“口腔連鎖品牌的擴(kuò)張將伴隨更多降本增效的空間?！?/p>

作者：羅賓

出品：明亮公司

口腔行業(yè)2021年上半年融資額已超50億元，其中口腔診所、隱形正畸、種植領(lǐng)域投資最為密集。6月于港股上市的時(shí)代天使（6699.HK）市值達(dá)720億港元（截至8月3日）。7月，4家口腔服務(wù)企業(yè)宣布新一輪融資，其中美維口腔最新融資達(dá)到10億元。

日前，「明亮公司」對(duì)話了啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事高金達(dá)，他分享了口腔連鎖品牌增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，及醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。

啟明創(chuàng)投于2010年投資了瑞爾齒科，并于2019年聯(lián)合領(lǐng)投了賽德陽(yáng)光口腔數(shù)億元A輪融資。瑞爾齒科定位于中高端口腔消費(fèi)品牌，賽德陽(yáng)光口腔是以正畸為特色的品牌。除了較早布局口腔賽道，啟明創(chuàng)投持續(xù)在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行投資，被投企業(yè)還包括高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)連鎖品牌曜影醫(yī)療，及以大骨科和康復(fù)為特色的骨科醫(yī)療服務(wù)提供商邦爾骨科等。

高金達(dá)表示，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)需求端不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，政策與技術(shù)會(huì)推動(dòng)供給側(cè)的創(chuàng)新與變化。在支付端，醫(yī)保騰籠換鳥(niǎo)的變化及商業(yè)保險(xiǎn)更廣泛的覆蓋都會(huì)推動(dòng)新的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)。

啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事高金達(dá)

以下是部分采訪內(nèi)容：

Q：明亮公司

A：高金達(dá)

Q：很多?？漆t(yī)院不同于口腔這種消費(fèi)醫(yī)療，應(yīng)該歸為“嚴(yán)肅醫(yī)療”，嚴(yán)肅醫(yī)療規(guī)模擴(kuò)大，也吸引資本關(guān)注。兩種醫(yī)療服務(wù)當(dāng)前快速發(fā)展的原因有差異嗎？

A：我們不是用消費(fèi)醫(yī)療和嚴(yán)肅醫(yī)療的二分法來(lái)判斷投資與否，無(wú)論是消費(fèi)醫(yī)療賽道還是嚴(yán)肅醫(yī)療賽道中，每個(gè)細(xì)分賽道模式也不一樣。比如我們投資的曜影醫(yī)療、賽德陽(yáng)光口腔都提供的是中高端服務(wù)，針對(duì)的人群相似但解決的問(wèn)題不一樣。我們還投過(guò)邦爾骨科，屬于嚴(yán)肅醫(yī)療但它提供的是基層醫(yī)療服務(wù)。因此按照客群來(lái)劃分會(huì)看得更清晰，例如像上海三甲醫(yī)院還沒(méi)有解決這種針對(duì)中高端人群市場(chǎng)有錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)，高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的溢價(jià)就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

再看基層醫(yī)療，它的人口基數(shù)會(huì)大很多，骨科等退行性疾病隨著人口老齡化都會(huì)在基層醫(yī)療需求中體現(xiàn)出來(lái)，國(guó)家又提倡分級(jí)診療，90%的疾病能在當(dāng)?shù)亟鉀Q就在當(dāng)?shù)亟鉀Q，所謂“大病不出縣”，但縣級(jí)醫(yī)療水平相較一、二線城市更加薄弱，以往大部分當(dāng)?shù)鼐用窬歪t(yī)會(huì)傾向一、二線大醫(yī)院，但如果有一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)能夠以當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格把老百姓服務(wù)好，就填補(bǔ)了基層市場(chǎng)空白。

在基層也可以做消費(fèi)醫(yī)療，愛(ài)爾眼科（300015.SZ）現(xiàn)在覆蓋到基層的服務(wù)很多也是自費(fèi)的，但定價(jià)并不高，跟公立醫(yī)院差不多。這個(gè)邏輯跟邦爾骨科類似，但也可以說(shuō)它們分屬兩個(gè)賽道。

Q：全科口腔和正畸服務(wù)，連鎖集團(tuán)是如何考量業(yè)務(wù)占比的？

A：跟團(tuán)隊(duì)的基因和定位有關(guān)系，瑞爾齒科是大而全的類型，各項(xiàng)治療的醫(yī)生配置比較全。賽德陽(yáng)光口腔的正畸占比就非常高，經(jīng)營(yíng)模式也會(huì)有些差異。全科診所獲客方式常常以在大眾點(diǎn)評(píng)或抖音等平臺(tái)做潔牙或免費(fèi)洗牙市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)流入口，讓大家知道有門(mén)店開(kāi)在附近，服務(wù)也很好，后續(xù)有牙科需求都可以接入。賽德陽(yáng)光口腔主打正畸，所以會(huì)將正畸的流量轉(zhuǎn)化為其他產(chǎn)品線，正畸周期持續(xù)兩到三年，患者會(huì)定期來(lái)復(fù)診，期間其他牙科問(wèn)題也會(huì)在診所的全科醫(yī)生或牙科醫(yī)生處解決。

Q：為何正畸賽道的投資開(kāi)始大熱？

A：正畸領(lǐng)域的投資并不是這兩年才熱起來(lái)的，只不過(guò)時(shí)代天使登陸資本市場(chǎng)后，媒體的關(guān)注度提高了，大家繼而發(fā)現(xiàn)口腔賽道投融資頻繁。近五年我國(guó)隱形正畸的治療案例數(shù)年化復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)50%，所以五年內(nèi)需求都在爆發(fā)的階段，這個(gè)行業(yè)一直都在增長(zhǎng)。

Q：以正畸為例，現(xiàn)在對(duì)牙醫(yī)培養(yǎng)通常的做法是什么？這方面有標(biāo)桿型的企業(yè)嗎？

A：大部分基礎(chǔ)學(xué)習(xí)是在高校里完成，中國(guó)有正畸的學(xué)位可以去讀，北大口腔專業(yè)比其他高校的口腔專業(yè)要求更高一些，也就是要交付20例合格的正畸實(shí)戰(zhàn)案例。畢業(yè)后很多人選擇了公立醫(yī)院，公立醫(yī)院本身有由帶教醫(yī)生指導(dǎo)培訓(xùn)的過(guò)程，年輕醫(yī)生可以積累病例?，F(xiàn)在民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的這套體系不像公立或高校這么完善，大部分是熟手醫(yī)生出來(lái)直接做業(yè)務(wù)，所以民營(yíng)醫(yī)院需要一個(gè)醫(yī)生的培養(yǎng)體系支撐未來(lái)擴(kuò)張的要求，最好在學(xué)術(shù)方面也有一定影響力，因?yàn)槿绻兇饪拷?jīng)濟(jì)利益挖這些有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，長(zhǎng)期來(lái)講人力成本越來(lái)越高，業(yè)內(nèi)這樣的競(jìng)爭(zhēng)并不可持續(xù)。所以民營(yíng)口腔醫(yī)療品牌一定要在臨床、在學(xué)術(shù)上占領(lǐng)一定技術(shù)高地，吸引寶貴的人才。

Q：正畸業(yè)務(wù)的壁壘在哪？

A：正畸是偏“軟性”的服務(wù)，不只是正畸，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)都不像做藥、做醫(yī)療器械有非常強(qiáng)的門(mén)檻。口腔診所的門(mén)店不大，幾百萬(wàn)資金就可以開(kāi)店，雖然門(mén)檻不高但做大規(guī)模、品牌化運(yùn)營(yíng)并不容易，例如正畸是一個(gè)case（病例）一個(gè)case在對(duì)消費(fèi)者的交付中積累形成品牌。瑞爾齒科做了20年開(kāi)到上百家店，讓一個(gè)高品質(zhì)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的形象扎根在消費(fèi)者心里，這個(gè)就是門(mén)檻。并不是說(shuō)別人不可以做，但也需要同樣的建立品牌的過(guò)程。

Q：隱形矯治的DTC（直面消費(fèi)者）品牌在國(guó)外發(fā)展了一段時(shí)間，中國(guó)有正畸品牌在嘗試類DTC的方式提供價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，這會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)有影響嗎？

A：美國(guó)監(jiān)管操作的方式是允許隱形正畸百分之百DTC，但中國(guó)的監(jiān)管環(huán)境還不支持。我們沒(méi)有投類似品牌但在密切關(guān)注這個(gè)業(yè)態(tài)?？梢哉f(shuō)美國(guó)90%市場(chǎng)都是隱適美占據(jù)，大家選擇很少，如果有新的品牌將價(jià)格減半，會(huì)很有市場(chǎng)前景。但國(guó)內(nèi)隱形矯治品牌很多，從高到低各個(gè)價(jià)格帶都有覆蓋，所以類DTC的品牌對(duì)價(jià)格敏感型消費(fèi)群體的直接沖擊還有多大是有待觀察的，主流品牌對(duì)此也很謹(jǐn)慎。

傳統(tǒng)診所其實(shí)也在考慮通過(guò)遠(yuǎn)程賦能來(lái)盡可能給患者帶來(lái)便利，所以DTC經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮會(huì)跟診所做一定的融合。好的項(xiàng)目都是會(huì)解決原來(lái)客戶的痛點(diǎn)的，并能夠保質(zhì)保量做好交付。

Q：除去主要的人力成本，口腔連鎖的其他成本結(jié)構(gòu)能改善嗎？

A：成本結(jié)構(gòu)一定要做改變，才能體現(xiàn)出它的效益。比如企業(yè)規(guī)模越大，統(tǒng)一采購(gòu)的價(jià)格越低，信息化的服務(wù)費(fèi)分?jǐn)偟矫總€(gè)店也會(huì)越低。

Q：瑞爾齒科、通策等很多對(duì)總部投入較大的口腔連鎖，總部對(duì)整個(gè)體系的賦能體現(xiàn)在什么方面？

A：賦能體現(xiàn)在中后臺(tái)是最明顯的，剛才提到的那些條線都可以支撐前臺(tái)運(yùn)營(yíng)，很多前臺(tái)的模塊都可以移到中后臺(tái)，中后臺(tái)可能在總部或區(qū)域總部，體量大了不可能總部直接管理一線。很多人事、市場(chǎng)、采購(gòu)都會(huì)集中到中后臺(tái)，前臺(tái)只需要專注于診療過(guò)程，這樣門(mén)店面積就可以完全利用起來(lái)，百分之百交付醫(yī)療服務(wù)，性價(jià)比要比小診所要高。

Q：有沒(méi)有什么契機(jī)使瑞爾齒科開(kāi)店規(guī)模大幅加快？

A：其實(shí)不是一下子做大的，我們投了10年，他們自己發(fā)展了20年，每年都是穩(wěn)步增長(zhǎng)，這也代表了大部分醫(yī)療服務(wù)的發(fā)展模式。與醫(yī)藥、醫(yī)療器械的積累過(guò)程不同，醫(yī)療服務(wù)很少有陡增的曲線，幾乎是后一步踩在前一步腳印上登高的結(jié)果。

Q：與口腔一樣具有高成長(zhǎng)空間的醫(yī)療服務(wù)會(huì)如何產(chǎn)生？

A：我們投的就是從變化中產(chǎn)生的價(jià)值。醫(yī)療服務(wù)的下一個(gè)賽段在需求端、供給端和支付端都有會(huì)有變化。需求端變化之一發(fā)生于老齡化，因?yàn)殡S著生活環(huán)境的不同，不同疾病在不同發(fā)展階段的發(fā)生率不一樣，所以我們會(huì)跟蹤長(zhǎng)周期里疾病譜的變化。另一需求變化則是醫(yī)療服務(wù)的消費(fèi)升級(jí)。再者，醫(yī)療服務(wù)中的降本增效也是一個(gè)需求點(diǎn)。醫(yī)療行業(yè)并不好干，醫(yī)保在控費(fèi)；藥廠在降價(jià)；大醫(yī)院人滿為患，所以提高效率和服務(wù)可及性的訴求非常顯著，這也是我們要抓住的機(jī)會(huì)。

供給側(cè)的變化來(lái)自兩點(diǎn)，一是來(lái)源于技術(shù)的發(fā)展成熟，它可以賦能產(chǎn)品做出一個(gè)可交付的服務(wù)和產(chǎn)品，二是來(lái)源于政策變化，醫(yī)療是強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，但會(huì)鼓勵(lì)嘗試創(chuàng)新，例如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療政策也是逐漸在放開(kāi)，我們會(huì)據(jù)此跟蹤調(diào)整。

支付端分醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)兩塊，基礎(chǔ)醫(yī)保內(nèi)部結(jié)構(gòu)會(huì)有變化，所以這個(gè)騰籠換鳥(niǎo)的過(guò)程一定會(huì)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，我們要看哪一塊是政策希望支持的。商保產(chǎn)品的創(chuàng)新帶來(lái)覆蓋人群范圍的越來(lái)越廣，所以能夠新進(jìn)商保的產(chǎn)品和服務(wù)都是需要我們?nèi)リP(guān)注的。