你是否一直繼續(xù)著早就應該舍棄的項目？是否堅持著一段無可救藥的關系？在壞天氣里努力出門去參加活動，只因為已經(jīng)用自己辛苦賺來的錢買了票？這些都是沉沒成本效應的例子，即在已經(jīng)投入（無法撤回的）資源之后選擇繼續(xù)堅持。如何避免受到沉沒成本效應的影響，本文提出了一套方案。??

許多著名的高風險決策，都是由于沉沒成本效應。舉例來說，上世紀末通用汽車衰落，據(jù)說部分原因是管理層遲遲不愿放棄曾經(jīng)成功的戰(zhàn)略。在航空制造業(yè)，英法政府為協(xié)和式飛機項目投入巨資，通常認為是在失敗之后繼續(xù)浪費錢（沉沒成本效應有時被稱為協(xié)和謬誤）。而在政治領域，例如美國在越南和伊拉克曠日持久的軍事行動，說明這一效應不止造成經(jīng)濟損失，還會讓數(shù)以萬計的人們失去生命。

許多企業(yè)經(jīng)濟學和決策類課程都會強調，在為下一步做決定時，不要考慮過去一切不可撤回的沉沒成本。決策者必須記?。?strong>如果戰(zhàn)略決策受到沉沒成本影響，可能會造成十分嚴重的后果。

評估團隊是否易受沉沒成本效應的影響

研究者衡量這種效應的方法是，提供各種假設情景，詢問參與者會怎么做。但實驗中的情景假設通常無法涵蓋所有可能沉沒的成本（如金錢、時間、精力、情感等等），而且無法驗證對虛擬情景的回答能否預測人們在涉及現(xiàn)實利益的情況下對沉沒成本效應的易感度。

最近我與丹尼爾·斯格羅伊（Daniel Sgroi）、安東尼·塔克韋爾（Anthony Tuckwell）合作的研究“沉沒成本效應評估”，彌補了這些問題，并提供了一套由8個問題組成的新的量表，評估對沉沒成本效應的易感度。每種情景都是貼近現(xiàn)實的日常狀況，讓每個人都能設身處地。所有情景假設各種可能沉沒的成本。大部分例子里的沉沒成本不止一種，因為我們的資源一般都相互聯(lián)系。舉例來說，很多重要決策需要的除了時間和金錢等明顯且可衡量的成本，還有更為個人層面的精力和情感等要素，不同的人對這類成本的感受可能不一樣。因此，每個情景只對應某一類資源，或者只提供針對某一類資源的情景，似乎無法滿足需求。要在假設情景中突出不同資源的組合。

我們是怎樣做的？

我們讓參與者回答的第一套問卷里有18個基于情景假設的問題，總共涵蓋五種不同的資源（精力、時間、金錢、情感和信心），來自各種渠道。例如下面這個情景，強調的是精力和時間兩種資源（為了便于說明，此處關鍵詞加了下劃線）：

你一直期待著今年的萬圣節(jié)派對。你準備好了合適的斗篷、合適的假發(fā)和合適的帽子。你花了整整一個星期時間，用紙剪了很多很多的小星星打算粘在斗篷和帽子上，努力讓自己的造型完美無缺。然而萬圣節(jié)當天，你覺得不用這些辛苦剪出的星星會更好看。

你會怎么做？用下面的量表描述你的做法。

根據(jù)對問卷結果的數(shù)據(jù)分析，我們在這18個情景問題里選擇了8個形成“SCE-8”量表。每個情景涉及的資源列在“評估沉沒成本”圖表中。我們分析確認了哪些情景獲得的回答最能形容數(shù)據(jù)中的變化。值得注意的是，最后選出的8個情景涵蓋了我們想到的所有資源，驗證了在嘗試評估沉沒成本效應時應當考慮多種資源的觀點。

回答每個問題會從0到5計分，0表示最不易受影響，5則是最易受影響。將全部8個問題的分數(shù)相加，得到易感程度的總分（在0到40之間）。從數(shù)據(jù)來看，易感程度分數(shù)的跨度很大，從0到40都有，但平均分在10以下。

評估沉沒成本

如圖表所示，8個情景都是評估參與者受沉沒成本效應影響的程度，每個情景針對至少一類成本——精力、時間、金錢、情感、信心。在評估多項成本的情景中，通常會有一類成本對決策格外重要，在圖中以黑點表示。

得分越高，決策越糟糕？

為了檢驗在一個有真實后果的環(huán)境中，以上量表的分數(shù)能否預測表現(xiàn)，我們要求參與者繼續(xù)參加一項可能獲得金錢獎勵的實驗。一組參與者可以通過完成一項繁重的任務（需要投入時間和精力等成本）獲得“資產(chǎn)”（一張彩票，有10%的幾率中獎10美元）。另一組參與者不必完成任務，只需要在兩種資產(chǎn)之間做出選擇。

我們讓第一組做選擇：是要自己做任務獲得的資產(chǎn)，還是換成更好的資產(chǎn)（有20%的幾率中獎10美元）。2/3的人選擇了前者。第二組則全部選擇了更好的資產(chǎn)。換言之，第一組的大部分人堅持選擇更差的資產(chǎn)，因為自己為之付出了時間和精力，說明他們易受沉沒成本效應影響。我們不僅制定了易感度量表，還首次在有物質激勵的實驗環(huán)境下發(fā)現(xiàn)了沉沒成本效應的有力證據(jù)。

現(xiàn)在我們可以觀察易感度分數(shù)和實際易感度之間是否有聯(lián)系。我們發(fā)現(xiàn)，與得分低于平均分（9分及以下）的人相比，易感度分數(shù)在平均分以上（10分及以上）的人在涉及實際金錢利益時受影響的比例高出近三倍（前者為13%，后者36%）。

經(jīng)驗和智慧？

我們的研究還揭示了沉沒成本效應易感的要素。我們讓參與者完成了幾項針對各種認知能力的心理測試，發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗或知識儲備（“固定智力”）比原始計算能力（“流動智力”）更能讓人避免沉沒成本效應的影響：換言之，智慧的作用大過聰明。

這個結論符合一般理論：要避免決策偏誤，必須明白在當前情景下應當克制自己的直覺。與之相比，一旦意識到自己面對的是沉沒成本問題，避免其效應所需要的思考能力并不高。

不過，假如大型企業(yè)和政府高層經(jīng)驗豐富的領導者受到沉沒成本效應的影響，即使經(jīng)驗會起作用，也不足以克服這種重大偏誤。經(jīng)驗能讓你明智地回避一些陷阱，但無論多么經(jīng)驗豐富，都可以參考SCE-8的情景假設，想一想自己會怎么做，評估自己易受影響的程度，并以此為鑒，讓自己在將來做出更好的決定。

關鍵詞：自管理

戴維·羅內因（David Ronayne）|文

朔間|譯? 周強|編校