2022年6月30日，J.D. Power發(fā)布2022中國銷售服務(wù)滿意度研究（SSI）顯示，消費(fèi)者在試乘試駕環(huán)節(jié)決定購買的比例上升顯著，成為影響消費(fèi)者購買決策的重要環(huán)節(jié)。經(jīng)歷了疫情的沖擊，中國汽車市場回落后逐步進(jìn)入微增長階段，市場需求增速緩慢；同時新能源汽車的快速崛起使得傳統(tǒng)能源汽車面臨巨大挑戰(zhàn)，整體汽車銷售模式與市場趨勢發(fā)生轉(zhuǎn)變。

研究顯示，消費(fèi)者在試乘試駕環(huán)節(jié)決定購買的比例從2021年的15%增加到2022年的21%，這一比例增長呈現(xiàn)出逐漸向新能源汽車市場靠攏的趨勢，而消費(fèi)者購車過程中其他環(huán)節(jié)的決定購買比例均呈下降態(tài)勢。此外，在放棄購買的前15大原因中，“產(chǎn)品體驗(yàn)不及預(yù)期”與2021年相比增幅最多，上升了5.4%，進(jìn)一步印證了試乘試駕對于目前銷售環(huán)節(jié)的重要性。

研究也發(fā)現(xiàn)，盡管試乘試駕環(huán)節(jié)圍繞產(chǎn)品體驗(yàn)展開，但銷售人員講解的好壞，同樣會影響消費(fèi)者的購買決策，試乘試駕環(huán)節(jié)體驗(yàn)了優(yōu)秀講解的購車人群在該環(huán)節(jié)決定購買的比例相對于未體驗(yàn)到優(yōu)秀講解的人群高出4個百分點(diǎn)。

J.D. Power中國區(qū)數(shù)字化零售咨詢事業(yè)部總經(jīng)理謝娟表示：“如今中國消費(fèi)者購車決策鏈路在線下入店階段時，對產(chǎn)品了解與體驗(yàn)其訴說主體已經(jīng)從廠家主導(dǎo)逐步轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者自我驗(yàn)證的過程。面對這一變化，試乘試駕全流程服務(wù)能力將至關(guān)重要。品牌如何‘應(yīng)變而變’和‘應(yīng)需而變’，通過升級現(xiàn)有試乘試駕的模式，流程，預(yù)約試駕方式等，對用戶入店自我驗(yàn)證的需求快速賦能和幫助，將成為未來品牌提升‘轉(zhuǎn)化效率’的決勝要素之一。”

以下是該研究的其他發(fā)現(xiàn)：其一，豪華車品牌銷售服務(wù)滿意度再度引領(lǐng)市場。2022年豪華車品牌銷售服務(wù)滿意度為759分，以9分優(yōu)勢領(lǐng)先主流車品牌（750分）。在各項(xiàng)衡量指標(biāo)中，豪華車品牌在試乘試駕環(huán)節(jié)表現(xiàn)最佳，而主流車品牌則是交車過程中的表現(xiàn)最能得到購車者的認(rèn)可。此外，豪華車品牌與主流車品牌購車客戶滿意度得分最低的環(huán)節(jié)均為在線體驗(yàn)。

其二，因品牌而決定購買的群體成交速度更快：最主要購買原因與品牌相關(guān)的購車者在一周內(nèi)成交的比例最多，占比42.9%。此外，快速成交的購車者往往進(jìn)店次數(shù)更少、同時考慮過的其他品牌數(shù)量更少且滿意度更高。

其三，增換購群體價(jià)值高、服務(wù)需求與首購群體相比存在差異。增換購人群占購車者總體的比例已達(dá)到30%，這一群體的消費(fèi)能力更高、推薦購買的意愿度更強(qiáng)烈。而與首購群體相比，增換購群體購車決策更靠前、更看重品牌、更依賴官方線上渠道、更在意招待品質(zhì)、更關(guān)注講解的誠實(shí)客觀、對于一口價(jià)接受度更低以及對車況問題更敏感。

2022中國銷售服務(wù)滿意度（SSI）排名情況如下，保時捷以768分首次摘得豪華車市場銷售服務(wù)滿意度的冠軍，奧迪（765分）排名第二、寶馬（759分）和凱迪拉克（759分）分別并列第三；別克和廣汽本田以759分并列主流車市場銷售服務(wù)滿意度第一名，一汽紅旗（756分）及廣汽豐田（756分）并列第三；除此以外，一汽紅旗（756分）還獲得了中國自主品牌第一，長安汽車（749分）、奇瑞（749分）及廣汽傳祺（749分）并列自主品牌第二。