很多人在年底回顧這一年的時(shí)候往往會(huì)悵然若失，覺(jué)得我也有很好的想法，為什么到年底變成一場(chǎng)空？根本原因是你沒(méi)有把你的想法變成計(jì)劃。

《論語(yǔ)》中說(shuō)，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。做任何事情之前都需要做好計(jì)劃。一個(gè)國(guó)家要有30年計(jì)劃、50年計(jì)劃，甚至百年計(jì)劃。作為銷售員，年初為自己設(shè)定合理的工作計(jì)劃，做到心中有譜，穩(wěn)步前進(jìn)。計(jì)劃的好處就在于把可能發(fā)生的事情都做路徑的優(yōu)先排序。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代充斥著不確定因素，我們一定要抓住確定的部分。好的計(jì)劃就是幫助我們抓住確定的部分，減少不確定的因素，如此一來(lái)我們就少了很多懊悔。

#

做一個(gè)盈利的2023年工作計(jì)劃??

合理的計(jì)劃是成功的加速器，而好的計(jì)劃一定蘊(yùn)含三個(gè)要素。

第一個(gè)要素：定標(biāo)。

所謂定標(biāo)就是你以什么為目標(biāo)，你的目標(biāo)是否清晰，以及你的目標(biāo)實(shí)施方法是否精確可行。有一個(gè)清晰的目標(biāo)規(guī)劃很重要，比如說(shuō)，我今年的銷售額目標(biāo)是500萬(wàn)，一目了然。第二，目標(biāo)里面的實(shí)施方法是不是精準(zhǔn)。

第二個(gè)要素：對(duì)標(biāo)。

空想出來(lái)的計(jì)劃即便看上去再完美，它的完成度也是0。為什么？自己想出來(lái)的不就是閉門(mén)造車嗎？你計(jì)劃做得再完美，那是你大腦當(dāng)中的一個(gè)虛的想象，而我們銷售是實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，是每一天的勞動(dòng)，所以它一定有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的參考物，也就是一定要有個(gè)具體的對(duì)標(biāo)對(duì)象。

你的對(duì)標(biāo)對(duì)象一定要是第一流的。10來(lái)年前是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)很發(fā)達(dá)的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)非常旺盛的時(shí)候，那些創(chuàng)業(yè)者們找到投資人的時(shí)候，投資人首先會(huì)問(wèn)創(chuàng)業(yè)者，你這個(gè)項(xiàng)目對(duì)標(biāo)誰(shuí)？如果你這個(gè)項(xiàng)目對(duì)標(biāo)阿里巴巴，他就敢投錢，因?yàn)榘⒗锇桶褪浅晒Φ?、獲益是巨大的。當(dāng)你說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的是大疆的無(wú)人機(jī)，他也敢投，因?yàn)檫@個(gè)品牌是聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的，無(wú)人機(jī)這個(gè)市場(chǎng)是巨大的，它是成功的。

古代有個(gè)說(shuō)法：取法乎上得乎其中。當(dāng)你的計(jì)劃有個(gè)一流的對(duì)標(biāo)對(duì)象，你就是走在別人成功的路上，你也很容易成功，如果你的對(duì)標(biāo)對(duì)象是隨隨便便的或是三流的，那么你成功的可能性微乎其微。

對(duì)標(biāo)實(shí)際上就是找一個(gè)名師指導(dǎo)你怎么去工作，所以說(shuō)小伙伴們列定計(jì)劃之后，還存在一個(gè)向誰(shuí)看齊的問(wèn)題。誰(shuí)是你的榜樣，他就是個(gè)參考物，我們一看你的處境和對(duì)方的處境類似方法類似，于是你這個(gè)計(jì)劃就具備可執(zhí)行性，因此一定要有個(gè)一流的對(duì)標(biāo)對(duì)象，這是第二個(gè)要素。

第三個(gè)要素：對(duì)自我有要求，給自己定標(biāo)準(zhǔn)。

定標(biāo)和對(duì)標(biāo)，只是告訴你去哪里怎么去，而對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)的要求是你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的強(qiáng)大武器。你對(duì)這個(gè)計(jì)劃的態(tài)度是怎么樣的，你是隨隨便便應(yīng)付一下，做做樣子給領(lǐng)導(dǎo)看，還是把計(jì)劃放在心中，時(shí)刻提醒自己一步一步接近目標(biāo)。

有野心的小伙伴時(shí)刻提醒自己：我一定要當(dāng)我們公司的銷冠，我不僅要當(dāng)公司的銷冠，而且我還要做我們行業(yè)的領(lǐng)頭羊，只要我出現(xiàn)的地方，我總是要爭(zhēng)第一。

你的豪情壯志，配上對(duì)自我嚴(yán)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求，就離成功更近了一步。所有的成功都是一種博弈。作為銷售員我們都知道，一個(gè)客戶往往會(huì)和六七個(gè)銷售代表接觸，換句話說(shuō)一個(gè)訂單六七個(gè)銷售員在搶，你說(shuō)我散兵游勇，用馬馬虎虎的態(tài)度敷衍了事是不會(huì)成功的。你聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)最優(yōu)秀的人是散兵游勇，你聽(tīng)過(guò)哪個(gè)優(yōu)秀的人不嚴(yán)格要求自己，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)優(yōu)秀的人不愛(ài)惜自己的羽毛，他不僅對(duì)自己有要求，他對(duì)他的名聲也有要求，他之所以優(yōu)秀，就是嚴(yán)格對(duì)待自己，珍惜自己的口碑，一個(gè)成功的銷售員一定要有這種思維。

#

普通平臺(tái)的普通銷售人員如何制定計(jì)劃?

好的平臺(tái)產(chǎn)品更好賣這是我們都知道的道理，今天我們不講好平臺(tái)，我們就講一講普通公司的普通銷售員要如何制定一份盈利的年工作計(jì)劃。假設(shè)銷售員的傭金是3個(gè)點(diǎn)，那么一百萬(wàn)銷售額的傭金是3萬(wàn)塊，那么我們的目標(biāo)是純收入30萬(wàn)元，如何制定計(jì)劃，這30萬(wàn)元才能穩(wěn)穩(wěn)賺到。

我們先要了解銷售漏斗，銷售漏斗是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。它有一個(gè)重要的篩選工具，里面的內(nèi)容都是和目標(biāo)有關(guān)的，能讓我們銷售員更加專注的工作。

銷售漏斗中最早的一層是潛在客戶，第二層就是意向客戶，意向客戶是從潛在客戶里面篩選出來(lái)的，而成交客戶是從意向客戶里面篩選來(lái)的，成交客戶就是一個(gè)銷售員的訂單。

銷售漏斗是很直觀的，它的管徑越大、進(jìn)口端越大，你未來(lái)的目標(biāo)額完成幾率就會(huì)越大。管道很大，說(shuō)明你開(kāi)拓客戶的能力強(qiáng)。當(dāng)目標(biāo)無(wú)法完成，是因?yàn)槟愕墓艿蓝伦×?，盡管開(kāi)口很大，但管道很細(xì)的話，漏下來(lái)的就被堵住了，那就說(shuō)明你的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)。

比如說(shuō)100個(gè)潛在客戶，20個(gè)意向客戶，說(shuō)明你的轉(zhuǎn)換率是20%，你的轉(zhuǎn)化率太低了，說(shuō)明你跟進(jìn)客戶的能力不夠，需要提升和客戶打交道的水平。如果說(shuō)你的意向客戶30個(gè)，但是成交客戶只有5個(gè)，說(shuō)明你的成交率非常低，你臨門(mén)一腳不行，需要提升自己的談判能力。通過(guò)銷售漏斗圖，你的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)是一目了然的。

銷售漏斗告訴我們，客戶是層層篩選下來(lái)的，于是我們制定計(jì)劃的時(shí)候就用到倒推法。假如我今年制定的銷售額是500萬(wàn)，那么首先查閱公司資料，計(jì)算一下公司的平均訂單額是多少，這樣我們就能夠算出要實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)的銷售額，我們需要簽成幾筆訂單。

假設(shè)公司的平均訂單額是100萬(wàn)，那么我們就需要簽成5筆訂單，實(shí)際上就是5個(gè)客戶，那么我們根據(jù)2080法則，80是20的四倍，那么如果想要簽成5筆訂單，需要有四倍的客戶也就是20家客戶進(jìn)行前端報(bào)價(jià)，再往前倒推，20的四倍是80，我們需要80家意向客戶，接著再做一次倒推，我們需要四倍的潛在客戶，也就是320家潛在客戶。

倒推到這一步，就很清晰了，500萬(wàn)的年銷售額目標(biāo)需要銷售員一年內(nèi)接觸320家客戶。

接著，我們?cè)龠M(jìn)行計(jì)劃的分解。我們把一年的工作時(shí)間粗略地算出來(lái)，一年365天，除去雙休和各種節(jié)假日，我們的有效工作日大概是250天。也就是說(shuō)我們需要每天拜訪2家客戶。

數(shù)量一定會(huì)帶來(lái)質(zhì)量，這是個(gè)大數(shù)法則。你重復(fù)做某件事情的時(shí)候，里面一定會(huì)出現(xiàn)某個(gè)隨機(jī)事件，這個(gè)隨機(jī)事件最早我們講叫運(yùn)氣，但是你做多了運(yùn)氣一定會(huì)出現(xiàn)的。這就是為什么很多銷售管理者一定天天催著你出門(mén)多跑客戶，不讓你坐在辦公室里面。因?yàn)槟阕谵k公室，你拜訪客戶數(shù)為0，就為你的計(jì)劃完成打個(gè)折扣。

很多銷售員會(huì)和我講，他會(huì)碰到很多垃圾客戶，尤其是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新入行的銷售人員，所以說(shuō)他的前端要做到1280家客戶，也就是320的四倍。這1280家客戶分配到250個(gè)有效工作日就是每天走訪5家。即使你是一個(gè)沒(méi)有任何天賦和經(jīng)驗(yàn)的銷售員，只要你能夠保證每天跑5家客戶，你今年的銷售額一定會(huì)遠(yuǎn)超500萬(wàn)。

到現(xiàn)在為止，我們基本上把計(jì)劃里面最核心的東西找出來(lái)了，500萬(wàn)的銷售額分解為每天的工作量，每天重復(fù)做一件事情，熟能生巧，當(dāng)你專注于每天工作的同時(shí)，多動(dòng)腦子思考總結(jié)和復(fù)盤(pán)，你一定會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的高手。