大家好，我是本期智盟嘉賓軟肋。今天分享我如何利用ABA來推廣定制類目的新品的方法的，希望對大家有所幫助。

定制品產(chǎn)品一般都是標(biāo)品的基礎(chǔ)上加上定制元素，所以它的詞有一定的標(biāo)品特征，比方說中心詞的搜索量大、詞根多屬性詞，在流量上來看，流量的分化是須根狀的，即是一個主線，通過款式詞和尺寸詞以及人群詞限定分流出來。所以一般的打法主要是2種思路，要么是把中心詞推到高處，溢出到分流市場，另一種是各個分市場先打到前面，加大權(quán)重累積，從而把大詞給推上去。

這里我提到一個詞是“大詞”。什么是大詞？就拿我這個產(chǎn)品來說。定制款的圣誕襪子。有的時候我們以為最短的那個詞就應(yīng)該是一個搜索量最大的詞。實際上不是的，定制款的圣誕襪子就比圣誕襪子的搜索量高。我們在ABA一查就清楚了，并不是因為旺季。因為圣誕襪子就應(yīng)該是定制的，這個想法早已經(jīng)深入人心。

我們公司是專門做定制化產(chǎn)品的，都是在簡單的標(biāo)品基礎(chǔ)上做定制，比如圣誕襪子定制化，比如定制花色的冥想墊，比如激光雕刻名字的首飾盒。

我們看定制類非常多的坐墊。Outdoor chair cushions就比chair cushions的搜索量大一倍。所以并不是我們認(rèn)為最寬泛的詞就是流量大詞，就是難奪取第一名的詞。

我說這個的意義是什么呢？意義是明白我們的詞有時候并不順著我們的猜測。特別是標(biāo)品，非常容易出現(xiàn)詞總是在“飄”的感覺，你們投放的時候，或許感覺它們總是忽好忽壞，今天這個詞是主力出單詞，明天突然就連點擊都沒有了，另一個以前怎么打都沒動靜的詞突然又訂單上來了。這是因為標(biāo)品的屬性中心詞太少了，隨便一個細(xì)分需求增長都能把其他的詞點擊/轉(zhuǎn)化總份額壓縮掉。這里我舉個例子，拿另一個定制標(biāo)品說吧，定制花色的冥想墊子。我們主力詞一直是bench cushion.來看8-10號的數(shù)據(jù)。

因為這個詞是打了一個月后篩出來的轉(zhuǎn)化率高的詞，并且在ABA里排名2萬內(nèi)，搜索量一直在2萬多，所以我對這種詞都是單獨打一個廣告活動的。并且以精準(zhǔn)為主。既然是主力詞，以往的ACOS表現(xiàn)都在20%以內(nèi)，我自認(rèn)為搜索量這么大的詞單獨打造又acos這么低，應(yīng)該是很放心的詞，結(jié)果現(xiàn)在突然就斷崖式掉下來，并且是從轉(zhuǎn)化率開始的。如果說從點擊率開始下降，我會認(rèn)為ABAtop3在換水，或者整個流量在向新品傾斜，如果是從轉(zhuǎn)化率開始下降，我會認(rèn)為一旦點擊率依然居高，那么訂單肯定是被價格低的搶走了。我還特意搜了一下bench cushion這詞。

平常打開bench cushion的頁面一多半是定制花色和尺寸的鏈接，即使是自然位置也是一半一半。現(xiàn)在果不其然，搜索詞下的頁面換水了，一系列的轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品打折扣沖在首頁，我們定制款直接看不見了。我去ABA抓緊時間搜了一下，發(fā)現(xiàn)ABA點擊率最高依然是我，但是轉(zhuǎn)化率top3這個周都換水了。好了，既然標(biāo)品的詞總是飄來飄去，好壞變化這么快，這么容易被價格左右的話，我們投放的時候有沒有一種思路可以把詞按照搜索的元素下的搜索量給它分好類，然后通過搜索量的變化進(jìn)行分階段投放呢？

比如最近outdoor比indoor突然表現(xiàn)好了，我肯定是要看看兩者的ABA排名有沒有變化，然后用outdoor把indoor進(jìn)行替換或者在預(yù)算和競價上做一下調(diào)整。再深入了說，我能不能把outdoor上升期和indoor下跌期找出來，按照這兩個元素的市場變化來提前預(yù)判呢？我就是做了這么一個實驗。首先我把原理跟大家說一下，陳老師那天講過的ABA的內(nèi)容里建議大家至少下載連續(xù)3周以上的數(shù)據(jù)，這樣才方便我們?nèi)プ鰯?shù)據(jù)整理和分析。

ABA是什么？ABA都是搜索詞啊，我們投放關(guān)鍵詞，最希望的就是關(guān)鍵詞會被搜索到不是嗎？所以我看ABA是想知道到底客戶是怎么搜這個產(chǎn)品的。比如說，我們定制的襪子，personalized Christmas stokings，和personalized Christmas stocking，只有一個s的區(qū)別，但是搜索量是不一樣的。有的朋友會問，不對啊，你投放的時候，不管你投放的詞帶不帶s，當(dāng)客戶搜索的時候都被匹配到了啊。這是對的，也是不對的。我投放的時候，如果我投放的是排在13萬的不帶s的詞，客戶搜索的是帶s的詞（帶s的詞排名1萬多，比不帶s搜索的人多），是必然有流失的。假設(shè)100個人搜這個產(chǎn)品的時候帶著s搜，可能只有80個落到我不帶s的投放詞上來。

這是非常重要的一點。所以我非常認(rèn)真的投放排名靠前的帶s的personalized Christmas stockings這個詞，當(dāng)然我如果不看aba的話我是不知道的。

陳老師也講過，建議大家至少下載連續(xù)3周以上的數(shù)據(jù)，這樣才方便我們?nèi)プ鰯?shù)據(jù)整理和分析。那有沒有一種可能，我們把4年的每一周的數(shù)據(jù)都下載下來，把每個詞每個周的數(shù)據(jù)連接起來，去看看每一年的每一周的變動趨勢？這個思路非常有現(xiàn)實意義，我是怎么做的呢。首先呢我用飛魚數(shù)據(jù)參謀來搜一下cushion這個根本屬性詞，我的目的是找到所有和cushion搭配起來的詞根，然后分析這些詞根，依據(jù)相關(guān)性首先把詞剔除掉不相干的詞，比如我賣的是不防水的，我就要把waterproof剔除掉就好了。比如我賣的是晾衣架，drying rack, 但是廚房的晾碗架也是叫drying rack。所以我會剔掉帶有dish和kitchen詞根的相關(guān)聯(lián)的詞。

首先呢我用飛魚數(shù)據(jù)參謀來搜一下cushion這個根本屬性詞，我的目的是找到所有和cushion搭配起來的詞根，然后分析這些詞根，依據(jù)相關(guān)性首先把詞剔除掉不相干的詞，比如我賣的是不防水的，我就要把waterproof剔除掉就好了。比如我賣的是晾衣架，drying rack, 但是廚房的晾碗架也是叫drying rack。所以我會剔掉帶有dish和kitchen詞根的相關(guān)聯(lián)的詞。

至于為什么用飛魚。我用飛魚也不長時間，飛魚是把ABA做到極致的工具，他就像我前面提到的可以把ABA每一周的詞表現(xiàn)都順起來。我測試飛魚比較多，拿出了很多標(biāo)品去測試，得出來的結(jié)果是，我感覺飛魚和H10搭配就很好用，一個看ABA排名，一個看搜索量，就可以把不同的詞分成不同的層級，把不同層級的詞進(jìn)行投放就可以了。

我拿定制花色的冥想墊產(chǎn)品舉例子。冥想墊是墊子的分支市場，所以我會在墊子的大市場先一層層去分出來和我相關(guān)的詞。我先看cushion在飛魚“市場挖掘”功能內(nèi)的表現(xiàn)。這個功能的原理是把某個詞的長尾詞數(shù)量每個周統(tǒng)計一次，因為一般而言詞量多的時間熱度就高，詞量低的時間產(chǎn)品熱度就低。所以依據(jù)年長尾詞數(shù)多的周和長尾詞數(shù)最低的周，我就大體知道每年哪個月是旺季，哪幾個周是淡季。

每一年的21周22周是詞最多的時候，差不多真的是旺季。看了淡旺季我就知道我現(xiàn)在處于“后旺季”第一周或第二周的階段。然后我又用到了飛魚的詞根分析功能。我想知道到底最近在流行什么款式、什么人群的話，我是必須分析詞根的，比如最近outdoor比indoor多了，我就知道天氣可能熱了。比如最近students較多了，就可能是開學(xué)季的原因。

我把500多個詞根下載下來，耐心花時間分好類，其中我把百分百不相關(guān)的詞根篩走，留下四百多個詞根，然后我發(fā)現(xiàn)還剩1200多個進(jìn)入ABA的詞。因為ABA榜的詞都是收錄了200萬個買家實實在在的搜索詞，并根據(jù)搜索量進(jìn)行了排名，所以我百分百相信這些詞都可以投放精準(zhǔn)的。因為他們都是買家的搜索詞，即使我們投放廣泛，跑出來的詞，只要排進(jìn)了200萬名，也會被收錄進(jìn)來的，所以ABA詞是搜索量達(dá)標(biāo)的客戶搜索詞。

我把每個cushion長尾詞看了一下，進(jìn)一步踢掉不相干的詞。我們可以看到每個詞的top3點擊和top3轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，所以很容易進(jìn)一步剔除不和我們產(chǎn)品相關(guān)的長尾詞。這是詞根剔除之后第二次剔除詞，所以剩下的詞都是相關(guān)詞了。

好了，今天先分享一部分，下次接著分享。如需詳細(xì)資料的小伙伴，可評論或私信我。