這是給深圳一個粉面門店做的線上診斷，經(jīng)過許可后，整理發(fā)布在知乎。

這一篇文字提供的思路，是從底層邏輯切入做門店診斷的流程

可以給大部分小店提供生意不好時的思考模型，從而避免陷入生意不好就想“引流”，越引流死得越快的怪圈。

接下來進入正題：

001：生意不好，先看選址

餐飲業(yè)有兩個必死病是不能治的，其中之一就是選址出現(xiàn)問題。

我曾經(jīng)多次在選址相關(guān)的文字中分享這么兩個觀點：

1，從來沒有什么鋪子是適合所有人的好鋪子，只有成本合理并且匹配你項目的鋪子才叫好鋪子。

2，選址這件事，“成事不足，敗事有余”，選對了不一定賺錢，選錯了肯定賠錢。

這家粉面店，外賣日均能做2800+，堂食卻只有800左右。

通過高德地圖線上觀測了解，發(fā)現(xiàn)是兩個主街之間鏈接的小街，整條街上，餐飲店還是比較多，僅粉面店有7~8家。

這里有一個細節(jié)引起我的關(guān)注，這七八個粉面類小店中，兩個腸粉店生意非常好，日營業(yè)額約有5000左右，但要注意，這兩家店的主要客群集中在早7：00~11：00之間，非常典型的早餐。而旁邊還有一家東北早餐店和一家包子類店鋪生意也不錯。

從這里可以看出，這條街的屬性就是早餐剛需明顯，而我學(xué)員的鹵粉店是湖南口味，相對來講，早餐屬性并不算強。

而即使是生意最好的腸粉店，到11：00后，生意也稀稀拉拉，那最該吃鹵粉的午餐時段，街上人不多，生意不好也就不奇怪了。

經(jīng)過和學(xué)員確認，他們整個午餐時段堂食在100~200元左右，幾乎可以忽略不計。

整個午餐時段，大家生意都不太好，所以我們可以認為，從一開始，他的品類和選址匹配度就不高。

當(dāng)然，因為房租不貴，外賣銷量尚可，拿這里當(dāng)一個偶然有堂食的純外賣店來做，也是可以賺一些辛苦錢的。

需要明確：

外賣因為平臺抽成，配送補貼，點金推廣等原因，利潤非常低。一線城市很多純外賣店鋪的保本點已經(jīng)搞到月銷6000單，也就是一天賣200單也就是不虧而已。

所以，大家一定要重視選址，純外賣真得是下下策。

002：是否還有提升空間

首先我們可以確認，這家店選址有天然硬傷，一條自然人流量不算太大的小街，午餐時段整體用餐人數(shù)不多，這種選址，對應(yīng)快餐品類，就不要妄想找到了我就可以三五倍地提升營業(yè)額了。

天然的硬傷極難克服，所以這也是我這么重視選址的原因。

學(xué)員首先是想通過引流提升營業(yè)額

問到我：

位置有問題了，能不能通過宣傳彌補，比如美團，微信，抖音？

我的回答是：

可以，但引流打法更像肚子疼不管啥病就吃止疼藥，很容易掩蓋病情。
而且引流更適合目的性消費的高客單價項目，而粉面類快餐小店比較難，第一很難給別人非來不可的動力，第二引流成本明顯高于利潤。
比如抖音：抖音的話，如果你投廣告，是完全賺不回來的，如果開抖音團購，也無非吸引一點價值敏感型客戶，幾乎不會產(chǎn)生復(fù)購。
如果自己做視頻，能做好了倒是很有可能，不過對小餐飲老板來說，難度很大，持續(xù)運營抖音做好了前途無量（你甚至能幫別人引流），但花的時間成本其實很高，抖音運營不是我的強項，想做，可以選擇其他老師咨詢。

我的建議是，要回歸門店，從根本去判斷這家店的堂食，是否還有提升的空間？

一般來說，

我做提升空間判斷的邏輯和選址評估時做的動作是一樣的：

首先評估整條街（整個商圈）的需求總量，把所有快餐品類的營業(yè)額估算出來求和。

一般來說，成熟商圈的成熟品類，這個數(shù)值是相對固定的，沒有什么重大變化幾乎不會猛增或者暴跌。

然后，評估竟對的優(yōu)劣勢，分析自己的水平（或者調(diào)整后能提升到的水平），能在這條街或者這個商圈處在什么段位，從而評估自己能獲取的營業(yè)額占比。（這個對經(jīng)驗的要求就非常高了，而且需要客觀，盲目樂觀或者盲目悲觀，都是要人命的東西）

最后用這個預(yù)估營業(yè)額，去計算自己的盈虧平衡點是否合理。

本次咨詢因為只是線上評估，我并沒到實地，所以對數(shù)據(jù)并沒有進行非常細致的測算，線上溝通，根據(jù)學(xué)員反饋，可以得到的初步判定如下：

1，整條街剛需類生意最好的是一家黃燜雞米飯，日均可以做到2000+，我們可以認為，這是目前這條街的天花板，短期內(nèi)，很難超越。

2，街面上還有其他米飯類剛需產(chǎn)品（如隆江豬腳飯），雖然生意也一般（對比其他區(qū)域），但比他生意好的多。也就是說，即使在這條街上，他的店也是處在一個比較差的水平，所以提升空間是有的。

如果想要做更精細的預(yù)估，我可能就非得到實地不可了，這樣的實地診斷收費一般5000起，差旅費需要額外報銷。

003，判斷我們輸在哪里了

先來看看學(xué)員門店的形象

首先看門頭

上方R標(biāo)旁邊是三個字的品牌名，我們姑且用代號ABC代替，下方鹵粉前邊用了兩個不是很有具體意義的詞，類似張三李四之類的通用代詞，我們用DE代替。

只看這個門頭，我們會發(fā)現(xiàn)，最大的版面其實已經(jīng)全部被浪費了，剩下的內(nèi)容信息量很少，我只知道是一家鹵粉店，懂一點的可能會知道是湖南口味，大部分人可能都未必聽過是什么。

因為ABC是不太知名的小品牌，鹵粉是不太熟悉的小品類

那么這個招牌大部分人看完，等于啥都沒看到。

兩側(cè)“配菜多，鹵汁好”兩句文案，作為進店理由，顯得非常蒼白無力！

我常講，寫文案時，盡量少用低價值主觀詞！

什么叫低價值主觀詞？

多和好都是！

“多，多少算多，跟誰比算多？”

“好，怎么叫好，憑什么說好？”

這種詞因為過度主觀，你覺得多，消費者不一定覺得，所以提供出來的價值感非常低。最好替換成客觀詞，比如我問了學(xué)員，你到底有多少種配菜，他說12種！

12種?。。。?/p>

一碗十來塊錢的粉，12種配菜！那是真多！但，我進店前怎么可能知道？

你為啥不大大方方說出來？

這里，就輸了一半。

接下來看門頭下邊的副門頭

副門頭其實是用來給門頭兜底的，門頭沒做好，就要靠副門頭去找補回來。

可是看到他的副門頭，簡直能把我氣笑了。除了鹵粉兩個字漏在外邊，前邊基本又都被屏蔽。因為，他簡單粗暴把門頭文字重復(fù)了一遍，就是ABCDE鹵粉?。?！

把本來就沒有意義的文字，又復(fù)制一遍，搶占了最關(guān)鍵的展示面，說了半天，等于還是啥都沒說！

第三再看左邊燈箱

這個燈箱利用好了其實價值很大，可惜，設(shè)計一塌糊涂！

首先產(chǎn)品圖過于隨意，沒有價值感，上邊那張，只能看到是粉，看不出特色，你的12種配菜呢？

下邊這張，你要不說，我覺得所有外賣店產(chǎn)品差不多都是這個形象，當(dāng)然，產(chǎn)品圖聊勝于無，只能說不加分，但也不至于減分。

但接下來，文案就滑稽了，四個大字——中國鹵粉！

我開玩笑問學(xué)員，“你的店開在美國嗎？”在深圳做生意，有必要強調(diào)中國嗎？

這種感覺就像你在海外，碰到個說漢語的，你很興奮，說“你是中國人”，兩個人都會覺得很親切，但你在中國大街上來這么一句，估計大家會覺得你是神經(jīng)病。甚至到了你的老家，連省和市都顯得太泛了，非得說到具體小區(qū)，才會有點親切感。

所以，我們可以認為，目前我們看了三塊畫面，門頭、副門頭、側(cè)招燈箱，其實只傳遞出來一個信息，叫“鹵粉”。很有可能還是個認知不那么強的東西。

請切記

門頭展示的基本原則：

大品牌突出品牌，小品牌突出品類

熟悉品類一筆帶過，不熟悉品類強調(diào)賣點

提供進店理由，并且為進店理由找到信任背書（文案+產(chǎn)品圖）

能做多大做多大、能做多亮做多亮、（快餐）能做多艷做多艷、能用異型就盡量異型，能做動態(tài)就盡量動態(tài)

按照上邊這個邏輯做，你的門頭基本有80分了

當(dāng)然，設(shè)計是要有基本審美能力和功能判斷能力的，別圖便宜找個廣告公司免費設(shè)計，他們賺的是制作費和安裝費，他們懂個錘子設(shè)計（這不是諷刺廣告公司，而是講，術(shù)業(yè)有專攻，收費是有道理的）。

最后，店內(nèi)也需要有些廣告

我們從上邊的門頭照可以看到，學(xué)員店內(nèi)其實還算干凈，但看起來一片慘白，不熱鬧，也感受不到美味。

這里我不展開講門店軟裝的技巧，展示一個我們服務(wù)過的整改案例：

其實也就加了幾千塊的軟膜燈箱，成本很低，效果很好，亮度和美觀都大大提升了。（當(dāng)然，設(shè)計費我們是額外收取的，其中包括規(guī)劃每個畫面的功能分區(qū)、找到合適的第一第二視覺落點、模擬消費者行進路線視覺變化、賣點梳理、文案策劃、最后才是畫圖呈現(xiàn)）

004，改改門頭，做個燈箱就夠了嗎？

當(dāng)然不夠

門店的選址和產(chǎn)品不匹配的問題并沒有解決。

上邊的軟裝，解決的是消費者發(fā)現(xiàn)你、關(guān)注你、了解你、熟悉你、選擇你的過程。

選擇給了他第一次進店的機會，而之后，才有可能有更多的故事。

比如我和客戶溝通過程中，我還問了很多問題，其中有兩個我印象很深：

1，你店里產(chǎn)品銷量比例咋樣？

學(xué)員告訴我：

粉和面比10：1，餛飩餃子比面還少。

那么門口右側(cè)那一大堆產(chǎn)品羅列，除了鹵粉又沒價值了，賣不掉的東西你說它干嘛，說白了，門口四個畫面，一共只對外呈現(xiàn)了兩個字：鹵粉！

注意，單獨強調(diào)鹵粉不行，是因為背后的潛臺詞價值不夠。蘭州拉面和隆江豬腳飯是可以的，因為蘭州拉面和隆江豬腳飯這幾個字背后，有全國上萬家門店做的背書，有大量的潛臺詞。

我只看這幾個字，都不用進店，就能想象到這碗蘭州拉面的價格、分量、味道，甚至用什么碗裝，工作人員長相和口音都帶出來了。

而鹵粉兩個字，沒這個潛臺詞。

2，你店里消費者男女比例如何？

學(xué)員告訴我：

男生明顯多于女生

我說那你沒發(fā)現(xiàn)最大的問題嗎？就是男生吃粉是吃不飽的？

米粉含水量太高，男性不管吃多少，都很快會餓，作為工作餐，這是很糟糕的體驗。

我對他的產(chǎn)品給了兩個建議，一個微調(diào)，一個大動。

微調(diào)就是

給米粉配一些類似油條、油餅、鍋盔之類的干貨，提升飽腹感。這一點上，我是在他想提供免費加粉的基礎(chǔ)上給的修改建議。吃不飽就是吃不飽，免費加粉不解決問題。

我曾經(jīng)在貴陽服務(wù)牛肉粉客戶，一天調(diào)研七八家，吃粉吃到撐，可我晚上跑出去買了個面包，吃了才踏實。

與其免費送粉，不如嘗試賣油條之類的搭配產(chǎn)品，操作簡單，口感多一個層次，畢竟多了個東西，直接賣錢非常合理。

如果調(diào)整了門頭軟裝，等于是重新開業(yè)，開業(yè)期間直接贈送，也算是一個小小開業(yè)活動，其實和免費加粉成本一樣，但價值感和效果就是天壤之別了。

大動就是

加入米飯類產(chǎn)品，在全國絕大多數(shù)區(qū)域，快餐集中的地方，米飯的需求都會大于粉面。而他們這條街，是非常典型的米飯需求更大，那順勢而為并沒有什么問題。

當(dāng)然，一說添加新品，很多人會撓頭，難道還得請個廚師？

當(dāng)然不可能，我是一線開店出身，早在2017年，我就決定，如果一個快餐店必須有廚師，那這個生意我不做也罷！

下邊這三張圖都來自我們金牌產(chǎn)品項目的學(xué)員，零餐飲基礎(chǔ)，很簡單培訓(xùn)就上手了。（當(dāng)然，這是拍產(chǎn)品圖時的出品，肯定用心處理過，等于是女生化了妝，真正開店量大了不可能做這么好看，但，味道是不會差太遠的）

以上這些調(diào)整做完，這家店的外賣應(yīng)該會因為產(chǎn)品線豐富略微上調(diào)，堂食不出意外，能達到翻倍。

（一般能增長20%~50%已經(jīng)很好了，但他基數(shù)小，所以翻倍可能性大，當(dāng)然，所有的咨詢都是預(yù)估，并不保證效果，就像醫(yī)生治病，也沒有保證一定治好的，就算最小的手術(shù)，也要告知你風(fēng)險。）

初次小成本調(diào)整見效后，建議邀約實地考察，再來決策后續(xù)進程。當(dāng)然，也可以貨比三家，找其他老師和咨詢機構(gòu)進行對比。

以上

我是?

@小生意人康健

7年餐飲實體，4年餐飲咨詢，服務(wù)餐飲項目100+。

干貨分享不易，經(jīng)驗積累更不易。

目前做小餐飲全案咨詢，

也對接門店診斷，選址評估類實地走訪

有小問題需要解答，知乎付費咨詢做了1200+次，目前還是五星好評，有需求的伙伴可以支持下。

實在不愿意花錢，也別硬白嫖，點個贊也是好的?。?！任何行業(yè)都有人賺錢，有人賠錢。

餐飲也不例外…

如果你啥都不懂都能在餐飲行賺錢的話，那誰賠錢？懂的人賠嗎？

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