我剛工作不久的時(shí)候，做過幾年售前技術(shù)，說白了就是針對(duì)設(shè)計(jì)院的銷售。那時(shí)候最喜歡的就是那種見面半小時(shí)就跟我談「好處」的設(shè)計(jì)師，只要「好處」領(lǐng)導(dǎo)批了，后邊的事就好談了。

可絕大多數(shù)設(shè)計(jì)師不跟我談「好處」，他們總是聽我談完技術(shù)方案之后，假裝深思一會(huì)兒，然后說：「嗯，你先回去吧，我們需要再聯(lián)系你?！?/p>

最怕那種工作時(shí)間不怎么搭理我，然后約晚飯又約不出來的客戶。當(dāng)時(shí)我們手里都有任務(wù)，一個(gè)月拜訪了多少次客戶，約出來多少次，都有KPI，我就經(jīng)常整晚睡不著，想著怎么把人家約出來談事。

直到有那么一天，我把這件事想通了。

那天一位設(shè)計(jì)師看我在朋友圈經(jīng)常曬各種書，就發(fā)微信和我說：「你這么愛看書，學(xué)習(xí)成績(jī)肯定很好，有時(shí)間給我點(diǎn)建議嗎？我家孩子快中考了，怎么說怎么罵都學(xué)不進(jìn)去，急死了?！?/p>

那天晚上我和那位設(shè)計(jì)師出來吃飯，聊了很久，給了他不少建議，過兩天還送了他一套書，叫《把全宇宙送給你》。她拿回去給兒子的時(shí)候，孩子特別喜歡，居然還跟她交流了起來。

我倆因?yàn)檫@件事成了朋友，后來的項(xiàng)目她也確實(shí)幫了我很大的忙。

回憶起來，我才發(fā)現(xiàn)她并不是對(duì)我賣的技術(shù)產(chǎn)品不感興趣，當(dāng)我約她吃飯約不出來的時(shí)候，她正為孩子不讀書著急得不行，恨不得一下班就趕回家盯著孩子學(xué)習(xí)，哪還有心思跟我吃飯談技術(shù)啊。

3

有多少次，我們都是手里握著技術(shù)正確性的大旗，或者拿領(lǐng)導(dǎo)給的職位當(dāng)尚方寶劍，去理直氣壯地要求別人配合？如果不配合，我們是不是就會(huì)埋怨、郁悶、甚至懷疑人生？

這兩件事講給你，是想說，很多時(shí)候，我們需要穿透所有的技術(shù)和職位，像兩位脫光了衣服在澡堂一起搓背的朋友一樣，去了解對(duì)方的麻煩到底是什么，并且和他一起面對(duì)。

《奇葩說》第三季里面的黃執(zhí)中說了一句話：你眼中的問題，是別人的解決方案。

這話不太好理解，舉兩個(gè)例子：

? 比如，一位老師發(fā)現(xiàn)一名學(xué)生經(jīng)常逃學(xué)，在老師眼里，逃課的行為就是「問題」，那老師想解決這個(gè)問題，可能就是直接找到學(xué)生，讓他不許再逃學(xué)了。

而逃學(xué)對(duì)于這名學(xué)生來講不是問題，而是解決方案。解決什么問題的方案呢？他實(shí)際上正被同學(xué)欺負(fù)霸凌。老師把「逃學(xué)」這個(gè)問題拿掉了，但對(duì)學(xué)生來說，是拿掉了他的解決方案，原來被欺負(fù)的問題還是得不到解決，時(shí)間一長(zhǎng)，他還是會(huì)繼續(xù)逃學(xué)。

? 再比如，一個(gè)年輕人發(fā)現(xiàn)自己的父母經(jīng)常被小區(qū)門口搞推銷的人騙錢，今天買個(gè)美國(guó)磁力水壺，明天買個(gè)印度保健品。他就想啊，現(xiàn)在的父母怎么這么好騙，小區(qū)門口的推銷員怎么這么壞呢？

「父母容易被騙」，對(duì)年輕人來說是個(gè)問題，而對(duì)父母來說，是一種解決方案。解決啥問題呢？退休了，能做的事少了，給家庭貢獻(xiàn)力量的成就感就沒了。小區(qū)門口的推銷員嘴又甜，今天一句大爺您真厲害，明天一句大媽您真會(huì)選，父母花錢買的是那種被人尊敬的感覺，還有給家庭選了一件好東西的成就感。

這時(shí)候年輕人來一句：爸媽，你們又被騙了，以后可長(zhǎng)點(diǎn)心吧。問題解決了嗎？當(dāng)然沒有，因?yàn)樗麤]有考慮父母解決方案背后的那個(gè)屬于他們的問題。

有時(shí)候我們覺得世界不公平，有時(shí)候我們覺得別人是傻，可這么多年走下來，我發(fā)現(xiàn)能脫下面具坐下聊幾句的，很少有真正的傻，對(duì)方的行為你不理解，往往因?yàn)槟阒豢吹阶约好鎸?duì)的問題，不知道他面對(duì)的問題。

想一想你遇到的杠精，你眼中的問題是他好像處處針對(duì)你，而他和你抬杠，并不是為了針對(duì)你，而是他解決自己郁悶無處發(fā)泄的解決方案。

4

咱們聊這些，是不是勸你要理解他人，凡事?lián)Q位思考去做個(gè)圣人呢？

還真不是。

那條通往寧?kù)o的圣人之路，咱們等三四十年再追求不遲，年紀(jì)輕輕的我們，并不是要去琢磨怎么理解他人、接納他人，而是要琢磨怎么才能達(dá)成自己的目的。

我經(jīng)常和人聊一句話：你是想把一場(chǎng)架吵贏？還是想把一件事辦成？

當(dāng)你想吵贏架的時(shí)候，你是把自己眼中的問題強(qiáng)加給對(duì)方，通過說服甚至說教，逼對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤；而當(dāng)你想做成一件事的時(shí)候，你得知道，一件事在你看來是問題，在別人看來就是解決方案，你要拿掉自己的問題，就要和對(duì)方一起面對(duì)他的問題，找出一個(gè)更好的解決方案來。

第一個(gè)故事里，我那位同學(xué)老范的分包商，肯定一肚子委屈：方案早就報(bào)給你了，字你也簽了，臨時(shí)變卦要拿掉我，是不是故意要整我？

可他這么抱怨是沒有意義的，如果他能多問一句，范總，原本兩個(gè)月的工期要壓縮到一個(gè)月，您是不是有什么難處？這個(gè)方案不用沒關(guān)系，我跟您一起想想辦法，這樣事情是不是也許就有轉(zhuǎn)機(jī)？

如果他多問了這么一句，知道了老范真正面對(duì)的問題，再主動(dòng)提供一個(gè)新的解決方案：您放心，短期方案我給你找人做，加急的錢我們公司給墊上。那老范作為甲方，會(huì)不會(huì)記一個(gè)大人情，在其他地方幫忙把錢給找補(bǔ)回來？

第二個(gè)故事里，年輕的我也只是運(yùn)氣好，知道那一位設(shè)計(jì)師是面臨孩子中考的問題才無心談技術(shù)，而剩下約不出來的大多數(shù)設(shè)計(jì)師，在我心里的印象就是古板、守舊，對(duì)新技術(shù)不感興趣，如果我再勇敢一點(diǎn)，往前邁出一步，主動(dòng)了解他們面對(duì)的真實(shí)問題，看看自己有沒有辦法幫忙解決，是不是就有機(jī)會(huì)打開更多的局面？

有時(shí)候，從「你眼中的問題」這個(gè)思路轉(zhuǎn)變到「他人的解決方案」這個(gè)思路，靠的就是一點(diǎn)分析他人的智商，一點(diǎn)理解他人的情商，再加一點(diǎn)敢于越界的勇氣。

5

說到這，我想再給你講一個(gè)我認(rèn)識(shí)的人，他是我見過所有的信息中心主任里，最奇特的一個(gè)，也是我最佩服的一個(gè)。

因?yàn)樗拇蚍ㄌh逸，特地囑咐我不要說單位和名字，我們就叫個(gè)化名老周吧。

和很多企業(yè)一樣，老周的領(lǐng)導(dǎo)也想推BIM，做信息化，就給了老周信息中心主任的職位，還給他撥了幾十萬塊錢去啟動(dòng)信息化建設(shè)。

如果你是老周，你會(huì)怎么花這筆預(yù)算？找員工、買電腦、定規(guī)章，誰不聽話就拿領(lǐng)導(dǎo)的命令說事兒，對(duì)不對(duì)？

老周走了一步特別怪的棋：他拿著這筆錢，請(qǐng)幾個(gè)設(shè)計(jì)師出國(guó)玩去了。

老周和我說，他知道信息化是反人性的，自己憋半年搞點(diǎn)東西出來，要是強(qiáng)加給設(shè)計(jì)師用，人家肯定反感，要是自己做項(xiàng)目，又是搶人家設(shè)計(jì)師的飯碗。所以他想，信息化這件事，必須從一開始就拉專業(yè)設(shè)計(jì)師下水。

他就在專業(yè)所找了幾個(gè)比較年輕、對(duì)新事物比較感興趣的設(shè)計(jì)師，拿出預(yù)算帶他們出國(guó)考察，看看國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。出了國(guó)當(dāng)然就不能光學(xué)習(xí)啦，順便游山玩水，大家增進(jìn)感情。

回來之后，老周就跟幾個(gè)年輕設(shè)計(jì)師說，咱們別光看國(guó)外的東西好，咱自己也琢磨琢磨呀？不妨礙你們正常工作，咱們就業(yè)余時(shí)間搞個(gè)興趣小組好不好呀？幾個(gè)人覺得跟著老周混，能開眼界還好玩，就答應(yīng)下來。

幾個(gè)月時(shí)間，這個(gè)非官方的小團(tuán)體，業(yè)余時(shí)間搗鼓出不少成果來。老周就跟幾個(gè)設(shè)計(jì)師說，咱們?cè)谝粋€(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目里用一下新技術(shù)，搞出成績(jī)來我去跟公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)。

于是，他們?cè)谝粋€(gè)項(xiàng)目里嘗試用新技術(shù)，因?yàn)楹蛡鹘y(tǒng)設(shè)計(jì)師一起干，大家又是平時(shí)一起琢磨事兒的朋友關(guān)系，搞出來的成果不僅能落地，還實(shí)打?qū)嵔鉀Q了問題，雖然沒有什么特別大的顛覆性創(chuàng)新，但也足夠拿出去吹一吹了。

老周馬上找到領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)戰(zhàn)果，把成果宣傳出去。宣傳的時(shí)候，老周沒怎么提自己，把技術(shù)創(chuàng)新歸功于領(lǐng)導(dǎo)的英明決策和設(shè)計(jì)師同事的積極配合。

大家都有了面子，企業(yè)在圈子里也有了名氣，領(lǐng)導(dǎo)覺得投入很值得，第二輪就加大了支持力度，不僅給了更多預(yù)算，也把老周搞的業(yè)余小組給升格成了正式的部門編制。

老周又招兵買馬，給信息中心配備了很多的開發(fā)人員，專門給設(shè)計(jì)師解決應(yīng)用新技術(shù)過程中的麻煩，再配合相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，給愿意推動(dòng)新技術(shù)的設(shè)計(jì)師豐厚的設(shè)計(jì)補(bǔ)貼，公司的信息化就這么搞起來了。

講述這些往事的時(shí)候，老周和我們說：

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)想搞變革，尤其是在剛剛啟動(dòng)、習(xí)慣還沒有建立的時(shí)候，不能光喊口號(hào)?；鶎拥娜瞬辉敢馀浜?，你得知道他們?yōu)樯恫辉敢馀浜希瓉淼牧?xí)慣必然解決原來的問題，那么新方案能不能解決那些問題呢？如果不能解決的話，有沒有配套的方案來解決？這些都必須去思考。

反過來說，對(duì)于企業(yè)希望推進(jìn)變革的中層，也不能一味地跟領(lǐng)導(dǎo)要支持，支持可以給，但肯定是分階段給的，一開始給點(diǎn)支持，你得充分利用，調(diào)動(dòng)一切資源，回饋給領(lǐng)導(dǎo)一些東西，要么是經(jīng)濟(jì)收益，要么是政績(jī)面子，有了反饋，再去要下一個(gè)階段的支持。

老周的心法，用一句不太恰當(dāng)?shù)恼f法，是心中自有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，但過程中免不了做一些「上哄下騙」的事兒，我們并不是提倡每個(gè)人都用他的方式去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，畢竟環(huán)境不同、領(lǐng)導(dǎo)也不同，照搬肯定是不行的。

我們是通過這個(gè)故事，來引發(fā)你關(guān)于問題和解決方案的思考。

在老周的故事里，一名信息中心的主任，把BIM和信息化推動(dòng)好，是他職業(yè)升遷的解決方案，而他面對(duì)的問題就是設(shè)計(jì)師不愿意配合、領(lǐng)導(dǎo)不能孤注一擲全力支持。

老周高就高在，他清楚的知道自己面對(duì)的問題，并不是別人的問題，所有拖延和試探，都是別人為自己職業(yè)生涯求穩(wěn)而選擇的解決方案。這時(shí)候他要是拿著領(lǐng)導(dǎo)給的職位當(dāng)作尚方寶劍，去跟人家講什么技術(shù)的未來，肯定是碰一鼻子灰。

他沒有去埋怨設(shè)計(jì)師守舊、領(lǐng)導(dǎo)的保守，而是和他們一起面對(duì)問題，幫他們一起搞出新的解決方案，順便讓自己的目標(biāo)一點(diǎn)點(diǎn)達(dá)成。

我覺得，老周的事情能搞成，技術(shù)的占比最多不超過三成，只是歷史給了老周一個(gè)搞信息化的機(jī)遇，以他的情商和手腕，如果不是搞信息化，去搞別的事，也能成。

6

今天聊的這個(gè)想法，是不是一碗雞湯呢？我覺得應(yīng)該不是。

總體上來說，世界還是不公平的，并不是你掌握了一套心法，按照它去做事，就一定能做得好。

我在講述自己拜訪設(shè)計(jì)師的故事時(shí)，只舉了一個(gè)成功的個(gè)例，而大多數(shù)沒能和我達(dá)成合作的人，也許我永遠(yuǎn)也不知道自己到底欠缺在哪里。

即便是那個(gè)向我袒露心聲的設(shè)計(jì)師，盡管我給出了引導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)的建議，她也不一定就會(huì)幫我。如果那時(shí)候我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)某個(gè)高中的校長(zhǎng)，能直接幫他解決孩子升學(xué)的問題，那我肯定都不知道自己到底是為什么出局的。

有些道理，在人生中能用上那么一兩次就已經(jīng)很不錯(cuò)了，大多數(shù)時(shí)候我們還是要去面對(duì)未知。

經(jīng)常有人說，道理知道那么多，還是過不好這一生。

而我想說，如果只要知道幾個(gè)道理，就能把一生都過好，那人生未免太廉價(jià)了。

道理總是抽象的，大眾的，它不會(huì)去面對(duì)來自具體人的問題。而生活永遠(yuǎn)是具體的，在你的現(xiàn)狀和某個(gè)大道理之間，一定隨時(shí)攔著某一樣?xùn)|西——比如老板得了胃潰瘍，他心情不好。

你說，這么具體的事兒，一個(gè)大道理能幫你嗎？當(dāng)然不能。

但是，人生過得好不好，并不影響我們?nèi)ニ伎嫉览怼６嘞朊靼滓恍┦?，盡管人生的坎還是得自己邁，但總好過渾渾噩噩，一遍一遍吃同樣的虧、生同樣的氣要好。

今天的最后，請(qǐng)你一起思考，最近一次和別人在網(wǎng)上抬杠、最近一次認(rèn)為某個(gè)人是傻，最近一次別人對(duì)你的訴求置之不理，自己嘗試復(fù)盤一下：

? 你面對(duì)的問題是什么？

? 這個(gè)問題是不是別人的解決方案？

? 別人面臨的問題又是什么？

? 如果再來一次，你能為他提供更好的解決方案嗎？

有態(tài)度，有深度，BIMBOX，咱們下次見！