一、林清軒營銷數字化的需求

2008年，林清軒以品牌直營專賣店的模式進軍商場，在上海中山公園龍之夢購物中心開設了第一家30平方米的門店。林清軒基于品牌的定位，為更有利于品牌形象維護和品質追求，實現中長期發(fā)展做優(yōu)質品牌，走上了一條與眾不同的直營之路。

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2016年，當新零售的理念被提出后，林清軒品牌創(chuàng)始人孫來春非常認可這種以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結構與生態(tài)圈，并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售新模式。此后，林清軒高調推進新零售，逐漸完善線上線下的數字化轉型。2020疫情之際，林清軒通過直播激活500萬核心消費群體，最終給蕭條的線下門店帶來巨大銷量，實現逆風翻盤，并在3月份登頂淘寶直播購物節(jié)。

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通過線上直播和已有的會員社群，門店BA專業(yè)能力在線上也能得到充分發(fā)揮，林清軒通過營銷數字化能力賦能線下導購在線上完成交易轉化，并且在管理模式上完成迭代優(yōu)化，門店與品牌的業(yè)績劃分得到一致認可。當來到疫情逐漸平穩(wěn)、線下流量回暖的2021年，線下的體驗服務優(yōu)勢不應被直播帶來的短暫輝煌掩蓋。通過已有的數字化系統(tǒng)部署進一步升級營銷數字化能力，完成線上線下一體化營銷，把割裂的線上和線下進行升級黏合。尤其是對于化妝品行業(yè)需要強咨詢性質的服務，用好林清軒300多家訓練有素的直營門店，是林清軒的當務之急。

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二、林清軒營銷數字化的解決方案

充分發(fā)揮線下優(yōu)勢，打造高客單價高轉化的空間。林清軒線上流量和線下門店打通的關鍵是為每一個門店配置社交云店，利用云店鏈接品牌、消費者、門店BA構建新零售“人、貨、場“三端同步驅動。

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1. 每個門店配置獨立云店小程序，由門店BA對應管理，業(yè)績歸屬門店，從而調動BA積極性。消費者進入到云店后可以快速獲知最近的門店位置和專門1對1的咨詢BA聯系方式。對于品牌的操作也非常簡單，只需要在米多大數據引擎后臺開通云店的端口，為每個門店認證BA管理，即可完成授權和預設。

2. 2020年11月期間，林清軒發(fā)起山茶花潤膚油預售活動，配送方式中可以選擇“到店自提”，為門店提高客流同時幫助導購更好的經營用戶關系以促進二次消費。這是一種較好的后置的導流方式，滿足消費者獲利的心理還能促進二次轉化。后置導流解決的是二次轉化的問題，那么把門店見面禮前置到客戶消費前，將能解決更多其他的問題。

3. 通過社媒宣傳引導消費者進入云店添加BA微信后可免費贈送一份體驗見面禮給到消費者，與電商的訂金玩法類似，但是訂金變成到線下體驗即可獲得。給需要體驗服務的客戶提供足夠的出門理由，BA能夠在線上線下同步進行孵化。培養(yǎng)消費者的品牌信任度，解決產品疑慮，到門店進行體驗更容易使其作出消費抉擇。

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4. 林清軒在根據地理位置做精準營銷的時候（電梯海報、社區(qū)物料等）可以附加云店二維碼，由于云店會根據消費者第一次進入小程序時候的LBS確認的門店歸屬，所以對于新用戶可以由附近的門店BA進行拉新，老用戶則繼續(xù)由原有BA跟進。由門店BA進行促單或引流門店轉化，既滿足消費者的溝通了解需求，消費者即時消費需求，為品牌可持續(xù)經營消費者做好鋪墊。

三、林清軒營銷數字化后的思考

林清軒很早就開始做數字化的革新布局，疫情之前似乎是：穿著數字化的新鞋，在老路上摸索“，而疫情之下被逼走出一條“新”路，也更加堅定了數字化全鏈路的升級方向。

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林清軒在全國有337家直營門店、1600多名導購，二月初ALL- IN線上，一上來就有400多名導購踴躍報名直播培訓。面對黑天鵝亂飛，林清軒能夠全員創(chuàng)新、擁抱變革，在不斷迭代中進化，體現的是自己強大的修復力。疫情過后面對線下經濟復蘇，林清軒更應看到營銷數字化賦予線下BA的能力，把更多線上的流量導流到線下，讓這1600多名導購可以更好地代表品牌服務消費者。在流量越來越貴的今天，精細化運營消費者變得無比重要。

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社交云店徹底打通線上線下的營銷分界，讓品牌流量可以有的放矢地分發(fā)到終端門店，充分發(fā)揮門店的地理優(yōu)勢、體驗優(yōu)勢、服務優(yōu)勢，形成真正的線上線下一體化營銷。把單線單向的營銷路徑復合化、合理化，運用營銷數字化能力讓林清軒站上國貨之光巔峰的時刻，已經不遠了。

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