來源 | 新經(jīng)濟(jì)IPO 作者 | IPO君

澳洲“先買后付”概念（Buy Now, Pay Later，BNPL）先驅(qū)Afterpay走紅后，這個(gè)消費(fèi)信貸產(chǎn)品也開始在中國落地生根。

2020年8月，主打“先買后付”概念的創(chuàng)業(yè)公司“西瓜買單”入駐萬象城在深圳、杭州的商場；目前，“西瓜買單”已接入的城市包括北京、上海、深圳、杭州、廈門、蘭州的萬象城、天虹商場等。從商戶分類看，大多為服飾、健身、牙科醫(yī)療、親子、游戲娛樂等，沒有此前消費(fèi)分期中常見的3C商家。

“西瓜買單”主要為用戶提供分期付款服務(wù)。用戶在簽約商店付款時(shí)，可以出示“西瓜買單”付款碼支付，首付只需消費(fèi)金額的1/4，其余3/4可以在接下來3個(gè)月內(nèi)分期支付，無手續(xù)費(fèi)0利息。首付款支持借記卡、信用卡、微信、支付寶等多種支付方式。

顯然，“西瓜買單”有點(diǎn)類似“花唄”和信用卡的分期服務(wù)，但最大的不同是，“花唄”免息期僅一個(gè)月，信用卡分期免息期最長56天。

效仿Afterpay模式

“西瓜買單”的模式更像澳大利亞的Afterpay。后者創(chuàng)立于2014年，2016年5月在澳大利亞證交所上市，上市當(dāng)天市值約2億澳元。今年2月，AFTERPAY LIMITED (APT)股價(jià)最高達(dá)到160澳元，市值約440億澳元（約合340億美元，2200億元人民幣），漲了200多倍。

2020年4月，騰訊花3億澳元（約合14.68億元人民幣）收購了Afterpay 5%的股份。有趣的是，2020年11月，Afterpay旗下的基金也對(duì)“西瓜買單”投了1000萬美元，持有其20%的股份，“西瓜買單”投后估值為5000萬美元。

Afterpay的業(yè)務(wù)模式很簡單，它與線上和線下商家合作，客戶付款時(shí)可以選擇Afterpay的分期付款服務(wù)，分4期償還，每兩周為一期，0手續(xù)費(fèi)0利息。逾期會(huì)產(chǎn)生罰金，但Afterpay鼓勵(lì)負(fù)責(zé)任的消費(fèi)行為，所以將罰金上限定為訂單金額的25%，最高為8澳元。

Afterpay不向消費(fèi)者收取利息，只收取商家的服務(wù)費(fèi)，其費(fèi)率開始為3%-6%，預(yù)計(jì)2021年平均費(fèi)率降至3.5%。

目前，Afterpay在澳大利亞、新西蘭、美國和加拿大擁有1000萬用戶，活躍商家5.5萬，預(yù)計(jì)2021年收入8億澳元（約40億元人民幣），其中商家服務(wù)費(fèi)收入占比83%，消費(fèi)者逾期罰金占比14%。

和Afterpay不同的是，“西瓜買單”目前只能在線下合作商家處使用，范圍有限；“西瓜買單”APP內(nèi)雖然也有線上商場，但目前僅有部分女裝可以使用西瓜分期服務(wù)，其他的例如手機(jī)充值、商場購物卡等均須全額支付。

刷臉額度可翻倍，逾期罰息27%

為了更好的測評(píng)“西瓜買單”的分期服務(wù)，我們?cè)谔O果商店下載了“西瓜買單”APP，并按照流程注冊(cè)。在填寫姓名、身份證、銀行卡以及手機(jī)號(hào)后，小編順利獲得了4350元的額度。

有意思的是，在給出額度后，“西瓜買單”跳出一個(gè)頁面提醒稱，“刷個(gè)臉可以極大提升額度，最高可翻倍”。但是，考慮到刷臉風(fēng)險(xiǎn)，小編果斷拒絕。

小編嘗試在“西瓜買單”商城下單一件999元的衣服，訂單顯示，可以分4期還款，首期支付219.75元（優(yōu)惠30元），后續(xù)每個(gè)月支付249.75元。無手續(xù)費(fèi)無利息，但違約金費(fèi)率為每日0.747%，上不封頂，折合年化利率27%。如10000元逾期一天，則罰息為7.47元。

高罰息可能是”西瓜買單“與Afterpay為代表的國外”先買后付“模式的最大不同。我們認(rèn)為，這可能與國內(nèi)不完善的信用環(huán)境和欺詐風(fēng)險(xiǎn)較高有關(guān)。

已被“套現(xiàn)”大軍盯上

從申請(qǐng)流程看，“西瓜買單”對(duì)用戶資質(zhì)的要求并不嚴(yán)?！拔鞴腺I單”披露稱，只面向22-70周歲的用戶提供服務(wù)，額度在500-200000元之間，單次消費(fèi)滿50元即可使用。平臺(tái)額度只能用于消費(fèi)分期，不能提現(xiàn)。

在某論壇上，部分薅現(xiàn)金貸羊毛的“老哥”表示，“西瓜買單”目前對(duì)客戶資質(zhì)要求比較低，很多征信和大數(shù)據(jù)不好的客戶都可以成功申請(qǐng)到額度。按照“西瓜買單”APP的說法，只要給出額度，線下消費(fèi)時(shí)可以直接使用，沒有二次審核。從用戶貼出的額度看，大多在3000-20000之間。

也有“老哥”表示，“西瓜買單”已被套現(xiàn)大軍盯上。雖然“西瓜買單”不支持電子產(chǎn)品等容易變現(xiàn)的商品，但這難不倒薅羊毛大軍。有一名用戶稱，他在杭州蕭山萬象匯買了一臺(tái)步步高家教機(jī)，然后自己找到商家套現(xiàn)。該用戶貼出的訂單顯示，他的額度為10200元，此次分期商品金額4898元，首付款1124.5元。

也有中介開始號(hào)稱可做“西瓜買單”套現(xiàn)業(yè)務(wù)，費(fèi)率高達(dá)50%-60%。這意味著，如果用戶有1萬元的“西瓜買單“額度，通過中介套現(xiàn)1萬元，中介要拿走5000-6000元，用戶僅到手4000-5000元。當(dāng)然，考慮到首期支付的25%，中介實(shí)際賺取的差價(jià)為30%左右。

也有用戶稱，“西瓜買單”目前風(fēng)控較嚴(yán)，變現(xiàn)比較難。例如，如果換手機(jī)號(hào)登陸帳號(hào)，就會(huì)被系統(tǒng)鎖定為異常，無法交易，因此不能遠(yuǎn)程操作。此外，“西瓜買單”合作的商家要支付3%-15%的費(fèi)率，黃金商家為5%，健身房為15%。這些商家都是連鎖的大品牌，與個(gè)人勾結(jié)變現(xiàn)的可能性比較小。

黃金容易變現(xiàn)，但有幾萬額度的用戶信用要比較好，此外，用“西瓜買單”買黃金只能買一次，第二次很難刷出來。此外，手機(jī)也容易變現(xiàn)。目前，“西瓜買單”與重慶聯(lián)通有合作，但重慶聯(lián)通并不支持“西瓜買單”分期買手機(jī)，必須全額付款。

由此來看，“西瓜買單”的線下商場和連鎖商戶模式增加了套現(xiàn)難度，降低了風(fēng)險(xiǎn)。但中長期看，“西瓜買單”要開拓更多商家，比如3C類商品是避不開的，被“套現(xiàn)”大軍薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)難以避免。

三、創(chuàng)始人為“現(xiàn)金巴士”老板

官方網(wǎng)站信息顯示，“西瓜買單”的運(yùn)營主體是海南仙麥厚福電子商務(wù)有限責(zé)任公司（諧音“先買后付”），成立于2020年3月，注冊(cè)資本1075萬元，股東為三位自然人——陳進(jìn)、莊婕、黃崢嶸。

但我們從業(yè)內(nèi)人士了解到，西瓜買單的實(shí)控人為現(xiàn)金貸平臺(tái)“現(xiàn)金巴士”的創(chuàng)始人唐陽。百度百科資料顯示，現(xiàn)金巴士創(chuàng)始人唐陽畢業(yè)于清華大學(xué)電子工程系，曾創(chuàng)辦寵物社區(qū)網(wǎng)站狗民網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)（聯(lián)合）創(chuàng)始人，現(xiàn)任職華創(chuàng)資本。2014年創(chuàng)辦“現(xiàn)金巴士”，開創(chuàng)中國微額移動(dòng)借款行業(yè)的先河。

2014年1月，現(xiàn)金巴士獲得華創(chuàng)資本天使輪融資，具體金額不詳；2015年3月，現(xiàn)金巴士獲得100萬美元A輪融資，投資方為啟明創(chuàng)投、華創(chuàng)資本；2016年2月，現(xiàn)金巴士獲得2500萬美元B輪融資，投資方為啟明創(chuàng)投。

2017年7月，唐陽在接受媒體采訪時(shí)表示，現(xiàn)金巴士在三年不到的時(shí)間里就做成世界領(lǐng)先了，并且做到了比較好的盈利，超過不少A股上市公司。

據(jù)媒體報(bào)道，2019年10月后，“現(xiàn)金巴士”基本停止放貸。

或許，這可以解釋為何“西瓜買單”能與央企華潤集團(tuán)旗下的豪華商場萬象城合作。

“西瓜買單”披露信息顯示，其資金合作方包括上海嘉定通華小額貸款有限公司和華東商業(yè)保理有限公司。其中，上海嘉定通華小額貸款有限公司背后的股東為第三方支付公司通聯(lián)支付。

“西瓜買單”稱，華東商業(yè)保理有限公司為其提供保理服務(wù)，消費(fèi)者在商戶分期購物后，商戶將應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓給華東保理，由華東保理受讓相應(yīng)的應(yīng)收賬款債權(quán)并提供保理服務(wù)。

華東商業(yè)保理有限公司成立于2017年4月，法定代表人為唐明君，注冊(cè)資本為10000萬元人民幣，2019年年報(bào)顯示，其實(shí)繳資本僅1500萬元，繳納社保人員4人。

華東商業(yè)保理的唯一股東為上海斯瑪埃實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司，股東為自然人袁英和覃樂生。不過，企查查顯示，其歷史股東則是唐明君和莊婕，兩人分別在2019年7月和2020年3月退出。

唐明君曾在“現(xiàn)金巴士”數(shù)個(gè)關(guān)聯(lián)公司中任職，例如，唐明君持有上海燕融互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務(wù)有限公司50%的股份，在唐陽旗下的中視（北京）金融服務(wù)外包有限公司擔(dān)任監(jiān)事；還與莊婕各持有南京市華博互聯(lián)網(wǎng)科技小額貸款有限公司10%的股份，后者目前是“西瓜買單”主體海南仙麥厚福電子商務(wù)有限責(zé)任公司的第二大股東，持股44%。

顯然，華東商業(yè)保理疑似為“西瓜買單”實(shí)控人的關(guān)聯(lián)公司。

四、客群與流量挑戰(zhàn)

目前，“西瓜買單”從線上和線上獲取流量。

線下部分，如上文所述，主要依靠與萬象城等商場及連鎖店合作推廣，幫助商戶提升銷售獲取客源。據(jù)悉，“西瓜買單”還會(huì)幫助商戶做培訓(xùn)，根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、所在區(qū)域等，將線上流量轉(zhuǎn)化為門店訪客，周期性對(duì)存量用戶進(jìn)行激勵(lì)，幫助商戶執(zhí)行如閃購、秒殺等營銷活動(dòng)。有商戶稱，“西瓜買單”表示，商戶只要能多賣3%的商品，所增加的毛利即可覆蓋全部的營銷費(fèi)用支出。

線上部分體現(xiàn)在“西瓜買單”APP，通過1元錢分期搶購星巴克、打折超市購物卡、手機(jī)充值優(yōu)惠等吸引客戶注冊(cè)。此外，“西瓜買單”也通過邀請(qǐng)返現(xiàn)來鼓勵(lì)用戶拉新，每邀請(qǐng)一名用戶給予20元現(xiàn)金。

雖然對(duì)于前現(xiàn)金貸從業(yè)者唐陽來說，引流手段輕車熟路。但從澳洲Afterpay以及美國Affirm等公司實(shí)踐看，“先買后付”的客戶群與小額現(xiàn)金貸的客戶群有著本質(zhì)的差異。

“先買后付”的客戶本質(zhì)上是準(zhǔn)信用卡客戶群，這里面一部分人擁有信用卡，但反感信用卡逐利主義、依靠用戶手續(xù)費(fèi)和利息為生的模式；另一部分尚沒有信用卡，但信用良好，容易成為“先買后付”的粉絲。

而以往的現(xiàn)金貸產(chǎn)品用戶大多是入不敷出、信用較次的客群，尤其是在中國，現(xiàn)金貸的主力客群淪為借新還舊的多頭負(fù)債者。這一客群的需求并不是“購物”，而是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。所以，“先買后付”對(duì)他們而言，首要價(jià)值在于能否“變現(xiàn)”或“套現(xiàn)”。

從這個(gè)意義上來講，中國“先買后付”的玩家要成功，必須跨過欺詐這道關(guān)，從信用卡客群中瓜分流量。

顯然，與信用卡爭奪客戶將會(huì)是一場實(shí)力懸殊的斗爭。0利息0手續(xù)費(fèi)的口號(hào)很美好，但現(xiàn)實(shí)可能很丑陋。

舉個(gè)簡單的例子，美國的Affirm的口號(hào)是“提供能夠改善生活的誠實(shí)的金融產(chǎn)品”，它不對(duì)用戶收取“滯納金”；澳洲的Afterpay規(guī)定滯納金上限是8澳元（約合40元人民幣）。這是兩款真正“以用戶為中心”的金融產(chǎn)品。從這一點(diǎn)看，“西瓜買單”目前仍然對(duì)其產(chǎn)品（更準(zhǔn)確的說是用戶）底氣不足，其逾期罰息年化費(fèi)率高達(dá)27%，這比銀行信用卡的罰息還高50%。

客群是一方面，資金成本是另一個(gè)難題。“先買后付”是有免息期的，這期間的資金成本金融科技公司如何承擔(dān)呢？Afterpay也好，Affirm也好，他們都擁有多渠道的融資途徑，直接引入銀行資金，債權(quán)打包賣給銀行，或者干脆自己申請(qǐng)銀行牌照，資金成本可以很低。

反觀國內(nèi)金融科技公司，融資途徑少，資產(chǎn)證券化很難，除非你做到“花唄”那么大；銀行資金爭取合作難，平均成本也要8%；小貸公司和信托公司成本動(dòng)輒超過10%；完全自有資金則會(huì)制約業(yè)務(wù)規(guī)模。

“西瓜買單”目前的資金方一個(gè)是保理公司（可能為關(guān)聯(lián)公司），另一個(gè)是小貸公司，消費(fèi)者首付25%，公司要承擔(dān)75%的資金3個(gè)月內(nèi)的成本，這是個(gè)大考驗(yàn)。所以我們可以看到，“西瓜買單”目前開拓商戶中，部分親子、健身等機(jī)構(gòu)都是可以提供高服務(wù)費(fèi)的（最高15%），這些費(fèi)用能夠彌補(bǔ)資金成本損失。普通商家3%的服務(wù)費(fèi)僅僅是賺取一個(gè)流量費(fèi)而已。

在這一點(diǎn)上，張化橋先生說的更加透徹，他認(rèn)為“先買后付”模式是可以成功的，根本的原因就是賣流量。商家跟“先買后付”公司合作，后者帶來流量，商家支付返點(diǎn)（實(shí)際上是利息）。跟送餐企業(yè)一樣，這些“先買后還”的信貸企業(yè)創(chuàng)造了一部分新流量。但主要還是老流量的再分配。

張化橋先生也提醒說，消費(fèi)者也別得意。你以為你免息享受了這個(gè)東西。但是，零利率也可以讓你破產(chǎn)；負(fù)利率也可以讓你破產(chǎn)。美國的大學(xué)生貸款，長期利息都是3%-4%?？墒?，這已經(jīng)成了一個(gè)社會(huì)問題，畢竟這是額外的負(fù)債。畢竟，消費(fèi)信貸是儲(chǔ)蓄的對(duì)立面。

這一點(diǎn)我很贊同，“先買后付”龍頭Afterpay如今在國內(nèi)外也不時(shí)被質(zhì)疑“鼓勵(lì)超前消費(fèi)”，Afterpay曾辯解說，他的用戶很理性，收入支出比例健康，很多借記卡里有足夠現(xiàn)金的用戶也會(huì)選擇分期支付。其實(shí)，何必辯解呢，所有信貸產(chǎn)品都具有“提前消費(fèi)”屬性，信用卡更是如此，“先買后付”不過是照貓畫虎而已。