曾經(jīng)風靡一時的“國貨美妝第一股”的完美日記，再也講不出好故事了，隨之而來的是營收持續(xù)下跌。

據(jù)完美日記母公司逸仙電商公布的 2022 年 Q1 財報顯示，完美日記營收從 14.4 億元跌至 8.91億元，同比下降近 4 成，歸屬股東凈虧損 2.9 億元，母公司股價跌超 97%，幾乎腰斬。

早前，逸仙電商還曾因股價連續(xù)多日跌到1美元以下，收到紐交所退市預警。截至8月4日收盤，逸仙電商股價為1.25美元/股，市值僅剩下7.9億美元，揮發(fā)了千億。

完美日記的營銷模式曾經(jīng)被譽為新消費品神話，眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。

01

完美日記

“大牌平替”光環(huán)失效

在最新的財務數(shù)據(jù)中，逸仙電商的虧損雖然有所收窄，但從整體來看，上市以來其承受的虧損巨大。

完美日記CFO楊東皓曾解釋稱，這是在滿足資本市場的高預期之下，被迫只能追求短期增速，暫且擱置利潤。

但公開數(shù)據(jù)顯示，2019 年、2020 年及 2021 年的歸母凈利潤分別為 7535.9 萬元、-26.88 億元及 -15.41 億元，在2020年以及2021年，逸仙電商虧損累計超過了40億元。

長期虧損意味著，完美日記至今還沒有找到合理的盈利模式。而在完美日記曾經(jīng)引以為傲的“大牌平替光環(huán)”也逐漸失去了魔力。當完美日記回歸完美完美日記，而不是某大牌平替，品牌力急速銳減，完美日記賣不動了。完美日記創(chuàng)始人黃錦峰為人低調，很少在公開場合發(fā)聲，他被傳播最廣的一句話是：“做互聯(lián)網(wǎng)時代的新歐萊雅?！?/p>

吃準了互聯(lián)網(wǎng)紅利，完美日記以砸錢營銷出名，在明星、KOL種草模式下，火速打出了名氣。2019年完美日記在抖音、B站等全平臺進行了開屏廣告投放，據(jù)業(yè)內人士稱，完美日記重倉抖音，一次開屏投放，刊例價就在100萬元左右。 2018年至2020年間，先后簽約了18位明星來代言，聯(lián)合KOL、KOC合作進行全網(wǎng)血洗式傳播，根據(jù)招股書顯示，完美日記合作的KOL超過1.5萬個。

但隨著各社交平臺的流量紅利消失，完美日記獲客的難度也正在逐步增加，在營銷費用上的高投入已經(jīng)不能為完美日記帶來高增長。 而完美日記在營銷方面連年的大筆揮霍，也逐漸成為其業(yè)績表現(xiàn)最大的負擔。財報數(shù)據(jù)顯示，2018年至2021年，逸仙電商營銷費用分別為3.1億元、12.5億元、34.1億元、40.1億元。

四年間營銷費用占比由48.2%攀至68.6%，相比之下，完美日記的營收增速卻趨于平緩，流量紅利的消退下，完美日記的營收規(guī)模已經(jīng)觸頂，營銷費用能為其帶來的增長也已經(jīng)達到邊際。事實上，完美日記的復購率也在逐漸下跌。財報數(shù)據(jù)顯示，逸仙電商“首次購買用戶在次年至少復購一次”的用戶增速從2019年的30.8%滑落至2020年的2.6%。

平替光環(huán)失效之后，完美日記賣不動了。

2022年Q1季度，逸仙電商將營銷成本砍掉了同期60%，營收也隨著下滑了38%。這也意味著，逸仙電商陷入了兩難，繼續(xù)堆砌營銷成本，很難創(chuàng)造增量，砍掉營銷成本，業(yè)績又會面臨下滑。

這也是眼下新消費品牌共同面臨的營銷困境。況且，完美日記還面臨著行業(yè)大環(huán)境下滑的難題。國家統(tǒng)計局發(fā)布的6月全國社會消費品零售總額數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年全國化妝品零售總額為1905億元，同比下滑2.5%，這是過去10年來上半年度化妝品零售總額的首次下滑，增速表現(xiàn)甚至不及2020年同期。

完美日記對于逸仙電商的收入貢獻也在逐年下降。2022年第一季度，逸仙電商總凈收入為8.91億元，同比下降38.3%。財報指出，下降的主要原因是彩色化妝品品牌的凈收入下降了45.6%。

02

第二增長曲線護膚業(yè)務

道阻且長

失去光環(huán)的完美日記，正被大牌和更低價的平替兩面圍攻。

完美日記也有平替了，在小紅書上，不乏一些標有完美日記平替的口紅和眼影盤出現(xiàn)，這些平替單品的價格更是低至個位數(shù)。這對于“大牌平替”完美日記來說，喜憂參半，喜的是經(jīng)過豪擲營銷費用之下，完美日記的品牌終于有了固定客戶群體，而憂的是品牌力并不足夠強大到能與更低價的國貨美妝血拼。

這也意味著完美日記的核心競爭力不足，若難以保證質量和口碑，很容易被替代。

事實上，完美日記的口碑本身并不高。以周公子代言的小細跟口紅為例，在小紅書上不少筆記表示，完美日記的口紅唇釉性價比不高，有博主曬筆記稱，一款完美日記爆款名片唇釉，說好的有4g，實際上用起來兩個月就已經(jīng)不上色。

另一端是來自大牌的沖擊。在完美日記為代表的營銷模式?jīng)_擊之下，一些國際大牌也加入了營銷大軍。中金公司研究所數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)力小紅書、抖音、直播帶貨等新流量端并開始嘗試與草根KOL合作后，2020年資生堂、歐萊雅、雅詩蘭黛的銷量增幅均超過60%，而同期完美日記的銷量增長僅為22%。

購買大牌平替需求的年輕人，往往并不會看重品牌的價值，而不少購買了平替的年輕人，還是會再購入正牌產(chǎn)品。 有消費者就表示，“退而求其次等于浪費，買了平替還會心心念念，到最后還是得買（正品）?！?/p>

從專利和研發(fā)投入來看，完美日記也遠不及歐萊雅等國際大牌。

完美日記在產(chǎn)品研發(fā)方面一直在加大投入，2021年全年投入研發(fā)費用達到1.4億元，是上一年的兩倍，但和幾十億的營銷費用相比，仍是九牛一毛。 截至目前，完美日記在全球范圍內擁有118項專利，其中包括39項發(fā)明專利，其中超過8成為外觀設計專利。 相比之下，歐萊雅在2020年共申請了500多項專利，研發(fā)支出為9.64億歐元（折合人民幣約67.5億元）。

更重要的是完美日記自己并不負責生產(chǎn)產(chǎn)品，而是找業(yè)內知名的代工廠代工。

完美日記的代 工廠有科絲美詩、瑩特麗、科瑪?shù)葹閲H美妝品牌迪奧及雅詩蘭黛的代工廠。 不過，國內其他兩家國貨美妝品牌colorkey、稚優(yōu)泉等也同樣找了這幾家廠商。完美日記的競爭優(yōu)勢并不明顯。

重營銷、輕研發(fā)一直是貼在完美日記身上的標簽。根據(jù)逸仙電商2021年財報顯示，2021年的營收為58.4億元，其中研發(fā)支出僅為1.4億元，營銷費用卻達到了40億元。 到了2022年一季度，雖然營銷費用有所收窄，但依然達到了6億元，相較之下，逸仙電商研發(fā)投入3580萬元，研發(fā)費用占比增加到4%。這一比例仍然未解其“重營銷”的困局。

日益加劇的競爭格局之下，逸仙電另辟蹊徑，開始開拓線下門店，從2019年開出第一家直營店，完美日記曾計劃到2022年開出600家門店，不過受疫情影響，并未達成目標。

反之，線下門店所帶來的房屋租金、人力等重資產(chǎn)成本也接踵而至。提高客單價也一直是完美日記所追求的目標。數(shù)據(jù)顯示，2019年完美日記用戶客單價為114元，而到了2020年前三季度，客單價也僅僅是提高到了120元。

護膚品業(yè)務被逸仙電商看作是拉動業(yè)務增長的第二增長曲線，根據(jù)逸仙電商2022年Q1季度財報，護膚品業(yè)務總凈收入同比增長68.5%至1.83億元，高于整體美妝大盤。相比之下，護膚品類的銷量也十分堪憂，面向中端市場，定價40-200元的新品牌完子心選，復制了完美日記上新快、高性價比的特點，但也很難沖破“平價”的瓶頸。

為了品牌高端化，逸仙電商通過收購單價上千元的alénic科蘭黎、DR.WU在中國大陸的業(yè)務、以及英國護膚品牌Eve Lom，來彌補護膚品類的空白。

業(yè)內人士分析稱，相比于孵化新品牌，收購國際品牌確實是一種資本操作下的捷徑。通過收購成熟品牌，能夠借助其現(xiàn)有收入并表，快速增加自己的營收和利潤。而這些品牌的規(guī)定客戶群體也能短期內為其添磚加瓦。

不過，這并不是解決盈利難題的最優(yōu)解，無論是彩妝還是護膚品，逸仙電商欠缺的都是核心競爭力，和研發(fā)技術壁壘，走“捷徑”尚能在短期內見效，但道阻且長，恐怕還將會繼續(xù)“虧損”噩夢。

作者｜張堯

編輯｜胡展嘉

運營｜陳佳慧

出品｜零態(tài)LT（ID：LingTai_LT）