在銷(xiāo)售流程中，通常有一個(gè)環(huán)節(jié)是要求銷(xiāo)售人員識(shí)別客戶(hù)需求，而客戶(hù)需求又可以分為真實(shí)需求和偽需求，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)需求，錯(cuò)把客戶(hù)的偽需求當(dāng)成了真實(shí)需求，那么可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大損失。

1.偽需求會(huì)影響成交。毫無(wú)疑問(wèn)，偽需求阻礙了銷(xiāo)售人員識(shí)別客戶(hù)的真實(shí)需求，由于銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤識(shí)別了客戶(hù)需求，可能會(huì)影響銷(xiāo)售人員提交給客戶(hù)的解決方案，而銷(xiāo)售人員依據(jù)偽需求提交的解決方案一般不會(huì)讓客戶(hù)滿意，所以會(huì)影響成交。

2.偽需求會(huì)浪費(fèi)企業(yè)資源。在銷(xiāo)售人員識(shí)別偽需求后，覺(jué)得可能會(huì)成交，所以會(huì)投入一定的企業(yè)資源，這些資源不僅僅包括各部門(mén)員工的時(shí)間，可能還會(huì)有企業(yè)資金的投入等。

3.偽需求可能會(huì)影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。在銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤識(shí)別客戶(hù)需求后，不僅會(huì)讓銷(xiāo)售人員提供錯(cuò)誤的解決方案，還可能會(huì)影響銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的預(yù)測(cè)。

4.會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的心態(tài)造成一定的影響。由于偽需求會(huì)產(chǎn)生一系列的負(fù)面影響，影響成交、浪費(fèi)企業(yè)資源等，銷(xiāo)售人員可能會(huì)產(chǎn)生自責(zé)心理，并且還會(huì)打擊銷(xiāo)售人員的信心。

銷(xiāo)售人員如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)需求?

第一，選擇合適的CRM系統(tǒng)，銷(xiāo)售人員通過(guò)使用CRM系統(tǒng)能夠全方位記錄客戶(hù)信息，方便銷(xiāo)售人員逐步追問(wèn)客戶(hù)需求問(wèn)題。對(duì)于錯(cuò)誤識(shí)別的客戶(hù)需求，還可以借助CRM系統(tǒng)中存儲(chǔ)的相關(guān)客戶(hù)信息進(jìn)行總結(jié)，避免再次出現(xiàn)相同問(wèn)題。如果企業(yè)不提供CRM軟件，可以嘗試使用客套CRM系統(tǒng)個(gè)人版。

第二，分析客戶(hù)需求的產(chǎn)生原因。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不能僅僅接受客戶(hù)的需求，還需要思考客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的需求。只有在銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)需求產(chǎn)生的原因時(shí)，才可能會(huì)辨別出這個(gè)需求是真實(shí)需求還是偽需求。

第三，分析如果需求不解決會(huì)有什么后果。一個(gè)是對(duì)自己、企業(yè)的影響，另一個(gè)是對(duì)客戶(hù)、客戶(hù)的業(yè)務(wù)的影響。

第四，分析需求的緊迫程度。客戶(hù)的某些需求也許并不緊迫，或者有其他方式可以解決，這種可有可無(wú)的需求一般是偽需求。

第五，分析是誰(shuí)要求的需求，決策層、管理層、執(zhí)行層的需求緊急程度和重視程度通常是不一樣的。

銷(xiāo)售流程中對(duì)需求真?zhèn)蔚谋鎰e是銷(xiāo)售的一項(xiàng)基本技能，但是也是銷(xiāo)售人員特別容易忽略的一個(gè)問(wèn)題。

原文轉(zhuǎn)載于：https://www.curtao.com/sale-skills/20200611155537