亞馬遜站內(nèi)廣告該怎么優(yōu)化？

廣告優(yōu)化是一個(gè)很寬泛的問題，沒有唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案，需要在不斷測(cè)試中找出問題，然后再對(duì)癥下藥去解決。

一、listing的優(yōu)化

廣告的投放是從listing優(yōu)化開始的，listing的優(yōu)化屬于是基礎(chǔ)工作，但是這一部卻非常重要，一個(gè)好的listing是開廣告的前提。

listing的優(yōu)化要全面，包括圖片、標(biāo)題、bullet points、A+、review，QA、videos等，能展示產(chǎn)品的部分，盡量都設(shè)計(jì)好，全面提高listing質(zhì)量，提高點(diǎn)擊率。

二、否定投放

1.否否關(guān)鍵詞

否定關(guān)鍵詞對(duì)于賣家來說既可以讓廣告進(jìn)行良性循環(huán)，又可以幫賣家節(jié)省廣告費(fèi)用。

定期用否定關(guān)鍵詞鎖定目標(biāo)顧客，排除無效關(guān)鍵詞，提高廣告相關(guān)度，但是設(shè)置否定關(guān)鍵詞也要在廣告運(yùn)行一定的時(shí)間后，依據(jù)后臺(tái)的數(shù)據(jù)報(bào)告，看消費(fèi)者搜索詞與產(chǎn)品是否相關(guān)，從而設(shè)定否定關(guān)鍵詞，否定關(guān)鍵詞的設(shè)置周期一般為3-5天。

以下是設(shè)置否定關(guān)鍵詞的幾個(gè)入手維度：

（1）點(diǎn)擊很低，沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞

（2）點(diǎn)擊很高，但是沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞

（3）花費(fèi)了很多，但是沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞

但是需要注意的是，一方面不能設(shè)置太多否定關(guān)鍵詞，否則會(huì)破壞廣告結(jié)構(gòu)。如果買發(fā)現(xiàn)有很多關(guān)鍵詞需要否定，就要重新檢查你的listing和類目節(jié)點(diǎn)了，是不是產(chǎn)品放錯(cuò)了地方，才會(huì)導(dǎo)致這么多不相干的關(guān)鍵詞。

另一方面對(duì)于通用大詞，不要輕易否定，盡量采用“精準(zhǔn)否定”，輕易不要采用“短語否定”，“精確否定”否定的是精細(xì)化的流量。

2.否定ASIN

與否定關(guān)鍵詞一樣，否定ASIN也有幾個(gè)入手維度：

（1）跟產(chǎn)品相關(guān)度低的ASIN。這類ASIN引進(jìn)來的流量基本是沒用的，因?yàn)榕c買家的需求不匹配，拉低點(diǎn)擊率。

（2）曝光量很高，點(diǎn)擊率很低的ASIN。說明ASIN利用率也很低，對(duì)銷量并不能起到很好的幫助。

（3）點(diǎn)擊率高，但銷量轉(zhuǎn)化率低的ASIN。此類ASIN還會(huì)花光賣家的廣告預(yù)算，拉低轉(zhuǎn)化率，所以應(yīng)該是重點(diǎn)否定的對(duì)象。

查看自動(dòng)廣告的匹配出的ASIN應(yīng)該是每天都需要去查看的，要及時(shí)否定掉，避免產(chǎn)生一些無用的花費(fèi)。

三、廣告出價(jià)的優(yōu)化

亞馬遜賣家設(shè)置的關(guān)鍵詞的出價(jià)就決定著廣告的點(diǎn)擊花費(fèi)。關(guān)鍵詞出價(jià)能在一定程度上影響listing排名，賣家要合理出價(jià)，不斷優(yōu)化出價(jià)，花更少的錢得到更多的點(diǎn)擊。

在剛開始時(shí)賣家可以根據(jù)關(guān)鍵詞的市場(chǎng)均價(jià)來選擇投放，或者亞馬遜給的建議出價(jià)。

在設(shè)置完出價(jià)以后，一定要記得定期觀察調(diào)整出價(jià)，沒有報(bào)曝光或曝光很少的關(guān)鍵詞可以分析下關(guān)鍵詞當(dāng)前流量情況，如果該關(guān)鍵詞在亞馬遜平臺(tái)的展現(xiàn)本身就是少的，那么就可以把該關(guān)鍵詞刪除或降低競價(jià)，如果搜索熱度還算不錯(cuò)，那么就可以給該關(guān)鍵詞適量的提升出價(jià)，讓該關(guān)鍵詞有展現(xiàn)機(jī)會(huì)，但是提升的幅度不要太大，隔段時(shí)間再觀察一次關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，再進(jìn)行出價(jià)調(diào)整，調(diào)整周期一般為一個(gè)星期左右。

四、預(yù)算規(guī)則

當(dāng)廣告預(yù)算超支的時(shí)候，廣告就會(huì)被暫停，沒有展示的機(jī)會(huì)了，又因?yàn)闀r(shí)間差的原因，賣家無法知道什么時(shí)候已經(jīng)超支了，廣告被暫停多久了，損失了多少銷量。但是亞馬遜推出了叫“預(yù)算規(guī)則”的新功能就成功解決了該問題。

如圖4.1所示，在每個(gè)廣告活動(dòng)里都可以設(shè)置。

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圖4.1

該功能一方面幫助賣家避免手動(dòng)調(diào)整預(yù)算的麻煩，時(shí)刻保證預(yù)算的充足，另一方面還可以提前為每個(gè)廣告系列設(shè)置預(yù)算。根據(jù)假日，銷售活動(dòng)或者產(chǎn)品季節(jié)性來提供建議的預(yù)算，讓廣告活動(dòng)在高流量期間有足夠的預(yù)算

五、優(yōu)化關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)

在廣告開始時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品的了解不足，關(guān)鍵詞可能不是最合適，當(dāng)廣告開了一段時(shí)間后，賣家可以從數(shù)據(jù)報(bào)表中不斷發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)很好的長尾關(guān)鍵詞添加到廣告組，增加關(guān)鍵詞的覆蓋面，增加有效流量，提高轉(zhuǎn)化率。

從前期自動(dòng)或者手動(dòng)廣泛匹配的關(guān)鍵詞中挑選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞添加詞組或者精確匹配模式，把表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞否定或者刪除。

六、控制ACOS

廣告的好壞，最直接的方式就是用ACOS來判斷，ACOS也就是廣告花費(fèi)與銷售比，是判斷cpc廣告成功與否的一個(gè)重要數(shù)值。

首先來看一下ACOS的公式

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所以降低ACOS可以從以下幾個(gè)維度：

1.控制關(guān)鍵詞出價(jià)，可以降低競價(jià)，減少預(yù)算消耗（也要基于整體的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整）

2.提高客單價(jià)，客單價(jià)調(diào)高看似是可以降低ACOS，還可以得到更多的利潤，但是如果客單價(jià)調(diào)高，會(huì)直接影響到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，所以賣家不能一味地為了降低ACOS而去提客單價(jià)。

3.提高listing的質(zhì)量，提高轉(zhuǎn)化率（圖片，標(biāo)題，A+，價(jià)格控制，review評(píng)分等）

當(dāng)然判斷一個(gè)廣告的成功與否不能單純的只看ACOS值，還要結(jié)合其他因素。對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，剛開始時(shí)，Acos過高是一個(gè)正?，F(xiàn)象，一個(gè)廣告變得穩(wěn)定往往也需要1個(gè)月的時(shí)間。

七、總結(jié)

廣告設(shè)置和發(fā)布出去后并不意味著廣告的結(jié)束，恰恰是廣告的開始。在當(dāng)前激烈的競爭中，為了讓廣告效果最大化并產(chǎn)生更多的轉(zhuǎn)化率，廣告優(yōu)化是一個(gè)日積月累的過程，要堅(jiān)持去分析數(shù)據(jù)、不斷測(cè)試，但無論怎么優(yōu)化，都是為了提升產(chǎn)品的銷售額。