"企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是確定的大趨勢(shì)，疫情是其加速的 “催化劑”。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜MD，Yini Lin

上世紀(jì)70年代，以SAP、Oracle為首的傳統(tǒng)ERP軟件廠商在全球范圍內(nèi)服務(wù)企業(yè)客戶。時(shí)至世紀(jì)之交，SaaS先驅(qū)Salesforce的創(chuàng)立與后續(xù)的蓬勃發(fā)展意味著本地部署模式的軟件開始全面向云轉(zhuǎn)型。Deloitte數(shù)據(jù)顯示，2020年，美國(guó)SaaS支出占IT支出超過5.4%，這一數(shù)字在中國(guó)市場(chǎng)僅為1.3%，低滲透率暗示著中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)仍有極大的發(fā)展空間。隨著阿里云、騰訊云等云基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，“上云”市場(chǎng)教育的普及，SaaS廠商技術(shù)的創(chuàng)新與商業(yè)模式的突破，中國(guó)SaaS初創(chuàng)企業(yè)將迎來巨大的時(shí)代機(jī)遇。

2019年底中國(guó)新冠疫情的爆發(fā)擴(kuò)大了遠(yuǎn)程辦公場(chǎng)景和在線服務(wù)場(chǎng)景在各行業(yè)的滲透，SaaS企業(yè)由此受到資本更多的青睞。疫情加速企業(yè)業(yè)務(wù)向云端遷移，以e簽寶為代表的電子簽名行業(yè)快速增長(zhǎng)；同時(shí)，新冠疫情也催化中國(guó)跨境電商成長(zhǎng)，海運(yùn)集卡運(yùn)輸出現(xiàn)巨大增量，面向陸路集卡運(yùn)輸市場(chǎng)的平臺(tái)型企業(yè)鴨嘴獸成長(zhǎng)迅速。從中國(guó)最大的電子簽名及智能合同平臺(tái)e簽寶，到中國(guó)最大的集裝箱卡車貨運(yùn)數(shù)字化平臺(tái)鴨嘴獸，諸多企業(yè)云領(lǐng)域細(xì)分賽道的頭部企業(yè)的投資人中不乏靖亞資本的身影。

6月27日，靖亞資本第二期人民幣基金宣布完成首次關(guān)閉，首關(guān)金額2.5億人民幣，較靖亞第一期人民幣基金的規(guī)模增長(zhǎng)近三倍。

此次首關(guān)二期人民幣基金是靖亞資本成立5年多來的第四支基金，憑借匹配投資節(jié)奏、穩(wěn)定且高效的募資工作，靖亞資本得以穿越外部波動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境，持續(xù)尋找和支持偉大的初創(chuàng)企業(yè)，并為基金投資人創(chuàng)造價(jià)值。

靖亞二期人民幣基金背后LP陣容強(qiáng)大、背景多元，除了數(shù)家國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的投資機(jī)構(gòu)及戰(zhàn)略投資方外，也吸引了中金啟元國(guó)家新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金、市場(chǎng)化的一線母基金、知名家族辦公室、以及頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)行業(yè)公司的高管和創(chuàng)始人。

自2017年成立開始，靖亞資本一直聚焦在中國(guó)SaaS及Cloud領(lǐng)域的早期投資，通過深度的行業(yè)研究、持續(xù)的企服賽道版圖掃描和有紀(jì)律的投資，4年多來已投出了包括e簽寶、特贊、Zilliz、鴨嘴獸、循環(huán)智能、Glue Up、即時(shí)設(shè)計(jì)等27家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的早期創(chuàng)業(yè)公司，投資輪次集中在天使輪到B輪，其中80%以上的被投項(xiàng)目后續(xù)成功地獲得各大知名投資機(jī)構(gòu)的下一輪投資。

近期IPO早知道與靖亞資本的創(chuàng)始合伙人何沛（Simon）圍繞SaaS領(lǐng)域的投資機(jī)遇和現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)進(jìn)行了對(duì)談，以下為此訪內(nèi)容：

Q：IPO早知道

A：何沛Simon?靖亞資本創(chuàng)始合伙人

通用型SaaS客戶規(guī)模大，垂直型SaaS客戶粘度高

IPO早知道：SaaS產(chǎn)業(yè)在西方市場(chǎng)尤其是美國(guó)市場(chǎng)發(fā)展較為成熟。美國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑似乎從“通用型SaaS主導(dǎo)市場(chǎng)”到“垂直型SaaS主導(dǎo)”轉(zhuǎn)變。從二者占比來看，轉(zhuǎn)變的時(shí)間點(diǎn)大致在2017年。中國(guó)多數(shù)產(chǎn)業(yè)雖然“起步晚”但是“發(fā)展快”，SaaS也不例外。中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)于美國(guó)市場(chǎng)發(fā)展路徑類似嗎？中國(guó)目前大概處于哪個(gè)發(fā)展階段？

何沛Simon：我覺得可以先從軟件的角度來看這個(gè)問題。上市軟件公司一般分為四個(gè)類別：通用型、垂直型、基礎(chǔ)設(shè)施、安全。觀察中美兩國(guó)在此領(lǐng)域的上市公司的數(shù)據(jù)（來源于 JP?Morgan 的報(bào)告）：在上述四種類型的軟件企業(yè)中，美國(guó)的上市通用型軟件公司在數(shù)量上占41%，市值上占57%；垂直型軟件公司數(shù)量上占23%，市值上占16%；中國(guó)的上市通用型軟件公司在數(shù)量上占17%，市值上占26%，垂直型軟件公司數(shù)量上占56%，市值上占43%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，美國(guó)的上市軟件公司無論是數(shù)量占比還是市值占比，通用型都比垂直型要大；中國(guó)正好反過來，通用型無論是數(shù)量占比還是市值占比都要比垂直型小。

從軟件SaaS 化的角度看，中國(guó)的 SaaS市場(chǎng)還在早期?？蛻簦ㄓ绕涫谴笮推髽I(yè)）對(duì)于訂閱制的接受度還不是很高，個(gè)性化的需求也較多，軟件私有部署的比例還比較高。從數(shù)據(jù)看，中國(guó)的上市軟件公司收入中，SaaS收入的占比盡管增長(zhǎng)迅速，但整體比例還不是很高，未上市的公司也有類似的情況。

但中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)有兩大重要的底層推動(dòng)力：一是全行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型（企業(yè)亟需通過數(shù)字化提效來應(yīng)對(duì)勞動(dòng)力成本上升和人口增量放緩帶來的增長(zhǎng)壓力）；第二是國(guó)產(chǎn)替代。這兩股大浪潮的合流，會(huì)推動(dòng)中國(guó)軟件企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展達(dá)到前所未有的新高度。在軟件企業(yè)發(fā)展的過程中，如何逐步提高 SaaS收入的占比是上市公司和未上市公司的共同課題。一般認(rèn)為中國(guó)的SaaS發(fā)展要滯后于美國(guó)8到10年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間。中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)前景非常廣闊，但需要較長(zhǎng)時(shí)間來真正 SaaS 化。

SaaS 有兩個(gè)核心的組成部分：一是收費(fèi)模式從買斷式變成訂閱制；二是部署方式從本地部署改為云端部署。在軟件 SaaS 化大發(fā)展的早期，客戶對(duì) SaaS 化軟件的接受需要一個(gè)適應(yīng)的過程，通用型SaaS因?yàn)樵诟餍懈鳂I(yè)都可以使用，不局限于某一個(gè)行業(yè)，可選擇的客群范圍比較大，比較容易在早期跑得更快一些。

相比而言，垂直型SaaS潛在客戶數(shù)量沒有通用型SaaS那么多，而且比較容易受到行業(yè)周期性的影響，在早期的發(fā)展過程中，分不同的行業(yè)可能有的跑得快，有的跑得慢。垂直型 SaaS的優(yōu)勢(shì)在于高客戶粘性，容易做出亮眼的續(xù)約率和續(xù)費(fèi)率。因?yàn)榇怪毙?SaaS受益于行業(yè)Know-How的持續(xù)累積，在一個(gè)行業(yè)深耕，容易跟客戶綁定得更緊密，容易做出可被客戶感受到的可清晰衡量的商業(yè)價(jià)值；同時(shí)，客戶的口碑傳播和示范效應(yīng)也更有針對(duì)性和可參考性，產(chǎn)品推向市場(chǎng)的效率也會(huì)更高。

另外，我們也看到，中美市場(chǎng)有共性也有差異。比如中國(guó)市場(chǎng)其實(shí)不容易產(chǎn)生類似美國(guó)CRM巨頭Salesforce這樣的機(jī)會(huì)，也許更有可能產(chǎn)生屬于中國(guó)獨(dú)特形態(tài)的產(chǎn)品。這是因?yàn)樵谥袊?guó)不能忽略互聯(lián)網(wǎng)巨頭的影響力。例如釘釘、企業(yè)微信、飛書的快速發(fā)展，可能意味著中國(guó)很難出現(xiàn)Salesforce這樣從?0?到?1?發(fā)展起來的底座型SaaS+PaaS獨(dú)立平臺(tái)，取而代之的是構(gòu)建于釘釘、企微或飛書這種基礎(chǔ)平臺(tái)上的新應(yīng)用軟件的機(jī)會(huì)。

IPO早知道：垂直型SaaS通常在某一個(gè)行業(yè)先提供特定場(chǎng)景的解決方案，比如廣聯(lián)達(dá)一開始解決的是工程造價(jià)，后面延伸到建筑工地管理等業(yè)務(wù)。美國(guó)市場(chǎng)SaaS的成長(zhǎng)是否也涉及從單場(chǎng)景拓展至多場(chǎng)景？

何沛Simon：美國(guó)市場(chǎng)也類似。只有足夠聚焦才比較容易“扎進(jìn)去”，扎進(jìn)去以后再擴(kuò)展業(yè)務(wù)，這是越來越多的企業(yè)服務(wù)公司普遍采用的推廣策略——先進(jìn)門再擴(kuò)展（Land and?Expand）。比如美國(guó)專注于建筑行業(yè)的上市企業(yè) Procore，從建筑項(xiàng)目管理切入市場(chǎng)，培育穩(wěn)定的客群，保持高續(xù)費(fèi)率，后續(xù)再逐步擴(kuò)展到提供財(cái)務(wù)管理、BI 等新軟件服務(wù)，最終目標(biāo)是連接所有與建筑有關(guān)聯(lián)的干系人，讓所有與建筑相關(guān)的人都在這個(gè)一站式平臺(tái)上協(xié)作。中國(guó)的上市公司明源云一開始做房地產(chǎn)行業(yè)的 ERP軟件，后來相繼推出云客、云鏈、云采購等產(chǎn)品，也是典型的先進(jìn)門再擴(kuò)展（Land and?Expand）。

我們認(rèn)為SaaS軟件是有生命力的，只要你足夠理解客戶需求，并通過創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品來持續(xù)滿足客戶的需求，讓客戶體會(huì)到軟件能夠帶來商業(yè)價(jià)值或運(yùn)營(yíng)效率的顯著提升，就比較容易Land and Expand。

IPO早知道：面向具體場(chǎng)景、甚至具體行業(yè)的SaaS會(huì)受限于行業(yè)規(guī)模和行業(yè)整體增速嗎？比如房地產(chǎn)領(lǐng)域的SaaS。

何沛Simon：有相關(guān)性。一個(gè)行業(yè)處于一個(gè)高速發(fā)展期時(shí)，服務(wù)于這個(gè)行業(yè)的 SaaS企業(yè)自然水漲船高，增速也會(huì)很快，比如電商領(lǐng)域的聚水潭、店小秘等。房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)在受到宏觀調(diào)控等大環(huán)境影響，客戶自身面臨轉(zhuǎn)型壓力，這種影響也會(huì)傳導(dǎo)到服務(wù)他們的 SaaS企業(yè)。但房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模是巨大的，且數(shù)字化的滲透率相對(duì)較低，越是客戶碰到增長(zhǎng)壓力，越是對(duì)通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)有需求，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的追求也會(huì)更迫切，更強(qiáng)烈。因此，服務(wù)于房地產(chǎn)行業(yè)的 SaaS 企業(yè)還是有機(jī)會(huì)“轉(zhuǎn)危為機(jī)”，把碰到的問題轉(zhuǎn)變?yōu)樽陨戆l(fā)展的機(jī)遇，我認(rèn)為這本身就是創(chuàng)業(yè)的魅力所在。

中美SaaS市值差距懸殊：確認(rèn)收入和估值倍數(shù)決定估值

IPO早知道：中美SaaS企業(yè)市值差距確實(shí)非常懸殊。2021年，美國(guó)頭部公司Salesforce一度是中國(guó)SaaS頭部公司之一微盟市值的近70倍。哪些因素是未來縮小這種差距的關(guān)鍵？

何沛Simon：市值差距大是正常的。我們首先要理解，市值或估值是由確認(rèn)收入和估值倍數(shù)來決定的。要想提高估值，首先要做大確認(rèn)收入的規(guī)模，其次要優(yōu)化估值倍數(shù)。中國(guó)軟件企業(yè)的收入規(guī)模跟對(duì)應(yīng)的美國(guó)軟件企業(yè)的收入規(guī)模還是比較大的差距的，這是中美上市公司市值差距大的最主要原因。

所以要想縮小中美軟件企業(yè)的市值差距，首先要提高確認(rèn)收入，這個(gè)比較直白，無需過多解釋。另外一個(gè)就是優(yōu)化估值倍數(shù)，影響估值倍數(shù)的主要是以下幾個(gè)核心的指標(biāo)。

第一，要考慮潛在的市場(chǎng)規(guī)模，也就是俗稱的“天花板”。造成中美SaaS企業(yè)市值差距的第一個(gè)原因就是覆蓋的潛在客戶群不太一樣——中國(guó)企業(yè)主要面向中國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)企業(yè)已經(jīng)面向全球市場(chǎng)。

可喜的是，我們今天已經(jīng)看到中國(guó)SaaS企業(yè)開始出海，雖然整體才剛剛起步。在全球化的過程中，中國(guó)的 SaaS公司在語言文化方面也存在挑戰(zhàn)。要考慮到不同地區(qū)的企業(yè)管理模式、當(dāng)?shù)氐恼Z言和文化、企業(yè)所處的地區(qū)政府的合規(guī)和管理需求不同等諸多因素的影響。

第二，要看SaaS 收入的占比。中國(guó)目前云滲透率還比較低，很多企業(yè)，包括上市企業(yè)的軟件收入一部分來自于傳統(tǒng)的軟件授權(quán)收費(fèi)模式，一部分來自SaaS 的訂閱制收入。美國(guó)市場(chǎng)對(duì)云的適應(yīng)程度和接受程度已經(jīng)很高，企業(yè)軟件公司的收入主要來自于 SaaS訂閱，這對(duì)資本市場(chǎng)的吸引力是不一樣的，也會(huì)影響估值倍數(shù)。

第三個(gè)是增速。軟件云化以后市場(chǎng)溝通效率很高，開個(gè)測(cè)試賬號(hào)就可以用，從使用到購買的轉(zhuǎn)化率高，這就造成美國(guó)SaaS 企業(yè)收入的年增速很快，會(huì)推高市值。中國(guó)SaaS 企業(yè)的收入增速還存在不少的制約因素，比如企業(yè)客戶大多需要一個(gè)教育過程，很多行業(yè)的收入依賴銷售驅(qū)動(dòng)，客戶成功還需要花很多的時(shí)間和精力才能讓客戶使用起來，這些都是影響增速的原因。

第四個(gè)續(xù)約和續(xù)費(fèi)率。SaaS 模式的精髓就是客戶續(xù)費(fèi)。續(xù)費(fèi)率高就能獲得相對(duì)高很多的估值倍數(shù)。中國(guó)的 SaaS 企業(yè)因?yàn)檫€處于行業(yè)的早期，為了做大規(guī)模，很多時(shí)候沒有精心挑選客戶，也開發(fā)了一些不合適的客戶，這些客戶在訂閱到期后常常不續(xù)費(fèi)，或者客戶企業(yè)因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)發(fā)生巨大問題而轉(zhuǎn)型或倒閉，都是影響續(xù)約率續(xù)費(fèi)率的主要因素。

第五是毛利率。服務(wù)中大型客戶的 SaaS企業(yè)面臨的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)是客戶的個(gè)性化需求，為了滿足這些個(gè)性化的需求，有時(shí)不得不投入不少的人力去做定制化開發(fā)，這會(huì)顯著降低毛利率。好在現(xiàn)在低代碼/無代碼平臺(tái)的應(yīng)用越來越廣泛，可以很大程度上做到滿足客戶的個(gè)性化需求和自身產(chǎn)品化發(fā)展之間的平衡，從而幫助 SaaS 企業(yè)提高毛利率。另外一個(gè)影響毛利率的因素是客戶成功團(tuán)隊(duì)的效率，客戶成功團(tuán)隊(duì)的所有成本應(yīng)計(jì)入 SaaS 企業(yè)的直接成本，如果這個(gè)成本過高，也會(huì)顯著影響毛利率。從數(shù)據(jù)上看，美國(guó)上市軟件企業(yè)的平均毛利率在 75%左右，中國(guó)上市軟件企業(yè)的平均毛利率在 50%左右。我們還有不少的提升空間。

IPO早知道：所以從市值的角度來講，大家底層的估值邏輯沒有差別，這兩個(gè)因子又取決于之前提到的幾個(gè)因素——毛利率、增速和續(xù)約/續(xù)費(fèi)率等。會(huì)否存在一個(gè)中間狀態(tài)的市場(chǎng)，比如說日本或韓國(guó)更接近中國(guó)市場(chǎng)或者是更接近歐美市場(chǎng)。

何沛Simon：中間狀態(tài)是有的。日韓等國(guó)家對(duì)我國(guó)SaaS公司來講一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)市場(chǎng)，大家想要出海去服務(wù)他們。這些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)的企業(yè)的管理比較成熟，對(duì) SaaS軟件的接受程度更高，付費(fèi)意愿更強(qiáng)。

新冠疫情是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的催化劑，信息化僅僅實(shí)現(xiàn)無紙化，數(shù)字化才能再造行業(yè)

IPO早知道：疫情加速企業(yè)業(yè)務(wù)向線上遷移，電子簽名行業(yè)爆發(fā)。不過，靖亞資本在2018?年初就投資了 e 簽寶的 B 輪，在2019年正值新冠疫情前夕，又在C輪繼續(xù)加碼。實(shí)際上電子簽名市場(chǎng)經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)的市場(chǎng)教育階段——e簽寶從成立到獲得你們投資，堅(jiān)持了16年，當(dāng)時(shí) 你們?nèi)绾闻袛嗤顿Y時(shí)機(jī)是否成熟？

何沛Simon：我們2017年就開始看這個(gè)項(xiàng)目，年底確定要做，交割完成是2018年初。我們是研究型基金，投資之前先研究賽道，確定賽道后再找最合適的公司。2017年我們基金剛剛成立，成立之初先確定了幾個(gè)我們比較很有信心的賽道。

第一個(gè)是MarTech（營(yíng)銷科技），因?yàn)槲液土硪晃粍?chuàng)始合伙人Peter以前都是做廣告技術(shù)創(chuàng)業(yè)出身，廣告技術(shù)成熟以后，營(yíng)銷技術(shù)發(fā)展更加廣闊。基于過去的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知，我們當(dāng)時(shí)很看好營(yíng)銷科技賽道。

第二個(gè)關(guān)注的賽道就是電子簽名，因?yàn)楹灱s是剛需，是企業(yè)所有生意的起點(diǎn)。企業(yè)與企業(yè)之間是這樣，企業(yè)與個(gè)人也一樣，都是先締結(jié)契約再開始合作。電子簽名是締結(jié)契約必備的無法繞開的環(huán)節(jié)，所以應(yīng)用場(chǎng)景非常廣泛，天花板非常高。

同時(shí)，靖亞資本在成立之初就定位于聚焦投資企業(yè)軟件，實(shí)際上就是看中數(shù)字化的這個(gè)大趨勢(shì)。個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上可以理解為數(shù)字化對(duì)個(gè)人生活的再造，取得了巨大的成就，這是有目共睹的。企業(yè)端的數(shù)字化要慢一些。過去企業(yè)端主要講信息化，信息化跟數(shù)字化最大的區(qū)別在于，信息化實(shí)現(xiàn)了無紙化辦公，但業(yè)務(wù)流程和商業(yè)模式跟過去是如出一轍的；數(shù)字化則從根本上用全新的邏輯思考用戶經(jīng)營(yíng)模式、市場(chǎng)溝通方式，商業(yè)模式也發(fā)生巨大變化。我們?cè)?017年已經(jīng)明顯感覺到技術(shù)進(jìn)步以及企業(yè)數(shù)字化趨勢(shì)到來的跡象，這個(gè)大趨勢(shì)必然會(huì)跟企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景產(chǎn)生交互，孕育新的創(chuàng)業(yè)公司。無非是哪個(gè)場(chǎng)景下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型更快，哪個(gè)影響更深而已。

我們認(rèn)為電子簽名賽道完全符合我們的篩選標(biāo)準(zhǔn)，它又快又輕又潛力巨大，還有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。對(duì)賽道有了信心以后，我們就開始篩選公司。我們看了二三十家基于云的與電子簽約相關(guān)的公司，最終選擇了e 簽寶。

我可以分享一下我們最終選擇投資e簽寶的思路。

首先，我們認(rèn)為電子簽名賽道的競(jìng)爭(zhēng)門檻不在于技術(shù)，而在于快速獲取客戶并留住客戶的意識(shí)和能力。企業(yè)的成長(zhǎng)最初需要銷售驅(qū)動(dòng)，然后逐漸轉(zhuǎn)成營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，再慢慢轉(zhuǎn)成產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和服務(wù)驅(qū)動(dòng)。公司需要先把業(yè)務(wù)跑起來，有了業(yè)務(wù)的規(guī)模，有了品牌，你才能夠讓潛在的企業(yè)客戶更加信任和接受。e簽寶的團(tuán)隊(duì)最有銷售基因，它的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從阿里的“中供鐵軍”出來，一開始就有成熟的團(tuán)隊(duì)和銷售打法。

第二，在中國(guó)做企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)，也要考慮政策法規(guī)等因素。e簽寶2002年就成立了，一般會(huì)認(rèn)為公司太老，是個(gè)劣勢(shì)。但實(shí)際上在過去多年的發(fā)展過程中，e 簽寶積累了行業(yè)最全的資質(zhì)和證照，這反而成了優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閾碛羞@些資質(zhì)和證照，e 簽寶可以服務(wù)政府、國(guó)企等客戶，大大擴(kuò)展了優(yōu)質(zhì)客戶的范圍。

第三，在我們盡調(diào) e 簽寶的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn) e 簽寶的客戶客戶類型比較多樣，既有政府和國(guó)企，也有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶，也有其它傳統(tǒng)行業(yè)客戶，并不過于依賴某一類的客戶，業(yè)務(wù)比較穩(wěn)健。

IPO早知道：e簽寶為什么在2019年底這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的融資節(jié)奏發(fā)生了調(diào)整？為什么選擇靖亞？

何沛Simon：我覺得e 簽寶融資節(jié)奏發(fā)生變化的關(guān)鍵還是技術(shù)進(jìn)步。e簽寶從 2002?年成立到大約2014年，主要還是按照傳統(tǒng)的方式發(fā)展，給政府和企業(yè)提供本地化的電子簽章系統(tǒng)。從 2014?年開始，e 簽寶開始依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)型，推出基于云的電子簽名服務(wù)。

選擇我們的原因，我也跟 CEO 交流過，他說主要是看重的點(diǎn)是：靖亞資本聚焦看企業(yè)軟件，合伙人有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)資源非常豐富。我們兩家的牽手就順理成章了。

IPO早知道：電子簽名在疫情期間需求急速增加。

何沛Simon：其實(shí)不光是電子簽名，疫情對(duì)企業(yè)所有的數(shù)字化都是催化劑。

IPO早知道：大概能提高多少？

何沛Simon：拿e 簽寶釘釘版舉例，疫情初期，每日注冊(cè)量即飆升到疫情前的10倍左右。

IPO早知道：疫情對(duì)MarTech是否有類似的催化作用？

何沛Simon：疫情對(duì)營(yíng)銷科技的應(yīng)用也有類似的催化作用。但營(yíng)銷科技相對(duì)而言沒有電子簽名發(fā)展得快，因?yàn)闋I(yíng)銷科技涉及到不同行業(yè)、不同客戶時(shí)，需求和應(yīng)用場(chǎng)景還是多有不同，電子簽名則更容易標(biāo)準(zhǔn)化。

正如我們剛才提及的Land?and Expand策略，e簽寶從最初基于云的電子簽名服務(wù)也擴(kuò)展到智能合同管理等相關(guān)服務(wù)，業(yè)務(wù)隨著公司發(fā)展不斷擴(kuò)展、做深，推動(dòng)公司逐步做強(qiáng)。

此外，e簽寶作為基礎(chǔ)服務(wù)，還可以“被集成”。它能被政府集成，也可以集成到其他生態(tài)伙伴里面，比如說被集成到用友、SAP、福昕軟件的體系里面。e簽寶除了獨(dú)立的銷售體系，也很注重跟生態(tài)伙伴的合作。借助生態(tài)伙伴的力量，大家共同推動(dòng)中國(guó)企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展。

IPO早知道：實(shí)際上它把自己做成了基礎(chǔ)設(shè)施的一個(gè)具有通用性的模塊，可以被不同機(jī)構(gòu)、包括私有機(jī)構(gòu)來集成。在美國(guó)，公有機(jī)構(gòu)在整個(gè)社會(huì)治理和經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的角色可能相對(duì)沒有中國(guó)這么強(qiáng)勢(shì)，所以大部分是由企業(yè)來“破圈”實(shí)現(xiàn)。

何沛Simon：是的。

IPO早知道：電子簽名的滲透率目前大概的區(qū)間是多少？

何沛Simon：暫時(shí)還看不到一個(gè)大家都信服的權(quán)威第三方的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，我們目前看到不同的機(jī)構(gòu)給出的滲透率都還只是個(gè)位數(shù)。

IPO早知道：說到高頻場(chǎng)景，投資機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)或者理解場(chǎng)景的能力是否和找到合適的公司和團(tuán)隊(duì)的能力同等重要甚至更重要？二者缺一不可。

何沛Simon：非常對(duì)。創(chuàng)業(yè)者對(duì)場(chǎng)景的理解跟投資人對(duì)賽道的理解有異曲同工之妙。判斷標(biāo)準(zhǔn)中有幾個(gè)重要指標(biāo)：第一，天花板是否足夠高；第二，是否容易通過產(chǎn)品技術(shù)的方式驅(qū)動(dòng)行業(yè)集中，如果不能，則盡管市場(chǎng)大，但也很難誕生大公司；第三，Go to market效率是否足夠高；第四，是否可以在業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中建立比較強(qiáng)的壁壘。

找到合適的團(tuán)隊(duì)特別重要，事情都是人做出來的。我們首先考量 FMF（創(chuàng)始人和市場(chǎng)的匹配度），再考慮 CEO 的心力、眼界、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、凝聚人才的能力。

IPO早知道：靖亞從2018年投資特贊起追加多輪，特贊的成長(zhǎng)是基于中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的哪些變化？

何沛Simon：特贊最初定位為設(shè)計(jì)師的匹配平臺(tái)，后來深入設(shè)計(jì)師供應(yīng)鏈，發(fā)展成為交付平臺(tái)，現(xiàn)在又進(jìn)一步發(fā)展成企業(yè)的數(shù)字資產(chǎn)管理平臺(tái)。特贊的收入細(xì)分中，SaaS的比例越來越高，推動(dòng)公司的整體毛利率持續(xù)上升，完全符合我們的預(yù)期，所以我們?cè)谔刭澋亩噍喨谫Y中持續(xù)加碼。特贊在每個(gè)階段的定位變化也暗合了當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，匹配了客戶需求不斷深化的過程。

IPO早知道：之前提到一個(gè)“流量路由器”的邏輯，所有分散的流量在這聚合，然后再分發(fā)出去解決問題，這個(gè)路由器會(huì)變得很強(qiáng)大。只是一般理解設(shè)計(jì)是很個(gè)性化的，標(biāo)準(zhǔn)化程度是否比較低？

何沛Simon：實(shí)際上想要提高平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化，需要注意自己的服務(wù)邊界。對(duì)于個(gè)性化需求很高的從零到一的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，這不是特贊的主攻方向。特贊主要服務(wù)的是可拆解的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，這部分的創(chuàng)意設(shè)計(jì)是比較容易標(biāo)準(zhǔn)化，而且還能通過數(shù)據(jù)的積累和 AI 的加持，逐步形成智能化的設(shè)計(jì)。現(xiàn)在特贊也把創(chuàng)意設(shè)計(jì) SKU 化了，幫助企業(yè)建立創(chuàng)意商城，讓企業(yè)采購方像買商品一樣在創(chuàng)意商城上購買設(shè)計(jì)服務(wù)，這些都是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的深入嘗試和堅(jiān)持。

尋找產(chǎn)品技術(shù)敏感的“行業(yè)老炮”，F(xiàn)MF=行業(yè)沉淀+產(chǎn)品技術(shù)理解力

IPO早知道：新冠疫情催化中國(guó)跨境電商成長(zhǎng)，海運(yùn)集卡出現(xiàn)巨大增量。靖亞資本在疫情之前投資了鴨嘴獸，作出該決策的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么？

何沛Simon：關(guān)鍵還是看行業(yè)的數(shù)字化。物流是非常重要的行業(yè)，市場(chǎng)容量巨大無比。數(shù)字化能夠?yàn)榇藥硎裁礄C(jī)遇呢？我們做了大量的研究和分析以后，發(fā)現(xiàn)了陸路的集卡運(yùn)輸市場(chǎng)比較容易標(biāo)準(zhǔn)化，然而數(shù)字化程度極低，行業(yè)的痛點(diǎn)極痛，亟需更高效的數(shù)字化的方案。

IPO早知道：核心痛點(diǎn)具體的體現(xiàn)什么？

何沛Simon：中國(guó)外貿(mào)企業(yè)需要負(fù)責(zé)將出口商品從工廠運(yùn)輸?shù)酱a頭。這個(gè)需求很剛性，但是服務(wù)的承接方大部分還是個(gè)體司機(jī)，服務(wù)的穩(wěn)定性、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)時(shí)性不能滿足企業(yè)的需求。客戶需要一個(gè)專業(yè)的平臺(tái)來承接運(yùn)輸服務(wù)，為運(yùn)輸?shù)恼w質(zhì)量和效率負(fù)責(zé)。

IPO早知道：您也會(huì)看鴨嘴獸早期獲取客戶的市場(chǎng)溝通能力嗎？

何沛Simon：鴨嘴獸是一個(gè)平臺(tái)，一邊連接客戶，另一邊連接高質(zhì)量的運(yùn)力資源。平臺(tái)的發(fā)展首先要處理“雞生蛋還是蛋生雞”的冷啟動(dòng)問題。沒有足夠多的客戶，就很難維持高質(zhì)量的運(yùn)力資源；沒有高質(zhì)量的運(yùn)力資源，就獲取不到足夠的優(yōu)質(zhì)客戶，這是平臺(tái)型企業(yè)的“死亡之谷”。如何跨越這個(gè)“死亡之谷”，是鴨嘴獸早期最大的挑戰(zhàn)，也是對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)最大的考驗(yàn)。

IPO早知道：相當(dāng)于它是一個(gè)雙邊市場(chǎng)。

何沛Simon：對(duì)。如何在客戶還不多的情況下去構(gòu)建一個(gè)非常棒的運(yùn)力資源池？就像特贊如何在早期沒有很多客戶的情況下，如何吸引足夠多的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師？這需要?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)本身極度了解市場(chǎng)，并且在這個(gè)領(lǐng)域里面要耕耘多年，累積了大量行業(yè)資源，有足夠的行業(yè)號(hào)召力。

IPO早知道：相當(dāng)于好的團(tuán)隊(duì)本身是有冷啟動(dòng)能力的。

何沛Simon：對(duì)，我們有一個(gè)很重要的評(píng)判考量因素叫創(chuàng)始人市場(chǎng)匹配度（FMF，F(xiàn)ounder?Market Fit），如果創(chuàng)始人過去的經(jīng)驗(yàn)、背景、專業(yè)技能、資源跟要做的市場(chǎng)匹配度高，創(chuàng)業(yè)成功概率要高很多。

IPO早知道：這就回到老生常談的話題，實(shí)際上要投技術(shù)新銳還是投“產(chǎn)業(yè)老炮”。

何沛Simon：光投一個(gè)“行業(yè)老炮”也不夠，對(duì)技術(shù)不敏感的行業(yè)老炮也很難做出好的產(chǎn)品來。FMF 之后還有個(gè) PMF（Product?market?fit），創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)是接踵而至的。所以我們想要投的是非常懂產(chǎn)品技術(shù)的“行業(yè)老炮”。

物流其實(shí)是一個(gè)非標(biāo)行業(yè)，市場(chǎng)巨大但是集中度低。鴨嘴獸選賽道選得非常巧妙。集裝箱運(yùn)輸在全球都是標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)單證可以走全球，這個(gè)精妙切入口的選擇，就需要?jiǎng)?chuàng)始人有足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和深厚洞察。中國(guó)很多SaaS在走向市場(chǎng)過程中的大挑戰(zhàn)在于，客戶自己本身的業(yè)務(wù)很不標(biāo)準(zhǔn)化。如果客戶自身的業(yè)務(wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，靠疊加一個(gè)數(shù)字化的解決方案不能從根本上解決數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題。

IPO早知道：所以平臺(tái)天然有排他性，行業(yè)最終會(huì)變成高集中度或者出現(xiàn)寡頭這樣一種狀態(tài)。

何沛Simon：集中度越是提升，平臺(tái)邊際成本是越低，邊際效益越大，確實(shí)是有這樣的特點(diǎn)。

IPO早知道：我們?cè)趺蠢斫狻邦l次”和用戶的平臺(tái)“停留時(shí)長(zhǎng)”這兩個(gè)指標(biāo)？比如對(duì)于toC產(chǎn)品，現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)增速趨緩，用戶時(shí)長(zhǎng)會(huì)變得尤其重要；對(duì)于企業(yè)級(jí)的SaaS，企業(yè)用戶在平臺(tái)花的時(shí)間越久，是否也意味著更大的價(jià)值？

何沛Simon：B端對(duì)于用戶時(shí)長(zhǎng)的定義跟C端還是有一些差異?？蛻舻闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定，且跑在乙方的平臺(tái)之上，乙方的平臺(tái)才能穩(wěn)固。比如，對(duì)鴨嘴獸服務(wù)的外貿(mào)型企業(yè)客戶來說，物流不是可有可無的邊緣業(yè)務(wù)，而是他主營(yíng)業(yè)務(wù)中的核心環(huán)節(jié)，這個(gè)需求是非常剛性的。乙方平臺(tái)粘性容易變得非常高，最終這個(gè)粘性體現(xiàn)在客戶運(yùn)費(fèi)的持續(xù)增長(zhǎng)。

IPO早知道：鴨嘴獸為貨代公司提供的一些附加價(jià)值在于更好的服務(wù)，這包括云單的可視化追蹤，運(yùn)輸流程的透明度明顯提升。此前提到平臺(tái)為供需雙方都提升了效率，這種效率的提升是不是最終帶來甚至比更好的服務(wù)還多的附加價(jià)值——為客戶節(jié)約運(yùn)輸成本？

何沛Simon：企業(yè)并非看誰便宜就用誰，它會(huì)綜合考量。對(duì)于工廠和貨代公司，只有服務(wù)質(zhì)量跟體驗(yàn)有了保障以后，它們才能放心大膽地?cái)U(kuò)張業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張比找一個(gè)省錢的服務(wù)更有價(jià)值，所以它們首先看重的是服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)。

另外，這個(gè)行業(yè)一個(gè)重要特點(diǎn)在于賬期，這個(gè)是無法回避的事實(shí)。鴨嘴獸未來會(huì)以平臺(tái)的方式去跟金融機(jī)構(gòu)合作提供供應(yīng)鏈金融方面的服務(wù)，來解決回款周期長(zhǎng)這一行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。

用創(chuàng)業(yè)的方式做投資，全心全意服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司

IPO早知道：投資機(jī)構(gòu)和標(biāo)的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)流程的理解不完全相同，投資機(jī)構(gòu)如何保證自己的判斷或理解是正確的？

何沛Simon：我們作為投資機(jī)構(gòu)在考察一個(gè)公司的時(shí)候，除了自己做行業(yè)研究以及聽創(chuàng)始人陳述他的理解以外，我們還花很多時(shí)間去理解客戶的真實(shí)需求。對(duì)客戶需求的理解和把握至關(guān)重要，只有充分理解了這一點(diǎn)才能先于其他投資機(jī)構(gòu)找到更好的投資標(biāo)的。

IPO早知道：投資機(jī)構(gòu)如何保證自己的理解比一線創(chuàng)業(yè)公司理解得更到位？

何沛Simon：投資人可能在信息深度上是不如創(chuàng)業(yè)者的，但是在信息廣度上是非常好的，關(guān)鍵是做好廣度跟深度的平衡。這也是為什么靖亞資本從成立第一天就明確定位聚焦型基金，只看企業(yè)軟件。這個(gè)過程當(dāng)中我們建立了一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)業(yè)者網(wǎng)絡(luò)、專家網(wǎng)絡(luò)等各種各樣的資源網(wǎng)絡(luò)，通過匯集信息和深度交流，我們可以產(chǎn)生出比較獨(dú)特的行業(yè)深度洞察。

IPO早知道：相當(dāng)于從不同的視角觀察，信息來源多樣化，做交叉比對(duì)？

何沛Simon：對(duì)。數(shù)字化的本質(zhì)是業(yè)務(wù)產(chǎn)生數(shù)據(jù)，再用數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。我們投資也要用數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。關(guān)鍵在于建立中國(guó)市場(chǎng)的Benchmark。我們其實(shí)花很多精力和資源來建立這樣一個(gè)基線，以便更好地判斷項(xiàng)目。另外，我們投資的項(xiàng)目比較早期，在早期項(xiàng)目還沒有收入的時(shí)候，如何判斷公司未來是否能產(chǎn)生大量的收入、能否快速發(fā)展呢？我們建立一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司還沒有收入時(shí)的前瞻性的研究框架來對(duì)公司作出判斷，再跟事實(shí)交叉驗(yàn)證，不斷修正我們之前的邏輯，持續(xù)迭代。我們是用創(chuàng)業(yè)的方式在做投資。

IPO早知道：驗(yàn)證周期通常需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？二級(jí)市場(chǎng)的基金基本上每個(gè)禮拜都可以驗(yàn)證一次，一市場(chǎng)基金沒有這種節(jié)奏。

何沛Simon：我們內(nèi)部每個(gè)季度都對(duì)前一季度的工作進(jìn)行Review，看年初制定的OKR和我們的目標(biāo)之間的差異在哪里，如何調(diào)整。在這個(gè)過程當(dāng)中會(huì)積極反思和復(fù)盤，看我們對(duì)標(biāo)的公司以前的判斷跟現(xiàn)在的事實(shí)有多大的差異。

IPO早知道：據(jù)說靖亞在投后服務(wù)上投入大量精力，甚至有能夠量化的指標(biāo)，被投企業(yè)能夠迅速進(jìn)入下一輪融資除了靖亞對(duì)市場(chǎng)的敏銳度以及對(duì)標(biāo)的企業(yè)的判斷力，可能還在很大程度上受益于投后提供的“幫助”。這些幫助除了資源對(duì)接還涉及什么？

何沛Simon：我們確實(shí)非常重視投后服務(wù)。這有幾個(gè)原因：

第一，我們很聚焦，是精品型的基金。我們投的數(shù)量少而精，過去幾年每年大概6個(gè)左右的新項(xiàng)目，這樣合伙人和投資團(tuán)隊(duì)才有足夠精力去服務(wù)企業(yè)。

第二，我們企業(yè)文化里有一條就是要“創(chuàng)造無與倫比的價(jià)值”。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來講我們創(chuàng)造價(jià)值的第一步就是花時(shí)間，時(shí)間對(duì)所有人來說都是越來越重要的資產(chǎn)，時(shí)間對(duì)投資人來講更加是稀缺的資源。投資人只有花時(shí)間才能取得創(chuàng)業(yè)者的信任，要讓創(chuàng)業(yè)者愿意把苦惱跟我們分享，只有這樣我們才能夠提供幫助。這種幫助包括幫他們構(gòu)建一個(gè)很優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這是我們的優(yōu)勢(shì)——我們以前創(chuàng)過業(yè)，資源非常豐富。另外比較直接的是幫他們打客戶，不是我們親自上陣做銷售，而是我們介紹客戶，提供如何滿足客戶需求的指導(dǎo)，幫助創(chuàng)業(yè)公司更有能力獲取客戶等。

第三，我們希望我們投資的公司是產(chǎn)品技術(shù)來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的。企業(yè)發(fā)展前期少不了銷售驅(qū)動(dòng)，但是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的比例需要越來越高。我們花很多時(shí)間跟他們?nèi)ソ涣骱吞接懭绾螌?shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

事實(shí)上，甚至于創(chuàng)業(yè)者個(gè)人生活方面的困難，我們都會(huì)盡力去幫助他們。我們認(rèn)為，只有全心全意為他們服務(wù)，才能夠取得創(chuàng)業(yè)者的信任，也才能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造無與倫比的價(jià)值。

軟件的生命力，用心感知用戶需求才能實(shí)現(xiàn)快速迭代

IPO早知道：在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中，產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)特別重要的角色。在SaaS公司里，創(chuàng)始人是否仍然是一個(gè)超級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理？

何沛Simon：我覺得創(chuàng)始人就應(yīng)該是公司最主要的產(chǎn)品經(jīng)理。他們需要看到客戶“需求背后的需求”。我很喜歡這樣的產(chǎn)品經(jīng)理：他能抓住一個(gè)不起眼的點(diǎn)，但這個(gè)點(diǎn)恰恰是被忽視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這意味著他對(duì)客戶未說出來的需求有極致精準(zhǔn)的把握。C端如此，B端也一樣。

第二個(gè)關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)產(chǎn)品過程中解決問題的方式。在理想狀況下，我們希望針對(duì)痛點(diǎn)的解決方案能實(shí)現(xiàn)10倍的效率提升——要么創(chuàng)造10倍的價(jià)值，要么降低10倍的成本。在執(zhí)行過程中，可能做不到 10?倍的效率提升，但這個(gè)提升的倍數(shù)直接決定了相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

第三個(gè)關(guān)鍵在于，ToC企業(yè)有短期爆發(fā)的機(jī)會(huì)，ToB企業(yè)這種機(jī)會(huì)很少。ToC靠燒錢可以在兩三年內(nèi)做得很大，toB基本上沒有這種可能性，所以需要更多耐心。10倍的效率提升需要一個(gè)相對(duì)比較長(zhǎng)的周期去打造，因此要有長(zhǎng)期主義的意識(shí)，不要追求短平快。

ToB需要靠復(fù)利效應(yīng)成長(zhǎng)。Salesforce在 2004上市的時(shí)候市值在10億美元，到2021年已經(jīng)有兩千多億美元的市值，上市 17?年估值漲了 200?多倍，這是典型的長(zhǎng)期主義，也是典型的復(fù)利效應(yīng)的體現(xiàn)。我們的媒體或者整個(gè)環(huán)境一直鼓勵(lì)速度，其實(shí)toB企業(yè)很多時(shí)候快不起來，從創(chuàng)立到上市，平均也得10年左右吧。

IPO早知道：關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)與SaaS企業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)系，這種假設(shè)是否成立——反而越是經(jīng)濟(jì)比較不景氣的時(shí)候，企業(yè)越是需要降本增效？因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)常年增長(zhǎng)，過去“錢太好賺了”導(dǎo)致企業(yè)管理比較粗曠，適用SaaS工具降本增效的需求較弱。

何沛Simon：我覺得不完全如此。其實(shí)經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候企業(yè)也要降本增效，做企業(yè)的核心就是不斷發(fā)展新業(yè)務(wù)和降本增效，也就是俗稱的“開源節(jié)流”。提供軟件給企業(yè)類似于租一輛車給用戶，如果用戶自己會(huì)開，而且開車水平水平很高，那么他比較能享受駕駛的樂趣。但是如果他自己不太會(huì)開，你只給他提供汽車，最終他沒有順利高效到達(dá)目的地，他可能反而認(rèn)為是車不夠好。

過去我們中國(guó)好多企業(yè)，因?yàn)楣芾砩蠜]有特別規(guī)范，所以只給它們提供一個(gè)軟件很難達(dá)到他們想要的結(jié)果。中國(guó)SaaS的定價(jià)不貴，但是客戶很多時(shí)候不覺得購買了軟件后達(dá)到了自己的原先希望的商業(yè)目的，有的是政績(jī)工程，有的交了學(xué)費(fèi)。所以創(chuàng)業(yè)者要充分認(rèn)識(shí)到，如何讓客戶體會(huì)到軟件的巨大價(jià)值是非常關(guān)鍵的。

在中國(guó)做SaaS，尤其對(duì)于垂直型SaaS，只提供一個(gè)軟件是不夠的，還要“陪跑”——幫企業(yè)用起來。SaaS企業(yè)需要提供的是商業(yè)價(jià)值給客戶，而不僅僅是工具，這可能需要時(shí)間。

IPO早知道：如果學(xué)習(xí)成本高，客戶就覺得自己還不如按照原來的方式做。

何沛Simon：對(duì)，所以我認(rèn)為早期的SaaS公司，必須花很多的時(shí)間和精力在Customer?Success（注：客戶成功，訪談結(jié)束后，何沛也向我們推薦了《客戶成功經(jīng)濟(jì)》這本新書）。為實(shí)現(xiàn)客戶成功需要讓客戶感受到產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)還要有好的產(chǎn)品體驗(yàn)。中國(guó)SaaS企業(yè)在客戶成功的投入還是不夠的，很多企業(yè)把售后客服當(dāng)成客戶成功了。對(duì)于SaaS和更泛化的做用戶經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，客戶留存至關(guān)重要。

IPO早知道：就像在消費(fèi)品里面，復(fù)購是成功的的關(guān)鍵。

何沛Simon：ToB企業(yè)也特別強(qiáng)調(diào)復(fù)購和增購?？蛻羰褂卯a(chǎn)品后，SaaS企業(yè)是比較容易通過埋點(diǎn)的方式感知客戶的使用情況的。如果客戶都幾天都不登錄了，SaaS企業(yè)應(yīng)馬上作出反應(yīng)，去搞清楚客戶為什么不登錄、不使用。C端的企業(yè)越來越擅長(zhǎng)做數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)分析來判斷是否有用戶流失風(fēng)險(xiǎn)，B端也一樣。SaaS企業(yè)需要提前預(yù)判到客戶接下來的行為，并適時(shí)對(duì)此作出反饋和應(yīng)對(duì)。

IPO早知道：C端產(chǎn)品的數(shù)據(jù)規(guī)模巨大，這是否意味著它們收集數(shù)據(jù)的難度更低，而B端很難有這種數(shù)據(jù)的體量，是否就不足以讓SaaS企業(yè)作出更精準(zhǔn)的判斷？

何沛Simon：B端設(shè)計(jì)的感知點(diǎn)跟c端不同。設(shè)計(jì)B端軟件時(shí)也要考慮對(duì)用戶行為的感知。只要用心就能感知，核心是要有感知力，然后把用心獲取的用戶需求內(nèi)化在軟件里面，把軟件變成活的軟件，而不是死的軟件——SaaS的精髓就在于快速迭代。做到這一點(diǎn)，用戶粘性就大了。所以SaaS天然就具備“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”——使用的用戶越多，這個(gè)軟件越好用、越有價(jià)值。

穿越風(fēng)暴：資金充足恰逢擴(kuò)展良機(jī)，注重商業(yè)指標(biāo)易于生存

IPO早知道：靖亞資本常提及一個(gè)投資標(biāo)準(zhǔn)——SaaS標(biāo)的公司人效需要達(dá)到50萬人民幣。

何沛Simon：我們很注重?cái)?shù)據(jù)，還為此建立了Benchmark。現(xiàn)在資本市場(chǎng)遇冷，融資不像過去那么順利，這個(gè)時(shí)候更加需要看指標(biāo)——企業(yè)無法快速融資，加上疫情等影響，經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，所以企業(yè)生存難度變大。因而企業(yè)必須把這指標(biāo)做得非常高效，才能夠立于不敗之地。在經(jīng)濟(jì)遇冷或者資本市場(chǎng)不好的時(shí)候，資金充足的企業(yè)彈藥很多，所以恰恰是擴(kuò)張的時(shí)機(jī)，因?yàn)樗梢砸愿统杀菊械礁玫娜?、更快速搶占市?chǎng)、甩開競(jìng)爭(zhēng)者。

發(fā)生危機(jī)的時(shí)候，從宏觀的角度去考慮問題，比較容易受悲觀情緒的影響，很容易發(fā)現(xiàn)處處灰犀牛、時(shí)時(shí)黑天鵝，會(huì)覺得前路暗淡，實(shí)際上并不是這樣。從微觀來看，就容易看到很多機(jī)會(huì)。我了解到，日本企業(yè)管理有一種解決問題的思路，叫“下鉆”——看到一個(gè)問題你不能止步不前，這樣問題永遠(yuǎn)解決不了。我們需要鉆到下面一層，看看問題的成因是什么；如果到了下一層解決不了，就再下鉆下一層，最多鉆個(gè)六七層，什么問題都能解決了。

IPO早知道：您最近在看SaaS賽道怎樣的方向？因?yàn)榻衲晟习肽晔袌?chǎng)對(duì)賽道還是有一些不同的聲音。

何沛Simon：我覺得現(xiàn)在的市場(chǎng)遇冷恰恰是我們投資的良機(jī)。我現(xiàn)在更關(guān)心的企業(yè)有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

第一是對(duì)客戶需求的理解和把握，我很關(guān)注這樣的創(chuàng)業(yè)者——他們能把客戶的商業(yè)需求理解得很透，以及把自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何解決客戶問題的講得清晰明白。

第二是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的注重。我喜歡的創(chuàng)業(yè)者很注重指標(biāo)，比如：?jiǎn)挝唤?jīng)濟(jì)學(xué)模型、毛利率、續(xù)費(fèi)率、人效等。這樣的創(chuàng)業(yè)者比較能夠穿越風(fēng)暴，當(dāng)經(jīng)濟(jì)狀況轉(zhuǎn)好的時(shí)候他們會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

第三是盡量不燒錢，回歸商業(yè)的本質(zhì)，做企業(yè)是要掙錢的。不能一直僅僅依賴投資人的輸血才能活下去，這在資本市場(chǎng)遇冷的時(shí)候很容易死在半路上。

IPO早知道：靖亞是否也在關(guān)注跨境電商領(lǐng)域的SaaS？

何沛Simon：過去的10-15年，中國(guó)的電商發(fā)展如火如荼，也孕育了諸如聚水潭、旺店通、店小秘等服務(wù)電商場(chǎng)景的企業(yè)云公司。我們看到的一個(gè)趨勢(shì)是，中國(guó)電商開始邁向全球，我們花了很多時(shí)間和精力在看標(biāo)的，只是目前還沒有下手。

此外，我們還關(guān)注電商新形式孕育出的機(jī)會(huì)，比如說國(guó)內(nèi)外的直播和網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)等。其實(shí)我們一直都認(rèn)為整個(gè)電商領(lǐng)域都是孕育云企業(yè)最合適的溫床之一。

IPO早知道：最近看到自己覺得好用的C端或B端產(chǎn)品嗎？

何沛Simon：太多了，我?guī)缀趺刻於寄馨l(fā)現(xiàn)新東西。最近讓我印象很深刻的是一個(gè)Chrome插件，是海外小團(tuán)隊(duì)做的。他們以前做了一個(gè)類似于Notion的軟件，但失敗了。盡管創(chuàng)業(yè)失敗了，但這個(gè)團(tuán)隊(duì)在過程中發(fā)現(xiàn)用戶在做網(wǎng)頁剪藏的時(shí)候，需要點(diǎn)擊插件按鈕才能完成。每次收藏都需要點(diǎn)擊，摩擦很大，體驗(yàn)不夠好。所以他們就做了一個(gè)很棒的插件，安裝后用戶不用點(diǎn)擊，所有訪問記錄都被記錄下來了，然后對(duì)瀏覽記錄分門別類地進(jìn)行預(yù)覽、分析和歸類，并自動(dòng)給用戶推薦類似的內(nèi)容。我認(rèn)為這是對(duì)瀏覽器“歷史”功能的顛覆式創(chuàng)新，讓我眼前一亮。

從上述的一個(gè)小插件的例子也可以看出，美國(guó)創(chuàng)業(yè)者有幾個(gè)特點(diǎn)：第一，再小的需求，他們都不嫌小，都愿意花時(shí)間去做產(chǎn)品的創(chuàng)新；第二，有了點(diǎn)子以后，就用心把這一小點(diǎn)做得完美，讓用戶非常喜歡。用戶喜歡了才會(huì)口口相傳，逐步擴(kuò)大用戶規(guī)模，這能養(yǎng)活一個(gè)小團(tuán)隊(duì)并推動(dòng)公司往前走。美國(guó)很多現(xiàn)在很成功的SaaS剛開始的時(shí)候都從很小的點(diǎn)切入，但也有機(jī)會(huì)長(zhǎng)成大公司。比如Grammarly 現(xiàn)在130?億美元估值，Calendly現(xiàn)在 30?億美元估值。

IPO早知道：在國(guó)內(nèi)看到有一些比較獨(dú)立、比較個(gè)人的SaaS創(chuàng)業(yè)者。之前沒有這樣的現(xiàn)象，現(xiàn)在越來越多了。

何沛Simon：這些人有極客精神。創(chuàng)業(yè)者要專注他們關(guān)心的領(lǐng)域。

我很欣喜地看到這樣的團(tuán)隊(duì)越來越多，他們也不求大，只求盡可能好地解決客戶或用戶的問題。當(dāng)這樣的開發(fā)者多了，中國(guó)的企業(yè)云生態(tài)也就更加繁榮了。他們從最開始就是全球原生、云原生，商業(yè)眼界高、技術(shù)起點(diǎn)高。這樣的新一代的創(chuàng)業(yè)者格局是完全不同的。

IPO早知道：他們有一個(gè)更好的全球化視野，這又是一個(gè)新的時(shí)代。

何沛Simon：是的，我們特別希望在這個(gè)時(shí)代背景下投中新一代的偉大企業(yè)家。