前邊我們聊過以“市場創(chuàng)新”為導(dǎo)向的企業(yè)，要了解客戶需求有一個句型套入?！蔽蚁Ｍ@個產(chǎn)品可以解決（）的問題”的句式“。以前邊桶裝水為例套入句型，我希望這個桶裝水可以解決長期放置不生細(xì)菌的問題。

根據(jù)前文我們討論的邏輯線來看，了解客戶，洞察消費(fèi)者需求，只有在“市場創(chuàng)新”的這條線上才有意義。那是不是我有了這個句型，我就能真正了解客戶需求了呢？這種認(rèn)識那就太片面了。

講這么多的目的，一是要從底層邏輯上認(rèn)識消費(fèi)行為學(xué)只有在以客戶為主的“市場創(chuàng)新”的路線上才能發(fā)揮好作用。要想了解用戶需求，那首先得知道什么叫需求，然后才是怎么挖掘。

目前，我們可知的從事市場工作的人最簡單的挖掘客戶需求的方法，就是和客戶面談，或進(jìn)行問卷調(diào)查。但是這種方法對于沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人來說，幾乎挖不出來真正的需求。

因為人這個動物，他受的教育水平越高，他的職位越高，他的腦子里對問題的總結(jié)歸納能力就越強(qiáng)，所以，大腦會命令我們說話的時候用的是高度精煉，歸納總結(jié)了的話。所以，對話講出來的東西都是方向性的東西。這種需求都叫概括性的需求。換句話說，這些需求能聽不能用。那到底要怎么做呢？

第一，做，自己上手去體驗。自己去做一遍。第二個，如果不能自己體驗，第二個方法叫觀察寫實。就是用你的眼睛去看客戶在操作過程中，都會產(chǎn)生哪些問題。而這些問題，才是最終要幫客戶解決的。

所以，經(jīng)驗豐富的市場人員教育新員工要多跑市場，下市場到客戶中間去看他們有哪些問題。