來(lái)源：格隆匯APP

如果要評(píng)判一家商業(yè)銀行是否具有長(zhǎng)期價(jià)值，你會(huì)選擇看什么？

營(yíng)收？

利潤(rùn)？

息差？

還是不良率？

......

都對(duì)，也都不對(duì)。

這些數(shù)據(jù)固然都很重要，但是它們更多還是會(huì)受到銀行的強(qiáng)周期屬性干擾，換言之，數(shù)據(jù)的短期波動(dòng)反而會(huì)影響對(duì)它們的長(zhǎng)期價(jià)值判斷。而那些真正偏愛(ài)銀行板塊的資金往往看重股息，這實(shí)際上取決于銀行能否長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，要做到這一點(diǎn)必然要把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提前布局。

當(dāng)前乃至未來(lái)更長(zhǎng)時(shí)間維度下，銀行業(yè)最大的勢(shì)是什么？

過(guò)去十年，銀行看零售轉(zhuǎn)型；下一個(gè)十年，銀行看財(cái)富管理升級(jí)。誰(shuí)能在財(cái)富管理領(lǐng)域做出差異化、形成優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能大概率贏得未來(lái)。

要從眾多上市銀行中挑出一個(gè)具有代表性的銀行并不容易，但能在2022年的銀行業(yè)財(cái)富管理陰霾下優(yōu)先復(fù)蘇，于今年連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)加速增長(zhǎng)的銀行，想來(lái)不會(huì)是錯(cuò)誤答案。

今年一季度，平安銀行財(cái)富管理收入增長(zhǎng)4.8%；2023年上半年，這一增速提高到13.2%。

為何平安銀行能做到這一點(diǎn)？

銀保渠道改革打出差異化

深入來(lái)看，平安銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)能夠先于行業(yè)恢復(fù)增長(zhǎng)，很大一部分動(dòng)能來(lái)自于銀保中收。

2023年上半年，平安銀行代理個(gè)人保險(xiǎn)收入22.07億元，同比增長(zhǎng) 107.2%，銀保中收占比銀行財(cái)富管理收入超 50%。可見(jiàn)無(wú)論是占財(cái)富管理業(yè)務(wù)的比例，還是自身的增速，銀保業(yè)務(wù)已然成為平安銀行大財(cái)富管理戰(zhàn)略落地的核心引擎，也是平安銀行推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最大差異化所在。

來(lái)源：平安銀行公告

財(cái)富管理的內(nèi)涵其實(shí)很寬泛，平安銀行為何會(huì)選擇銀保業(yè)務(wù)作為主要切入點(diǎn)呢？

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，高凈值人群數(shù)量不斷增加，相應(yīng)的可投資資產(chǎn)規(guī)模也隨之?dāng)U大。根據(jù)高盛的研究報(bào)告，截至2020年中國(guó)居民個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)31萬(wàn)億美元,而當(dāng)期保險(xiǎn)在可投資的金融資產(chǎn)中占比僅為9.68%。

（來(lái)源：高盛《China Capital Market II Wealth Management the next growth engine;initiate on online brokers》，畢馬威研究）

在我國(guó)居民對(duì)房地產(chǎn)投資態(tài)度愈發(fā)理性的背景下，財(cái)富有著從房地產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，而保險(xiǎn)憑借風(fēng)險(xiǎn)保障、財(cái)富傳承等天然稟賦優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越成為財(cái)富管理的“必需品”。

銀行作為市場(chǎng)上距離錢最近的地方，有著天然的資金優(yōu)勢(shì)和客戶優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司則有著產(chǎn)品，兩者本就有著深厚的合作基礎(chǔ)。近年來(lái)，不少銀行都意識(shí)到了這一點(diǎn)，銀保業(yè)務(wù)近年來(lái)受到的關(guān)注度越來(lái)越高，但更早期的時(shí)候其實(shí)并不是這樣。

過(guò)去，對(duì)于我國(guó)銀行業(yè)而言，足夠大的息差能夠讓眾多銀行都過(guò)上舒服安逸的日子；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，龐大的代理人隊(duì)伍積極展業(yè)，疊加保險(xiǎn)在我國(guó)極低的滲透率，野蠻生長(zhǎng)期特有的高增速紅利，同樣讓險(xiǎn)企能夠輕松獲得較高的業(yè)績(jī)?cè)鏊佟?/p>

因此，無(wú)論銀行還是保險(xiǎn)公司，更多還是把銀保渠道作為一種補(bǔ)充渠道，重視程度不夠。

但如今，隨著利率下行、息差收窄，銀行業(yè)過(guò)往“吃息差”的模式不再適應(yīng)當(dāng)下的環(huán)境，疊加宏觀環(huán)境波動(dòng)性加大的背景，如何通過(guò)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型降低經(jīng)濟(jì)周期對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的影響至關(guān)重要。

另一方面，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，近年來(lái)代理人大幅度脫落，對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)形成了較大的壓制，這一點(diǎn)從頭部險(xiǎn)企過(guò)去兩三年的保費(fèi)增速可以清晰看到，因此，險(xiǎn)企需要從其他渠道對(duì)沖代理人渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)的負(fù)面影響。

銀保業(yè)務(wù)作為連接銀行和保險(xiǎn)行業(yè)的重要橋梁，恰恰正是解決上述兩大行業(yè)痛點(diǎn)的密鑰。

從銀保業(yè)務(wù)發(fā)源地歐洲市場(chǎng)來(lái)看，主要銀保市場(chǎng)中近半數(shù)銀保渠道滲透率超過(guò)50%。而我國(guó)銀保渠道滲透率不足3成，本身具有可觀的增長(zhǎng)潛力，是險(xiǎn)企突破發(fā)展瓶頸期的有效途徑。

來(lái)源：Insurance Europe，東吳證券研究所

此外，銀保業(yè)務(wù)帶來(lái)的中間收入有助于銀行息差收窄帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力，且這類業(yè)務(wù)的輕資產(chǎn)屬性有助于提高銀行的資產(chǎn)回報(bào)率，是提高收入又能降低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)選擇。

但要做好這項(xiàng)業(yè)務(wù)，除了在戰(zhàn)略上重視以外，還需要有切實(shí)可行的解決方案，使得銀行、保險(xiǎn)能夠深度合作實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。

比如，過(guò)去銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品更多的還是以低價(jià)值的儲(chǔ)蓄型躉交業(yè)務(wù)、理財(cái)型業(yè)務(wù)為主，講究的是一個(gè)短平快。

而這類業(yè)務(wù)更多還是從產(chǎn)品視角出發(fā)，即促進(jìn)某一類產(chǎn)品的銷售為目的，沒(méi)能真正從客戶角度考慮，且這類業(yè)務(wù)價(jià)值量往往偏低，對(duì)于提升銀行中收的助力幫助不大。

平安銀行對(duì)傳統(tǒng)的銀保渠道打法進(jìn)行了升級(jí)，不考慮某一類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而是針對(duì)客戶的多元化需求推薦合適的產(chǎn)品。即，以前是保險(xiǎn)公司有什么產(chǎn)品，銀行幫忙去賣；現(xiàn)在則是客戶需要什么產(chǎn)品，銀行就賣什么，講究的就是一個(gè)“定制、適配”。

比如，平安銀行推出以終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)組成的“雙引擎”產(chǎn)品體系，可以滿足客戶養(yǎng)老、健康、傳承等核心需求。

更重要的是，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品更多還是以事后賠付來(lái)為客戶提供保障，平安銀行則在產(chǎn)品之外還聚焦客戶需求緊密相關(guān)的“增值”服務(wù)，從事前、事中、事后等全方位視角予以保障，比如，事前的健康檢查、名醫(yī)預(yù)約，事中的診療陪護(hù)，事后的及時(shí)保險(xiǎn)理賠等等。

在這種模式下，客戶能夠省心、省時(shí)又省錢地享受到遠(yuǎn)超過(guò)去銀保業(yè)務(wù)帶來(lái)的權(quán)益價(jià)值。平安銀行則得益于差異化的銀保業(yè)務(wù)打法，在大財(cái)富管理浪潮中撕開(kāi)了一個(gè)口子，站穩(wěn)了腳跟。

平安銀行的全方位布局

不可否認(rèn)的是，銀保業(yè)務(wù)已然成為平安銀行征戰(zhàn)大財(cái)富管理時(shí)代的有力抓手，但這不僅是因?yàn)榕c其直接相關(guān)的市場(chǎng)體量足夠龐大，更重要的在于借此吸引而來(lái)的高凈值客群，往往有著更為復(fù)雜多元的需求，所派生出來(lái)的市場(chǎng)更為驚人。

就如平安銀行行長(zhǎng)特別助理兼私行財(cái)富創(chuàng)新事業(yè)部總裁方志男所說(shuō)，保險(xiǎn)是財(cái)富、資產(chǎn)配置的剛需，但并非唯一。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)聯(lián)合貝塔數(shù)據(jù)發(fā)布的《手機(jī)銀行財(cái)富管理能力建設(shè)白皮書(shū)》指出，截至2022年，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的六大類主要配置產(chǎn)品（銀行理財(cái)、公募基金、私募基金、券商資管、信托、保險(xiǎn)）合計(jì)規(guī)模達(dá)127萬(wàn)億元。

2022年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4.7萬(wàn)億元。顯然，僅靠保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不足以支撐平安銀行在這樣一個(gè)百萬(wàn)億級(jí)的大藍(lán)海市場(chǎng)中成為標(biāo)桿。

因此，平安銀行的財(cái)富管理創(chuàng)新之一是打造全新的模式，以保險(xiǎn)作為一個(gè)切入，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)和非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，并取得了優(yōu)異成績(jī)。筆者認(rèn)為這背后有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)非常關(guān)鍵。

（1）隊(duì)伍升級(jí)—新隊(duì)伍平安私人財(cái)富專家高舉高打

平安銀行要做的是，能夠根據(jù)客戶需求，為每位客戶提供定制化的動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置，這就需要一線員工具備極高的專業(yè)度，對(duì)于復(fù)雜的金融產(chǎn)品、多元的客戶需求、多變的市場(chǎng)環(huán)境都有著高度的認(rèn)知和敏銳的感知。

為此，平安銀行專門打造了一支高質(zhì)量的“懂保險(xiǎn)的新財(cái)富隊(duì)伍”--平安私人財(cái)富專家，至今，該隊(duì)伍已經(jīng)超過(guò)2000人。

首先，平安銀行在人才招募時(shí)就會(huì)提出極高的要求。學(xué)歷上要求是來(lái)自全球優(yōu)秀院校，目前來(lái)自985、211和國(guó)際QS前150名的名校畢業(yè)生占比達(dá)20%，碩士、博士占比達(dá)到15%。

其次，平安銀行建立了專業(yè)化培養(yǎng)體系，為人才持續(xù)進(jìn)步提供良好土壤。比如平安銀行推出的實(shí)戰(zhàn)MBA財(cái)富管理培養(yǎng)體系,涵蓋產(chǎn)品體系、資產(chǎn)配置、高客經(jīng)營(yíng)及服務(wù)、市場(chǎng)分析等100余門財(cái)富管理課程，并借力70多名行內(nèi)外專家組成的“明星導(dǎo)師團(tuán)”，為平安私人財(cái)富專家們提供理論聯(lián)系實(shí)際的訓(xùn)練場(chǎng)景，不斷提升專業(yè)水平。

隊(duì)伍財(cái)富管理能力的提升，有利于解決長(zhǎng)期以來(lái)人們對(duì)于保險(xiǎn)代理人群體專業(yè)度不高的刻板印象，從而解決金融服務(wù)最基礎(chǔ)的信任問(wèn)題，有助于與客戶深入溝通、了解客戶真實(shí)需求，為客戶制定更合適的資產(chǎn)配置方案。

隊(duì)伍規(guī)模和質(zhì)量的同步提升，是平安銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不斷強(qiáng)化的重要支撐。

（2）集團(tuán)王牌下“幸福家”驅(qū)動(dòng)客戶體驗(yàn)提升

正如前文所述，高凈值人群的多元化需求往往不是單一的金融產(chǎn)品能夠滿足的，因此，財(cái)富管理的一大核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于機(jī)構(gòu)自身能否提供足夠多種類的相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)，這與平安銀行“一個(gè)客戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”理念十分契合。

一方面，得益于平安集團(tuán)的綜合金融牌照優(yōu)勢(shì)，平安銀行除了可以提供保險(xiǎn)、基金、理財(cái)?shù)瘸Ｒ?jiàn)的金融產(chǎn)品，還可以向客戶提供包括PE股權(quán)、家族信托、離岸財(cái)富管理在內(nèi)多元化產(chǎn)品和服務(wù)，能夠一站式解決客戶的細(xì)分需求。

比如，如何能夠安全妥善地將財(cái)富傳承下去，是從古至今高凈值人群的共同難題，信托恰恰就是現(xiàn)代金融業(yè)給出的一個(gè)答案，也是平安銀行差異化的重要體現(xiàn)。

今年上半年，平安銀行協(xié)助客戶新設(shè)立家族信托及保險(xiǎn)金信托規(guī)模440.86億元，同比增長(zhǎng)39.3%；截至2023年6月末，平安銀行協(xié)助客戶累計(jì)設(shè)立保險(xiǎn)金信托規(guī)模突破1000億元，成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多的保險(xiǎn)金信托服務(wù)機(jī)構(gòu)。

除此之外，得益于綜合金融優(yōu)勢(shì)，平安集團(tuán)超2.2億的個(gè)人客戶就像一個(gè)龐大的金礦等待挖掘。

另一方面，得益于集團(tuán)醫(yī)療健康養(yǎng)老生態(tài)圈的優(yōu)勢(shì)，平安銀行能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)超越了金融范疇，由此衍生而構(gòu)建的“平安銀行幸福家”權(quán)益體系重視客戶體驗(yàn)的全面提升，并從健康、養(yǎng)老、傳承等方面打出了差異化。

來(lái)源：公開(kāi)資料

比如，平安幸福家可以為客戶提供“預(yù)防+治療”的健康服務(wù)，讓其享受到精密的體檢服務(wù)、名醫(yī)預(yù)約、高品質(zhì)醫(yī)療資源、線下陪伴診療等一站式的“篩、診、療”閉環(huán)服務(wù)。

此外，“平安幸福家權(quán)益體系”可以提供居家養(yǎng)老和康養(yǎng)社區(qū)兩套解決方案，前者包括了10大養(yǎng)老服務(wù)場(chǎng)景、N個(gè)專家顧問(wèn)、居家養(yǎng)老建議解決方案，后者則通過(guò)集全景醫(yī)療、智慧社區(qū)、精細(xì)養(yǎng)護(hù)、樂(lè)享生活為一體的臻頤年項(xiàng)目為客戶提供高端養(yǎng)老服務(wù)。

由此觀之，既有豐富的產(chǎn)品、又有足夠的客戶、還有懂得多元化產(chǎn)品配置的團(tuán)隊(duì)，平安銀行已經(jīng)具備了在財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的所有要素。

結(jié)語(yǔ)

大財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)是確定性事件，銀行作為主要選手必不能缺席這場(chǎng)百萬(wàn)億藍(lán)海市場(chǎng)的角逐。

8月24日，中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貨幣研究所發(fā)布了《中國(guó)財(cái)富管理能力評(píng)價(jià)報(bào)告（2023上）》， 2023年上半年財(cái)富管理能力百?gòu)?qiáng)機(jī)構(gòu)中前20家中，有18家為銀行。

在眾多銀行之中，誰(shuí)能夠最終勝出尚未可知，但能夠早早地感知并把握到時(shí)代趨勢(shì)的玩家，至少能在長(zhǎng)時(shí)間行業(yè)變革中取得先手優(yōu)勢(shì)。平安銀行交出了自己奔向大財(cái)富管理時(shí)代的答卷，這不一定是銀行通用的“版本答案”，但一定不是勇于變革、持續(xù)升級(jí)的平安銀行交出的最終答案。