上個(gè)月車展，遇到比亞迪4S店的朋友，談起各自的工作情況，有點(diǎn)感慨。

618都在做店頭促銷活動(dòng)，其中最困難的就是客戶邀約工作，把客戶邀過(guò)來(lái)都千難萬(wàn)難，更別提成交，整個(gè)活動(dòng)周期下來(lái)，一周才收十來(lái)個(gè)訂單，這還是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的時(shí)候。而我們當(dāng)?shù)氐谋葋喌?S店（海洋網(wǎng)）光在618當(dāng)天就收了60多個(gè)訂單，整個(gè)周期內(nèi)90多訂單。

傳統(tǒng)合資品牌為了爭(zhēng)奪訂單各自放出巨大優(yōu)惠，但消費(fèi)者也不見(jiàn)得買賬的時(shí)候，比亞迪卻用統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)，完全憑借強(qiáng)大產(chǎn)品力兵不血刃的方式，從合資品牌手中輕易的拿走了市場(chǎng)份額，徹底改變了中國(guó)汽車競(jìng)爭(zhēng)新格局。

比亞迪在今年1~6月份共計(jì)銷售125.56萬(wàn)臺(tái)，占國(guó)內(nèi)新能源汽車銷量的1/3，穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)乃至世界銷量冠軍，這種成功是多方面的，在我看來(lái)主要就是兩個(gè)原因。

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一、扎實(shí)的定價(jià)

比亞迪非常清楚它的目標(biāo)客戶群體是哪些，這直接反應(yīng)在車型定價(jià)上。

海鷗7.38萬(wàn)元起，車型一推出，合資品牌A0級(jí)市場(chǎng)直接崩盤(pán)，POLO、飛度、致炫這些曾經(jīng)銷量不俗的車型，以前一家店能賣20~30多臺(tái)，現(xiàn)在直接變成個(gè)位數(shù)。秦PLUS冠軍版9.98萬(wàn)，合資品牌緊湊級(jí)入門(mén)家轎市場(chǎng)直接萎縮了一大截，銷量看起來(lái)還不錯(cuò)的目前都是靠巨大優(yōu)惠吊著最后一口仙氣，導(dǎo)致4S店賠本賺吆喝，這也是7月份油車價(jià)格普遍回收的直接原因，優(yōu)惠太大虧本，優(yōu)惠小了賣不動(dòng)，處境岌岌可危。

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二、頭部效應(yīng)

買車時(shí)最重要的是什么？產(chǎn)品？?jī)r(jià)格？還是口碑？這些都是重要因素，但最重要的是第一印象，就是你在打算買車時(shí)，腦子里第一時(shí)間蹦出的那個(gè)品牌。比亞迪現(xiàn)在成為很多人買車時(shí)第一時(shí)間想到的品牌，這就是恐怖的頭部效應(yīng)，銷量好的會(huì)越來(lái)越好，銷量差的只能越來(lái)越差。

我們之前做過(guò)一些經(jīng)銷商調(diào)研，傳統(tǒng)燃油合資品牌的銷售普遍反應(yīng)客流下降、銷量下滑，客戶購(gòu)買周期變長(zhǎng)，對(duì)比比亞迪的客戶不多；而在比亞迪4S店那邊得到的反饋非常有意思，他們說(shuō)客流每月都在增長(zhǎng)，客戶購(gòu)買周期非常短，普遍決策周期在5~7天，同時(shí)也反饋說(shuō)客戶在買車時(shí)很少提到有在對(duì)比車型。這個(gè)結(jié)論就很有趣，直接驗(yàn)證了比亞迪現(xiàn)在的頭部效應(yīng)：在合資品牌看來(lái)，客戶沒(méi)有對(duì)比比亞迪是因?yàn)樵跊](méi)有進(jìn)店的時(shí)候就已經(jīng)戰(zhàn)敗了，原本應(yīng)該屬于目標(biāo)客戶的群體已經(jīng)被搶走了，而且是在機(jī)會(huì)都不給的情況下。

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三、路線策略

比亞迪的成功是多方位有利因素促成的，外因是國(guó)家對(duì)新能源政策的大力扶持，很多品牌在新能源浪潮中被邊緣化甚至被淘汰出局，例如現(xiàn)在的美系品牌，而比亞迪抓住了時(shí)代機(jī)遇，按照現(xiàn)在的銷售進(jìn)度，全年銷量直奔300萬(wàn)而去。

除了外因，最重要的內(nèi)因其實(shí)是比亞迪的策略。翻開(kāi)汽車品牌發(fā)展史，每個(gè)品牌都是極其的相似：19XX年，某某品牌造出了一臺(tái)賽車，參加了當(dāng)年的拉力賽，取得了好成績(jī)，某某品牌憑借優(yōu)秀的性能從此奠定了基礎(chǔ)，在民用市場(chǎng)大殺四方。這些發(fā)展史有個(gè)規(guī)律，都是自上而下，從性能轉(zhuǎn)向?qū)嵱茫罱K獲得成功。最近的例子就是特斯拉，第一臺(tái)車就是性能跑車，再一步步推出貼近普通用戶的民用車型。

這種做法是普遍的，先建立高端豪華的品牌形象，買不買無(wú)所謂，關(guān)鍵要貴。而比亞迪卻走了一條截然相反的道路，自下而上，這也是國(guó)產(chǎn)汽車品牌最具有代表性的發(fā)展方式。比亞迪真正開(kāi)始走量是從秦PLUS開(kāi)始，起步就是10~15萬(wàn)的親民價(jià)格區(qū)間，23款冠軍版更是下探到了10萬(wàn)以內(nèi)。漢唐兩個(gè)車型在20~30萬(wàn)站穩(wěn)腳跟后，比亞迪用騰勢(shì)N7向30~40萬(wàn)價(jià)格區(qū)間發(fā)起突破，未來(lái)還有方程豹、仰望高端品牌進(jìn)軍原本屬于豪華品牌的一畝三分地。

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2023年是新能源汽車風(fēng)起云涌的一年，卷完了合資品牌，下一步就是卷新能源市場(chǎng)，比亞迪頭部效應(yīng)已經(jīng)形成，下一步就是堅(jiān)持自下而上的發(fā)展策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打向高端豪華市場(chǎng)發(fā)起沖擊，完善全價(jià)位的產(chǎn)品矩陣，剩下的一切交給時(shí)間來(lái)證明。

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