序言

前幾天有老同事和我聊天，說她做銷售了，以前我們一起做過設(shè)計(jì)的，這勾起了我的一些回憶，有關(guān)銷售行業(yè)。在沒有畢業(yè)時，實(shí)習(xí)期間，曾經(jīng)做過一段時間的銷售，加上剛開始工作期間有一個上司曾經(jīng)隨意給我說閑時去做做銷售有利于對市場和顧客以及產(chǎn)品的了解，所以一般我工作的間隙，一般是跳槽的間隙，會做兼職類的銷售，大多是觀察客戶，練臉皮，接觸形形色色的人群，也算是自己對自己的一種刻意訓(xùn)練。

對于一個天生愛表達(dá)、表達(dá)欲望比較強(qiáng)烈的人，做銷售可能如魚得水，更容易找到做業(yè)績的感覺，對于一個性格靦腆的人，做銷售可能會真的脫幾層皮。雖然做銷售的零碎時間加起來比較短，但還是有一些心得體會，本文僅以自己的實(shí)際體悟?yàn)楸磉_(dá)，可能對于專業(yè)做銷售的只能算表層，但還是想說一下。

正文

個人以有限的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售需要以下一些方面的領(lǐng)悟。

_ 先要突破臉皮

銷售，我自己定義為：是把別人需要的東西送到別人的眼前解決別人的問題，別人把口袋中的錢流給你的一種商業(yè)活動。既然是找掏錢爸爸的一種商業(yè)活動，那么臉皮是一定要厚的，不怕被拒絕的尷尬，不怕各種難聽的話和怪異的眼神，把自己變成一根空管子，只留意向客戶，剩余的全流走。要把精力留給意向客戶，奇葩的散客大可不必糾纏太多。

這是對一部分人比較難的開始，與我們從小接受的教育和環(huán)境有關(guān)。我們大多接受的教育是被動地接受投喂，銷售是一門主動尋找食物的藝術(shù)之路，這與教育是一條相反的路；我們的環(huán)境從小教我們儉以修身養(yǎng)性休管別人瓦上霜，銷售是一條“我們”的路，把自己有的和別人需要的結(jié)合起來，各取所需。所以打破內(nèi)心的枷鎖，才能開啟真正的銷售之路。

_ 判斷意向客戶

每個人的時間有限，尤其銷售的時間與業(yè)績掛鉤，每個人都去跟都去談，不可能的，所以需要快速鎖定意向客戶。意向客戶，是硬需求客戶。

_ 與客戶建立信任，要真誠

銷售是一種替別人解決問題，談錢的活動，而錢是目前社會大多人、或者說是幾乎所有人都在乎的，反正我沒見過視金錢如糞土的人，可能是我孤陋寡聞。錢如此重要，銷售和別人談重要的事情，當(dāng)然真誠是建立信任的第一要務(wù)，不然別人為啥把自己重要的東西交給你。這片土地上，是人與人的社會，從古至今，沒有變過，信任、真誠，是行走江湖的必需品之一。

_ 要會展望未來

同行太多，產(chǎn)品都大差不差，公司實(shí)力也大差不差，為啥偏偏要選擇你家呢？這就需要銷售的個人主觀能動性，展望未來，描述出自己產(chǎn)品和公司的光明潛質(zhì)，簡稱畫大餅。這可能會讓一些人不舒服，但是人性的弱點(diǎn)，有的時候太實(shí)誠顧客反而不喜歡，就喜歡你畫出的大餅。

_ 要隨機(jī)應(yīng)變

大千世界，全球那么多人，每個人的成長環(huán)境、教育背景、經(jīng)歷的事情都不同，造成每個人嘴臉都不一樣，銷售面對的蕓蕓眾生，也風(fēng)格迥異，隨機(jī)應(yīng)變以不變應(yīng)萬變是處理客戶問題的法門。

_ 要及時歸納復(fù)盤總結(jié)

做設(shè)計(jì)師時，見過一個做銷售出色的業(yè)務(wù)員，他每天都會及時復(fù)盤當(dāng)天的拜訪經(jīng)歷，有個表格，他曾自豪的告訴我他堅(jiān)持多年，當(dāng)然，他的業(yè)績和客戶源也是最多的。

_ 要持之以恒，不斷學(xué)習(xí)

做銷售做的越久，在同一個行業(yè)積累的客戶越多，工作起來也就得心應(yīng)手，曾經(jīng)問過那些做銷售厲害的，說此積累時期大概需要2～3年時間，剛開始沒有客戶，從0開始積累是最困難的。

_ 選行業(yè)選公司很重要

選對行業(yè)公司，乘著風(fēng)浪，豬也能上樹。19年前外賣火的時候，身邊的眾多的外賣bd賺的風(fēng)生水起，18年以前，互聯(lián)網(wǎng)金融賺的飛起、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多如牛毛，14年做古董收藏拍賣的都進(jìn)去好幾波了，13年以前，房地產(chǎn)銷售做的好的都買房了……

_ 做銷售的好處

做銷售久了，會喜歡上與人交流，交流意味著機(jī)會，這也是很多老板大多是做銷售出身的，所以，做老板么？先干干銷售吧。

后記

我這個銷售的皮毛人也聽過一個銷售方面的經(jīng)典的案例，就是給和尚賣梳子……