編輯 | 虞爾湖

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

在當下后疫情時代，人們對健康的關(guān)注度不僅沒有消退，反而對于個人健康護理有了更多的消費投入。這樣的消費趨勢變化，對醫(yī)藥電商來說，其市場滲透率有保持提升的潛力。?

不過，作為港股市場上新鮮出爐的B2B醫(yī)藥電商，藥師幫的發(fā)展似乎并沒有受到太多的關(guān)注。外界之所以沒有抱有期待，很可能是因為藥師幫本身就是“流血上市”。?

在上市之前，藥師幫連年虧損，且受到行業(yè)政策震蕩影響。對于藥師幫未來的盈利能力，業(yè)界多數(shù)都持有悲觀的預(yù)期。?

另外，藥師幫并不是剛剛?cè)胄械男率?。?chuàng)辦八年期間，藥師幫前后獲得六輪合計30億的融資資金，有資金實力也有不少行業(yè)經(jīng)驗了。只是，藥師幫的正面是光鮮亮麗的營收業(yè)績，背面卻是獲客支出連年上漲且虧損難止，其經(jīng)營困境清晰地寫在臉上。?

賽道護城河淺顯，競爭壁壘難穩(wěn)固?

醫(yī)藥電商平臺是醫(yī)藥電商產(chǎn)業(yè)體系的核心部分，以電商經(jīng)營模式為標準進行劃分，可以分為B2B、B2C和O2O三種模式。?

隨著醫(yī)藥電商在政策準入上的全面放開，方興未艾的醫(yī)藥電商行業(yè)邁上了更高一級臺階。但由于行業(yè)的特殊性，在商品審查和物流監(jiān)督等環(huán)節(jié)都需要承擔(dān)來自政府高標準的監(jiān)督和管理，因此行業(yè)的政策敏感度較高。

今年9月份，國家藥監(jiān)局綜合司發(fā)布了最新的指導(dǎo)文件，主要內(nèi)容是針對第三方醫(yī)藥平臺的常規(guī)檢查加大力度和覆蓋范圍。?

醫(yī)藥電商的每一步發(fā)展，都與政策的調(diào)整密不可分。因此，不管是哪一種模式的醫(yī)藥電商，投資者的熱情也不復(fù)以往高昂，變得更加謹慎。?

過去幾年，諸多資本扎堆在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)，多數(shù)玩家都集中在C端市場。藥師幫從B端切入，其實是挺不錯的選擇，起碼競爭程度相對來說要小很多。?

只不過在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療這個大風(fēng)口，要想盈利卻是難于上青天。據(jù)招股書顯示，2019年至2021年間，藥師幫年收分別為32.5億元、60.6億元、100.9億元。營收的確是一路增長不假，但依舊難掩虧損。?

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，藥師幫在近三年中分別虧損10.5億元、5.7億元以及5億元，毛利率更是先漲后跌，分別為7%、10%、9%。?

另外值得注意的是，雖然to B端市場的競爭同行數(shù)量少，但這一條賽道的護城河也很淺。做著to C市場的頭部企業(yè)，在時機成熟時隨時都可以“踩過界”。就拿京東健康來說，盡管是B2C醫(yī)藥電商，但近年來也逐漸往B端市場展開布局。?

經(jīng)營模式暗藏隱憂，故事缺乏想象?

藥師幫屬于B2B醫(yī)藥電商平臺，這類平臺更需要注重的是產(chǎn)業(yè)鏈整合和議價能力。對于藥師幫來說，其作為醫(yī)藥流通行業(yè)中批發(fā)環(huán)節(jié)的企業(yè)，對上游醫(yī)藥經(jīng)銷商的議價能力和對下游賣家掌控能力，是決定藥師幫競爭力幾何的最大影響部分。?

以上海醫(yī)藥旗下的B2B平臺“益藥購”為例，其所依附的上海醫(yī)藥集團涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、分銷與零售全產(chǎn)業(yè)鏈，上游生產(chǎn)供應(yīng)端為“益藥購”平臺提供大量穩(wěn)定貨源，下游零售端的連鎖藥房通過“益藥購”平臺進行采購，其強大的產(chǎn)業(yè)整合能力是企業(yè)競爭力的重要體現(xiàn)，這也為其贏得了可觀的市場份額。

藥師幫最初在整合產(chǎn)業(yè)鏈方面其實是做出了成效的，在充當中介平臺的時候，的確打造出了一套有效率、價格體系透明的藥物流通銷售體系。?

只是問題也來了，由于藥師幫的操作，讓眾多制藥集團的利益受損的同時，更因為過去的價格體系被打破，導(dǎo)致低價假貨在市面上流通了起來。?

藥師幫作為一個藥品批發(fā)平臺，因為平臺特性問題，很多惡意低價、臨期產(chǎn)品、違規(guī)竄貨等銷售問題并沒有一個可供醫(yī)藥企業(yè)投訴處理的通道。這也是醫(yī)藥企業(yè)們最大的困擾之處，不僅干擾了正常的銷售環(huán)境，也破壞了線下各區(qū)域市場的平衡。?

于是在2019年，太極集團、揚子江藥業(yè)、九州通和哈藥集團等十三家藥企聯(lián)合起來，對藥師幫發(fā)出了“封殺令”。封殺理由是藥師幫擾亂了市場，讓藥企的品牌形象受到損害。在封殺令之下，如果還有經(jīng)銷商向藥師幫供貨，那么這十三家藥企將會把這些經(jīng)銷商拉進“黑名單”，永不合作。?

這十三家藥企占據(jù)了整個市場將近一半的市場份額，經(jīng)銷商們自然不會為了一個藥師幫而放棄這部分的市場。?

雖然藥師幫辯解稱自己不介入銷售環(huán)節(jié)，只是負責(zé)審核入駐經(jīng)銷商的資質(zhì)，讓他們自由交易。但形勢比人強，藥師幫只能屈服。在封殺令出現(xiàn)的第二年，藥師幫從獲得“特許”的上游經(jīng)銷商采購藥品，然后才銷售到下游。?

另外，藥師幫也在努力尋找第二增長曲線。2020年藥師幫開啟了廠牌首推業(yè)務(wù)。所謂的廠牌首推，即藥師幫給入駐平臺的藥企提供數(shù)字化營銷解決方案。不過，這項業(yè)務(wù)發(fā)展將近三年時間，仍沒有太大起色。在2022年營收中，廠牌首推貢獻的營收占比不足10%。?

占據(jù)營收將近九成比例的，還是原本的自營銷售業(yè)務(wù)。正因如此，藥師幫的毛利率才難以提高，只能艱難地去賺取本就不寬裕的利潤空間。?

與此同時，藥師幫依舊停留在中間商的角色，做牽線搭橋賺取差價的業(yè)務(wù)。這對資本市場來說，藥師幫故事的想象空間也無法擴大了。?

近期，藥師幫公布了今年上半年的財報數(shù)據(jù)，實現(xiàn)營收79.6億元，同比增長18.6%；經(jīng)調(diào)整凈利潤7016萬元。從最新的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，藥師幫依舊被困在“增收不增利”的怪圈中，B2B模式面臨的隱憂與困境依舊嚴峻。?

政策左右行業(yè)，經(jīng)營風(fēng)險難降低?

作為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的四大巨頭，國藥、上藥、華潤、九州通紛紛上線藥品批發(fā)的B2B平臺，利用數(shù)字化手段賦能流通領(lǐng)域，以達到降本增效的目的。這當中，九州通在B2B領(lǐng)域發(fā)展位于前列。

?

目前來說，傳統(tǒng)藥企在布局醫(yī)保B2B賽道上，占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢。因為傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)進行邁向互聯(lián)網(wǎng)+的過程，其復(fù)雜與困難程度，多數(shù)行業(yè)都要來得復(fù)雜和困難。

在一二線城市之外，還有廣大的基層藥店，流通環(huán)節(jié)中存在著大量不同層級、不同服務(wù)能力的中間商。但偏偏，藥師幫的創(chuàng)始人張步鎮(zhèn)跟醫(yī)藥行業(yè)沒有半分關(guān)聯(lián)。

張步鎮(zhèn)在創(chuàng)建藥師幫之前，一直從事房地產(chǎn)方面的工作，其前任公司是搜房網(wǎng)。在搜房網(wǎng)多年的工作經(jīng)歷，雖然讓張步鎮(zhèn)熟悉互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式，但隔行如隔山不是沒道理的。?

在張步鎮(zhèn)的帶領(lǐng)下，藥師幫在發(fā)展走上了“燒錢”換市場的方向。近三年來，藥師幫的銷售費用逐年上漲，從2019年的6億元，到2022年的13.26億。在毛利率較低且連年虧損之下，藥師幫的燒錢游戲卻停不下來。?

藥師幫對此解釋稱，由于自營業(yè)務(wù)仍處于快速發(fā)展階段，業(yè)務(wù)擴張帶來的相關(guān)成本及開支，以及其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展支出都在增加。這就說明，藥師幫在未來很長一段時間里，其營銷投入都會持續(xù)壓縮利潤空間。?

相較于銷售開支，藥師幫在研發(fā)上的投入不及其十分之一。這意味著，驅(qū)動藥師幫成長的根本仍然是營銷，而非研發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)等，這或許是造成其在之前三年巨額虧損的主要原因。?

藥師幫能夠在虧損狀態(tài)下保持擴張，得益于其身后的明星股東，如順為資本、復(fù)星醫(yī)藥、陽光保險等，另外還有國資背景的廣州產(chǎn)業(yè)投資基金。?

此前的多輪融資，的確為藥師幫“流血上市”解決了資金障礙，只不過，投資人的信心很可能會受到如今大環(huán)境的左右。在當前醫(yī)療反腐動作強勁的背景下，反腐鏈條已經(jīng)覆蓋到藥師網(wǎng)所布局的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)及藥房的院外市場。?

宏觀環(huán)境方面，政策監(jiān)管、技術(shù)應(yīng)用等方面依然存在不穩(wěn)定性，這給醫(yī)藥電商B2B的發(fā)展帶來不確定因素。

如何進一步維持資本信心，仍然是藥師幫后續(xù)亟待解決的難題。用資本市場的術(shù)語來說，藥師幫未來發(fā)展的不確定性風(fēng)險較大，最近大跌的恒瑞醫(yī)藥就是最好的參照范本。?

結(jié)語?

隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療快速發(fā)展，目前醫(yī)藥電商數(shù)量龐大，競爭十分激烈。先期完成布局的醫(yī)藥企業(yè)相較于后來者已經(jīng)在醫(yī)藥電商領(lǐng)域取得了較大優(yōu)勢。因此，從業(yè)績增長來看，過去三年期間藥師幫也實打?qū)嵶龀隽艘恍┏煽儭?

只是，外界對于互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)醫(yī)藥流通的質(zhì)疑從未停歇。無論是以叮當健康為代表的O2O模式，還是以京東健康、阿里健康為代表的B2C模式，又或是以藥師幫為代表的B2B模式，都在持續(xù)燒錢虧損，無一例外。?

作為醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)賽道的新人，虧損問題其實在所難免。藥師幫何時才能扭虧為盈，走得更加穩(wěn)健，是其上市后亟需解決的主要難題。