服裝實(shí)體行業(yè)已進(jìn)入艱難化，各種渠道競爭，網(wǎng)絡(luò)購物成為熱門，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭嚴(yán)重，疫情重創(chuàng)更是讓實(shí)體零售舉步維艱。那么在進(jìn)店顧客不斷減少的情況下，我們該如何讓店鋪營業(yè)業(yè)績不下滑呢？在本次坐莊分享中，我們將和大家一起來談一下如何提升實(shí)體門店的連帶率。

冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時(shí)尚圈，請按格式”冷蕓時(shí)尚圈+姓名“加微信Lazarusfor10。

參與討論成員

冷蕓時(shí)尚圈討論7群群友

時(shí)間：2020年6月13日

莊主簡介

莊主介紹：
Jason-成都-服裝設(shè)計(jì)師，目前是一名新銳服裝設(shè)計(jì)師。在成都創(chuàng)立個(gè)人女裝品牌，擁有3家實(shí)體店。

跟莊副群主介紹：
白澤 寧波 3群副群主，初入行的新人，目前在寧波某公司從事版師助理職位，期望未來能夠服務(wù)品牌公司，做一位優(yōu)秀的版師。目前正努力學(xué)習(xí)了解工廠制衣流程，學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)思維，力爭成為懂設(shè)計(jì)，曉工藝，精制版的優(yōu)秀版師。

本人于2019年十月中旬加入冷蕓時(shí)尚圈，11月中旬申請3群副群主。與時(shí)尚愛好者聚在一起，談?wù)撆c時(shí)尚相關(guān)的話題，分享自己與時(shí)尚行業(yè)有關(guān)的經(jīng)歷。在與參與群友討論的過程中，我逐漸開始了解多元的時(shí)尚思維和理念，學(xué)習(xí)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)中不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要注意的細(xì)節(jié)，拓寬自己的知識面。


?一、 什么是連帶率？


1.連帶率簡述

什么是連帶率？簡單來說，連帶率就是客戶購買多件產(chǎn)品。

連帶率通常是以顧客心儀的單品為中心做搭配組合的散發(fā)，在買一件衣服的同時(shí)買了其他搭配單品。連帶率也是讓顧客帶走比進(jìn)店前預(yù)備購買的更多商品。

連帶率如何計(jì)算？我們可以通過以下計(jì)算公式來計(jì)算：

【連帶率=銷售件數(shù)÷小票數(shù)】

比如店里今天賣了10件衣服，總共有2張小票。平均每單是5件，那么連帶率就是5。

那么，在服裝行業(yè)里，連帶率有什么參考值嗎？連帶率受多個(gè)因素影響，和導(dǎo)購的搭配、銷售、備貨能力以及個(gè)人消費(fèi)能力都有很大關(guān)系。

連帶率差有很多方面的原因，比如：貨品組合不強(qiáng)，搭配能力不足。連帶率很考驗(yàn)銷售的功底，導(dǎo)購得十分了解店內(nèi)產(chǎn)品，摸清顧客的喜好風(fēng)格，還得用適當(dāng)?shù)姆绞阶鐾扑]。

在服裝行業(yè)里，前些年我們對成功連帶率的平均值定在1.7，也就是說低于1.7的連帶，都是不成功的連帶，當(dāng)然評估標(biāo)準(zhǔn)得看品牌產(chǎn)品的金額。

2. 連帶率優(yōu)勢

對于當(dāng)下零售店鋪來說，連帶率是零售店鋪需要核心關(guān)注的數(shù)據(jù)。

銷售業(yè)績=進(jìn)店人數(shù)×成交率×連帶率×件單價(jià)
（件單價(jià)是指賣出每件衣服的單價(jià)，平均算就是總銷售/總件數(shù)）

這個(gè)公式是我們店鋪銷售業(yè)績組成的核心數(shù)據(jù)。進(jìn)店人數(shù)多了，成交就會相應(yīng)增加，成交多，連帶再跟上，單件商品金額再跟上，業(yè)績自然就好了。

而現(xiàn)在很多實(shí)體零售店鋪連帶率差，問題出現(xiàn)在第一個(gè)核心數(shù)據(jù)那里（進(jìn)店人數(shù)）：進(jìn)店人數(shù)少。一般周一至周四，進(jìn)店人數(shù)都很少。進(jìn)店人數(shù)少了，成交低了，業(yè)績自然就受到了影響。

因此，現(xiàn)在很多店為了提升業(yè)績，2點(diǎn)就開始做直播。

連帶率的重要性在于，它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的成本下創(chuàng)造出更好的業(yè)績。

因此，除了調(diào)整時(shí)間和借助直播渠道以外，我們還有很多方法可以來提升業(yè)績比如提升店鋪連帶率，比如，讓成交顧客多買幾件；提升店鋪銷售件單價(jià)，鼓勵顧客主動購買店鋪金額高的產(chǎn)品。

（注：此處提升店鋪銷售件單價(jià)，不是提高商品的定價(jià)單價(jià)。）



?二、提升連帶率的七大方法


那么提升店鋪的連帶率有什么方法呢？通過店鋪擺放模特的搭配，店員給顧客推薦搭配；通過促銷活動，比如說兩件九折，三件八五折等等。

具體來說，提升連帶率我們有如下7大方法：


1. 尋找互搭互配
2. 利用活動不失時(shí)機(jī)
3. 補(bǔ)零法
4. 新款主推款推薦法
5. 朋友同伴不忽視
6. 勤展示多備選
7. 節(jié)省時(shí)間和精力

1. 尋找互相搭配

快速反應(yīng)，積極練習(xí)搭配。

快速找到適合顧客的三套搭配方案，所謂在銷售中的“一衣三搭配”（顧客挑選的搭一套、店鋪主推一套、買貨量深款一套）。

要想做好這一點(diǎn)，平時(shí)導(dǎo)購需要在店鋪需要多練習(xí)搭配，并且學(xué)習(xí)在與顧客的穿著和交談中提煉出更多信息。

2. 利用活動不失時(shí)機(jī)

1） 利用店鋪促銷活動
如一件9折，2件8折 3件。

2）利用VIP會員福利
VIP會員福利指的是：比如買滿多少可以辦理VIP會員，可享受什么優(yōu)惠。

3）利用季節(jié)交替
季節(jié)交替的時(shí)候過季產(chǎn)品價(jià)格低，也是附加好時(shí)機(jī)。

4）利用節(jié)假日

在此我們要注意，生日專屬優(yōu)惠一人一年只有一次，所以不算在內(nèi)。

3. 補(bǔ)零法

補(bǔ)零，簡單理解就是顧客購買能力如果是359元，盡量讓他再多買一件，湊整為400元。

但其實(shí)現(xiàn)在補(bǔ)零只是一個(gè)噱頭，如今網(wǎng)絡(luò)支付很方便，支持零錢支付。所以補(bǔ)零變得沒有什么吸引方式，全靠員工的意識。

4.新款主推款推薦法

店鋪一般上新款，庫存尺碼都會比較足，很多顧客也都會愿意關(guān)注。此外就是主推款，一般主推款也都是庫存量較大的。

因此，積極推店鋪的新款、主推款，也能提升店鋪的連帶率。

5.朋友同伴不忽視

很多時(shí)候，我們店鋪的導(dǎo)購會犯一個(gè)低級錯(cuò)誤，譬如幾個(gè)人進(jìn)店，她只盯緊一個(gè)買的，而忽略了陪伴的人。

但其實(shí)，關(guān)注到顧客的朋友，同伴也是能成就一筆大單的，尤其是女裝品牌更要注意。在遇到這種情況時(shí)，可以邀請其朋友一起試穿，提升連帶。

6. 勤展示多備選

顧客觸摸商品時(shí)，主動給顧客展示商品，讓顧客看完整個(gè)商品的細(xì)節(jié)；也可以介紹商品亮點(diǎn)，展示越多，成交越多。

同時(shí)，我們也要主動鼓勵顧客試穿，多為顧客去做試穿備選，試穿越多，成交越多。

試穿有兩個(gè)作用:一是顧客投入了精力成本，就會相對希望有結(jié)果；二是顧客對服務(wù)員的辛苦也感到不好意思，尤其在遇到非常熱情的店員時(shí)更是如此。

因此，說一百句還不如讓顧客體驗(yàn)一次。我們在考核終端店鋪時(shí)，也很注重試穿服務(wù)。試穿是線下的服務(wù)之一，也是展示品牌內(nèi)核的過程。

7. 節(jié)省時(shí)間和精力

顧客來店鋪的時(shí)候，要懂得給顧客規(guī)劃時(shí)間，從節(jié)省時(shí)間、節(jié)省精力點(diǎn)出發(fā)。如果顧客在我們這里買了一整套，TA就省去了很多搭配購買的時(shí)間。

也就是說如果在這里全部都買齊了，那TA就不用再考慮去其他地方了；如果在這里只買了一件，那么TA還要到其他店鋪找搭配款。




有蕓友問到在講提高連帶率的時(shí)候，有沒有這樣的情況：對于不適合客戶的產(chǎn)品，但是客戶卻看上了，那我們需不需要拒絕呢？

在這種情況下可以對顧客進(jìn)行委婉勸說。雖然這一單可能成交額低些，但是長期來說顧客反而能建立起信任。

很多顧客也都了解，導(dǎo)購為了銷售額會順著顧客的意愿，從而提高銷量，所以很多顧客并不相信導(dǎo)購的話術(shù)。但如果顧客確實(shí)也有穿搭方面的需求，而你能夠與TA建立信任，顧客其實(shí)也會愿意支付溢價(jià)，但是一般導(dǎo)購很難做到這點(diǎn)。

這種情況其實(shí)是普遍存在的，客戶喜歡但不太適合，通常店鋪都會一蹴而就，就怕TA不喜歡。這同時(shí)也是考驗(yàn)店鋪的搭配水平和產(chǎn)品兼容性。

店鋪的連帶率只是其一，復(fù)購率才是核心。一般店鋪銷售如果有主副銷，主銷和副銷要站在對立面，降低客戶的戒備心和壓力，主銷擔(dān)當(dāng)顧問的角色，來盡心服務(wù)客戶打造客戶。

因此，不能說拒絕，但是會適當(dāng)建議，畢竟生意還從賺錢角度出發(fā)。

在講連帶率的時(shí)候，有哪些品牌的連帶率是做的比較好的呢？

從女裝行業(yè)來說，哥弟，米斯蘭的連帶率做得比較好。米斯蘭（MSLAN)這個(gè)品牌，原來是福建的一個(gè)女裝，現(xiàn)在被安踏集團(tuán)收購了。順便一提，莊主自己店鋪的連帶做得也不錯(cuò)，平均連帶在2.7左右。

連帶率是不存在季節(jié)性的，當(dāng)然也一定會有一些顧客的連帶特別難做。連帶一定要記得，從試穿開始，就決定連帶是否能做了。


最后給大家一些具體好操作的小tips，幫助大家提升連帶率：

連帶率=銷售件數(shù)÷單數(shù)
（每單多件，連帶率自然就高了）

1．客流少的時(shí)候，在店鋪里一定不能閑著沒事干，提前準(zhǔn)備很重要。一定要多練習(xí)衣服的搭配，做到一衣三搭甚至多搭，并熟悉產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

2．接待顧客的時(shí)候，要及時(shí)取下衣服為顧客展示，讓顧客能觸摸到產(chǎn)品的品質(zhì)，看到款式細(xì)節(jié)，從而產(chǎn)生購買意向。
注意：展示貨品時(shí)最好做到成套展示，激發(fā)連帶率。

3．鼓勵試穿很重要，一定要鼓勵試穿整套。多鼓勵顧客試穿，鼓勵顧客試穿衣服時(shí)，一定要整套（上衣?褲子）或多套試穿，試穿3套，成交2套。

4．利用當(dāng)下促銷活動，引導(dǎo)顧客多購買，買越多省越多。
莊主總結(jié)

一．什么是連帶率？

1．連帶率簡述
連帶率就是客戶購買多件產(chǎn)品。

2．連帶率優(yōu)勢
連帶率可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的成本下創(chuàng)造出更好的業(yè)績。

3．如何測算連帶率
連帶率=銷售件數(shù)÷小票

二．提升連帶率的7大方法

1．尋找互搭互配
快速反應(yīng)，積極練習(xí)搭配?？焖僬业竭m合顧客的三套搭配方案。

2．利用活動，不失時(shí)機(jī)
1）利用店鋪促銷活動
2）利用VIP會員福利
3）利用季節(jié)交替
4）利用節(jié)假日

3．補(bǔ)零法
補(bǔ)零就是客人購買總價(jià)比如是359，盡量讓他多買一件，湊為400。

4．新款主推款推薦法
積極推店鋪的新款和主推款也會提升店鋪連帶。

5．朋友/同伴不忽視
店鋪導(dǎo)購除了盯緊要買的顧客，關(guān)注顧客的朋友，同伴也能成就一筆大單，尤其是女裝品牌更要注意。

6．勤展示、多備選
顧客觸摸商品時(shí)，主動給顧客展示商品，展示越多，成交越多；主動鼓勵顧客試穿，多為顧客去做試穿備選，試穿越多，成交越多。

7.節(jié)省時(shí)間和精力
給顧客規(guī)劃時(shí)間，從節(jié)省時(shí)間節(jié)省精力點(diǎn)出發(fā)微顧客推薦整套搭配。


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文字整理：孟琪潔
審核：Cherika Chen
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