王老師新開(kāi)了一家學(xué)科培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，正在苦惱招生問(wèn)題。國(guó)慶將至，于是王老師打算開(kāi)展國(guó)慶免費(fèi)體驗(yàn)課程，提供兩節(jié)英語(yǔ)課程，兩節(jié)數(shù)學(xué)課程。試聽(tīng)課程采取免費(fèi)形式，不過(guò)需要一個(gè)家長(zhǎng)邀請(qǐng)2人獲得試聽(tīng)資格。?在統(tǒng)計(jì)結(jié)果時(shí)，發(fā)現(xiàn)最終來(lái)報(bào)名的人寥寥無(wú)幾，難以開(kāi)課。?各位老師聽(tīng)完這個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)，有意識(shí)到其中存在的不足之處嗎？我們來(lái)逐一復(fù)盤(pán)：?首先，每一場(chǎng)活動(dòng)定位需要非常清晰。?

教育機(jī)構(gòu)活動(dòng)可以大致分為3種：拉新活動(dòng)、促簽活動(dòng)和品牌活動(dòng)，每種活動(dòng)目的、步驟、活動(dòng)關(guān)鍵指標(biāo)都不相同。不要企圖通過(guò)一個(gè)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)多個(gè)目的，只會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)目的不明確，難以把控結(jié)果。?就以試聽(tīng)課舉例，如果是希望能達(dá)成轉(zhuǎn)化，銜接上正式課程。那么，活動(dòng)設(shè)計(jì)重心就應(yīng)該在于如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而不是在于拉新。?而且王老師設(shè)計(jì)的活動(dòng)流程不夠符合消費(fèi)者心理。

免費(fèi)的體驗(yàn)課程其實(shí)不夠稀缺，現(xiàn)在0元體驗(yàn)課已經(jīng)有太多機(jī)構(gòu)搞過(guò)。而且新開(kāi)的機(jī)構(gòu)也不具備足夠權(quán)威和品牌影響力，讓家長(zhǎng)愿意為了體驗(yàn)課去拉更多朋友來(lái)參與。?所以，這個(gè)活動(dòng)隱形門(mén)檻太高了，家長(zhǎng)缺乏動(dòng)力去參加。活動(dòng)設(shè)計(jì)要從人性“懶、貪”出發(fā)，要讓家長(zhǎng)真的能夠感覺(jué)到自己占了大便宜，而且這便宜占起來(lái)非常舒服，不需要太多成本和時(shí)間。?

在體驗(yàn)課設(shè)計(jì)上，堅(jiān)持一個(gè)關(guān)鍵原則：體驗(yàn)課程不免費(fèi)。?體驗(yàn)課收費(fèi)有哪些好處呢？可以歸結(jié)為3點(diǎn)：

1.首先是保證吸引過(guò)來(lái)的家長(zhǎng)都具備付費(fèi)習(xí)慣，而不是吸引一群習(xí)慣于薅羊毛、不愿意付費(fèi)的用戶(hù)，影響后期轉(zhuǎn)化。?2.體驗(yàn)課程收費(fèi)，能夠讓用戶(hù)認(rèn)識(shí)到課程價(jià)值，從而認(rèn)識(shí)到“我們的課程是需要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，并且是值得購(gòu)買(mǎi)的”。?3.對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，體驗(yàn)課收費(fèi)并且控制時(shí)長(zhǎng)，能夠最大程度控制成本并且保證服務(wù)質(zhì)量。?前2點(diǎn)都非常通俗易懂，第3點(diǎn)應(yīng)該怎么理解？我們慢慢來(lái)分析——?收費(fèi)，對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，起碼是有進(jìn)賬的，多少能夠降低成本。
控制時(shí)長(zhǎng)，不要讓體驗(yàn)課上起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了，一方面能夠降低課程開(kāi)設(shè)費(fèi)用，一方面更是控制學(xué)員流失。?人具備惰性，而學(xué)習(xí)本就是一件痛苦的事情。如果試聽(tīng)課程看不到明顯成果，又非常漫長(zhǎng)，而且價(jià)格較低，學(xué)生家長(zhǎng)就很有可能因?yàn)楦鞣N原因，停止上課。而當(dāng)課程出勤率下降后，自然就會(huì)影響成單。?那么，保證服務(wù)質(zhì)量應(yīng)該怎么理解呢？?舉個(gè)前兩天親身經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明。我們都知道，XX撈一貫是以服務(wù)出名，它的食材、味道其實(shí)和其他火鍋相比，并沒(méi)有非常大差距。?

我們公司有一個(gè)傳統(tǒng)的辭舊迎新活動(dòng)——新年吃火鍋，今年自然也安排上了。同樣點(diǎn)了XX撈外賣(mài)，可是體驗(yàn)和之前差了不是一星半點(diǎn)。?之前XX撈服務(wù)是門(mén)店配送，并且會(huì)提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。但是今年，配送業(yè)務(wù)變成了由美團(tuán)負(fù)責(zé)，不僅沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，還險(xiǎn)些遲到。各式火鍋底料、配菜分量也大打折扣，甚至連個(gè)勺子都沒(méi)配備。
這么一頓火鍋吃下來(lái)，大家都對(duì)XX撈表示非常不滿(mǎn)，覺(jué)得服務(wù)水平直線(xiàn)下降。?
XX撈依靠過(guò)往服務(wù)過(guò)硬，吸引了不少客群。這也意味著只要它服務(wù)水平有些許下滑，立刻就會(huì)被指責(zé)。?一個(gè)長(zhǎng)期保持90分優(yōu)等生即使考到滿(mǎn)分，也不會(huì)讓老師家長(zhǎng)喜出望外。如果突然跌到70分，雖然仍是合格水準(zhǔn)，但是批評(píng)肯定是少不了的。?回到體驗(yàn)課上，如果期初服務(wù)很好，家長(zhǎng)會(huì)滿(mǎn)意，但是不會(huì)特別驚喜。因?yàn)樗麄儤O大可能是初次接觸機(jī)構(gòu)，對(duì)于過(guò)往服務(wù)水平并沒(méi)有概念。
但是如果因?yàn)檎n程時(shí)長(zhǎng)太長(zhǎng)、成本過(guò)高等復(fù)雜情況，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)無(wú)法盈利、人員積極性下降，服務(wù)水平驟降，就會(huì)立刻引起不滿(mǎn)。?所以，服務(wù)并不是越完美越好。與其高開(kāi)低走，不如盡力提供較完善服務(wù)，并且始終保證水平穩(wěn)定性。