要知道在中國，如果要喝椰汁，沒人會質(zhì)疑椰樹牌椰汁。雖然它的設(shè)計、營銷各種狗血，但沒有人會否定它的味道。椰樹椰汁為什么能有這么強(qiáng)的用戶信賴度？難道其他企業(yè)就生產(chǎn)不出來嗎？包裝五毛，營銷被批，它的核心競爭力又到底是什么？

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給我三分鐘，我來為你揭開椰樹牌椰汁壟斷行業(yè)34年、年銷40億的三大殺招。如果你身邊也有一個正在創(chuàng)業(yè)的朋友，記得分享給他。

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首先，打造差異化爆品。

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當(dāng)年，前有可口可樂分走四分之三市場，后有健力寶一躍成為國民飲料的老大。想要從兩大巨頭分割的市場下拿走一塊肉，并不容易。加上當(dāng)時的椰樹沒技術(shù)、沒實(shí)力、還沒錢，轉(zhuǎn)型之路更不好走。

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正面剛不過，那就找一條“小而美”的賽道入局。椰樹創(chuàng)始人王光興發(fā)現(xiàn)，椰子當(dāng)?shù)囟嗟氖?，添加了香精防腐劑的椰汁也有人在賣，可天然的椰汁市場卻是一片空白。

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原來，要做成天然椰汁并不容易，先得解決“油水分離”這個世界性技術(shù)難題，如果不把椰油從椰肉中分離出來，那么直接做成的椰汁，很快就會變質(zhì)。

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怎么辦呢？所謂“重賞之下必有勇夫”，王光興當(dāng)著所有人宣布：誰要是能研發(fā)出來，我就獎勵30萬元。1987年30萬元是什么概念？當(dāng)時月薪是50元，30萬元基本跟今天的三個億差不多了。經(jīng)過了三百多次試驗(yàn)后，終于，國內(nèi)第一款不加香精、不加糖、不加防腐劑的椰汁正式誕生了。

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產(chǎn)品一出，直接吊打其他飲品：你加了香精不健康，我的椰肉鮮榨口感更好；你的只能保存幾個月，我的椰汁可以保存2年。簡直就是降維打擊！

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靠著差異化爆品的推出，椰樹牌椰汁后來居上，一躍成為消費(fèi)者心中的國民健康飲料。此后連續(xù)五年，銷售額都超過了10億。

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但這還只是個開始，讓椰樹集團(tuán)遠(yuǎn)甩對手幾條街的，其實(shí)是它上游供應(yīng)鏈的搭建，這也正是椰樹獨(dú)霸行業(yè)幾十年的核心競爭力所在。

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海南的椰子幾乎占了全國98%的椰子產(chǎn)量，椰樹集團(tuán)就通過“助農(nóng)脫貧”的方式，預(yù)定了當(dāng)?shù)氐囊淤Y源。更何況椰子的產(chǎn)量本就不高，種個七八年才能結(jié)出五六十個，又被椰樹集團(tuán)全部吃下，其他企業(yè)要想做椰汁就只能用椰漿代替了。

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那有人要問了：國內(nèi)原材料買不到，難道不會去國外買嗎？像印尼、菲律賓的高產(chǎn)椰樹能結(jié)100多個椰子，把控住國外的供應(yīng)市場，不也能和椰樹正面競爭嗎？

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看起來都說得通，卻忽視了本質(zhì)的一點(diǎn)，成本。如果說其他企業(yè)要靠進(jìn)口來打破壟斷的話，那他們的整體成本就會更高，成本高自然導(dǎo)致零售價高。賣得貴還不一定比椰樹好喝，那消費(fèi)者憑啥要買你的賬呢？

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就這樣，低端產(chǎn)品質(zhì)量太差，高端品牌又價錢太高，椰樹椰汁憑著牢牢掌握在自己手中的上游供應(yīng)鏈，幾乎無敵。雖然單品的利潤率很低，可是你架不住整個細(xì)分市場大部分都是人家的地盤，薄利多銷也能賺得盆滿缽滿。

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如果說椰樹集團(tuán)對于爆品和供應(yīng)鏈的把控，讓他們吸引了海量流量賺到了錢，那么之后他又通過土味營銷，打造出了自己品牌的認(rèn)知符號，幾十年如一日地持續(xù)賺錢。

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在過去的36年，椰樹都在做一件事：擴(kuò)大品牌知名度。在別的品牌堅持“偽日系、高級感”的包裝時，椰樹卻始終堅持自我，紅黃黑經(jīng)典色的強(qiáng)烈碰撞，堪比大字報式的排版，簡單直接地突出了品牌的核心賣點(diǎn)。

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顧客購物時，貨架上都是一排排小清新的飲品包裝，突然一個看起來很土又不符合美學(xué)的大瓶子擱在中間，下意識地就會被它吸走注意力。在這個市場上，誰搶先接觸到消費(fèi)者，誰就贏了。

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持續(xù)不斷地灌輸與強(qiáng)化之下，消費(fèi)者已經(jīng)將椰汁和椰樹集團(tuán)劃上了等號。不局限于傳統(tǒng)思維，站在更高的維度上去打造產(chǎn)品、品牌，這才是真正的降維打擊。

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“簡單、差異化、洗腦式”的營銷，讓我們不得不承認(rèn)一個事實(shí)：無論椰樹牌椰汁看起來有多l(xiāng)ow，可是它在椰汁市場的地位已經(jīng)堪比可口可樂。土味的文化符號早已深入人心。

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看到這，不知道你有沒有一種感受，時代的不斷變遷下，商業(yè)的邏輯也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。靠著產(chǎn)品賺差價的時代已經(jīng)結(jié)束，誰能在市場之中，搶先占領(lǐng)用戶心智，誰才是這場無聲戰(zhàn)爭的獲勝者。而要做到這一點(diǎn)，就要牢牢把握住差異化這條路子。產(chǎn)品、渠道、營銷，三管合力，或許才有可能構(gòu)建一個強(qiáng)有力的增長點(diǎn)，企業(yè)也才能夠脫穎而出。

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