四個(gè)月前一個(gè)做做餐飲調(diào)味品批發(fā)的朋友，找我咨詢了一件他們的品能不能把淘寶做好的事，今天他告訴我，他的店鋪開始盈利了，非常開心，所以決定寫篇文章分享下這個(gè)事兒。

王哥是個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的老板，是我自己16年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，做調(diào)味品批發(fā)的經(jīng)銷商，核心資源就是和很多廠家很熟悉，餐飲裝的調(diào)味品供應(yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)。

四個(gè)月前，一起吃飯，聊到了他的淘寶店鋪，然后就發(fā)生了后續(xù)的事。

他的淘寶店鋪主要是他兒子在做，他兒子是電商專業(yè)剛畢業(yè)的，上大學(xué)的時(shí)候就用家里的公司注冊(cè)了個(gè)淘寶店鋪，一直做的是低客單價(jià)的調(diào)味品，一個(gè)月能做到10來萬的銷售額，但是就沒賺過錢。

后來，王哥看淘寶上有一款餐飲裝的產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，就讓他兒子試試，但是前面操作一段時(shí)間后，就根本沒有啥自然流量進(jìn)來，后面又花了錢投直通車，一個(gè)月虧損了兩萬左右，這個(gè)品當(dāng)月的銷售額也就四萬多，所以就停了下來。

王哥問我：“為啥別人能做起來的品，我們做不起來，我們價(jià)格也不比別人貴，質(zhì)量也不比別人差！”

當(dāng)時(shí)我也不知道啥原因，我是個(gè)好奇心比較重的人，特別是他還是說的關(guān)于電商的事兒。

所以，我就開始了我的數(shù)據(jù)分析之旅。我還記得，那天我花了整整一天，分析了幾十個(gè)非常類似的產(chǎn)品。

上圖是找的一個(gè)類似產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)事兒：那就是從交易金額占比來說，搜索流量占比不高，“我的淘寶”的流量占比非常高。

如果是一個(gè)產(chǎn)品是這個(gè)情況可能是偶然，但是，這個(gè)類目同一價(jià)格段的頭部產(chǎn)品基本都是這個(gè)情況，那肯定就是必然了。

“我的淘寶”是什么流量？做過運(yùn)營(yíng)的人都知道，那肯定就主要是老客戶流量了。所以做老客戶才是這個(gè)產(chǎn)品的核心解法。

我又去找了一圈同類目的低價(jià)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們的搜索成交占比很高，成交訂單量也不低，但是根據(jù)銷售額看市場(chǎng)大盤數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷售額排在前面的全部是類似老王這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格段(餐飲裝、中高客單價(jià)）。

根據(jù)搜索流量千人千面的規(guī)則，我得出一個(gè)我覺得正確的結(jié)論：這個(gè)類目的搜索人群體量主要是集中在低客單價(jià)產(chǎn)品，高客單價(jià)搜索人群很低，要做高客單價(jià)，必須做老客戶。

那么，都進(jìn)不來流量，哪里來的老客戶呢？

答案當(dāng)然很簡(jiǎn)單，直通車、萬相臺(tái)啊，做付費(fèi)啊。那么到底能不能做呢？

我分析了老王那個(gè)那個(gè)時(shí)候的成交情況，心里有了底。

那個(gè)時(shí)候，老王的品已經(jīng)上了三個(gè)多月了，第一個(gè)月，有幾十個(gè)成交，第二月，拉了一波付費(fèi)，成交量還可以，但是虧損確實(shí)很高。老王的產(chǎn)品利潤(rùn)率只有百分之10左右，但是，直通車投產(chǎn)只有2，那就意味著，如果只是直通車成交，那么這個(gè)品利潤(rùn)率為負(fù)40%，也就是賣100塊虧損40。

而且我還仔細(xì)研究了下這個(gè)品的直通車投放情況，從我的角度來說，我沒找到任何大的問題，從我的角度來說，老王的兒子小王的直通車技術(shù)是過關(guān)的。

在看了看直通車和搜索轉(zhuǎn)化率，還行，雖然比同行頭部低不少，但是那肯定是月銷量太少引起的（那個(gè)時(shí)候淘寶還是顯示的月銷量。）

整理下現(xiàn)有信息：

1. 這個(gè)品搜索流量進(jìn)不來。
2. 這個(gè)品得靠老客戶成交。
3. 付費(fèi)虧損比例40%。
4. 利潤(rùn)率10%。
5. 轉(zhuǎn)化率不算很低。

在有了這些信息之后，判斷能不能推，那就需要看回購(gòu)比例了，只要回購(gòu)比例還行，我覺得是能做的，但是說實(shí)話，對(duì)于他這個(gè)品的回購(gòu)周期，我心里沒有太多數(shù)。怎么辦呢？

不管了，直接分析前一百個(gè)成交的客戶，有多少產(chǎn)生了二次成交。（因?yàn)闀r(shí)間產(chǎn)品上品時(shí)間不長(zhǎng)，所以我沒敢用官方的這個(gè)品的整體回購(gòu)數(shù)據(jù)，因?yàn)樯掀啡齻€(gè)月，第二個(gè)月的客戶可能大多都還沒用完呢。更別說第三個(gè)月了，所以官方的回購(gòu)比例肯定不準(zhǔn)確。）

最后的數(shù)據(jù)是：前100個(gè)客戶，第二成交31個(gè)，這31個(gè)中只有1個(gè)是第二月的客戶，其他的都是第一個(gè)月成交的客戶。那么假定一個(gè)數(shù)據(jù)，老客戶回購(gòu)周期就是2個(gè)月。

根據(jù)前三個(gè)月的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)后續(xù)情況，假設(shè)直接按照第二月的直通車費(fèi)用一直推，后續(xù)會(huì)怎么樣？我以最悲觀的心態(tài)預(yù)測(cè)了后續(xù)情況買那就是在上品后第八個(gè)月停止，當(dāng)月會(huì)有6000多的利潤(rùn)。

為什么我說我是以最悲觀的心態(tài)預(yù)測(cè)的呢？原因入下：

1. 隨著銷量的增加，直通車轉(zhuǎn)化率肯定要提升，點(diǎn)擊單價(jià)肯定會(huì)降低。
2. 我前面計(jì)算的回購(gòu)比例應(yīng)該是偏低的。
3. 餐飲裝的老客戶回購(gòu)客單價(jià)肯定比第一次成交客單價(jià)高。
4. 其他自然流量我當(dāng)成了不存在。

不過也有風(fēng)險(xiǎn)

1.達(dá)到了什么體量之后，直通車很難引進(jìn)來新的新客戶。

2.老客戶后續(xù)流失率是多少？

不過從整體上來說，我覺得這個(gè)品是大有可為的，只是在用直通車推廣的前幾個(gè)月虧損比例不低。

我把我得出的結(jié)論告訴了老王，老王真的就開始干了，這點(diǎn)我不得不佩服老王。

那么現(xiàn)在的數(shù)據(jù)到底如何呢？實(shí)際上比我想象中的還要樂觀不少。

下面是這個(gè)品最近的成交數(shù)據(jù)和流量構(gòu)成圖：

現(xiàn)在這個(gè)品，最近30天已經(jīng)大規(guī)模減少了付費(fèi)推廣，主要成交靠老客戶。

最近30天成交金額39萬多，老客戶占比50%以上，每個(gè)月直接產(chǎn)生3萬多的利潤(rùn)。

整體來說流量已經(jīng)很穩(wěn)定了，不過算上前期投入，距離盈虧平衡還需要兩到三個(gè)月時(shí)間，老王在操作過程中，實(shí)際上直通車前期投入費(fèi)用比前面表上的規(guī)劃多一些。

在我寫這篇文章的過程中老王又給我打了個(gè)電話，說是感謝我，不然這個(gè)產(chǎn)品按照前期的虧損比例，他肯定是放棄的，那肯定很遺憾。

不過我覺得這還真不是我的功勞，而是老王自己有魄力，很多老板一下子虧損10多萬推一個(gè)產(chǎn)品，前幾個(gè)月一直虧損，很有可能中途就停了，哪怕他知道這個(gè)產(chǎn)品極大概率后續(xù)賺錢能力不錯(cuò)。