今天我們來拆解一下珠寶行業(yè)的頭部品牌-周大生的積分體系，來看看30%會員復購率的秘密！

?

一、周大生背景介紹

周大生成立于1999年，總部位于廣東深圳，在全國擁有超過3000家線下門店，是國內最具規(guī)模的的珠寶品牌運營商之一，是中國知名的珠寶品牌。

2018年，周大生組建了私域團隊，打造了私域系列矩陣，包括小程序、企微號、公眾號、視頻號、社群等，以用戶裂變拉動增長、以私域運營拉動復購。截止去年，周大生的會員已達到500萬，會員的平均復購率達到30%，貢獻了上億GMV。

?

二、周大生的會員體系

1、會員等級

周大生會員體系屬于等級制會員模式，一共分為三個等級：

（1）V1：黃金會籍

（2）V2：鉑金會籍

（3）V3：鉆石會籍

2、等級成長值

周大生會員的劃分標準是鉆石值，獲取鉆石值的方式包括：消費、入會、簽到、推薦等。

?

三、周大生的積分獲取機制

1、注冊

用戶注冊成為周大生會員可獲得100積分。

2、消費

用戶在周大生線下門店消費可獲得積分，消費10元可獲取1積分。

3、簽到

（1）簽到第一天，可獲取5積分；

（2）簽到第二天，可獲取10積分；

（3）簽到第三天，可獲取15積分，依次遞增，最長可連續(xù)簽到7天。

4、做任務

（1）完善資料：完成單項資料可獲取15-30積分

①個人基礎資料：姓名、性別、郵箱、職業(yè)、興趣愛好；

②個人偏好資料：喜愛的禮品類型、珠寶品類偏好、珠寶款式偏好、珠寶價格偏好、珠寶分數(shù)段；

②親友相關資料：親友關系、姓名、生日、紀念日。

（2）邀請好友

①邀請一個新用戶注冊，可獲得100積分（每天最多邀請50人）；

②邀請的用戶在一個月內消費，還可獲得該筆消費10%積分。

5、等級升級

升級到對應的等級可獲得贈送的積分（500-1000積分）。

6、積分翻倍

（1）升級至黃金會員：1倍積分；

（2）升級至鉑金會員：1.2倍積分；

（3）升級至會員：1.5倍積分。

?

四、周大生的積分消耗機制

1、積分抵現(xiàn)

消費時積分可抵現(xiàn)使用，50積分可抵扣1元（指定品類，且抵扣金額不超過總金額50%）；

2、積分兌禮

可在積分商城進行禮品兌換，包括全額積分兌換和比例積分兌換；

3、積分抽獎

使用9積分可兌換一次抽獎機會

?

五、周大生積分機制總結

1、優(yōu)點

（1）積分提升引流

推薦一個好友注冊可獲得100積分，邀請的用戶在一個月內消費，還可獲得該筆消費10%積分，以此激勵老用戶邀請好友。目前流量成本越來越高，以老用戶推薦新用戶的形式進行引流，可幫助平臺獲取更多新用戶，提升新用戶的轉化率，同時還能降低平臺獲客成本；

（2）積分側重消費

積分獲取機制側重消費，重點在于鼓勵消費行為，而且用戶等級越高，積分獲取的倍數(shù)越大，消費行為的積分權重遠遠高于其他行為，重點引導用戶消費；

（3）積分價值高

①在周大生獲取50積分即可抵扣1元，積分的價值很高；

②對于周大生的用戶來說，核心需求是以較低的價格得到自己喜歡的珠寶商品，而周大生的積分可進行現(xiàn)金抵扣和兌換商品，相當于積分可以當錢花，可直接降低用戶付出的金錢成本，對用戶有極大的吸引力。

2、缺點

（1）消耗方式少

周大生的積分消耗的方式較少，目前只有積分抵現(xiàn)、積分兌換商品，積分活動、未設計積分兌換優(yōu)惠券、積分兌換特權、積分兌換服務等消耗渠道；

（3）未設置積分過期機制

設置積分過期的目的在于，通過積分過期時間的提醒，刺激用戶加速消耗。用戶如果不主動消耗積分，積分則一直不會過期，會增加公司的運營成本，同時還無法通過積分提高用戶的活躍度和復購率。

?

?

?

好了，今天的分享就到這里！

積分體系專業(yè)篇包含：積分體系設計、積分獲取/消耗機制、積分數(shù)據(jù)監(jiān)測、積分精細化運營策略、積分消耗率提升、積分和會員體系的關系、積分投入產(chǎn)出比計算、積分商城設計、積分案例拆解、積分活動策劃、積分整體運營規(guī)劃等，敬請期待，可關注公眾號獲取后續(xù)內容！

?

?

----關于作者----

我是梧葉，專注私域運營專業(yè)知識和實操案例分享，所有文章首發(fā)于公眾號【梧葉瀟瀟】，還有私域實操方案禮包可免費領取，歡迎來玩！

?