很多企業(yè)都在說數(shù)字化并沒有為自己帶來期待的生產(chǎn)力，一方面這是由于數(shù)字工具并沒有很好地與業(yè)務(wù)融合，企業(yè)內(nèi)部缺乏數(shù)字工具生根發(fā)芽的土壤，需要企業(yè)找準(zhǔn)正確的轉(zhuǎn)型姿態(tài)。另一方面，產(chǎn)品本身需要洞察客戶的場景，做企業(yè)客戶真正需要的產(chǎn)品。

背景：

現(xiàn)在通常認(rèn)為在2018年之前，移動數(shù)據(jù)興起推動著數(shù)字化的發(fā)展，云服務(wù)、大數(shù)據(jù)開始被越來越多人所提及，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也開始被更多人聽到。

而在2020年以后，疫情這只“黑天鵝”的出現(xiàn)，充當(dāng)著催化劑，加速了企業(yè)“數(shù)字化”的進(jìn)程，越來越多的數(shù)字工具被應(yīng)用到各行各業(yè)當(dāng)中去。

然而在老章看來，很多企業(yè)或許只是特殊時期想要依靠數(shù)字化來“治病救命”，并不能宣告自己成功實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型了，他們沒有換來想要的生產(chǎn)力，而這里面的原因或許是值得我們?nèi)リP(guān)注、思考和反思的。

數(shù)字化不能復(fù)制粘貼，轉(zhuǎn)型發(fā)展還需因地制宜

“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克說過，“動蕩年代最大的危險(xiǎn)不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。”

而這句話帶給大家的啟示就是要改變，在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利殆盡的時候應(yīng)該向新技術(shù)新模式要增長，這就是種改變。而在老章看來?，在轉(zhuǎn)型過程中其實(shí)這句話也是適用，轉(zhuǎn)型這件事從來不是說說就行了的，也不是看別人怎么做自己跟著學(xué)，別人成功的經(jīng)驗(yàn)可能從某種程度上其實(shí)是種“過去的邏輯”，可能大多數(shù)企業(yè)根本不知道自己該如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這最終的結(jié)果可能就是失敗。

事實(shí)也的確如此，據(jù)麥肯錫、IDC、波士頓咨詢等多家機(jī)構(gòu)的研究數(shù)據(jù)，真正在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上取得成功的企業(yè)占比通常只有20%左右，七八成的數(shù)字化轉(zhuǎn)型沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。?

而在老章看來，本質(zhì)上數(shù)字化轉(zhuǎn)型是從“業(yè)務(wù)流程需求”出發(fā)的，最終回歸到解決業(yè)務(wù)流程所面臨的問題。而脫離了自身的業(yè)務(wù)流程，所謂的數(shù)字化轉(zhuǎn)型其實(shí)只是一句空話。

不同企業(yè)有著不同的運(yùn)作流程，各行各業(yè)數(shù)字化發(fā)展之路有著顯著的難易區(qū)別，轉(zhuǎn)型這件事本身也是一種系統(tǒng)性的工作，這注定會是一個漫長的工程。這需要融合經(jīng)營理念、運(yùn)營模式、技術(shù)細(xì)節(jié)、商業(yè)合作的多維度全面轉(zhuǎn)型。但是現(xiàn)實(shí)很多企業(yè)可能面臨一個新事物，習(xí)慣性地去學(xué)習(xí)和模仿別人。有時候，模仿可以少走彎路。但有時候模仿，可能就是東施效顰，而且模仿的對象本身也不一定是成功的。

在老章看來，企業(yè)自身要想真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要從以下幾個方面發(fā)力。

首先，企業(yè)管理對數(shù)字轉(zhuǎn)型這件事不要猶豫不決，從文化價(jià)值觀的角度去自上而下實(shí)現(xiàn)共識，讓企業(yè)毛細(xì)血管的終端也順利擁抱數(shù)字化。

技術(shù)未動，文化先行。老章目前了解到的很多時候企業(yè)的重大變革其實(shí)也是企業(yè)經(jīng)營文化的調(diào)整，老板認(rèn)可這種文化，數(shù)字化才能往下推。員工認(rèn)可這種文化了，才有相應(yīng)的執(zhí)行力。當(dāng)老板認(rèn)可了，需要對全體員工進(jìn)行相關(guān)文化的輸入和引導(dǎo)，對數(shù)字工具進(jìn)行培訓(xùn)。假如對數(shù)字化一知半解，對文化沒有認(rèn)同，換來的只能是低效以及員工的埋怨甚至抗拒。

就像路易威登集團(tuán)前CDO（首席數(shù)字官）此前說過的那樣，“決定企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵時刻是企業(yè)組織在轉(zhuǎn)型的過程中，是否已經(jīng)接受了這不是技術(shù)問題而是企業(yè)文化變革的事實(shí)?！?/p>

其次，數(shù)字化轉(zhuǎn)型本身要與業(yè)務(wù)流程管理相結(jié)合。

知道要轉(zhuǎn)型的企業(yè)很多，但是具體操作起來卻不是件容易的事。從企業(yè)經(jīng)營的家督來看，數(shù)字化工具應(yīng)該是加強(qiáng)企業(yè)老板對流程和業(yè)務(wù)的感知度和掌控度，其核心目標(biāo)應(yīng)該是對內(nèi)提高執(zhí)行力，打通各環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)快速的連接。對外則具備敏捷性，可以靈活調(diào)整供應(yīng)鏈、合作伙伴管理策略。?說到底，其實(shí)就是連接，企業(yè)微信、釘釘是為了連接，電子簽名是為了內(nèi)外部連接。數(shù)字工具的應(yīng)用要在業(yè)務(wù)流程范疇內(nèi)，去做各個連接點(diǎn)的連接。

最后，是組織架構(gòu)調(diào)整。

錢德勒的組織結(jié)構(gòu)服從戰(zhàn)略理論認(rèn)為，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)要隨著戰(zhàn)略的變化而變化。而經(jīng)濟(jì)學(xué)最基礎(chǔ)的理論也告訴我們，生產(chǎn)力真正發(fā)揮作用是需要生產(chǎn)關(guān)系反作用力的。目前看來，由于組織架構(gòu)和人員不匹配導(dǎo)致企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型寸步難行的案例已經(jīng)出現(xiàn)太多。數(shù)字化業(yè)務(wù)是需要合適的土壤去讓它生根發(fā)芽的，就像此前騰訊轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，對組織架構(gòu)進(jìn)行了大調(diào)整，這其實(shí)就是根據(jù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織架構(gòu)。

因此，對于企業(yè)而言應(yīng)該由工具思維轉(zhuǎn)型系統(tǒng)思維?，及時調(diào)整企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型思維，建立真正正確的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展規(guī)劃，讓數(shù)字化與業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)真正的融合，把數(shù)字化從單純的工具轉(zhuǎn)換成自己的商業(yè)邏輯，成為企業(yè)經(jīng)營的一部分。

TOB企業(yè)的服務(wù)意識：從口號到行動的“以客戶為中心”

企業(yè)主本身需要有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意識自覺性，但與此同時也需要靠譜的TO B企業(yè)。在老章看來，整個數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程應(yīng)該是企業(yè)客戶與TO B企業(yè)的雙向奔赴。

長達(dá) 3 年的疫情，倒逼著企業(yè)快速布局?jǐn)?shù)字化讓企業(yè)主動甚至迫切去擁抱數(shù)字化，通過數(shù)字化工具來解決或者緩解疫情期間面臨的問題。但隨著嚴(yán)防死守的時代過去，我們會發(fā)現(xiàn)一些數(shù)字化工具也被涂上了“卸妝水”。除了企業(yè)客戶本身的問題以外，產(chǎn)品的不接地氣也是一個關(guān)鍵。

據(jù)彭博（Bloomberg）商業(yè)調(diào)查曾有數(shù)據(jù)顯示，大約有4/5的ToB創(chuàng)業(yè)公司在一年內(nèi)就宣告失敗了。TO B企業(yè)真的需要硬實(shí)力的積累，既要有技術(shù)，又要懂客戶，還要懂營銷，讓客戶知道自己產(chǎn)品為什么可以提高企業(yè)的生產(chǎn)力。

在老章看來，客戶不滿意，續(xù)費(fèi)難，TO B企業(yè)能活下去才怪。因此，在企業(yè)自身努力的同時，TOB企業(yè)也要學(xué)會讓自己的產(chǎn)品去服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)。

首先，TO B企業(yè)需要懂企業(yè)主業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。想客戶之所想，急客戶之所急。

真正好的數(shù)字產(chǎn)品應(yīng)該與企業(yè)經(jīng)營場景創(chuàng)造更多共識，這也是技術(shù)生存和發(fā)展的價(jià)值所在。每一個場景其實(shí)都蘊(yùn)含著自己的運(yùn)營邏輯，只有懂得這個場景的運(yùn)營邏輯才能夠有針對性地進(jìn)行技術(shù)建模。需要把自己的產(chǎn)品進(jìn)行客戶場景和解決方案的技術(shù)驗(yàn)證，打通從技術(shù)到產(chǎn)品到場景落地的價(jià)值閉環(huán)。

從這個維度來看，懂客戶場景和技術(shù)研發(fā)其實(shí)是一樣重要的。一個是前端，一個是終端。一個決定自己能不能做出一定程度的產(chǎn)品，一個決定產(chǎn)品怎么做能賣出去。

其次，就是有能力提供解決方案，也就是我們前面說的技術(shù)實(shí)力。

技術(shù)支撐層面，就是不斷提供更為完善的技術(shù)支撐服務(wù)，產(chǎn)品需要有這種足夠強(qiáng)大的技術(shù)能力，要能跟得上環(huán)境變化。以電子簽名為例，數(shù)據(jù)安全性問題其實(shí)是一個永恒的話題，例如現(xiàn)在以區(qū)塊鏈技術(shù)建設(shè)存儲防篡改系統(tǒng)。而企業(yè)隨著數(shù)據(jù)的增多安全需求會越來越高，需要有技術(shù)能力實(shí)現(xiàn)。就像現(xiàn)在，因?yàn)闆]有疫情因素影響，打了不少產(chǎn)品一個措手不及，因?yàn)樗麄儾痪邆湎鄳?yīng)的技術(shù)積累。如果說，疫情期間，企業(yè)對電子簽名的要求是60分的及格分，滿足簽約、合法即可。那么后疫情時代，產(chǎn)品需要達(dá)到優(yōu)秀線的80分甚至更高才行，能夠滿足更多場景解決更多問題，這種產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)是超越預(yù)期了，剩下的分?jǐn)?shù)需要在與客戶的磨合和服務(wù)中獲得。

最后，產(chǎn)品會隨著組織進(jìn)化而進(jìn)化。

企業(yè)客戶是動態(tài)變化著的，TO B企業(yè)發(fā)展也需要考慮整個業(yè)務(wù)流程的變更，包括供應(yīng)商，客戶的流程和接口變更。就像電子簽名SaaS產(chǎn)品會在服務(wù)器性能優(yōu)化、簽署場景擴(kuò)展、AI技術(shù)深度應(yīng)用等方面顯著升級，既能滿足企業(yè)合同與簽章管理不出本地的需求，又能實(shí)現(xiàn)與上下游企業(yè)的云端互聯(lián)互通，充分考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)需求的特殊性，適應(yīng)企業(yè)成長的生命周期。

歸根結(jié)底，其實(shí)就是關(guān)注企業(yè)客戶場景，關(guān)注企業(yè)客戶成長，用心去做好服務(wù)，甚至在意識上“成為”他們。

有這樣一種說法，SaaS成功的本質(zhì)其實(shí)是續(xù)費(fèi)。確實(shí)，企業(yè)愿意續(xù)費(fèi)其實(shí)就已經(jīng)證明了一切。TO B企業(yè)要想成功，就真的需要一切為企業(yè)用戶著想，讓“以客戶為中心”不再是一句空話，成為自己企業(yè)文化骨髓當(dāng)中的意識自覺。

先創(chuàng)造社會價(jià)值，幫助更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)降本增效。在這一過程中，TO B企業(yè)也將實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值。