藍(lán)鯊導(dǎo)讀：小牛凱西十年進(jìn)階之路

2023年2月25日—26日，藍(lán)鯊消費(fèi)聯(lián)合新浪財(cái)經(jīng)、新潮傳媒、天眼查、互動(dòng)吧及80余家一線消費(fèi)投資機(jī)構(gòu)共同發(fā)起的2022新消費(fèi)品牌獨(dú)角獸峰會(huì)在杭州臨平成功舉辦。這次峰會(huì)主題為“穿越周期、韌性增長(zhǎng)”，由杭州臨平區(qū)政府指導(dǎo)，中國(guó)服裝科創(chuàng)研究院承辦。

40余位嘉賓的強(qiáng)大陣容，消費(fèi)趨勢(shì)、投資方向等精彩內(nèi)容，吸引了包括寶立食品等消費(fèi)上市企業(yè)創(chuàng)始人，紅杉中國(guó)、天圖投資等消費(fèi)投資機(jī)構(gòu)代表和投資人，元?dú)馍?、追覓科技、本?lái)集團(tuán)、西貝等新消費(fèi)品牌獨(dú)角獸、未來(lái)獨(dú)角獸企業(yè)創(chuàng)始人和高管，勤策、分貝通等消費(fèi)品牌數(shù)字化服務(wù)商等合計(jì)1000余人次到場(chǎng)參加。此外，新浪財(cái)經(jīng)、藍(lán)鯊消費(fèi)視頻號(hào)等6個(gè)直播渠道還對(duì)大會(huì)進(jìn)行了全程直播，總計(jì)吸引了83.5萬(wàn)人次觀看。

小牛凱西專(zhuān)注牛排賽道，通過(guò)精細(xì)化建設(shè)管理，特色化產(chǎn)品打造，新穎化營(yíng)銷(xiāo)出圈，不斷積蓄品牌動(dòng)能，全國(guó)有3000家網(wǎng)點(diǎn)的布局，服務(wù)了千萬(wàn)家庭，累計(jì)銷(xiāo)量牛排超2億片，收獲了超百萬(wàn)會(huì)員的信賴(lài)，年?duì)I收突破10億元。在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，小牛凱西聯(lián)合創(chuàng)始人熊佳樂(lè)做了《預(yù)制菜要走“專(zhuān)精特新”道路》的主題演講。熊佳樂(lè)認(rèn)為：“預(yù)制菜已經(jīng)迅速占領(lǐng)了C端餐桌，C端預(yù)制菜即將形成規(guī)模并掀起一波革命。”

以下為熊佳樂(lè)演講全文，經(jīng)藍(lán)鯊消費(fèi)整理，有刪減：?

小牛凱西聯(lián)合創(chuàng)始人熊佳樂(lè)
大家好，我是小牛凱西聯(lián)合創(chuàng)始人熊佳樂(lè)，首先感謝主辦方的邀請(qǐng)，也感謝大家對(duì)小牛凱西的支持和認(rèn)可。

小牛凱西成立于2014年，是一個(gè)以家庭即烹牛排品類(lèi)為核心的牛排專(zhuān)家品牌。針對(duì)新一代年輕家庭廚藝差、時(shí)間貴、品類(lèi)少等廚房需求痛點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)了家庭即烹整切牛排、蔬菜汁兒童牛排、星廚牛排三大核心牛排品類(lèi)，實(shí)現(xiàn)解凍即可烹，5分鐘即可在家還原星級(jí)美味。經(jīng)過(guò)10年牛排產(chǎn)業(yè)鏈的深耕，我們?cè)?022年聯(lián)合江南大學(xué)重新定義了好牛排的五大標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步推動(dòng)了牛排行業(yè)的品質(zhì)升級(jí)與健康發(fā)展，致力于做符合新一代家庭期待的好牛排。

隨著新消費(fèi)的升級(jí)以及懶宅經(jīng)濟(jì)的興起，C端用戶(hù)的剛性需求，進(jìn)一步加速了預(yù)制菜行業(yè)發(fā)展。在B端，預(yù)制菜也為新零售品牌豐富了SKU、創(chuàng)造了新商機(jī)。疫情宅家催化下廚、家庭烹飪需求，預(yù)制菜迅速成為家庭烹飪的優(yōu)選。

預(yù)制菜為家庭消費(fèi)群體帶來(lái)的價(jià)值體現(xiàn)在這六個(gè)方面：

第一，便捷。預(yù)制菜操作簡(jiǎn)單，省時(shí)省力，為消費(fèi)者解決沒(méi)有時(shí)間做飯的問(wèn)題。

第二，方便。目前在電商平臺(tái)、新零售平臺(tái)以及線下商超，可以隨時(shí)隨地買(mǎi)到預(yù)制菜半成品。

第三，美味。有烹飪難度的菜普通消費(fèi)者在家無(wú)法做到，預(yù)制菜盡可能還原食物的色香味。最大化保留了美食美味。

第四，健康。預(yù)制菜采用低溫冷凍、真空包裝，滿(mǎn)足了消費(fèi)者在家做飯美味又健康的需求。

第五，美食種類(lèi)選擇多。從西餐在到傳統(tǒng)中餐(湘菜、粵菜、川菜)，滿(mǎn)足不同地域消費(fèi)者不同口味選擇的需求。

第六，場(chǎng)景廣。預(yù)制菜有越來(lái)越多的消費(fèi)場(chǎng)景，比如加班場(chǎng)景、聚會(huì)場(chǎng)景、露營(yíng)場(chǎng)景。

預(yù)制菜已經(jīng)迅速占領(lǐng)了C端消費(fèi)者的餐桌，相信C端預(yù)制菜市場(chǎng)即將形成規(guī)模，帶來(lái)的是家庭廚房的革命。

隨著預(yù)制菜行業(yè)的發(fā)展，預(yù)制牛排作為預(yù)制菜的一部分也將迎來(lái)高速的發(fā)展。細(xì)分到牛肉市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)牛肉消費(fèi)量不停增長(zhǎng)，環(huán)比增速達(dá)11%，但與美國(guó)仍有著4倍差距。隨著新消費(fèi)升級(jí)，人們對(duì)牛肉牛排產(chǎn)品需求增長(zhǎng)，品質(zhì)要求提升。

牛肉的價(jià)格帶也從70~80元上漲到180~220元。隨著國(guó)家出臺(tái)對(duì)預(yù)制菜行業(yè)的扶持政策，我們認(rèn)為“專(zhuān)精特新”將是預(yù)制菜行業(yè)的四大關(guān)鍵詞。作為家庭牛排的領(lǐng)導(dǎo)者，小牛凱西圍繞著四大戰(zhàn)略向上生長(zhǎng)、向下深耕，不斷積蓄品牌動(dòng)能，持續(xù)傳遞品牌價(jià)值。

第一，專(zhuān)注牛排賽道。

小牛凱西一開(kāi)始定位就是家庭即烹牛排專(zhuān)家，通過(guò)圍繞牛排來(lái)做品類(lèi)的深耕，打造牛排等于小牛凱西的品類(lèi)印象。同時(shí)我們以牛排為核心不斷地去深化西餐RTC全品類(lèi)布局。比如我們會(huì)圍繞牛排為主品類(lèi)，開(kāi)拓雞排、蛋撻、披薩以及芝士卷等產(chǎn)品。

在10年發(fā)展過(guò)程中，我們抓住了四個(gè)關(guān)鍵期。從2014年到2016年，憑借創(chuàng)始人在肉制品深加工領(lǐng)域的行業(yè)優(yōu)勢(shì)建立了我們的產(chǎn)品供給。2017年，小牛凱西確定以消費(fèi)體驗(yàn)為中心的“新零售戰(zhàn)略”聚焦電商業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。從2018年到2020年，通過(guò)3年的平臺(tái)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，保持了100%的增長(zhǎng)，并在2021年突破了10億元的營(yíng)收規(guī)模，獲得了近億元的投資。2022年，我們完成了BRC體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)3000家網(wǎng)點(diǎn)的布局。2023年，我們將以10年新廚美味，開(kāi)啟新的篇章。

第二，精細(xì)管理。

小牛凱西銷(xiāo)量之所以能夠迅速節(jié)節(jié)高升，離不開(kāi)精細(xì)化管理。

供應(yīng)鏈端，小牛凱西實(shí)行汰制化管理，和上市公司、集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略簽約（中糧、益海嘉里、得利斯、正大等），規(guī)范原料供應(yīng)及產(chǎn)品加工程序，管控出品質(zhì)量。食品安全方面，我們2022年完成了BRC全球標(biāo)準(zhǔn)體系的認(rèn)證，進(jìn)一步規(guī)范食品安全。除此以外，小牛凱西的全線產(chǎn)品順利通過(guò)PICC嚴(yán)格的產(chǎn)品資質(zhì)、質(zhì)量審查，為企業(yè)全線產(chǎn)品承保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，不僅說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，也體現(xiàn)了小牛凱西為消費(fèi)者提供安全保障的決心。

在渠道布局上，天貓、京東、抖音依然是我們的核心所在。線下社區(qū)分銷(xiāo)渠道，美團(tuán)優(yōu)選、叮咚買(mǎi)菜、樸樸等平臺(tái)均已完成布局。在此基礎(chǔ)上，我們還做了特通渠道的會(huì)員禮盒、積分兌換的滲透，進(jìn)一步加強(qiáng)線下合作板塊。

我們還跟永輝實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略合作。2020年11月，我們?nèi)腭v了華東市場(chǎng)的永輝超市，半年時(shí)間我們成為整個(gè)牛排品類(lèi)的第一名。我們通過(guò)率先占領(lǐng)市占率較高的華東市場(chǎng)來(lái)定制產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)。華東市場(chǎng)成熟后，再將SOP復(fù)制到華南、華西、西南等區(qū)域。2022年5月，我們實(shí)現(xiàn)了與永輝全國(guó)市場(chǎng)的合作，未來(lái)我們希望與永輝一起做到億元以上的規(guī)模。

目前，小牛凱西在全國(guó)共有十大B2C發(fā)貨倉(cāng)，確保80%的消費(fèi)者能在24小時(shí)內(nèi)收到貨物。我們?cè)?8個(gè)核心城市設(shè)置了前置倉(cāng)，還有6個(gè)B2B倉(cāng)庫(kù)，服務(wù)線下社區(qū)、商超，滿(mǎn)足他們及時(shí)消費(fèi)的需求。我們?cè)谌珖?guó)設(shè)置了12個(gè)城市倉(cāng)，全程使用冷鏈包裝，配送與順豐、京東合作，在注重速度的同時(shí)進(jìn)一步提升服務(wù)，滿(mǎn)足用戶(hù)需求。目前，小牛凱西客服已經(jīng)細(xì)化到24小時(shí)在線，日均接待能力達(dá)4000人次，售后問(wèn)題處理時(shí)效是2小時(shí)。

第三，特色產(chǎn)品打造。

好產(chǎn)品是一個(gè)品牌最核心的基礎(chǔ)。在打造特色化產(chǎn)品上，小牛凱西始終走在行業(yè)的前沿。

小牛凱西2017年就切入兒童牛排市場(chǎng)，并且快速做到了細(xì)分品類(lèi)第一名。2018年，我們切入更大的家庭食用場(chǎng)景，與平臺(tái)一起開(kāi)創(chuàng)了整切牛排品類(lèi)，進(jìn)入牛排品類(lèi)TOP2。2019年我們開(kāi)始組建產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同年我們的創(chuàng)新成果使用蔬菜腌制代替添加劑，并將它應(yīng)用到兒童牛排，極大提升了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘，獲得寶媽們大量好評(píng)。2020年，我們組建消費(fèi)者體驗(yàn)部，與用戶(hù)一起參與產(chǎn)品共創(chuàng)，跟平臺(tái)合作的厚汁牛排迅速成為標(biāo)桿產(chǎn)品。2022年，我們聯(lián)合法國(guó)米其林三星總廚共同研發(fā)《星廚牛排》并摘得ITI世界美味大獎(jiǎng)。今年新年以“小牛凱西牛禮上桌”為主題，推出新年禮盒，進(jìn)一步拓寬了我們的產(chǎn)品場(chǎng)景。

2022年是我們的品牌元年。2022年，是小牛凱西從時(shí)間軸向空間軸轉(zhuǎn)換的一年?？臻g軸要去拓深產(chǎn)品價(jià)值和用戶(hù)價(jià)值，打造小牛凱西場(chǎng)景品牌的概念。

現(xiàn)在有一個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了第四消費(fèi)時(shí)代。從第一消費(fèi)時(shí)代到第四消費(fèi)時(shí)代。大家可以看到大家已經(jīng)從關(guān)注國(guó)家到關(guān)注家庭，再到關(guān)注個(gè)人，最后關(guān)注社會(huì)。關(guān)注社會(huì)方面，產(chǎn)品價(jià)值非常核心的一點(diǎn)就是要通過(guò)交換價(jià)值來(lái)產(chǎn)生交流。

打造產(chǎn)品上，我們進(jìn)一步做了人群的細(xì)分。我們目前上線的四款牛排產(chǎn)品，星廚牛排（靜腌款）針對(duì)新一代家庭人群；星廚牛排（兒童款）針對(duì)精致媽媽的需求；星廚谷飼和星廚和牛針對(duì)的是對(duì)牛排口感需求更高端的人群。當(dāng)我們把人群不斷去細(xì)分、下沉的時(shí)候，其實(shí)就能找到更精準(zhǔn)的消費(fèi)者，產(chǎn)品的體驗(yàn)感和復(fù)購(gòu)率就上來(lái)了。這就是食品企業(yè)的核心所在。

第四，新穎化營(yíng)銷(xiāo)出圈。

我們也會(huì)基于品牌人群、品牌調(diào)性與一些品牌做跨界聯(lián)名。

牛肉憑借高蛋白、低脂肪特征深受健身人士的青睞。無(wú)論是減脂還是增肌，牛肉都是必不可少的食物之一，所以在很多的健身餐中牛排成為了首選。在今年的運(yùn)動(dòng)燃牛排上線時(shí)，我們跟樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)做了非常深入的聯(lián)動(dòng)。以燃之名在全網(wǎng)發(fā)起“小牛凱西燃動(dòng)計(jì)劃”傳播燃理念，打造燃屬性，傳播燃的生活方式，與運(yùn)動(dòng)健身人群深度鏈接。

除此以外，去年七夕時(shí)我們與醉鵝娘做的“和你吃飯就很浪漫”，非常有儀式感。還有去年非?；鸬穆稜I(yíng)場(chǎng)景，我們跟小熊電器一起做放牛班的露營(yíng)生活，也得到了雙方家庭用戶(hù)的正反饋。還有去年雙11期間跟奶酪博士、光合星球一起做的“挑剔媽媽成就牛氣寶寶”。通過(guò)與品牌聯(lián)合共同屬性，小牛凱西不斷地拓寬產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)景。

在全媒體的時(shí)代，新穎化營(yíng)銷(xiāo)才能迅速出圈。

2021年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)期間，張繼科來(lái)到小牛凱西抖音直播間，當(dāng)時(shí)整個(gè)活動(dòng)觀眾達(dá)到了2000萬(wàn)+，銷(xiāo)售額高達(dá)3000萬(wàn)元。今年，星廚牛排上市由奧運(yùn)會(huì)冠軍李堅(jiān)柔代言，也獲得了營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家的推薦。在與《辣媽那么美》的合作中，我們也得到了一些明星的認(rèn)可，2022年雙11期間還得到了年糕媽媽在多個(gè)社交平臺(tái)對(duì)我們的測(cè)評(píng)種草。

去年，我們?cè)谔韵怠⒖焓忠约霸诙兑羝脚_(tái)上完成了百星計(jì)劃，有非常多的明星來(lái)到了直播間或者給我們帶來(lái)億級(jí)以上的曝光量。銷(xiāo)售額不僅增長(zhǎng)，也通過(guò)品牌用戶(hù)風(fēng)向標(biāo)的方式進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品曝光的鏈路。

我們對(duì)用戶(hù)有非常多的界定，剛剛提到的都是我們的超級(jí)用戶(hù)和明星用戶(hù)。對(duì)于小牛凱西的忠實(shí)用戶(hù)，我們有生活家的IP，通過(guò)多渠道與消費(fèi)者聯(lián)動(dòng)，對(duì)談了解消費(fèi)者的真實(shí)想法。

最左邊是我們第一次生活家啟航的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)了非常多小紅書(shū)的達(dá)人以及品牌的忠實(shí)會(huì)員一起來(lái)到家庭餐廳。在牛排、鮮花、紅酒的氛圍下，大家一起講述與小牛凱西之間的故事。在第二個(gè)板塊，我們跟奧蘭小紅帽在去年10月份做了一次露營(yíng)的活動(dòng)，邀請(qǐng)了雙方的品牌摯友，還有忠實(shí)的家庭用戶(hù)來(lái)到露營(yíng)生活當(dāng)中去感受這種在外的家的陪伴。未來(lái)，小牛凱西也會(huì)持續(xù)去打造生活家這個(gè)IP，與用戶(hù)溝通，讓他們參與我們的品牌建設(shè)。

去年我們也做了非常多的線下傳播，包括天幕、梯媒等。通過(guò)這種方式進(jìn)一步傳播了我們的品牌價(jià)值，我們也獲得了非常多的媒體專(zhuān)訪。

2023年，小牛凱西將繼續(xù)圍繞“健康、美味、便捷”，以十年星廚美味拉開(kāi)序幕。