"眾為資本堅(jiān)持“從產(chǎn)業(yè)中來，到產(chǎn)業(yè)中去”。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜Stone Jin

據(jù)IPO早知道消息，眾為資本于2022年6月20日宣布旗下人民幣基金完成首次關(guān)閉，募資規(guī)模超10億，目標(biāo)規(guī)模15億。

本次人民幣基金在得到了國家級(jí)母基金、頂級(jí)機(jī)構(gòu)投資人、家族辦公室等LP支持的同時(shí)，亦引入了分眾傳媒、金達(dá)威集團(tuán)等眾多產(chǎn)業(yè)出資人。

至此，眾為資本最新一期雙幣基金共計(jì)募資超過60億人民幣。

在投資方向上，本期基金將繼續(xù)重點(diǎn)關(guān)注數(shù)字經(jīng)濟(jì)、硬科技、消費(fèi)及出海賽道。迄今為止，眾為資本已經(jīng)投資了BOSS直聘、小鵬汽車、樹根互聯(lián)、第四范式、思派健康、GoTo、地平線、主線科技、奕斯偉硅片、奕斯偉計(jì)算、云豹智能、和府撈面等頭部公司。

眾為資本合伙人徐薇表示：“衷心感謝所有出資人對(duì)眾為資本人民幣基金的大力支持。在科技賦能產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新時(shí)代，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)和投資人來說，這需要我們走進(jìn)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，梳理產(chǎn)業(yè)邏輯，內(nèi)化產(chǎn)業(yè)認(rèn)知。眾為資本致力于搭建產(chǎn)業(yè)資源生態(tài)，立足于創(chuàng)業(yè)者精神及多元產(chǎn)業(yè)背景，這些獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有助于我們更好地捕捉新時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇，通過科技創(chuàng)新助力產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步升級(jí)，為國家和社會(huì)帶來創(chuàng)新價(jià)值?！?/p>

眾為資本合伙人姚安民表示："中國經(jīng)濟(jì)在未來的主基調(diào)將著眼于高質(zhì)量、高效率和可持續(xù)的增長，內(nèi)生的自主科技創(chuàng)新將成為發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力，產(chǎn)業(yè)與科技的結(jié)合成為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新價(jià)值的必然路徑，這既是時(shí)代賦予的超額回報(bào)的投資機(jī)會(huì)，也是中國投資人的使命所在。眾為資本也將會(huì)繼續(xù)深耕產(chǎn)業(yè)科技領(lǐng)域，支持中國初創(chuàng)企業(yè)的渠道創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈創(chuàng)新。

在本期人民幣基金完成首關(guān)之際，《IPO早知道》與眾為資本合伙人徐薇展開了一次交流。

在本次交流中，徐薇分享了不同LP對(duì)于GP關(guān)注點(diǎn)的差異性、對(duì)于當(dāng)前科技和消費(fèi)賽道的認(rèn)知和理解、以及眾為為何要不斷強(qiáng)調(diào)“科技+產(chǎn)業(yè)”。

這里不妨補(bǔ)充一點(diǎn)，自2015年成立伊始，眾為資本就以“打造產(chǎn)業(yè)資源生態(tài)”作為自己的長期發(fā)展目標(biāo)，并不斷在兩端夯實(shí)產(chǎn)業(yè)能力。

在徐薇看來，這種打法一方面可以同產(chǎn)業(yè)出資人進(jìn)行更多交流，從而幫助投資團(tuán)隊(duì)更快速地建立對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)律的認(rèn)知；另一方面亦可以隨著理解產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間增長，投資團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的敬畏心也隨之增強(qiáng)，進(jìn)而在布局賽道、投資項(xiàng)目的過程中，能夠保持一顆平常心。“眾為自始至終要看底層邏輯——這項(xiàng)技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)改造到底產(chǎn)生了哪些價(jià)值點(diǎn)，而這個(gè)價(jià)值點(diǎn)未來潛在的商業(yè)價(jià)值又有多大的空間?！?/p>

基于這樣的投資理念，眾為資本在較早的階段即決定投資了第四范式和樹根互聯(lián)，二者目前來看是國內(nèi)人工智能領(lǐng)域和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最成功的企業(yè)之一——前者正處于港股IPO進(jìn)程中，后者于6月2日剛剛遞交申報(bào)稿，擬科創(chuàng)板掛牌上市。

值得注意的是，眾為資本是當(dāng)下鮮有的仍然強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)投資充滿信心的機(jī)構(gòu)之一。前不久，眾為資本還完成了對(duì)某嬰幼兒零輔食頭部品牌的投資。

對(duì)于這一點(diǎn)，徐薇坦言，無論是經(jīng)濟(jì)的基本面還是大眾的預(yù)期，包括疫情的新常態(tài)下，消費(fèi)品牌不可避免地遭到了一些負(fù)面影響。

“我們更愿意站在一個(gè)長期視角來看，短期的波動(dòng)是極為正常的現(xiàn)象。況且，中國人民的勤勞和韌性是刻在骨子里的，我覺得這種短期的影響還是會(huì)被大家的這種韌性消化，另一方面，消費(fèi)領(lǐng)域在產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、消費(fèi)人群變化、消費(fèi)觀念更替上的變化趨勢(shì)并沒有消失，未來仍存在新品牌的機(jī)會(huì)。”徐薇補(bǔ)充道。

當(dāng)然，這種對(duì)消費(fèi)投資的篤定一定程度上也得益于眾為與產(chǎn)業(yè)LP「分眾傳媒」的互動(dòng)——雙方在一年多前已聯(lián)合成立消費(fèi)研究院，在更早捕捉投資信號(hào)、洞察各細(xì)分賽道變化的同時(shí)，亦可以賦能給被投企業(yè)。

“比如在完成投資后，我們也會(huì)提供給被投企業(yè)一個(gè)類似第三方的用戶調(diào)研報(bào)告，來補(bǔ)充他們之前可能沒有關(guān)注到的一些問題。從創(chuàng)始人的反饋來看，他們對(duì)這一個(gè)報(bào)告還是非常認(rèn)可的，在一定程度上能夠切實(shí)幫助企業(yè)的發(fā)展。”

“歸根結(jié)底，還是我們眾為一直強(qiáng)調(diào)的——‘從產(chǎn)業(yè)中來，到產(chǎn)業(yè)中去’，這要求我們?nèi)ギa(chǎn)業(yè)中增加認(rèn)知、去產(chǎn)業(yè)中挖掘需求、去產(chǎn)業(yè)中驗(yàn)證邏輯、去產(chǎn)業(yè)中落地生根。”徐薇說道。

以下系經(jīng)精編整理的對(duì)話節(jié)選：

理解產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)間越長，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的敬畏心也就更強(qiáng)

Q：在這次募資過程中、尤其是在人民幣募資市場(chǎng)這么冷的情況下，人民幣LP的哪些轉(zhuǎn)變是比較明顯的？

徐薇：募資難的現(xiàn)象的確仍然存在，偏純市場(chǎng)化的機(jī)構(gòu)投資人的活躍度在下降，對(duì)GP的團(tuán)隊(duì)、過往業(yè)績乃至產(chǎn)業(yè)整合能力的要求都有進(jìn)一步提高。

在我們這次募資的過程中，另一個(gè)比較明顯的感受是，國資和政府引導(dǎo)基金還是比較活躍的，但他們關(guān)心的點(diǎn)也有一些變化，兼顧財(cái)務(wù)收益以及對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)——之前在大家的認(rèn)知里，可能普遍覺得國資或政府引導(dǎo)基金對(duì)返投到當(dāng)?shù)氐脑V求是非常明確的，他們會(huì)考慮把一些比較優(yōu)秀的項(xiàng)目招引到當(dāng)?shù)?，但我們發(fā)現(xiàn)具體落地方式正在變得更加靈活和開放，對(duì)于優(yōu)秀項(xiàng)目的支持力度也在加強(qiáng)；同時(shí)，國資和政府引導(dǎo)基金也愿意參與到一些直投的項(xiàng)目里面來。

Q：相較美元基金，人民幣基金的期限普遍相對(duì)短一些，未來在配置的時(shí)候有何側(cè)重點(diǎn)？

徐薇：從整個(gè)機(jī)構(gòu)的投資策略來說，我們希望在企業(yè)發(fā)展拐點(diǎn)前進(jìn)入，在這個(gè)階段企業(yè)已經(jīng)有了比較堅(jiān)實(shí)的基本盤，同時(shí)面臨大規(guī)模商業(yè)化落地、數(shù)據(jù)快速增長的機(jī)遇，所以我們聚焦在early-growth階段（成長期的早期階段）的投資；同時(shí)，我們也會(huì)配置一些相對(duì)早期的項(xiàng)目，這些早期項(xiàng)目可能代表了未來發(fā)展的一些新趨勢(shì)和新方向，整體來說還是偏重整體成長期項(xiàng)目。

Q：從眾為美元基金投的項(xiàng)目來看，BOSS直聘你們進(jìn)的時(shí)候就已經(jīng)超過10億美金了，當(dāng)然從結(jié)果來看這個(gè)項(xiàng)目帶來了比較豐厚的回報(bào)；地平線進(jìn)的時(shí)候甚至更高。在判斷這些相對(duì)高估值甚至已經(jīng)是“獨(dú)角獸”的企業(yè)，怎么保持較高的“命中率”？

徐薇：估值的高低是相對(duì)的，公司未來的成長潛力是更重要的。簡單來講就是以這個(gè)價(jià)格進(jìn)，究竟還能看到多少的成長空間。在這種絕對(duì)金額比較高的項(xiàng)目上，我們會(huì)重點(diǎn)評(píng)估每一個(gè)具體項(xiàng)目和其所處賽道的未來空間，只有在這點(diǎn)上有了比較清晰的判斷后，就更加聚焦于企業(yè)未來的發(fā)展了。

另外我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們要清楚在這家公司所處的賽道里，它的競(jìng)爭(zhēng)身位在哪里？有沒有發(fā)展的基本盤？這樣才能預(yù)判在賽道空間下，這家企業(yè)到底能夠拿下多少的市場(chǎng)份額或者說能不能沖到行業(yè)第一、第二。

在評(píng)估完當(dāng)下的業(yè)務(wù)發(fā)展，以及這個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、未來策略后，很多時(shí)候其實(shí)就不會(huì)那么在意進(jìn)入的絕對(duì)價(jià)格了，因?yàn)槟闶且砸粋€(gè)發(fā)展的眼光來看這家公司未來的成長空間。

也許有些投資人在以偏高的價(jià)格投項(xiàng)目時(shí)、心里有點(diǎn)慌，其中的一個(gè)誤區(qū)是有一個(gè)太過于想要快進(jìn)快出。價(jià)格是有波動(dòng)的，這容易造成你的判斷失誤；如果看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，或許就能享受到公司成長帶來的更大收益。

Q：除了常見的LP，分眾、金達(dá)威等上市公司這次也成為了你們的LP。相較之下，這些產(chǎn)業(yè)LP的訴求是什么？怎么與你們的被投更好地結(jié)合在一起？

徐薇：除了與機(jī)構(gòu)投資人一樣、對(duì)GP的管理能力提出了更高要求外，GP重點(diǎn)關(guān)注的賽道與其產(chǎn)業(yè)未來是否有機(jī)會(huì)產(chǎn)生更多、更大的協(xié)同也是這些產(chǎn)業(yè)投資人重點(diǎn)考慮的一個(gè)維度。即使在一個(gè)大的一級(jí)賽道內(nèi)，他們也會(huì)跟GP來聊更細(xì)分的機(jī)會(huì)和打法。

回到我們這次的幾個(gè)產(chǎn)業(yè)LP上：

分眾作為一個(gè)媒體渠道、一個(gè)非常重要的線下數(shù)字媒體，可以和我們消費(fèi)賽道的被投項(xiàng)目深度合作——當(dāng)一個(gè)消費(fèi)項(xiàng)目發(fā)展到一定階段后，一定要打造自己的品牌能力和品牌影響力，這就可以獲得來自分眾的賦能。這里的賦能不僅僅是簡單的廣告投放，品牌策略、定位等也可以由分眾來提一些建議。

而金達(dá)威則作為保健品行業(yè)的頭部公司，它同我們消費(fèi)和科技的被投企業(yè)都有合作的可能性——我們大量關(guān)注食品、化妝品等產(chǎn)業(yè)鏈上游的變化，尤其是科技創(chuàng)新帶來的新產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，譬如新工藝或是科研突破帶來的新原料、新成分，這些未來一旦應(yīng)用到保健品領(lǐng)域，都有機(jī)會(huì)和金達(dá)威產(chǎn)生協(xié)同合作。

Q：從2015年眾為成立至今，“打造產(chǎn)業(yè)資源生態(tài)”這點(diǎn)是你們一直在強(qiáng)調(diào)的；這7年實(shí)踐下來，你們從中受益了什么？或者說，在哪些方面是對(duì)你們有切實(shí)幫助的？

徐薇：我覺得可以分為兩個(gè)層面來談這件事：

第一、這是個(gè)非常注重時(shí)間積累的事情，我們開始實(shí)踐的時(shí)間比較早，同產(chǎn)業(yè)出資人的互動(dòng)也越來越多、越來越緊密，這是一個(gè)正向增長的循環(huán)。從結(jié)果來看，這些產(chǎn)業(yè)出資人幫助我們投資團(tuán)隊(duì)更快速地建立對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)律的認(rèn)知，同時(shí)也分享產(chǎn)業(yè)第一線的經(jīng)驗(yàn)。

第二、理解產(chǎn)業(yè)規(guī)律的時(shí)間越長，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的敬畏心也就更強(qiáng)，所以在我們布局賽道、投資項(xiàng)目的過程中，能夠保持一顆平常心。我們很少去追風(fēng)口上、特別高估值的項(xiàng)目，每一次投資都需要看底層邏輯——這項(xiàng)技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)改造到底產(chǎn)生了哪些價(jià)值點(diǎn)，而這個(gè)價(jià)值點(diǎn)未來潛在的商業(yè)空間又有多大。

總的來說，我們的投資方向是和產(chǎn)業(yè)深度結(jié)合的，我們的出資人里也有越來越多的產(chǎn)業(yè)投資人加入進(jìn)來，這才是我們一直強(qiáng)調(diào)的“從產(chǎn)業(yè)中來，到產(chǎn)業(yè)中去”，這要求我們?nèi)ギa(chǎn)業(yè)中增加認(rèn)知、去產(chǎn)業(yè)中挖掘需求、去產(chǎn)業(yè)中驗(yàn)證邏輯、去產(chǎn)業(yè)中落地生根，在兩端都在不斷夯實(shí)我們的產(chǎn)業(yè)能力。

技術(shù)本質(zhì)是個(gè)工具，核心還是要在產(chǎn)業(yè)內(nèi)落地

Q：這期人民幣基金已經(jīng)投了主線科技和奕斯偉硅片兩個(gè)項(xiàng)目，但在L4自動(dòng)駕駛和芯片你們之前也沒有投太多的項(xiàng)目，投這兩個(gè)項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)分別是什么？

徐薇：首先來講主線科技。我們從2015年就開始關(guān)注自動(dòng)駕駛這個(gè)賽道，我們認(rèn)為自動(dòng)駕駛不是一個(gè)短期就能快速落地的方向——首當(dāng)其沖的就是政策，何時(shí)允許L4自動(dòng)駕駛在路上跑，這個(gè)我們沒法預(yù)測(cè)；此外畢竟這是個(gè)和人的生命安全息息相關(guān)的領(lǐng)域，還是需要大量數(shù)據(jù)的積累。

進(jìn)一步把自動(dòng)駕駛劃分到不同的場(chǎng)景，我們沿著乘用車、公路運(yùn)輸、港口、礦山等不同的場(chǎng)景都有在看。

之所以今年決定投資主線科技，首先主線的業(yè)務(wù)已經(jīng)在港口內(nèi)開始運(yùn)營了，并且在港口的場(chǎng)景下主線是頭部公司，這是它的基本盤。除此之外，我們看到在主線的發(fā)展策略中，它已經(jīng)同步在往公路運(yùn)輸、物流等場(chǎng)景拓展，這是一個(gè)更大的想象空間。

換言之，我們既看到了主線的第一增長曲線里它處于一個(gè)比較好的身位，同時(shí)也看到了它在公路運(yùn)輸、物流領(lǐng)域里面發(fā)展的upside，再者我們也能以一個(gè)比較合適的價(jià)格投進(jìn)去。

投奕斯偉硅片的邏輯也有類似的地方。半導(dǎo)體、芯片是我們基金關(guān)注的一個(gè)重要的大賽道。芯片有很多種類，同時(shí)芯片也有它的上游，我們當(dāng)時(shí)投的時(shí)候首先把全球的硅片供應(yīng)情況整體研究了一遍，大尺寸硅片是一個(gè)絕對(duì)的“卡脖子”領(lǐng)域，有非常強(qiáng)的自主創(chuàng)新訴求和空間；加之奕斯偉硅片的團(tuán)隊(duì)又確實(shí)非常有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)上也有領(lǐng)先性。綜合這幾個(gè)方面的原因我們布局了奕斯偉硅片，當(dāng)時(shí)投的價(jià)格我們也認(rèn)為比較合理。

Q：離產(chǎn)業(yè)化落地比較近的時(shí)候似乎是你們比較愿意進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)？或者說你們投資的時(shí)候并沒有所謂的“技術(shù)崇拜”？

徐薇：我們眾為非常尊敬、尊重對(duì)技術(shù)有愿景、有理想的創(chuàng)始人，但我們從來沒有所謂的對(duì)技術(shù)盲目崇拜的時(shí)期，我們從成立到現(xiàn)在都認(rèn)為技術(shù)本質(zhì)是個(gè)工具、核心還是要在產(chǎn)業(yè)內(nèi)落地。某種程度上而言，如果只是純粹的技術(shù)崇拜，那么在科學(xué)界里做研究取得成功的概率更大；一旦要走創(chuàng)業(yè)這條路，還是要切切實(shí)實(shí)幫助客戶解決問題。

至于在具體投項(xiàng)目的過程中，我們通常比較關(guān)注兩點(diǎn)：

第一、我們并不會(huì)在業(yè)務(wù)發(fā)展得已經(jīng)非常明確的時(shí)候去投，直白點(diǎn)來說就是不會(huì)根據(jù)收入和訂單來決定投與不投，因?yàn)檫@已經(jīng)是非常顯性的信號(hào)了，我們投的時(shí)間點(diǎn)實(shí)際上是要在這個(gè)信號(hào)出現(xiàn)之前，必須在這個(gè)拐點(diǎn)之前搶跑。

我們需要去調(diào)研、挖掘——產(chǎn)品方向是不是客戶所需要的。實(shí)際上很多的科技企業(yè)，最后落地產(chǎn)業(yè)、讓產(chǎn)業(yè)方接受它、買它的產(chǎn)品，是需要相當(dāng)長的時(shí)間，尤其是在一些比較成熟、比較大的行業(yè)更是如此。

譬如我們投資的第四范式，它最開始服務(wù)的客戶是銀行，尤其是一些規(guī)模很大的國有銀行和股份制銀行，這些客戶要選擇一個(gè)新產(chǎn)品、新供應(yīng)商是蠻難的。再譬如地平線，它很重要的一部分客戶是整車廠，車廠在選擇供應(yīng)商的時(shí)候有多難也不用我過多贅述了。

所以我們一定要意識(shí)到，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的落地的過程是需要時(shí)間的，必然不是半年、一年就能一蹴而就的。

第二、我們?cè)谕兜倪^程中更重視下游客戶的反饋，對(duì)產(chǎn)品能力、技術(shù)能力、甚至服務(wù)能力都要做一個(gè)相對(duì)全面的評(píng)估。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)確實(shí)有一些比較正面的信號(hào)，即便是下游客戶還沒有完成落單，反而我們覺得那個(gè)時(shí)候可能是出手的好時(shí)機(jī)。這也要對(duì)產(chǎn)業(yè)做比較多的調(diào)研工作才能比較篤定地下一些判斷，畢竟也不是顯性信息。

Q：從你們投AI那一波到今天，國內(nèi)VC/PE投科技創(chuàng)新又經(jīng)過了六、七年的時(shí)間，你覺得這段時(shí)間內(nèi)大家的投資思路和理念有沒有一些比較明顯的迭代？

徐薇：2015年左右的時(shí)候，的確有一些投資人盯著優(yōu)秀科學(xué)家和技術(shù)專家投，目前這種情況在逐步減少；更多的投資人意識(shí)到，只有領(lǐng)先的技術(shù)是不行的，反而要規(guī)避一些在技術(shù)上過于偏執(zhí)的堅(jiān)持、卻對(duì)商業(yè)理解或是產(chǎn)業(yè)敬畏心不足的創(chuàng)始人。

我們愈發(fā)明顯的一個(gè)感受是，一個(gè)優(yōu)秀的科學(xué)家或技術(shù)專家在轉(zhuǎn)型為一個(gè)優(yōu)秀的CEO的過程中，需要經(jīng)歷一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變。以前他的能力長板主要是在技術(shù)這一側(cè)，但要想成為一個(gè)成功的企業(yè)，其實(shí)需要懂得怎么搞定下游客戶、怎么把產(chǎn)品和服務(wù)落地、怎么打造自己的銷售團(tuán)隊(duì)、怎么管理那么多的高端技術(shù)人才，以及怎么把研發(fā)團(tuán)隊(duì)和非常接地氣的銷售團(tuán)隊(duì)組織在一起，這種組織架構(gòu)的管理能力是大多數(shù)科學(xué)家和技術(shù)專家都需要補(bǔ)的一課。

顯然，現(xiàn)在投資人已經(jīng)對(duì)創(chuàng)始人的多元能力相當(dāng)重視了。即使在投的時(shí)候還沒有發(fā)展到相對(duì)成熟的階段，但一定要去評(píng)估這個(gè)創(chuàng)始人有沒有這樣的想法或是學(xué)習(xí)能力來補(bǔ)足原來的短板。

從另一個(gè)角度來看，之前大家投的是相對(duì)軟一些的科技創(chuàng)新，今天的科技創(chuàng)新發(fā)生再在硬科技領(lǐng)域更多一些。坦率地說，我感覺投資人們可能經(jīng)歷再一次的成長——相對(duì)于“偏軟”的技術(shù)創(chuàng)業(yè)，硬件創(chuàng)業(yè)、硬科技創(chuàng)業(yè)的發(fā)展周期更長，這就意味著更多的“坑”等著我們。隨著相關(guān)政策明確利好這些領(lǐng)域，未來也有非常蓬勃發(fā)展的可能，投資人可能又一次以單維度的視角切入，但對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展還是缺乏對(duì)規(guī)律性的認(rèn)知，這有可能再次經(jīng)歷一個(gè)從對(duì)單一創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)的評(píng)估、到對(duì)產(chǎn)業(yè)全面評(píng)估的一個(gè)過程。

中國仍有誕生大量優(yōu)秀新品牌的機(jī)會(huì)，創(chuàng)始人必須盡快打造各個(gè)板塊的能力

Q：在大家都不太愿意談及消費(fèi)投資的當(dāng)下，你們還在消費(fèi)領(lǐng)域出手，尤其是母嬰賽道，這背后的核心投資邏輯是什么？

徐薇：首先，母嬰賽道是我們長期在追蹤的賽道之一，這里面更細(xì)分則有奶粉、紙尿庫、嬰幼兒輔食零食、嬰幼兒用品等不同的品類。其中，我們認(rèn)為嬰幼兒輔食零食相較其他幾個(gè)細(xì)分品類的滲透率相對(duì)更低。

過去，媽媽們?cè)趮胗變狠o食這一側(cè)都自己動(dòng)手解決，包括榨水果汁、熬米糊、熬米粥等；但今天更年輕的90后媽媽們，一方面時(shí)間精力限制了她們的動(dòng)手能力，另一方面她們也更愿意接受做好的產(chǎn)品。此外，這些年輕的媽媽們更重視科學(xué)喂養(yǎng)理論，把喂養(yǎng)寶寶這件事做得更精細(xì)化，希望給到寶寶更多的營養(yǎng)補(bǔ)給。這個(gè)品類本身滲透率較低，年輕媽媽們又更愿意接受這種形態(tài)的產(chǎn)品，這就帶來了一個(gè)相對(duì)高速增長的機(jī)會(huì)。除了輔食，零食是個(gè)更新的品類，之前幾乎不存在專門針對(duì)嬰幼兒的零食、品種非常少，但現(xiàn)在大家也會(huì)開發(fā)出更多、更好的零食SKU供媽媽們選擇，所以我們覺得零食賽道也有非常大的增長潛力。

其次，嬰幼兒覆蓋的寶寶年齡階段是有限的，但因?yàn)檩o食和零食這個(gè)品類，更容易建立品牌信任感、更容易產(chǎn)生品牌粘性，這就使得接下來向兒童食品延展更有機(jī)會(huì)、也更順理成章。媽媽們一旦信任了這個(gè)品牌，就愿意長期為寶寶們選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。我們也做了一些潛在的用戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的媽媽們非常需要一個(gè)專門針對(duì)兒童的食品品牌，更少的添加劑、更多有助于寶寶成長的功能要素，現(xiàn)在市場(chǎng)上是缺少這種供給的。

Q：這樣看來，你們當(dāng)下仍然篤定中國消費(fèi)賽道的未來、并且愿意繼續(xù)在里面下注？

徐薇：無論是經(jīng)濟(jì)的基本面還是大眾的預(yù)期，包括疫情的新常態(tài)下，消費(fèi)品牌不可避免地遭到了一些負(fù)面影響。站在我們的視角，短期的波動(dòng)和長期的發(fā)展空間都要去評(píng)估。前者又是個(gè)極為正常的過程，所以還是要以一個(gè)發(fā)展的眼光來看。

從宏觀層面來看，中國超14億的人口就意味著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，哪怕僅僅是內(nèi)循環(huán)，這也是個(gè)非常大的底層基礎(chǔ)。況且，中國人民的勤勞和韌性是刻在骨子里的，我覺得這種短期的影響還是會(huì)被大家的這種韌性消化。

另一方面，消費(fèi)領(lǐng)域在產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、消費(fèi)人群變化、消費(fèi)觀念更替上的變化趨勢(shì)并沒有消失，未來仍存在新品牌的機(jī)會(huì)。

其次，從中國消費(fèi)品牌的發(fā)展來看，非常多的優(yōu)秀品牌是在過去供給不足的歷史周期里成長起來的。而下一波消費(fèi)品牌的機(jī)會(huì)，更多可能來自于科技創(chuàng)新帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新，以及通過對(duì)垂直人群的理解和洞察，從而打造符合這類人群消費(fèi)理念的產(chǎn)品品牌。同時(shí)，新一波成長起來的品牌，得益于創(chuàng)始人的能力和視野，他們也更早地?fù)碛腥蚧哪芰?/strong>。

基于上述幾個(gè)層面，眾為依然相信中國有誕生大量優(yōu)秀新品牌的機(jī)會(huì)。

Q：具體來講，在消費(fèi)賽道內(nèi)你們投資主線的是什么？

徐薇：在消費(fèi)賽道我們主要有幾條投資主線：

第一，從品類入手。我們持續(xù)關(guān)注一些中大型的品類，從中挖掘有潛力的新品牌。剛剛提到的母嬰品類就是一個(gè)代表。另外像我們投的和府撈面，它屬于餐飲品類，在餐飲里我們重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、潛在開店空間較大、同時(shí)也比較容易形成品牌力的細(xì)分品類。

第二、從人群入手。即長期追蹤值得關(guān)注的垂直人群，尤其是重點(diǎn)關(guān)注年輕一代，他們的消費(fèi)審美、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)價(jià)值觀有沒有一些代際的變化，每年我們都會(huì)對(duì)年輕一代做一次人群調(diào)研，覆蓋生活、消費(fèi)、意識(shí)形態(tài)、價(jià)值觀等各個(gè)維度，看看是否存在一些比較明確新的變化。三坑集合店「詩與萬花鏡」就是從這個(gè)視角投的——有一撥年輕人非常喜歡漢服文化，包括漢服、服飾等相關(guān)周邊，而這個(gè)群體的消費(fèi)力也比較好，因此我們就在“三坑”里尋找最能理解這個(gè)人群文化意識(shí)形態(tài)及其消費(fèi)審美的團(tuán)隊(duì)。至于是在線上渠道還是線下門店，這其實(shí)不是最重要的。這個(gè)人群比較有品味、且對(duì)產(chǎn)品品牌有非常強(qiáng)的認(rèn)同感，只要你的產(chǎn)品足夠好，一旦他們認(rèn)定你后就一定有非常強(qiáng)的黏性。

還有一點(diǎn)就是關(guān)注產(chǎn)品力的創(chuàng)新。在前幾年的消費(fèi)投資熱潮里面，我們可以看到其實(shí)很多產(chǎn)品趨同，但發(fā)力在營銷端，認(rèn)為靠這個(gè)環(huán)節(jié)就能完成品牌建立。但消費(fèi)品的根基還在于產(chǎn)品力的高低，而技術(shù)創(chuàng)新會(huì)在原材料等環(huán)節(jié)打出差異化，更有助于長期品牌構(gòu)建。

Q：說到這里，您認(rèn)為過去兩、三年，新品牌們犯的比較普遍的錯(cuò)誤是什么？

徐薇：比較普遍的一點(diǎn)還是太過依賴線上流量。在線上做品牌，是可以通過快速流量運(yùn)營做出比較漂亮的銷量增長曲線，但更重要的是，一個(gè)品牌真正的成熟一定是發(fā)展自己多元渠道的能力，不能依賴單一渠道，否則容易出現(xiàn)“賺吆喝、賺不到錢”的現(xiàn)象。

另一方面，由于之前消費(fèi)賽道比較熱、估值炒得比較高，某些創(chuàng)始人可能也迫于融資節(jié)奏的壓力，利用不太健康的方式過度刺激收入的增長，譬如幾乎全部依靠線上流量運(yùn)營。因?yàn)檫@種方式不可持續(xù)，而你的時(shí)間、精力、資金都是有限的，過度依賴做線上增長就很有可能使你忽視了其它基本能力的培養(yǎng)。只有快速打造產(chǎn)品能力、供應(yīng)鏈能力、多渠道能力等等這些各個(gè)板塊的能力，才更有可能打造出一個(gè)真正的品牌。

標(biāo)簽：