概述：數(shù)字化的確定性毋庸置疑，然而國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)起步較晚，行業(yè)還呈現(xiàn)碎片化的局面。因此，找準(zhǔn)中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展之道成為關(guān)鍵。而電子簽名的飛速增長，給予數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展一個(gè)確定的發(fā)展路徑，也讓我們對(duì)TO B賽道發(fā)展有了更多新的啟示。

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大道至簡，長江商學(xué)院校訓(xùn)“取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”這六個(gè)字想必不少人都有聽過，這其中也蘊(yùn)含了極大的商業(yè)智慧，總結(jié)出一個(gè)產(chǎn)業(yè)走向成功最本質(zhì)的演化路徑。

“取勢(shì)，遠(yuǎn)見也；明道，真知也；優(yōu)術(shù)，實(shí)效也?！?/p>

許多生意的成功，似乎都離不開這六字真言的指導(dǎo)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展其實(shí)也是如此。本質(zhì)上，取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)對(duì)應(yīng)的是不同維度的定位。這里面的定位不是說你要做什么樣的產(chǎn)品，而是一種價(jià)值觀的定位。定位自己能幫企業(yè)級(jí)客戶做什么，幫助社會(huì)改變什么，該調(diào)配怎樣的資源去實(shí)現(xiàn)這一定位。

電子簽名發(fā)展其實(shí)就是如此，透過電子簽名的發(fā)展歷程，或許也讓我們對(duì)TO B賽道發(fā)展有了更多新的認(rèn)識(shí)。

電子簽名加速背后：找準(zhǔn)定位的發(fā)展之道

縱觀整個(gè)數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況，電子簽名無疑是其中的佼佼者，是不容忽略的關(guān)鍵賽道。

《人民日?qǐng)?bào)》曾發(fā)表題目為《電子簽名 方興未艾》的評(píng)論文章，文章明確指出近年來我國電子簽名行業(yè)快速發(fā)展，展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?。正在多行業(yè)多領(lǐng)域落地開花，已基本覆蓋金融、電子政務(wù)、醫(yī)療、房地產(chǎn)等行業(yè)，應(yīng)用于人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷妗?/p>

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2022年中國電子簽名行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為217.1億元，預(yù)計(jì)2025年有望達(dá)486.6億元。

眾所周知的是，中國企業(yè)服務(wù)起步較晚，行業(yè)還呈現(xiàn)碎片化的局面。在很長一段時(shí)間里，類似國內(nèi)該如何誕生成功的TO B企業(yè)、慢熱的TO B賽道該如何發(fā)展這樣的討論，引起了國內(nèi)創(chuàng)投圈的的廣泛關(guān)注。

如今看來，透過電子簽名的火熱境況，其實(shí)給予我們數(shù)字產(chǎn)業(yè)一個(gè)確定的發(fā)展路徑，詮釋出產(chǎn)業(yè)對(duì)于“取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”的理解。無論是行業(yè)垂直型的SaaS，還是通用的功能型SaaS，皆能受益于此。

何為明道？

道，可以是道路，也可以認(rèn)為是道理，這其實(shí)是一種“人間清醒”，知道行業(yè)發(fā)展該選擇什么樣的道路去走，不被外界的噪音所干擾。明的“道”，揭示的其實(shí)是驅(qū)動(dòng)增長飛輪的底層動(dòng)力之源。

而在老章看來，電子簽名的“明道”體現(xiàn)在三個(gè)方面。

一是看明數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展前景，知道大方向是對(duì)的，明確數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)具有高度確定性的發(fā)展方向。因?yàn)門O B是個(gè)慢行業(yè)，爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)是不會(huì)明確的，這也意味著需要持續(xù)性的投入，沒有堅(jiān)定的信心是無法實(shí)現(xiàn)的。

二是明白企業(yè)客戶需要什么，自己應(yīng)該去做什么，產(chǎn)品該朝著哪方面去使勁，而不是自己想當(dāng)然的閉門造車。

三是明白數(shù)字化發(fā)展針對(duì)的不是一家兩家企業(yè)，而應(yīng)該是全社會(huì)。這一方面要求電子簽名廠商不要只把目光放在個(gè)別垂直領(lǐng)域，應(yīng)該致力于整體社會(huì)面的數(shù)字化水平提升。另一方面，從出發(fā)點(diǎn)上應(yīng)該從混合云發(fā)力。因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)對(duì)云的訴求最主要是效率提升，即通過云服務(wù)的運(yùn)用來提高自己產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)調(diào)運(yùn)作能力，解決傳統(tǒng)IT本身能力不具備的彈性問題，低成本的積累數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)，而混合云形態(tài)下的電子簽名無疑是更好的選擇，更適合更多企業(yè)需要。

何為取勢(shì)？

首先，借助大企業(yè)的勢(shì)激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

電子簽名在發(fā)展過程中，一個(gè)重要的成功因素就是找準(zhǔn)了撬動(dòng)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的“支點(diǎn)”，抓住了主要矛盾。即借助大公司或者行業(yè)部門的影響力，去推廣自己的產(chǎn)品。隨后，從社群經(jīng)濟(jì)發(fā)展至網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，用戶會(huì)開始加速增長，更多企業(yè)客戶會(huì)主動(dòng)加入網(wǎng)絡(luò)。

其次借助投資人的勢(shì)，去做商業(yè)化的事情。

一直以來，優(yōu)質(zhì)企業(yè)選擇投資人，不只是看這個(gè)投資人能夠給自己帶來多少投資，占多大股份，還要看投資人能夠給自己發(fā)展帶來哪些有利的資源，可以幫助自己進(jìn)入更多場(chǎng)景當(dāng)中。當(dāng)然了，只有企業(yè)真的具備強(qiáng)悍的實(shí)力，才能夠得到優(yōu)質(zhì)的頂級(jí)投資人群體的認(rèn)可。

最后是借助政策東風(fēng)的勢(shì)，按照政策風(fēng)向標(biāo)去做場(chǎng)景化布局，這樣會(huì)少走彎路。無論是1.0時(shí)代的垂直簽約場(chǎng)景布局，還是2.0時(shí)代緊跟信創(chuàng)東風(fēng)致力于生態(tài)兼容，皆是如此。

何為優(yōu)術(shù)，最簡單的理解就是優(yōu)化自己的戰(zhàn)術(shù)。一是通過技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品組合創(chuàng)新和架構(gòu)創(chuàng)新，為企業(yè)客戶提供滿意的產(chǎn)品。二是根據(jù)外部環(huán)境改變?nèi)?yōu)化調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，譬如疫情期間，以免費(fèi)的電子簽名服務(wù)，去幫助中小企業(yè)解決簽約難題，在這一過程中，樹立自己良好形象的同時(shí)，也對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了教育。

綜合看來，成功不能模仿，但成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。電子簽名如今可以快速發(fā)展，得益于對(duì)事物發(fā)展底層邏輯的洞察。取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)，無一不是對(duì)新事物發(fā)展規(guī)律的遵循，這些商業(yè)邏輯也值得我們每個(gè)人去細(xì)細(xì)品味。

告別模仿：基于本地環(huán)境的持續(xù)動(dòng)態(tài)調(diào)整

取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)這六字箴言背后，告訴我們的其實(shí)是國內(nèi)TO B企業(yè)應(yīng)該從國情出發(fā)，從中國企業(yè)級(jí)客戶的實(shí)際需求出發(fā)。

針對(duì)特定問題提供特定方案，幫助別人實(shí)現(xiàn)價(jià)值，在這一過程中自己才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。

然而在很長時(shí)間里，不少國內(nèi)玩家只是照抄照搬DocuSign的發(fā)展模式，偏輕量化的電子簽名SaaS模式更受中小企業(yè)青睞，于是乎不少企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張中，主要將其核心注意力放在了中小企業(yè)市場(chǎng)，而這其實(shí)就是一種誤區(qū)。

回到To B企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，具體問題應(yīng)該具體分析，而中國的市場(chǎng)環(huán)境跟美國有明顯的不同。與美國企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)對(duì)IT的使用從理念到成熟度上也有著顯著差異。國內(nèi)數(shù)字化個(gè)垂直賽道都需要進(jìn)行市場(chǎng)教育，也因此，行業(yè)才需要大企業(yè)的示范和帶動(dòng)效應(yīng)。

產(chǎn)品線上提供什么樣的電子簽名產(chǎn)品？在客戶洽談層面上，怎么聚焦自己的目標(biāo)客戶需求？在產(chǎn)品線和客戶線之間，怎么樣去構(gòu)建自己的產(chǎn)品衍生邏輯？這些都是擺在電子簽名玩家面前需要解決的難題。

具體而言，中國的企業(yè)級(jí)客戶不只是要解決他的問題，或者說不只是解決一眼就能看到的問題，同時(shí)還要超出預(yù)期，做長期的運(yùn)營和維護(hù)，不斷挖掘客戶的潛在需求價(jià)值，企業(yè)需要有能力去匹配這一復(fù)雜場(chǎng)景需求，能夠伴隨企業(yè)成長不同階段給予對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，延長用戶終身價(jià)值（LTV）。

在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，最難搞定的往往不是技術(shù)，而是本地化需求。要想真正做到懂用戶，既需要豐富和完善的基礎(chǔ)技術(shù)功能體系和競爭力。又需要彎下腰，站在企業(yè)客戶的角度去思考問題。

電子簽名技術(shù)之所以成功，是因?yàn)轭^部玩家一直在關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)，抓住變化著的市場(chǎng)及客戶需求，及時(shí)調(diào)整企業(yè)服務(wù)策略從而更好地適應(yīng)變化。再根據(jù)洞察到的場(chǎng)景機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過技術(shù)手段設(shè)計(jì)自己的解決方案，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自我創(chuàng)新。

從這個(gè)維度來看，中國的數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程，一定是符合中國國情的，迎合中國企業(yè)級(jí)客戶的實(shí)際需求，而不是簡單地照抄照搬。當(dāng)企業(yè)真正從企業(yè)客戶的角度去思考問題時(shí)，距離成功其實(shí)也就不遠(yuǎn)了。

剖解電子簽名：折射國內(nèi)數(shù)字產(chǎn)業(yè)的底層發(fā)展軌跡

回顧總結(jié)電子簽名的發(fā)展軌道，實(shí)際上就是從最早的垂直賽道解決方案，一步一步，根據(jù)實(shí)際需求的改變進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

到如今，電子簽名已經(jīng)開始融入信創(chuàng)大背景，主動(dòng)與各類垂直工具進(jìn)行生態(tài)兼容合作。這是明道、取勢(shì)的商業(yè)哲學(xué)驅(qū)使，迎合數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需求，做符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要的事。同時(shí)，也是自身進(jìn)一步發(fā)展的內(nèi)在要求。借助生態(tài)的組合效應(yīng)為企業(yè)提供了更強(qiáng)大資源整合能力以及服務(wù)能力，從而更好地進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，回歸數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展本質(zhì)，其實(shí)也應(yīng)該迎合這樣一個(gè)發(fā)展軌跡。

第一步，確立自己的賽道，自己要明白企業(yè)客戶需要什

么，自己能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶解決什么，不同客戶會(huì)有怎樣的個(gè)

性化需求，如何抓住行業(yè)主要矛盾去快速發(fā)展擴(kuò)張，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶成功，這是從一開始企業(yè)就應(yīng)該考慮好的事。

第二步：超越預(yù)期，做好后期的跟蹤服務(wù)。習(xí)慣改變是一件非常難的事，這也決定了數(shù)字化工具要想替代傳統(tǒng)經(jīng)營模式，就必須帶給企業(yè)客戶超越預(yù)期的體驗(yàn)才行。做好產(chǎn)品的底層洞察，讓用戶感覺更爽。只有做到這一點(diǎn)，企業(yè)客戶才會(huì)被打動(dòng)，才會(huì)向上下游關(guān)系鏈企業(yè)進(jìn)行力薦，從而讓自己在行業(yè)競爭中脫穎而出。

第三步，融入生態(tài)。對(duì)于數(shù)字化工具而言，競爭其實(shí)分為兩個(gè)維度，一是垂直場(chǎng)景的競爭，二是生態(tài)組合層面的競爭。借助信創(chuàng)生態(tài)的大背景，通過與其他數(shù)字工具的合作，去推動(dòng)自身發(fā)展，推動(dòng)數(shù)字工具矩陣的整體效率提升，而這其實(shí)也是數(shù)字化發(fā)展的必然要求。

從垂直平臺(tái)到數(shù)字生態(tài)，從單兵作戰(zhàn)到組合效應(yīng)。電子簽名的發(fā)展軌跡，其實(shí)也在告訴我們垂直領(lǐng)域數(shù)字化工具的演化過程。

認(rèn)清自己的形式，了解自己的生態(tài)位和未來躍遷生態(tài)位，然后再有針對(duì)性地制定自己的發(fā)展規(guī)劃，這才是數(shù)字經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。

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