僅僅一念之間，你對當下的現(xiàn)實就會有完全不同的看法

Alan Turner 一念之間（One Thought）創(chuàng)始人

談判是我們生活或工作中必不可少的項目。不管是家庭成員之間的分歧，還是工作或商業(yè)上的抉擇取舍都需要進行談判協(xié)商，而且對我們而言，談判結(jié)果往往都有著廣泛影響，我們可能會失去信心，也可能遭受財務損失，甚至可能失去他人的尊重。

好在談判是一種經(jīng)歷上百年積累沉淀的藝術(shù)，融合了對人類心理和博弈論的理解。我們可以站在前人肩膀上，通過學習前人總結(jié)的技巧來幫助我們應對各類棘手情況。英國的Gavin Presman研究并總結(jié)了前人的勞動成果，并提出了一種簡單易懂，便于使用的7步談判法，讓我們的談判策略結(jié)構(gòu)化，具體如下所示：

1.準備進行合作性談判――從雙贏的角度出發(fā)，做好心理準備，了解自己從交易中得到的結(jié)果或達成目的

2.準備一份計劃――列出自己在議價過程中能夠提供的東西

3.了解合作伙伴的視角――合作者角度

4.討論

5.提案

6.議價

7.達成協(xié)議

1．準備進行合作性談判

談判的第一步是要做好心理轉(zhuǎn)換，采取合作性或雙贏態(tài)度并向著達成讓雙方獲得更多利益的方向而努力。在開始談判之前，我們需要確定自己愿意達成的目標，然后才能以平等的姿態(tài)進入談判。具體而言，這個準備的過程可分三步，也就是7步談判法里的前三步。

而在第一步中，我們需要重點考慮如下幾個方面：

1.平等第一。在談判之前需要做三件事：第一，試探或確認雙方都想做交易；第二，讓對方知道你的態(tài)度；第三，思考并表現(xiàn)出你想要尋求最佳合作。

2.區(qū)別銷售和談判。在開始談判之前重要的是確定已經(jīng)完成銷售過程。如果你在是否交易方面還未和對方達成共識，那你們在進入談判時就不平等。所以，要讓對方確認自己希望達成協(xié)議，并認同你們所討論的關(guān)鍵因素的價值所在。就實際而言，這常常意味著尋求“原則上”的一致。

3.談判之前要問的4個問題。在進一步溝通之前對談判對手進行一些實際調(diào)查。深入了解談判對象的工具叫4P：

a)Past 過去，他們有怎樣的經(jīng)歷？你可以通過哪些記錄來查看他們做過的交易？

b)Preference 偏好，他們喜歡什么？什么變量會特別吸引他們？

c)Prejudice 偏見，他們不喜歡什么？什么變量可以不予討論或不值一提？

d)Personality 性格，他們是怎樣的人？我們需要知道關(guān)于他們的哪些特點來幫助我們更有效地進行談判？

4.在意對方。耐心和信任是最重要的。和客戶溝通時，不在于短期利益，而在于獲取客戶的信任感，這是一個最有價值的事情，另一方面也要循序漸進，在獲取信任的過程中，要有耐心。

5.資源匹配。談判目的是通過合作得到大于僅靠自己所能獲取的成就。一開始我們就需要將我們的能力與他人需求相結(jié)合，因為我們的自身利益只有在作為雙方協(xié)議的一部分時才能最大化。除非我們找到共同利益，否則我們難以擴大個人利益。

2．準備一份計劃

準備計劃時需要用到的工具就是變量：給我們帶來雙贏的選項。

變量是那些為談判中的一方或另一方增加價值的事情，而不會要求另一方妥協(xié)太多。創(chuàng)造性地創(chuàng)建并使用變量是成功談判的關(guān)鍵。不要將自己局限于那些能夠包含在交易中的內(nèi)容。當我們對潛在變量進行頭腦風暴時，可能性就會擴大，雙方贏得更好結(jié)果的可能也立刻增加。所以：談判準備工作包括跳出常規(guī)，創(chuàng)造性地思考哪些事情是我方花費成本低而對對方有價值的變量。同時，這里也需要一個“充?！钡膽B(tài)度：我能提供哪些可以為交易增值的東西？，當然這個階段只是準備，不需要將東西交給對方。

在準備談判計劃的第一步，就是要思考所有對你來說成本低廉但對對方有價值并且能夠添加到雙方協(xié)議中的事情。盡可能地放開你的思路。

接下來，就需要進一步確定你在談判中的期望（what），意圖（intention）和需求（need）也就是所謂的上線，中線和底線。

最后，我們要準備一份替代方案，也就是說要思考除了進行眼前這個談判外，你是否還有別的選擇。替代方案不僅能幫你提升自信，而且很實用。除非你知道達成協(xié)議之外的方案，否則你無法算出不做交易所帶來的成本。

3．了解合作伙伴的視角

為了達成協(xié)議，我們需要確保自身需求和對方需求之間具有足夠空間，如下圖所示，作為談判者我們的部分工作就是讓協(xié)商區(qū)域變得盡可能廣闊和肥沃，將精力集中于我們擁有共同利益且能達成協(xié)議的地方。

一個感同身受的方法就是假設你暫時進入了別人的身體，從對方的視角進行準備，創(chuàng)建變量清單，列出上線，中線，底線，清晰的紅線及“抽身點”。同時，我們也要考慮什么事會讓對方認為這個協(xié)議超出了他們的預期？知道了這些，我們就能清楚明了地討論協(xié)商區(qū)域的大致范圍，而不會一味地堅持只適合我們的條件。

4. 討論

任何圍繞協(xié)商合作進行的討論都以兩點為核心：合作的心態(tài)和尋求所有人都受益的協(xié)議的意愿。具體而言，在討論過程中可重點關(guān)注如下幾點：

1.善用“如果”。當我們提出建議或者展示觀點的時候，應該確保自己使用的是條件句，即我們所建議的事情是暫時的，而且以認同其他變量為前提。比如：如果我們可以讓你們早日遷入――你覺得這作為協(xié)議的一部分是否會為你們增加價值？；如果我們可以留下一些家具供你們短期使用，會對你們有用嗎？

2.專心傾聽。在別人說完最后一句話的時候，等待3秒再回應。一方面的好處：對方比以前說得多了，一方面自己的思緒也平靜了。沉默，停頓在促進理解方面有其特殊之處：評論之后的沉默相比評論本身通常會讓人展現(xiàn)出更多。增加的深度，背景和內(nèi)容常常會為所有的對話增加一層含義和理解。人們往往會從沉默中體會到兩種意思：一種是尋求獲得更多了解；另一種是認同所說之話的重要性。

3.多問開放性問題。人們更傾向和自己喜歡的人達成協(xié)議，而對某個人的好感源于最真誠的談話。人們都渴望被傾聽，愿意向那些能夠聽我們說話的人敞開心扉。開放性問題可以很好地用來探索他人的觀點，從而自然而然地建立信任并加深理解。“讓問題的答案催生下一個問題”。這種做法的關(guān)鍵在于讓對方感受到你傾聽時的真誠，而不知不覺地與你建立起默契。

5．提案

公開提案對于達成協(xié)議至關(guān)重要，而且最先表明提案的人優(yōu)勢是：可以處于主導位置。在談判時“耍花招”會延長談判時間，減少默契并導致非贏即輸?shù)男膽B(tài)，從而造成不必要的延遲，停滯和煎熬。如果談判的目的是雙贏，那么我們越是坦誠地亮出手上的牌，就越有可能達成有利于雙方的協(xié)議。但如果我們在準備過程中發(fā)現(xiàn)對方不愿意合作，那可能就需要一些策略來找到對方想要的結(jié)果。如果發(fā)現(xiàn)對方有競爭意識，那么我們就必須接受一個事實：只有讓對方感到他們已經(jīng)贏了，我們才能真正敲定一個雙贏協(xié)議。

6．議價

對“如果你…，那我就…”這一句型的使用是議價階段最為重要的一課。（順序很重要）顛倒句子順序會削弱對條件的強調(diào)，弄巧成拙。

比如：如果我給你一塊曲奇，你就把鞋穿上…立刻弱化了后面內(nèi)容的存在感

如果你把走廊清理干凈，我就給你一塊曲奇，就更有可能得到期待的答案。

如果一詞在談判中擁有神奇的魔力。因為“如果”蘊含著條件限制這一本質(zhì)特性，不僅可以體現(xiàn)出討論的靈活特性，同時還強調(diào)了提案的條件性。

另外在議價過程中，建議緩慢小步行動—一次只討論一個問題，理想情況下，應該一次討論一個要點，而且盡量小步向前，步步為營。一次前進一小步，確保在每個節(jié)點使用“如果你…，那我就…”來敲定協(xié)議。要知道生意中最重要的事：匆忙進行交易，就要自負后果，當一方感到有所損失的時候，就沒有人是贏家。

最后 ，我們也要及時暫停，并提防夸大或貶低。老練的談判者會夸大他們做出讓步的變量的重要性，同時貶低他們想讓你添加到交易中的變量的價值。

7．達成協(xié)議

達成協(xié)議不僅僅是談判中的一個階段，也是一種態(tài)度。如果你進行了有效的和合作性的談判，協(xié)議就會水到渠成，我們需要做的就是確保協(xié)議闡述清晰明確并以一種與我們所處的情況相輔相成的方式記錄下來。

好的協(xié)議都是這樣生成的，因而清晰明確，易于執(zhí)行。這類協(xié)議是以一種雙方都容易印證的方式溝通并達成的，協(xié)議內(nèi)容的確定方式要讓所有交易方意識到各自在其中的承諾。

洞察人性：理解人類的操作系統(tǒng)

雙方“心態(tài)”帶來的影響在談判中會起作用，卻常常被商業(yè)專家們所忽略。這個專注于人內(nèi)心心態(tài)的重要概覽稱之為“人類的操作系統(tǒng)”The human operating system，因為盡管我們的性格和行為有多么不同，它在每個人身上都以完全相同的方式運作。

我們通常認識不到我們的思維只不過是一種個人的視角，由心而生，完全由我們在特定時間的情緒和意識水平所掌控。如果能夠認識到自己的思維是如何工作的，以及我們是如何構(gòu)建經(jīng)驗的，我們的談判能力就會突飛猛進。這也會對與我們談判的人有所幫助，因為通過關(guān)注對雙方重要的事情，而非我們當下的反應和想法，對方能夠樹立一個更為合理的全局觀。

當我們開始慢慢注意到自身思維――我們的感受，理解和感覺――對日常生活的影響時，我們就能看到它在談判中所起的作用。若被包裹在自己的思想中，我們就很難創(chuàng)造性地解決問題，也無法形成新想法并制定絕妙的協(xié)議。當你不再執(zhí)念于出現(xiàn)在腦海中的第一想法或者既定立場時，我們就向新穎的觀點和方法敞開了心扉。我們可以下意識地將自己的思維“關(guān)掉”一會兒，或者去做自己喜歡的事情，或者去散步，或者從別人的視角考慮一下。

我們動用最高創(chuàng)造力水平，最佳想法和個人智慧的能力嚴重受到你的某些理性思維的影響。無論是誰，只有全心投入，不讓自己過去的成見或?qū)ξ磥淼膿鷳n模糊自身大腦空間時，才會出現(xiàn)最佳的“交流”瞬間，并顯著提升談判表現(xiàn)。