本文論述背景，來自目前看到的很多Vup主播關(guān)于粉絲行為和收入空氣墻的抱怨。

然而考慮到絕大多數(shù)主播目前仍為在校生或者毫無流媒體行業(yè)相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗，對造成自己現(xiàn)狀的原因并沒有足夠的清醒認知，最終導(dǎo)致將抱怨全部轉(zhuǎn)移向平臺不給推送與觀眾對自己不關(guān)心上，從而很容易導(dǎo)致放棄自救與社群崩解沖突，進一步惡化營收趨勢。

接下來我從兩個角度論證下形成原因并提供一條個人勢玩家的運營草案提醒，如果覺得有用歡迎應(yīng)用，如果覺得沒用歡迎舉報。

一、觀眾與主播的變化
1.1 主播與觀眾的認知失調(diào)
這個變化的節(jié)點在于hololive退出中國。在hololive還在的時候，收看虛擬主播對于觀眾來說真的是在某種程度上游玩一個即時互動性的電子寵物游戲。

某種程度上，把hololive的主播視為使用碳基芯片的AI電子寵物（日本人是真的喜歡碳基芯片），可以自然而然的理解很多中國觀眾的行為模式。他們只是像供養(yǎng)一個電子寵物一樣供養(yǎng)這些日v，電子寵物需要電子糧食，電子游玩互動，電子心情維護系統(tǒng)——日v需要打錢才能買米，日v需要提供切片才能維護溝通，日v需要照顧她們一定的行為模式保護心情，然后到一定的游玩周期后固定的日v就和真的電子寵物一樣，除非運營方強行更新版本，不然就沒有新活兒了……可以說是相當(dāng)一致了。

而我們并不像日本有非常濃厚的電子寵物的普及歷史，在電子寵物風(fēng)靡的90年代，天朝能游玩甚至接觸到的，說不上非富即貴但也是非常殷實的，和ACG產(chǎn)業(yè)一樣嚴(yán)格限定了受眾范圍與數(shù)量。而90后高低在qq寵物上線之后享受過低成本的電子寵物游玩經(jīng)驗，但是00后之后的孩子大多是沒有過共同經(jīng)驗的，哪怕有當(dāng)代的電子寵物游玩，其相應(yīng)的社群積淀也是不深厚且沒有社會面廣泛交流的。

所以廣泛看到現(xiàn)在中v的一個說法叫“主播不是你的電子寵物”，一定程度上就來源于這種觀眾與主播之間的認知失調(diào)。觀眾消費主力軍的80后和90后的老二刺猿，大多一定程度上有過角色扮演和電子寵物的玩法認知的，因此觀眾行為上更傾向于類似逗弄一個會反饋的電子玩具一樣進行發(fā)言，向給電子寵物服務(wù)充值或者購買訂閱制服務(wù)一樣投喂禮物和上艦。而作為現(xiàn)在虛擬主播主力軍的00后大多并沒有過相應(yīng)社群文化的積淀，在他們的認知里這種玩玩具式的行為是對主播個人人格的不尊重，因此會有一定的社群沖突。

而這個角度的認知失調(diào)以我的觀點來說，最應(yīng)該優(yōu)先調(diào)整的是主播本人的認知差異。因為有這種認知差異的主播，核心訴求九成九是為了“賺錢”，而盈利訴求，是主播提供自己的服務(wù)，訴求觀眾能為了自己的表演提供相應(yīng)的經(jīng)濟報酬。因此在我的認知中，主播行業(yè)一直和天橋賣藝只是同一種業(yè)務(wù)模式下的不同表現(xiàn)形式。那主播認為自己所謂的個人原則要高于觀眾行為，是絕對不利于打破收入空氣墻的。同理，“你都不打錢，我憑什么表演你點的節(jié)目”這個想法在這個思路下反而是非常合理的業(yè)務(wù)交流模式。

1.2 主播對觀眾的消費認知心理變化，缺少明確的辨析認知

這一點上，不單單是絕大多數(shù)個人勢主播，很多公會運營可能也沒有觀眾的消費需求，隨著主播體量的變更也有著質(zhì)變這個現(xiàn)實的認知的。

第一，這個節(jié)點在B站，大概介于7800~10000粉絲的某個階段上就會出現(xiàn)，很多主播會發(fā)現(xiàn)粉絲雖然多了，但是打賞的轉(zhuǎn)化率卻又逐漸下滑，造成焦慮，在沒有運營的合理化介入進行活動方針變更的話，很容易找不到核心矛盾陷入無能狂怒，推導(dǎo)出“這屆觀眾不行”的結(jié)論，和老粉新粉發(fā)生直接的利益性言語沖突。進一步惡性循環(huán)。
撞到這一點收入墻的主播，核心問題就是粉絲體量擴充后，觀眾就愈發(fā)缺少投資責(zé)任，類比就是除了核心粉絲之外的觀眾來了之后，他們會欣賞主播提供的表演節(jié)目，在自己的認知里，大粉絲量的主播是不會缺少自己三瓜倆棗的收入的，而相應(yīng)的場地上會有一定數(shù)量的核心粉絲還在持續(xù)打賞，但是他們的打賞更加促進了新觀眾“這個主播有人養(yǎng)活”的認知，所以會導(dǎo)致平均付費率的下降。而部分核心粉絲在總粉絲數(shù)量增加后也會逐漸增加“她已經(jīng)不再需要我這仨瓜兩棗養(yǎng)活”的想法。而特別大觀眾體量（以6位數(shù)以上粉絲計）的主播，其觀眾更是有很強的零星禮物難以直接獲取主播關(guān)注的認知，綜合下來，隨著粉絲量的增大，對于特定行為模式的主播，她能觀察到的付費率是在逐漸下降的（但是相當(dāng)長時間內(nèi)，付費打賞總量會隨著粉絲量上升的），這樣到一定粉絲數(shù)量節(jié)點后，禮物收入總量就會撞墻。目前在b站的觀測，對于個人勢玩家，這個節(jié)點大概就在7900~10000粉左右。

為了應(yīng)對這種收入空氣墻，最傳統(tǒng)也是大家最熟悉的做法就是——帶貨。
換句話說就是要及時調(diào)整自己的收入結(jié)構(gòu)，很多個人勢玩家意識不到這一點，最終原地徘徊，還要挺著一個龐大的粉絲基數(shù)，要么無能狂怒，要么粉絲數(shù)量無法持續(xù)增加陷入靜滯。所以打破這個墻的關(guān)鍵就是認知到隨著自己體量上升后，手上的資源能支持自己進行什么樣的變革，這里也是兩種方法，第一是傳統(tǒng)的帶貨，將純粹的粉絲打賞經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)向?qū)嶓w交易經(jīng)濟模式，思路就是，既然粉絲數(shù)量已經(jīng)難以繼續(xù)提升，那就增加更多的付費入口，增加付費率總量；第二便是設(shè)計更多的粉絲挽回活動或者粉絲粘性活動，類比方案為粉絲線下握手會（日式玩法，國內(nèi)因為疫情控制不好復(fù)刻）、生日會或周年活動紀(jì)念等粉絲向活動、面向粉絲群體的專屬周邊和返現(xiàn)優(yōu)惠和禮物返現(xiàn)活動等，考慮方向為既然很多粉絲認為自己的微不足道的打賞可能不受重視，那就放大特定時間點每個人的付費回報率，提升粉絲的持續(xù)付費意愿。

這一點的關(guān)鍵是個人主播自己，或者運營要及時意識到粉絲的付費結(jié)構(gòu)的變化，并隨時根據(jù)數(shù)據(jù)節(jié)點增加對應(yīng)的活動。要注意其中主播禮物的作用，主播禮物實際是一種促銷手段，負責(zé)給自己引流，而作為粉絲粘性維護工具的作用薄弱得多。因此主播禮物最應(yīng)該出現(xiàn)的場合只有兩個，一個是新主播剛剛出道，以出道禮品的方式引流促銷；另一個就是在固定的大型活動節(jié)點，通過主播禮物進行流量促銷，促進付費率。而不是在數(shù)據(jù)下滑時無腦上新禮物，沒準(zhǔn)是前天發(fā)的視頻文案太糟糕很多人脫粉了呢？

二、市場環(huán)境的變化
如果能理解上一點，這一點主要講述為什么運營調(diào)整刻不容緩。
hololive在大陸的起步，雖然現(xiàn)在說不道德，但是還是感謝嚴(yán)控政策，這樣不論是被迫居家辦公/學(xué)習(xí)，還是失業(yè)/停學(xué)，當(dāng)年實實在在的產(chǎn)生了大量的有一定閑錢，還有海量時間的人形成了觀眾群體。這些人的消費浮財撐起了這片小市場。
而隨著連續(xù)兩年的大環(huán)境緊縮，整體還能流入主播行業(yè)的浮財在大量減少，而且大量的人在最近兩年因為靈活就業(yè)選擇，由觀眾轉(zhuǎn)型主播本播，進一步分薄了開播可能獲得的資源。
市場環(huán)境逐漸轉(zhuǎn)向深紅，也在倒逼所有從業(yè)者必須做出更新和轉(zhuǎn)變，所有覺得虛擬主播就是一個皮套和尬播就能維持一個體面收入的人，我只能說現(xiàn)在不是2019年了。

總而總之，我對現(xiàn)在虛擬主播行業(yè)面臨的困境的總結(jié)只有一個：行業(yè)專業(yè)度不夠。因為從業(yè)者大多都是非流媒體專業(yè)人士，所以市場的鋪開和增量速度很不理想；也因為現(xiàn)有從業(yè)者涌入大量其他行業(yè)的基層人員或者低效淘汰人員，對固定企劃的執(zhí)行效率低，也無法保證按標(biāo)準(zhǔn)企劃流程執(zhí)行流程動作；導(dǎo)致雖然市場雖然在逐漸增加，但是專業(yè)機構(gòu)對該市場的評價很低，投入產(chǎn)出比不理想，也就更不愿意投入資源扶持出專業(yè)的隊伍。導(dǎo)致現(xiàn)在整體虛擬主播市場的低質(zhì)低效。

以上內(nèi)容，主要論證的對象為“想要在虛擬主播這一行賺錢”的人，如果覺得論據(jù)冒犯，只能說明您還是老派的個人滿足向的娛樂性內(nèi)容創(chuàng)作者，我對內(nèi)容創(chuàng)作的相關(guān)感想在我之前的幾篇專欄也有書寫，歡迎在更多的地方和所有人進行交流。