本期設(shè)計(jì)看點(diǎn)，SIDW邀請(qǐng)到了上海宸舍建筑設(shè)計(jì)創(chuàng)始人大元,讓我們聽(tīng)聽(tīng)這位站在而立之年的設(shè)計(jì)師對(duì)于客戶需求有何思悟。

“作為一名設(shè)計(jì)師，面對(duì)項(xiàng)目中的甲方要求，我們應(yīng)該以“望聞問(wèn)切”的態(tài)度而泰然處之，這是一個(gè)設(shè)計(jì)師的基本功?！贝笤f(shuō)，很多時(shí)候客戶的需求并不能直接的表達(dá)出來(lái)，或者礙于情面沒(méi)辦法直白的表達(dá)出來(lái)，所以這個(gè)時(shí)候需要設(shè)計(jì)師，投石問(wèn)路，從側(cè)面來(lái)洞察客戶的需求。我們拋出一個(gè)敏感或者關(guān)鍵性問(wèn)題之后，就要觀察客戶的反應(yīng)。我們拋出的問(wèn)題是一個(gè)度量值，通過(guò)客戶的反應(yīng)，來(lái)反推客戶的內(nèi)心真實(shí)想法。

?右三--大元

“其實(shí)，設(shè)計(jì)師一直在強(qiáng)調(diào)空間包含的功能與情感，它們貫穿在我們整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中，但面對(duì)客戶所謂的無(wú)厘頭需求時(shí)，我們更應(yīng)該洞察客戶內(nèi)心真實(shí)的想法，才是策略制勝的關(guān)鍵。”大元說(shuō)，隱藏于挖掘客戶的需求主要有以下的四個(gè)層次。

01.望，善觀察，搜線索

望，顧名思義，就是通過(guò)觀察，從客戶的言談、神態(tài)中去分析、篩選，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，摸排線索。

大元說(shuō)：“很多時(shí)候，當(dāng)客戶不清楚自己想要的設(shè)計(jì)時(shí)，我們可以通過(guò)客戶的日常生活習(xí)慣，愛(ài)好，甚至某一個(gè)神態(tài)，去深剖客戶的需求，搜索客戶的需求點(diǎn)?！?/span>

每個(gè)人的特點(diǎn)都會(huì)通過(guò)某個(gè)細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，我們只有抓住本質(zhì)，注意觀察，并思考形成這個(gè)細(xì)節(jié)背后的原因才是我們?cè)O(shè)計(jì)師去探求客戶內(nèi)心的方法之一。

02.聞，聽(tīng)其聲，知其心

很多時(shí)候，客戶并不能直接地，很真實(shí)地表達(dá)自己所需要的一個(gè)空間或者產(chǎn)品。他們有時(shí)候甚至只能聽(tīng)設(shè)計(jì)師給出的建議，然后去衡量預(yù)算，但是落地的時(shí)候，就會(huì)發(fā)生很多不愉快的摩擦，例如“這個(gè)效果可能我不太符合”“還有其他能更好的設(shè)計(jì)方法嗎，能否給我換另外一個(gè)效果？”等等一系列的否定情況。

而作為一名設(shè)計(jì)師，大元說(shuō)：”你首先需要明確自己的身份，你是以解決問(wèn)題的角色存在于客戶之間的關(guān)系?！边@個(gè)時(shí)候，你就應(yīng)該站在客戶的角度上，拋出一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，利用某一個(gè)時(shí)機(jī)或者契合點(diǎn)，去引導(dǎo)客戶的想法，聽(tīng)取客戶內(nèi)心的真正的想法，這樣你才能知道客戶內(nèi)心真正想要的東西是什么。

03.問(wèn)，重溝通，究其實(shí)

“問(wèn)，是比較簡(jiǎn)單的，如果能通過(guò)回答的思路，深度思考背后其答案形成的原因，可以讓我們更好地了解對(duì)方?！?/span>

客戶回答什么不重要，考驗(yàn)的是我們要具備超高的人際敏感度，能夠敏銳準(zhǔn)確的體會(huì)到客戶沒(méi)有直接表達(dá)出來(lái)或是說(shuō)明的不完整的想法、感覺(jué)、及情緒，能夠站在客戶的角度上理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受，且能夠采取合理的措施解決客戶的問(wèn)題，與其達(dá)成共識(shí)才是關(guān)鍵。

我們只有通過(guò)不斷地溝通，不斷地探討，才能站在客戶的角度上，為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)令客戶滿意，令自己滿意的作品。

04.切，重研判，快落實(shí)

眾所周知，小罐茶的廣告在市場(chǎng)中非?；鸨?，身為現(xiàn)代派的中國(guó)茶品牌小罐茶，從上市以來(lái)，不斷顛覆傳統(tǒng)茶品牌的一貫作風(fēng)，力求讓身為“國(guó)飲”的茶。打破“老態(tài)”的刻板偏見(jiàn)，讓茶態(tài)年輕化，貼近消費(fèi)者，他們是如何做到的呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單的道理，就是他們?cè)谧⒅仄焚|(zhì)的同時(shí)，更注重探索客戶的需求。上市3年以來(lái)，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的市場(chǎng)傳播的歷練與心理，在不斷推陳出新中，通過(guò)實(shí)踐與用戶的反饋，仔細(xì)分析并且判斷出中國(guó)年輕一代消費(fèi)群體的心理。

他們快速地判斷出問(wèn)題所在，并且以融合的心態(tài)，快速的吸收了當(dāng)代年輕一代的消費(fèi)需求，充分體現(xiàn)小罐茶符合年輕人的生活方式以及潮流文化的發(fā)展方向。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們?cè)O(shè)計(jì)師也一樣，我們基于了解完客戶整個(gè)人物畫像之后，快速判斷出客戶的需求點(diǎn)，也是我們的專業(yè)范圍之內(nèi)。

也就是，仔細(xì)分析研判各種渠道搜集的問(wèn)題線索，分類歸檔，并篩選有價(jià)值的線索，及時(shí)摸排審查。

洞察客戶需求制勝之鑰，其實(shí)就是要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換，你需要在各種維度上思考問(wèn)題，并且要以客戶的角度，衡量出一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，才是洞察客戶需求的關(guān)鍵。

Q&A節(jié)選

SIDW x 大元

Q1：你認(rèn)為中國(guó)創(chuàng)意、創(chuàng)新、設(shè)計(jì)商業(yè)化的難點(diǎn)是什么？

這塊的難點(diǎn)應(yīng)該是創(chuàng)新，如何有效地讓我們的客戶或者甲方，或者是說(shuō)做一些商業(yè)的時(shí)候，能夠讓我們第三方的感受，讓我們的甲方能夠讀懂，我覺(jué)得這個(gè)也挺難的。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，設(shè)計(jì)師的想法和我們甲方本身所要想像的這么一種產(chǎn)品的結(jié)果，它是不相同的。如果想把設(shè)計(jì)師自己內(nèi)心真正想表達(dá)的東西，準(zhǔn)確地傳遞出來(lái)，這個(gè)難度我認(rèn)為是有點(diǎn)大的，同時(shí)還想說(shuō)服我們客戶，當(dāng)然，我知道，甲方是不會(huì)被說(shuō)服的，但如何通過(guò)我們的設(shè)計(jì)，它的展示方式，包括你對(duì)它邏輯推理的方式，最終讓他認(rèn)可你，這點(diǎn)挺難，也挺有挑戰(zhàn)性。