01談價格的時候不能只盯著價格本身

最近一個朋友給我講了這么一個故事：應(yīng)租客的要求，他要把家里的沙發(fā)換掉。第一步當(dāng)然是要先把家里這套舊沙發(fā)處理掉了，然后買套新的。在網(wǎng)上這一賣一買的過程都比較順利。舊沙發(fā)剛掛出去不久，就被一位女士看上了，并且很快成交了！另一頭買新沙發(fā)也比較順，你想啊，現(xiàn)在的賣家都很“饑餓”！

為了能夠順利完成先拉走舊沙發(fā)，再裝上新沙發(fā)這個過程，這個朋友和租客協(xié)商了之后，周密計劃了一下時間，決定周六下午15點先讓那位女士把舊沙發(fā)拉走，然后廠商裝上新沙發(fā)。

到了周六下午15點左右，房東和買沙發(fā)的女士都來了。那位女士還叫了一輛車來拉舊沙發(fā)。一切都是妥妥的，結(jié)果拉沙發(fā)的時候出了問題。司機(jī)說如果需要他上來搬沙發(fā)需要額外付費！那位女士在電話里說：“你就幫忙搬一下嘛！不重的。別的司機(jī)拉東西都會幫忙搭把手的”。那個司機(jī)不肯，只答應(yīng)在門外等著。因為小區(qū)停車位很緊張，他還不斷地在催促快點。無奈，男租客出手和房東“嘿呦嘿呦“地把沙發(fā)往外搬。買沙發(fā)的女士有些憤憤不平：“我再找一個拉貨的！這個司機(jī)不地道...”。

一陣折騰，舊沙發(fā)終于搬出去了。已經(jīng)快16點了，新沙發(fā)還沒有蹤影。房東打電話給廠商：“請問你們到哪兒了？不是說好15點就送到嘛！”

電話那頭聲音比較嘈雜，估計是在開車：“我們得晚點了。今天是周末，送貨的單子很多！”。

“晚點是幾點啊！”。

“嗯...20點吧”。

“?。≌f好下午15點，現(xiàn)在要20點??？”感覺房東要崩潰了。

“今天是周末，送貨的單子很多！”。

“能不能先送我們的貨？20點太晚了。也不知道租客那時是不是有時間？”說到這，房東意味深長地看了一眼租客。

“沒辦法！我們送貨是根據(jù)線路設(shè)計好的一家一家送。如果先送你們家的就全亂了”，廠商說得頭頭是道。

聽了這些對話，租客一臉地?zé)o奈，聳了聳肩，表示“只能這樣了！”?？偛荒茏審S商再拉回去吧，他們也不容易。

你說問題出在哪兒了？我的朋友問我?？雌饋砻髅鞫际钦労玫?，可是關(guān)鍵時候都撂了挑子！

“問題出在談價錢的時候沒有談清楚范圍和要求”，我回答。

比如說那個舊沙發(fā)，那位女士認(rèn)為拉貨的司機(jī)應(yīng)該幫忙搬沙發(fā)，但這只是一方情愿。雙方并沒有就此達(dá)成任何、哪怕是口頭上的協(xié)議，更別說書面的協(xié)議了。

而對于新沙發(fā)來說，作為買方，你沒有和賣方（廠商）約定具體的服務(wù)條款，比如，

如果無法及時送到，廠商是不是應(yīng)該主動聯(lián)系你？以便于重新安排時間。更何況你這里還涉及到租客時間的安排。

晚送貨超過一定的時間會不會產(chǎn)生罰款，或者該怎么妥善處理？舉個例子，如果航空公司因為非不可抗力晚點超過4個小時，乘客可以要求賠償。不可抗力包括：天氣、自然災(zāi)害、空中管制、安檢及旅客原因。遇到這種情況，如需航空公司安排餐飲住宿，費用由旅客自理。非不可抗力包括工程機(jī)務(wù)、航班調(diào)配、機(jī)組等航空公司自身原因。

什么情況下可以終止服務(wù)？如果賣方送貨時間超過幾個小時，買賣雙方需要重新商定送貨時間。

所以我常說，談價格的時候不能只盯著價格本身，而是要把各個跟價格相關(guān)的因素都事先約定清楚。而且該簽合同的簽合同，該收押金的收押金。

談價格，尤其是談降價是個系統(tǒng)工程，需要從了解雙方需求開始，一步一步達(dá)成最終的雙贏。

02比較價格的時候不要被表面現(xiàn)象所迷惑

到了每個月績效回顧的時間，對采購來說，重頭戲是降本。

物流采購總監(jiān)匯報工作：老板，我們現(xiàn)在到美國西海岸海運的價格比市場價格低30%！

采購VP眼睛一亮：低于市場價30%？你確認(rèn)嗎？

我們現(xiàn)在的很多國外客戶讓我們銷售報價用的都是Ex-works（出廠價）或者F類條款，比如FCA（Free Carrier 向運輸人交貨），F(xiàn)AS（Free Alongside Ship 裝運港船邊交貨），F(xiàn)OB（Free On Board 裝運港船上交貨） 等等，然后用他們自己找的貨代，因為他們覺得這樣節(jié)省成本。如果我們的海運價格這么有優(yōu)勢，那完全可以報C類條款，比如CFR（Cost and Freight 成本加運費）或者CIF（Cost, Insurance and Freight 成本加運保費），甚至是DDP（Delivered Duty Paid 完稅后交貨）的價格，這樣不僅能給客戶帶來價值，在生產(chǎn)交付環(huán)節(jié)形成閉環(huán)，而且可以增加我們的銷售額。一舉兩得啊！

物流采購總監(jiān)的表情有點復(fù)雜，似懂非懂但是頻頻點頭。

“等等”，采購VP的表情一下子變得有些凝重起來。“你說我們的費率低于市場價格30%？我有幾個問題：

【1】這個市場價格是什么價格？數(shù)據(jù)哪里來的？價格是怎么計算的？

【2】適用范圍是什么，比如是國際通用價格，區(qū)域通用價格，還是國內(nèi)通用價格？

【3】這個價格跟我們競爭對手的價格相比會有優(yōu)勢嗎？如果有的話優(yōu)勢是多少？注：這里的競爭對手指的是客戶在用的貨代。

一連串的“靈魂拷問”讓物流采購總監(jiān)有點懵。定了定神，她說：“市場價格是參考了《上海航運交易所》的中國出口集裝箱運價指數(shù)。數(shù)據(jù)來自他們的官網(wǎng)。這個價格國內(nèi)大部分貨運代理都在使用，可能不適用國際吧？另外老板，這個運價指數(shù)是怎么算的我回頭得去看一下。不太清楚我們的價格跟我們競爭對手的價格相比是否有優(yōu)勢？還真想不出好的渠道和手段拿到競爭對手的價格...”。物流采購總監(jiān)陷入了沉思。

“Ok”，采購VP深吸了一口氣，但是沒有要責(zé)怪物流采購總監(jiān)的意思，而是緩緩地說：“這么比較價格肯定是不行的。可能會誤導(dǎo)銷售和客戶。這個價格指數(shù)和其它指數(shù)一樣可以參考，但是只能看趨勢，而不是絕對值。因為跟我們競爭的不是市場價格，而是競爭對手的價格。

另外，要拿到競爭對手的價格是很難的，除非有內(nèi)線。還有一個途徑就是依據(jù)市場價格，看各大貨代給不同客戶的折扣率。至于我們的價格是不是有競爭力，可以到我們的客戶那里去驗證。如果價格有優(yōu)勢，客戶就有可能選擇我們的服務(wù)。不管怎么樣，比較價格的時候，不要被表面現(xiàn)象所迷惑...”

作者：盧山 LUCENT LU

文章來自：《談價格的時候不能只盯著價格本身》&《比較價格的時候不要被表面現(xiàn)象所迷惑》

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報考CPPM注冊職業(yè)采購經(jīng)理

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