銷售方法取之銷售，用之于銷售；銷售方法取之客戶，成交于客戶！

第一點(diǎn)：我們要了解什么是客戶認(rèn)知！

如何讓客戶覺得“你懂我”。不能老是用一成不變的話術(shù)套路，要結(jié)合客戶的認(rèn)知，結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)去和客戶溝通。

溝通時(shí)要從“銷售講明白”轉(zhuǎn)化到“客戶聽明白”，不能一直講“我們多牛”，不可以讓客戶產(chǎn)生“逆反心理”，要讓客戶感受到“價(jià)值”，要讓客戶覺得“舒心”、“放心”、“安心”，也要帶動(dòng)客戶，不能一直講，要讓客戶有“行為”，要讓客戶從“理性思考”轉(zhuǎn)化為“感性思考”，順其心意駁其意。

客戶認(rèn)知：我們通常對(duì)客戶的認(rèn)知不夠，就急于露出自己手里所有的底牌，與客戶失之交臂，這都來源于“不懂客戶”，缺失對(duì)“客戶認(rèn)知”過程的解析，這就需要我們重建認(rèn)知，價(jià)值重塑，與客戶同頻共振，找到認(rèn)知統(tǒng)一，在實(shí)際工作中通過換位思考，通過轉(zhuǎn)變說話的藝術(shù)達(dá)到與客戶認(rèn)知的鏈接！

成交方法論是由建立信任、重構(gòu)認(rèn)知、重現(xiàn)價(jià)值、疑惑解答、專業(yè)術(shù)語等組成。要用客戶的語言去成交客戶。把情感和認(rèn)知的鏈接起來，最終結(jié)果是在逼單的階段讓客戶不反感。銷售話術(shù)就是將公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶的需求巧妙的結(jié)合一起，轉(zhuǎn)化成客戶所理解和相信的方式呈現(xiàn)出來。銷售只是替客戶購買產(chǎn)品時(shí)，幫客戶節(jié)約時(shí)間、金錢、協(xié)助購買，最重要是客戶自己說服自己購買。

第二點(diǎn)：我們要明白鉆石珠寶的賣點(diǎn)是什么

賣點(diǎn)側(cè)重企業(yè)思維，偏理性；銷售話術(shù)是客戶導(dǎo)向，偏感性。想要形成USP獨(dú)特賣點(diǎn)，要給客戶帶來利益點(diǎn)，要與競爭對(duì)手區(qū)分差異，要對(duì)優(yōu)勢具有支持點(diǎn)，要有足夠的促銷力，打劫客戶購買。所以產(chǎn)品提煉的賣點(diǎn)要考慮三個(gè)問題：客戶有什么價(jià)值？客戶聽得懂嗎？怎么說客戶才能聽懂？

一套話術(shù)和賣點(diǎn)針對(duì)所有客戶，客戶認(rèn)為你是扯淡。

以市場為導(dǎo)向，以用戶需求為中心。

以客戶價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、鉆石珠寶公司賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、鉆石珠寶產(chǎn)品賣點(diǎn)框架

3、鉆石珠寶客戶精神需求

4、鉆石珠寶客戶價(jià)值賣點(diǎn)

5、鉆石珠寶差異化的賣點(diǎn)

6、鉆石珠寶競爭性的賣點(diǎn)

站在客戶的立場去提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，說客戶聽得懂和容易接受的話，讓客戶先情感認(rèn)同后，減少成交抗性，促成簽單。

如何打造企業(yè)獨(dú)一無二的銷售培養(yǎng)體系，快速復(fù)制銷售鐵軍。讓企業(yè)擁有“印鈔”技術(shù)！

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