作者：高云（汪宏杰）

你有沒有遇到過類似的場景？

一說起合同，談起框架、模式、流程就抓狂，每次到最后，都是靠找模板解決，感覺已經(jīng)患上模板依賴癥了。

你遇到的困難其實(shí)在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很普遍，如果你能夠熟練掌握合同基本功，思維、規(guī)則、范本、工具和習(xí)慣，這些難題就將不復(fù)存在。

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?基本功一：思維

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合同是思維的呈現(xiàn)載體。你有什么樣的思維，就能夠?qū)懗鍪裁此降暮贤?。一個合同高手，必定是法律+商業(yè)+管理思維的高手。

第一，法律思維是基礎(chǔ)。

商業(yè)追求的是風(fēng)口，是突破思維限制的創(chuàng)新，但要落實(shí)到合同上，就必須落地，這個接地氣的梯子，就是法律。

交易雙方要成交，就必須帶著鐐銬跳舞，這個鐐銬，就是合同法律。

就是無論什么樣的合同，都必須在法律框架內(nèi)找到自己的定位，無論你買賣北京頂級豪宅，抑或拉薩小店鋪，法律性質(zhì)同樣屬于房地產(chǎn)買賣；無論你約定什么樣的權(quán)利義務(wù)，都必須在法律當(dāng)中找到對應(yīng)依據(jù)。

第二，商業(yè)思維同樣重要。

法律的本質(zhì)是公平，所以合同法強(qiáng)調(diào)公平正義，這沒錯。商業(yè)追逐利潤，所以商業(yè)合同要求利益優(yōu)先，這也沒錯

就寫作合同而言，如果你僅有法律思維，缺乏商業(yè)思維，不僅沒有任何建設(shè)性，而且很可能成為破壞者。

第三，管理思維也是不可或缺。

從管理學(xué)的眼光來看，每一份合同都是一個獨(dú)立項(xiàng)目，有結(jié)構(gòu)、有體系、有談判、有執(zhí)行、有流程，有模式設(shè)計(jì)、利益博弈、溝通協(xié)調(diào)、語言表達(dá)問題等等。

這些都要求參與人員反復(fù)運(yùn)用辯證、實(shí)證、系統(tǒng)等管理思維，對合同進(jìn)行總體設(shè)計(jì)、流程規(guī)劃和統(tǒng)籌管理，才能勝利完成項(xiàng)目。

?基本功二：規(guī)則

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這是一個到處是規(guī)則的江湖，有法律規(guī)則、商業(yè)規(guī)則和潛規(guī)則。

法律規(guī)則就是以《合同法》+《公司法》+《物權(quán)法》為首，加上《民法總則》和眾多法規(guī)、規(guī)章和司法解釋，建構(gòu)起我國完整的合同法律體系。

商業(yè)規(guī)則其實(shí)是商業(yè)規(guī)則、行業(yè)規(guī)則和企業(yè)規(guī)則的“三業(yè)規(guī)則”總和。

商業(yè)規(guī)則指的是交易過程當(dāng)中各個環(huán)節(jié)的規(guī)則，財(cái)務(wù)的需要了解金融規(guī)則，運(yùn)輸?shù)男枰私馕锪饕?guī)則，技術(shù)的必須了解技術(shù)規(guī)范等。行業(yè)規(guī)則指的是每個行業(yè)特有的運(yùn)行規(guī)則，除了部門規(guī)章、地方法規(guī)或規(guī)范性文件，還有行業(yè)協(xié)會頒布的各種標(biāo)準(zhǔn)文本、指導(dǎo)意見、合同范本等。當(dāng)然，還有一個企業(yè)自身內(nèi)部運(yùn)行規(guī)則，包括了企業(yè)自己的市場和客戶群定位，產(chǎn)品線，交易模式等。我們說的商業(yè)、行業(yè)和企業(yè)的“三業(yè)規(guī)則”，其實(shí)是懂得社會、商業(yè)和公司。

至于潛規(guī)則，別瞎聯(lián)想，我說的不是導(dǎo)演對女演員常用的那種，是指商業(yè)社會當(dāng)中沒有寫在紙面上，但對交易影響頗大的潛在規(guī)則。潛規(guī)則是交易各方自發(fā)形成的，在價值觀、身份、交往方式方面的默認(rèn)規(guī)則。善用潛規(guī)則，可以強(qiáng)化各方對彼此行為的預(yù)期，使各方更容易達(dá)成共識，顯著降低交易成本。

例如與國企領(lǐng)導(dǎo)談合同，最重要強(qiáng)調(diào)的是“合規(guī)”，包括了決策合規(guī)和程序合規(guī)，還要避免“國有資產(chǎn)流失”。至于這份合同能夠賺多少錢，那是非常次要的問題了。因?yàn)橐坏┌l(fā)生上述事故，相關(guān)人員就會被問責(zé)，即使你歷史上有多少功勞，為企業(yè)賺了多少錢，一樣會被無情拿下。

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?基本功三：范本

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合同工作內(nèi)容繁多，各方關(guān)系錯綜復(fù)雜，所以你應(yīng)該根據(jù)實(shí)際需要，逐步儲備范本庫。從零開始自行寫作合同，是非常愚蠢的事情，因?yàn)楹芏鄷r候并非沒有范本，只是不夠規(guī)范，需要改進(jìn)而已。

即使真的不夠規(guī)范，也有其特定的歷史原因，循序漸進(jìn)地改進(jìn)才是正途。推倒重來的話，容易“把小孩連同洗澡水一同潑掉”，得不償失。

制作范本之前，需要先明確寫作立場，就是合同內(nèi)容側(cè)重保護(hù)哪一方的利益，條款側(cè)重為哪一方設(shè)置，這是企業(yè)合同范本與政府、行業(yè)協(xié)會等發(fā)布的合同范本的根本區(qū)別之處。

還有，編制訪談記錄。讓企業(yè)法務(wù)的工作成果清晰可見，可評估和復(fù)核，充分了解企業(yè)業(yè)務(wù)需求，有針對性的在合同范本中予以解決。

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?基本功四：工具

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合同工具非常多，有矩陣圖、關(guān)系圖、流程圖、樹圖、管理清單、管理手冊以及相關(guān)軟件等，篇幅關(guān)系，這里僅介紹比較重要的關(guān)系圖、流程圖和技術(shù)工具。

關(guān)系圖，又稱關(guān)聯(lián)圖，是用來分析事物之間“原因與結(jié)果”、“目的與手段”等復(fù)雜關(guān)系的一種圖表，它能夠幫助我們找到事物或主體之間的邏輯關(guān)系中，尋找出解決問題的辦法。

流程圖，就是按照時間順序，使用標(biāo)準(zhǔn)圖例加上簡潔文字，將某個過程的每個步驟標(biāo)識出來，所以也稱作輸入-輸出圖。流程圖對精準(zhǔn)分解某一事情是如何進(jìn)行的，以及如何改進(jìn)極有幫助。

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?基本功五：習(xí)慣

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培根說：“人的思考取決于動機(jī)，語言取決于學(xué)問和知識，而他們的行動，則多半取決于習(xí)慣”，好習(xí)慣養(yǎng)成得越多，駕馭自己、完成工作能力就越強(qiáng)。

在合同工作當(dāng)中，必須養(yǎng)成如下良好的工作習(xí)慣：

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第一，事先做好計(jì)劃

包括了明確的目標(biāo)，清晰的流程，權(quán)限分工等。

如果是標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目，應(yīng)該事先設(shè)計(jì)好標(biāo)準(zhǔn)化的流程。

第二，做好準(zhǔn)備工作

例如收集范本和資料，一旦需要時可以即插即用；

熟練掌握各種必要技術(shù)工具等。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

例如對于風(fēng)險管理，采用標(biāo)準(zhǔn)“四步法”，收集——評估——識別——處理。

第四，標(biāo)準(zhǔn)化工作接口

例如運(yùn)用軟件或者書面清單，方便工作留痕；

出現(xiàn)問題時可以及時回溯，快速找出病因，給出解決方案；或者方便事后評估或改進(jìn)。

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高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時代合同實(shí)務(wù)指南》主編。中國法學(xué)會法律文書研究會理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會仲裁員。1993年開啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》《公司法實(shí)務(wù)指南》等12本法律實(shí)務(wù)暢銷作品。