本期，小K老師邀請(qǐng)到愛(ài)酷少兒體能成都店投資人閆申老師，閆老師將為大家分享少兒體能館的運(yùn)營(yíng)方法以及如何探索門(mén)店流量密碼。

Q：請(qǐng)您做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。

大家好，我是閆申，一位定居在成都的山東人，我的角色是一名投資人兼店長(zhǎng)，曾經(jīng)是一名自由式摔跤運(yùn)動(dòng)員，大學(xué)畢業(yè)于成都體育學(xué)院，并且在美國(guó)南卡羅來(lái)納大學(xué)進(jìn)修了一年。

我的性格比較簡(jiǎn)單，隨和又內(nèi)斂。平常我喜歡旅游和閱讀，還喜歡參加戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，比如雪山攀登，徒步，跑步，騎行等，曾經(jīng)我還參加了2019年瑞典斯巴達(dá)世錦賽（24小時(shí)比賽）以及斯巴達(dá)所有級(jí)別的比賽。

Q：分享一下你與愛(ài)酷之間的故事。

當(dāng)我和合伙人決定做少兒體能培訓(xùn)的時(shí)候，我們?cè)诰W(wǎng)上搜索了國(guó)內(nèi)的少兒體能頭部企業(yè)，愛(ài)酷少兒體能是排在第一的，于是我們便開(kāi)始對(duì)愛(ài)酷這個(gè)品牌進(jìn)行了一段時(shí)間的考察，當(dāng)我們充分了解了愛(ài)酷品牌后，當(dāng)即就確定了與愛(ài)酷品牌之間的合作，并且準(zhǔn)備在成都高新區(qū)籌備愛(ài)酷少兒體能的第一家店。

Q：介紹一下您目前擁有的三家門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況。

目前，我們已經(jīng)開(kāi)了三家門(mén)店了，三家門(mén)店平均投入資金大概在120W左右，其中兩家門(mén)店面積約400平，另一家門(mén)店面積是340平，平均每家店有9位員工。

成都一店，是在2021年6月27號(hào)開(kāi)業(yè)的，至今約有370位學(xué)員；

成都二店，是在2023年1月7號(hào)開(kāi)業(yè)的，至今約有150位學(xué)員；

成都三店，是在今年6月17號(hào)開(kāi)業(yè)的，至今1個(gè)月不到，已經(jīng)擁有了80位學(xué)員。

Q：成都三店開(kāi)業(yè)，您做了哪些準(zhǔn)備工作？

這次成都三店的開(kāi)業(yè)，前期準(zhǔn)備工作還是做了很多的，但我認(rèn)為下面三項(xiàng)是決定這次門(mén)店開(kāi)業(yè)是否成功的重點(diǎn)準(zhǔn)備工作：

①首當(dāng)其沖的是選址，很多行業(yè)都有這個(gè)共性，選址定生死！選址首先是考量門(mén)店負(fù)責(zé)人對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)知度，其次是考量負(fù)責(zé)人對(duì)該城市各個(gè)區(qū)域的客群定位是否清晰。

②其次是組建團(tuán)隊(duì)，我希望團(tuán)隊(duì)里的每一位教練都是優(yōu)秀的，所以，每當(dāng)杭州總部有培訓(xùn)的時(shí)候，我都會(huì)一如既往的帶隊(duì)團(tuán)隊(duì)前往總部培訓(xùn)。雖然成本很高，但是我覺(jué)得這一切都是值得的。

③最后是門(mén)店裝修和課程教具這一塊的準(zhǔn)備工作，這次開(kāi)業(yè)我都是同步進(jìn)行采購(gòu)的，這樣做是為了開(kāi)業(yè)后課程能夠順利開(kāi)展，以此提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

Q：相比前面兩家店，三店開(kāi)業(yè)有哪些不同之處以及做得比較好的地方嗎？

不可否認(rèn)，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境趨冷，跟2021年的時(shí)候不可同日而語(yǔ)。但我還是一如既往的選擇了爆發(fā)式開(kāi)業(yè)。雖然在開(kāi)業(yè)上并沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，但這次三店開(kāi)業(yè)，還是有幾個(gè)做得相對(duì)比較好的點(diǎn)：

①開(kāi)業(yè)前期，我們團(tuán)隊(duì)以賣(mài)禮包卡為主要任務(wù)，通過(guò)大家的努力，禮包卡的銷(xiāo)售數(shù)量遠(yuǎn)超出預(yù)期，9個(gè)人15天的時(shí)間沖到了800張，這個(gè)環(huán)節(jié)超越了以往門(mén)店開(kāi)業(yè)的售賣(mài)數(shù)量。

②三店還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是選址，三店所在的位置有著源源不斷的客流量，這幫助我們對(duì)抗了居民消費(fèi)力下降的現(xiàn)狀。對(duì)于客資，我們無(wú)需操之過(guò)急，只要耐下心來(lái)，提高課程質(zhì)量，逐漸篩選出符合愛(ài)酷商場(chǎng)店的客群，就能收獲越來(lái)越多的精準(zhǔn)客戶(hù)。對(duì)于三店的運(yùn)營(yíng)我們更多的是注重課單價(jià)和良性運(yùn)營(yíng)，而不是把現(xiàn)金流看在第一位了。

③我們?cè)趫?chǎng)館里增加了云梯和吊環(huán)（綜合體能設(shè)備），這受到了孩子們的喜愛(ài)，增加了愛(ài)酷體能課的體驗(yàn)意愿和趣味性。

Q：跟我們分享下三店開(kāi)業(yè)情況，以及開(kāi)業(yè)過(guò)程中遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？又是如何克服的？

關(guān)于三店開(kāi)業(yè)，首先我要感謝總部的督導(dǎo)老師，她在開(kāi)業(yè)的前一天就已經(jīng)到達(dá)了成都，為我們賦能，她給大家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，特別是在電話邀約方面。

這次開(kāi)業(yè)，通過(guò)我們的努力，最終成功邀約了170組家庭到店。到店后，轉(zhuǎn)化率達(dá)到了50%，這符合我們的預(yù)期并達(dá)到了行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

創(chuàng)業(yè)之路從來(lái)都不是一帆風(fēng)順的，在三店開(kāi)業(yè)期間，我們也遇到了種種挑戰(zhàn)，其中最大的挑戰(zhàn)是對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力判斷不精準(zhǔn)。

2023年客戶(hù)的消費(fèi)力出現(xiàn)了斷崖式下降，再加上其他教培機(jī)構(gòu)的倒閉新聞不斷，這直接影響了家長(zhǎng)們的購(gòu)買(mǎi)意愿。開(kāi)業(yè)慶典一結(jié)束，我就立刻調(diào)整了課包結(jié)構(gòu)和相應(yīng)的價(jià)格，通過(guò)調(diào)整后，后期的客戶(hù)反饋和轉(zhuǎn)化逐漸趨于一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)。

Q：您比較擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，對(duì)于這次三店開(kāi)業(yè)，您有什么運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可以給大家分享一下嗎？

其實(shí)每個(gè)城市的教育認(rèn)知水平和投入都不同，即使是一個(gè)城市的不同區(qū)域都有認(rèn)知的天壤之別，即使是同一套課程體系，營(yíng)銷(xiāo)體系，不同的人使用，得出的結(jié)果也是千差萬(wàn)別。

①不要把過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)生搬硬套在不同區(qū)域不同團(tuán)隊(duì)的新門(mén)店。

②負(fù)責(zé)人最好有過(guò)硬的一線工作經(jīng)驗(yàn)和結(jié)果，舉個(gè)例子：比如我，我曾在一店一線工作期間，個(gè)人業(yè)績(jī)突破了百萬(wàn)。

③愛(ài)酷總部給予的新門(mén)店新團(tuán)隊(duì)的賦能和運(yùn)營(yíng)支持，起到了至關(guān)重要的作用，我強(qiáng)烈建議，新入行者不要輕易自創(chuàng)自營(yíng)，還是要在總部督導(dǎo)老師的指導(dǎo)下進(jìn)行門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，再?gòu)倪\(yùn)營(yíng)中總結(jié)出一套自己門(mén)店的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

Q：對(duì)于后期的消課，有沒(méi)有什么比較好的建議或者規(guī)劃？

①對(duì)于學(xué)齡前的孩子，從家長(zhǎng)報(bào)名的那一刻，就要給家長(zhǎng)灌輸每周2節(jié)課以上的運(yùn)動(dòng)頻次，因?yàn)楹⒆佑變浩诎l(fā)育非常快，高頻的運(yùn)動(dòng)課能夠助力孩子更好的發(fā)育，并且能夠保證訓(xùn)練效果。

②對(duì)于7-10歲的孩子，需要室內(nèi)或者室外的大、小比賽增加課消，愛(ài)酷小飛俠的比賽頻次可以每季度一次。

③特色課的增加也有助于課消，前提是老師們要具備某些專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的教學(xué)能力。比如體操的基礎(chǔ)啟蒙課程，特色集訓(xùn)課程、自由式摔跤特色課程等。

Q：對(duì)兒童體適能這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，您有什么憧憬嗎？

①體能訓(xùn)練對(duì)于兒童來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我相信會(huì)有越來(lái)越多的父母認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。少兒體適能市場(chǎng)還處在藍(lán)海階段，即使有些小波瀾也不能否認(rèn)體能滲透率還很低。

②作為我個(gè)人來(lái)講，少兒體能的下游要有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，比如結(jié)合專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，以及綜合體能場(chǎng)館的發(fā)展趨勢(shì)也是值得關(guān)注嘗試的。

③少兒體能板塊走的是精品路線，不要規(guī)模，要質(zhì)量！另外，孵化并推出專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)動(dòng)品牌和產(chǎn)品，與體適能形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，比當(dāng)下行業(yè)演變步伐快1/3步。

最后，我要感謝愛(ài)酷總部對(duì)我們一如既往的支持，希望愛(ài)酷這個(gè)品牌能夠越走越遠(yuǎn)！