◆讓對(duì)方說(shuō)話，找出對(duì)方的需求

在推銷自己公司的商品或服務(wù)之前，首先要傾聽(tīng)對(duì)方的話。然后，充分詢問(wèn)對(duì)方有什么樣的需求。

了解了對(duì)方的需求，就能準(zhǔn)確地提出符合需求的商品或服務(wù)。這樣一來(lái)，商談成功的概率就會(huì)大大提高。

因此，為了知道對(duì)方想要什么，首先要從認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話開(kāi)始。

在不知道對(duì)方有什么樣的需求的情況下進(jìn)行推銷，就像在不知道目標(biāo)在哪里的情況下貿(mào)然出手一樣。

能擊中目標(biāo)的車，也就是順利商談的概率會(huì)變得非常低。

中國(guó)古代兵法《孫子兵法》中記載:“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

意思是“如果充分了解敵人處于怎樣的狀態(tài)，想要做什么，以及自己可以采取怎樣的應(yīng)對(duì)方法，即使百戰(zhàn)也不用擔(dān)心會(huì)輸”。

其實(shí)兵法的這一法則也適用于商業(yè)洽談的成功。

要做到“知己知彼”，在當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)上，應(yīng)該是通過(guò)放出密探來(lái)進(jìn)行調(diào)查的吧。但是，在現(xiàn)代的商務(wù)場(chǎng)合，做法就很簡(jiǎn)單了。只要仔細(xì)傾聽(tīng)商談對(duì)象的話就可以了。

像這樣了解對(duì)方處于怎樣的狀態(tài)，想要什么，以及自己的公司能提供什么，那么在商談中獲勝的可能性就會(huì)提高。