采購員難用，首先是社會環(huán)境造成的，行賄已經(jīng)成為各行的行規(guī)。記得當年我推掉第一筆回扣時，供應(yīng)商反復(fù)打電話給我：“是不是你要換掉我們?”拒絕收回扣成了另類。而作為采購管理者，不僅僅面對的是操守問題，因擔心操守問題而頻繁更換采購員或者用不專業(yè)的親屬給企業(yè)帶來的損失更大。

　　太專業(yè)的好像靠不住，我本人就曾被獵頭告知，面試時懂太多，對方不敢錄用。而不專業(yè)又在采購過程中給企業(yè)帶來更大損失。既然外人難以依靠，那么唯一的辦法就是讓不那么專業(yè)的人干出很專業(yè)的事。

　采購能力的重要性

　　由于采購工作的復(fù)雜性、獨立性，采購員個人的能力和意愿占有重要地位。經(jīng)專業(yè)公司調(diào)查，采購管理成功因素中，50%以上是個人的能力和意愿。這大大超乎一般采購管理者的想象。

　　意愿的問題可以通過錄用親信解決。能力問題怎么辦?采購能力一般包括兩個方面：一是商務(wù)能力，通常指談判能力。二是技術(shù)能力，在采購過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、性能問題等方面的能力。

　　高效采購體現(xiàn)在哪些方面?

　　迅速了解采購產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)及使用成本。

　　通過商務(wù)溝通，為企業(yè)采購到合適性價比的產(chǎn)品。

　　不論是正常采購，還是緊急采購，都會比同行以更短的時間采購到位。

　　對于產(chǎn)品質(zhì)量、性能、成本問題，能夠迅速了解到位，甚至可以指導(dǎo)本公司技術(shù)人員使用。

　　能夠與供應(yīng)商談判出有利于企業(yè)的長期合作協(xié)議。

　　能夠有效與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行有效溝通，進行價值管理。

　　如何讓采購員做出不一般的業(yè)績?

　　要想讓采購員做出不一般的業(yè)績，首先要解決信任問題，其次要解決能力問題。

　　叔本華曾說過：不了解原委的信任是一種偷懶行為。信任的前提是管理者知道更多的一線信息。能力問題其實也一樣：采購員在商務(wù)上能否比對手知道更多?在產(chǎn)品信息方面，能否讓供應(yīng)商通過博弈暴露更多?這些在以前是不可能實現(xiàn)的，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展成為通過舉手之勞就可以實現(xiàn)的事情。這也是采購幫一直以來所追求的理想狀態(tài)。

　　既然互聯(lián)網(wǎng)給了我們飛起來的翅膀，采購管理者應(yīng)該怎么做才能讓普通采購員做出不一般的業(yè)績呢?

　給予權(quán)力

　　權(quán)力太重要了，一個沒有談價權(quán)的采購員對于供應(yīng)商來說就是一個擺設(shè)?？鐕稍児驹O(shè)計的戰(zhàn)略組織采購，剝奪了采購操作人員的談價權(quán)，不知讓多少個供應(yīng)商臉上笑開了花?！皯?zhàn)略組織采購”糟蹋了“戰(zhàn)略”這個詞，也糟蹋了相信他們的企業(yè)。

　　給予時間

　　供應(yīng)市場和企業(yè)的銷售市場一樣風云變換得很快，只是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往沒有給予足夠的關(guān)注。企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜漫長的采購審批程序大把地吞食著企業(yè)的利潤，卻得不到足夠的重視。缺乏采購專業(yè)背景的咨詢公司還在不停設(shè)計出更多的審批流程。是到了減少審批時間，把這些時間直接交給采購員的時候了，時間就是金錢，效率就是生命同樣適用采購管理。

　　給予信息

　　除了包括網(wǎng)上一般信息渠道外，重點是獲取從現(xiàn)有渠道供應(yīng)商那里獲得的信息。因為渠道老板對其行業(yè)競爭狀況的理解比廠家銷售員更到位。而在采購管理中，管理者對于采購員與渠道老板的接觸往往充滿戒心。在通過技術(shù)手段掌控優(yōu)勢信息的基礎(chǔ)上，采購管理者可以大膽讓采購員多接觸客戶，尤其在非正式場合，供應(yīng)商不經(jīng)意間往往泄露出行業(yè)的秘密。管理者在采購員缺乏全面信息時，可以將從電子信息傘上了解到的信息提供給采購員。并將信息傘上面的質(zhì)量投訴整理出來提供給采購員參考。

　　信任的前提是了解過程，管理者最簡便的了解過程的方法是通過網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，電子采購就提供了這樣的便利，從第一代電子招標，第二代反向拍賣，到第三代電子信息傘：掌控詢價過程易如反掌。