雙11的號角已經(jīng)吹響。抖音表示，為幫助商家在雙11這個重要的營銷節(jié)點再度加速，雙11大促期間，抖音電商對場景、工具權(quán)益進(jìn)行升級。作為自播商家，該如何借助平臺工具實現(xiàn)觸達(dá)全量用戶，吸引更多潛客，拉高生意上限？

數(shù)智引領(lǐng)未來，贏戰(zhàn)11.11。為了更好地幫助商家搶占商機(jī)，實在智能攜手阿里云、廣東網(wǎng)商協(xié)會、余杭電商協(xié)會、網(wǎng)川教育以及眾多電商領(lǐng)域大咖，共同發(fā)起“數(shù)智電商@未來·贏戰(zhàn)11.11”直播活動。

本場直播的嘉賓是擁有8年授課經(jīng)驗，巨量學(xué)認(rèn)證、網(wǎng)川教育獨(dú)家講師一沐，為電商人帶來「抖音電商盈利增長」主題分享，幫助抖音自播商家規(guī)劃直播間盈利增長全鏈路，全方位助力品牌商家玩轉(zhuǎn)雙11內(nèi)容營銷。

Q1：抖音商家如何在盈利的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)「盈利再增長」？

一沐：今年，抖音電商升級為“全域興趣電商”，短視頻和直播內(nèi)容、商城、搜索等多場域協(xié)同互通，商家的經(jīng)營場域被進(jìn)一步拓寬。在此基礎(chǔ)上，不論是雙11大促，還是日常營銷，商家要實現(xiàn)盈利再次增長，需要抓好兩個核心：主播、產(chǎn)品。

主播

一個優(yōu)秀、成熟的主播應(yīng)具備能感染用戶的表現(xiàn)力和張弛有度的節(jié)奏把控力，他可以很好的承接直播間的自然流量和付費(fèi)流量。付費(fèi)流量的節(jié)奏比自然流量要快得多，只有成熟的主播才能通過直播話術(shù)與直播節(jié)奏的配合，促成每一次成交。

穩(wěn)定的產(chǎn)品價值塑造話術(shù)。賣點解說主播的話術(shù)設(shè)計決定了觀眾購買的欲望，優(yōu)秀的主播拿到商品后，會知曉從哪幾個方面來講產(chǎn)品，用什么話術(shù)來做營銷，使商品利益最大化，從而讓客戶在最快的時間內(nèi)構(gòu)成一次轉(zhuǎn)化。沒有一個好的話術(shù)前期別的工作做得再好，客戶也很難下單。

熟練的直播節(jié)奏。作為一個優(yōu)秀的帶貨主播一定是要具備很強(qiáng)的把控力。賣貨節(jié)奏的把控，解說時間上的把控，直播間氛圍的把控。清晰知道在觀眾人數(shù)高的時候本人應(yīng)該做哪些，用什么臺詞，在觀眾人數(shù)低的時候做什么，用什么臺詞，使整場直播張弛有序。

產(chǎn)品

抖音商家做直播的目的是為了盈利，盈利的基礎(chǔ)除了上面提到的主播以外，還需要靠主播的話術(shù)、主播的能力，把一款賺錢的產(chǎn)品塑造成直播間的福利款，也就是爆款。

潛力爆款測試。雙11大促之前，商家都會進(jìn)行選品，那新品在抖音電商快速冷啟動方法的關(guān)鍵點在于及時找準(zhǔn)潛力爆款，并深入地洞察消費(fèi)需求、找準(zhǔn)人群，從而有章法地優(yōu)化新品、營銷內(nèi)容和人群畫像等。

合理安排直播間排品。在做好潛力爆款測試后，下一步就要思考如何把產(chǎn)品有序賣出去，比如在人少的時候，商家需要通過引流款去拉高直播間的停留、互動等數(shù)據(jù)，讓直播間被更多的人看到并點進(jìn)來；在流量上漲時，商家要通過主播、爆款去承接好流量，讓人留下來并成交；在流量巔峰時，去推自己的利潤款，產(chǎn)出更多利潤的同時，拉高我們的客單價。

所以，商家在盈利的基礎(chǔ)上，通過成熟的主播、優(yōu)良的產(chǎn)品兩個因素，可以讓直播間盈利加速增長。

Q2：抖音商家如何使用「商城推薦分析」，全面掌握入池優(yōu)化方向？

一沐：商城推薦流量是抖音最近比較新的玩法，類似于以前的貨架電商，是商城流量的核心渠道之一。

商城推薦基礎(chǔ)介紹

商城是指用戶帶有明確電商意愿進(jìn)入的入口集合，具體包括搜索、店鋪、櫥窗、商城推薦、活動頁等入口中的各個頁面，包括直播、短視頻和商品卡等多種內(nèi)容展現(xiàn)形式。

核心渠道包括達(dá)人櫥窗、店鋪、搜索、商城推薦、購后頁面、頻道頁導(dǎo)購、活動頁面。

商城推薦作為商城的核心渠道之一，其內(nèi)容包括商詳頁猜你喜歡、購后頁面猜你喜歡、抖音商城推薦、任務(wù)頁、榜單頁面，商家可根據(jù)商品從曝光到成交的轉(zhuǎn)化率針對性優(yōu)化商品信息、保障商品商家狀態(tài)、穩(wěn)定庫存和價格。

商城推薦分析優(yōu)化內(nèi)容

從官方數(shù)據(jù)來看，商城流量的轉(zhuǎn)化率要優(yōu)于自然流量，頁面新增窗口主要有三塊：綜合數(shù)據(jù)表現(xiàn)、可優(yōu)化建議、未入池診斷。

綜合數(shù)據(jù)表現(xiàn)。商品明細(xì)新增入池后商品的整體數(shù)據(jù)體現(xiàn)，包括銷售金額、實時庫存、曝光、點擊、成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，以及最優(yōu)頭圖、影響因素（可優(yōu)化方向）/同類目更優(yōu)商品。

可優(yōu)化建議。商品明細(xì)中新增入池后商品“建議可優(yōu)化的影響因素”，可影響因素包括商品信息質(zhì)量問題、商品權(quán)益問題。如沒有可優(yōu)化問題，則會展示同類目更優(yōu)商品，提供優(yōu)秀案例給商家學(xué)習(xí)，從而進(jìn)一步挖掘商品可優(yōu)化點，提高商品曝光/點擊/轉(zhuǎn)化。

未入池診斷。對比已入池商品，商品明細(xì)新增“未入池商品診斷”，展示未入池商品的近30天銷售情況、實時庫存、好評率、信息質(zhì)量分，以及未入池診斷原因，包括價格、差評、信息質(zhì)量分、銷量等，幫助商家明確未入池商品需解決的進(jìn)入商城池的門檻問題，從而不斷優(yōu)化商品加入商城底池。

目前來看，大家還處在商城流量探索階段，商家只有先做好基礎(chǔ)工作，才能更好地迎接平臺變革。

巴菲特曾把自己的成功秘訣總結(jié)為“在長坡上滾雪球”，意為保持耐心，把目光放長遠(yuǎn)。

抖音電商亦是如此。對于品牌商家而言，抖音“全域興趣電商”的廣闊商業(yè)化空間，正是“長坡”的體現(xiàn)；平臺與品牌商家一同的深耕和探索，將形成“厚雪”讓彼此收獲復(fù)利增長。