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《金證研》南方資本中心 正則/作者 肖直 西洲/風(fēng)控

2022年，浙江長城攪拌設(shè)備股份有限公司（以下簡稱“長城攪拌”）與溫州市南郊街道辦事處簽訂了征地補(bǔ)償協(xié)議，約定長城攪拌的兩處工業(yè)廠房因被征收需要搬遷。截至2023年3月29日，扣除相應(yīng)賬面價值后，長城攪拌2022年利潤總額因獲得的部分拆遷補(bǔ)償款增加了超600萬元。

需要關(guān)注的是，2022年設(shè)備集成商四川驚雷壓力容器制造有限責(zé)任公司（以下簡稱“四川驚雷”）系長城攪拌的第一大客戶，在長城攪拌直接發(fā)貨給四川驚雷終端客戶的情況下，仍向地處西南的四川驚雷采購安裝服務(wù)，合理性存疑。不僅如此，長城攪拌通過推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)的對四川驚雷的銷售收入，高于對四川驚雷的總體銷售收入，前后矛盾拷問雙方交易真實(shí)性。值得一提的是，長城攪拌通過前員工所設(shè)立的推廣服務(wù)商獲取四川驚雷的訂單，而該前員工曾現(xiàn)身為長城攪拌辦事處的聯(lián)系人，該推廣服務(wù)商或?yàn)殚L城攪拌的“影子公司”。

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一、“舍近求遠(yuǎn)”向大客戶指定的集成商銷售，“低價”獲客異象迭起

對于長城攪拌來說，設(shè)備集成商會將長城攪拌的產(chǎn)品與設(shè)備集成商的產(chǎn)品（如容器等）組裝為成套設(shè)備后，再銷售給終端客戶。

在此背景下，長城攪拌在將攪拌設(shè)備銷售給設(shè)備集成商，并由該設(shè)備集成商銷往終端客戶后，長城攪拌卻仍向該名設(shè)備集成商采購安裝服務(wù)。不僅如此，長城攪拌向新能源領(lǐng)域的設(shè)備集成商銷售毛利率偏低。

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1.1 2005年開始與華友鈷業(yè)合作，2013年后通過四川驚雷向華友鈷業(yè)銷售

據(jù)簽署日期為2023年3月29日的《關(guān)于浙江長城攪拌設(shè)備股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市申請文件的審核問詢函的回復(fù)》（以下簡稱“首輪問詢回復(fù)”），2005年，長城攪拌與浙江華友鈷業(yè)股份有限公司（以下簡稱“華友鈷業(yè)”）開始合作。

隨著華友鈷業(yè)進(jìn)軍新能源領(lǐng)域，因長城攪拌在該領(lǐng)域的較早布局，具有歷史業(yè)績，因此長城攪拌順利成為華友鈷業(yè)新能源領(lǐng)域的供應(yīng)商。華友鈷業(yè)對與長城攪拌合作的部分訂單，出于項(xiàng)目管理、設(shè)備維護(hù)等便利性考慮，在長城攪拌與華友鈷業(yè)協(xié)商確定訂單相關(guān)條款后，由容器廠商四川驚雷向長城攪拌進(jìn)行采購，后續(xù)由其統(tǒng)一維護(hù)容器及攪拌設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。

具體看長城攪拌與四川驚雷之間的合作。

據(jù)長城攪拌簽署日為2023年3月29日的招股說明書（以下簡稱“2023年3月招股書”），2013年，長城攪拌與四川驚雷開始合作。報(bào)告期2020-2022年內(nèi)，長城攪拌獲取四川驚雷訂單的方式為“客戶主動上門接洽、招投標(biāo)、主動開發(fā)”。

但實(shí)際上，長城攪拌從四川驚雷處獲取的重大訂單，或均由華友鈷業(yè)指定。

據(jù)首輪問詢回復(fù)，報(bào)告期2020-2022年內(nèi)，長城攪拌與四川驚雷的共簽訂了6份單筆金額超過1,000萬元的重大訂單，獲取過程均為“終端用戶指定”。

由此可見，報(bào)告期內(nèi)，華友鈷業(yè)或均通過四川驚雷向長城攪拌進(jìn)行采購，并由四川驚雷負(fù)責(zé)統(tǒng)一維護(hù)長城攪拌的容器及攪拌設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。

“耐人尋味”的是，長城攪拌與四川驚雷之間的交易公允性現(xiàn)疑云。

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1.2 2021-2022年對四川驚雷主動降價，拉低了新能源產(chǎn)品的整體毛利率

據(jù)2023年7月3日簽署的招股書（以下簡稱“招股書”），2022年度，長城攪拌向新能源行業(yè)客戶銷售收入繼續(xù)保持快速增長，新能源行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入占比同比快速上升。

據(jù)首輪問詢回復(fù)，2021-2022年，長城攪拌的新能源行業(yè)通用立式攪拌設(shè)備的毛利率水平分別下降了3.8%、6.09%。受到下游重要客戶大型項(xiàng)目訂單的影響，長城攪拌主動降低了報(bào)價水平，導(dǎo)致毛利率同比下降。

而前文提及，長城攪拌系華友鈷業(yè)新能源領(lǐng)域的供應(yīng)商。

換言之，長城攪拌為了獲取包含華友鈷業(yè)在內(nèi)的新能源重要客戶的訂單，主動降價從而導(dǎo)致其2021-2022年的新能源行業(yè)通用立式攪拌設(shè)備的毛利率下降。

然而，同樣是新能源行業(yè)的客戶，長城攪拌的降價幅度也存在區(qū)別。

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1.3 2021年，對四川驚雷百萬元以上訂單銷售毛利率比第三方客戶低34.57%

具體來看長城攪拌為獲取訂單所作出的價格讓步。

據(jù)首輪問詢回復(fù)，2021年，共有2名客戶與長城攪拌簽訂新能源行業(yè)通用立式攪拌設(shè)備100萬元以上的合同，分別為湖南邦普循環(huán)科技有限公司（以下簡稱“湖南邦普”）、四川驚雷。

其中同期，長城攪拌對湖南邦普的銷售金額為2,717.24萬元，毛利率為44.09%；而長城攪拌對四川驚雷的銷售金額為1,135.58萬元，毛利率為9.52%。

2022年，存在2名客戶與長城攪拌簽訂新能源行業(yè)通用立式攪拌設(shè)備100萬元以上的合同，分別為四川驚雷、寧德邦普循環(huán)科技有限公司（以下簡稱“寧德邦普”）。其中，長城攪拌對四川驚雷的銷售金額為10,889.22萬元，毛利率為26.61%；而長城攪拌對寧德邦普的銷售金額為3,131.63萬元，毛利率為28.9%。

經(jīng)測算，2021-2022年，長城攪拌對四川驚雷銷售的新能源行業(yè)通用立式攪拌設(shè)備100萬元以上的合同毛利率，分別低于第三方毛利率34.57%、2.29%。

不難發(fā)現(xiàn)，對于同樣的新能源客戶，長城攪拌給予了四川驚雷更為優(yōu)惠的價格。

此外，長城攪拌對于四川驚雷的毛利率，還顯著低于自主開發(fā)收入的平均毛利率。

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1.4 四川驚雷毛利率還低于自主開發(fā)投入毛利率，稱為維護(hù)重要客戶華友鈷業(yè)

據(jù)首輪問詢回復(fù)，2020-2022年，長城攪拌通過推廣服務(wù)商向四川驚雷銷售產(chǎn)品的毛利率分別為35.1%、10.56%、26.8%，低于自主開發(fā)收入的平均毛利率。

對此，長城攪拌解釋道，主要系華友鈷業(yè)下屬企業(yè)作為終端用戶，為方便項(xiàng)目供應(yīng)商管理，在與長城攪拌確認(rèn)主要條款后，由四川驚雷負(fù)責(zé)采購攪拌設(shè)備與長城攪拌簽署銷售合同。長城攪拌為維護(hù)新能源領(lǐng)域重要客戶市場，給予了較低的報(bào)價所致。

由此可見，長城攪拌為了維護(hù)重要新能源領(lǐng)域的客戶市場即華友鈷業(yè)，而給予了其容器設(shè)備供應(yīng)商四川驚雷較低的報(bào)價。長城攪拌銷售給四川驚雷的產(chǎn)品毛利率，不僅低于長城攪拌的自主開發(fā)收入的平均毛利率，還拉低了新能源產(chǎn)品的整體毛利率。

需要注意的是，長城攪拌不僅對四川驚雷銷售攪拌設(shè)備，還對四川驚雷存在采購行為。

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1.5 四川驚雷作為設(shè)備集成商，盈利來源為攪拌設(shè)備整體工程或整套設(shè)備的銷售

據(jù)首輪問詢回復(fù)，長城攪拌的主要非終端客戶為設(shè)備集成商和工程總包商，與傳統(tǒng)意義的中間商有所不同。對于設(shè)備集成商和工程總包商客戶，其承接的是終端客戶的整個生產(chǎn)線或部分工藝環(huán)節(jié)整套設(shè)備的新建或改擴(kuò)建項(xiàng)目。

以新能源行業(yè)為例，三元正極材料的生產(chǎn)線包括了儲罐、配料釜、反應(yīng)釜、陳化釜和過濾器等大型成套設(shè)備，攪拌設(shè)備安裝于其中部分大型成套設(shè)備上，起到加快反應(yīng)速率、提高產(chǎn)物轉(zhuǎn)化率的核心作用。

但攪拌設(shè)備屬于生產(chǎn)線中成套設(shè)備內(nèi)起到核心作用的關(guān)鍵部件，長城攪拌在商業(yè)談判中通常擁有相對更多的議價空間，并且設(shè)備集成商和工程總包商客戶的盈利來源為整體工程或整套設(shè)備的售價，長城攪拌設(shè)備報(bào)價對其整體利潤不構(gòu)成重大影響，因此設(shè)備集成商和工程總包商對長城攪拌產(chǎn)品報(bào)價敏感度不高。

不難看出，四川驚雷系設(shè)備集成商，需要采購長城攪拌的攪拌設(shè)備后，集成到其成套設(shè)備中，再整體銷售給下游客戶華友鈷業(yè)。

而“蹊蹺”的是，長城攪拌卻需要向四川驚雷支付部分安裝費(fèi)用。

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1.6 長城攪拌向四川驚雷銷售攪拌設(shè)備之余，還向其零星采購設(shè)備安裝服務(wù)

據(jù)首輪問詢回復(fù)，長城攪拌共有三類重疊的客戶供應(yīng)商，分別為“銷售攪拌設(shè)備/采購容器”、“采購原材料/銷售廢料”、“銷售攪拌設(shè)備/采購服務(wù)或零部件”。

其中，四川驚雷屬于“銷售攪拌設(shè)備/采購服務(wù)或零部件”的長城攪拌的重疊客戶供應(yīng)商。2020-2022年，長城攪拌對四川驚雷的銷售金額分別為0元、1,135.58萬元、11,027.04萬元，對四川驚雷的采購金額分別為0元、24.42萬元、0.85萬元。

據(jù)首輪問詢回復(fù)，對于向四川驚雷采購的行為，長城攪拌表示，四川驚雷為容器廠商，購買長城攪拌產(chǎn)品后配套銷售予終端用戶。報(bào)告期2020-2022年內(nèi)，四川驚雷一直為長城攪拌的重要客戶。長城攪拌在無法為終端用戶提供現(xiàn)場安裝服務(wù)時，會向四川驚雷零星采購相關(guān)服務(wù)，亦會向其零星采購現(xiàn)場安裝用的零部件。

然而，通過前述可知，四川驚雷系設(shè)備集成商，需要將長城攪拌設(shè)備的攪拌設(shè)備作為關(guān)鍵部件，集成到其成套的大型設(shè)備中。則在雙方的購銷關(guān)系中，長城攪拌還需要對四川驚雷額外支付安裝攪拌設(shè)備的費(fèi)用，其中是否具備商業(yè)合理性？

不僅如此，長城攪拌與四川驚雷、華友鈷業(yè)，三者間的地理位置關(guān)系頗為“微妙”。

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1.7 主要產(chǎn)品直接就近發(fā)往終端客戶處，卻向地處西南的四川驚雷采購存蹊蹺

據(jù)首輪問詢回復(fù)，2022年，長城攪拌西南地區(qū)收入增長較多，但運(yùn)費(fèi)增長不高，主要系2022年第一大客戶四川驚雷地處西南，但其終端用戶項(xiàng)目地位于華東地區(qū)，距離長城攪拌所在地較近，長城攪拌主要產(chǎn)品部件按照客戶要求直接發(fā)往終端用戶項(xiàng)目所在地。

也即是說，相較四川驚雷，長城攪拌距離終端客戶華友鈷業(yè)的地理位置更近。因此，2022年，長城攪拌按照客戶要求直接將產(chǎn)品發(fā)往華友鈷業(yè)。在此情況下，長城攪拌還需向四川驚雷支付因無法到場而產(chǎn)生的主要產(chǎn)品部件的安裝費(fèi)，是否合理？且為了維護(hù)客戶關(guān)系，在長城攪拌通過四川驚雷向新能源領(lǐng)域重要客戶華友鈷業(yè)的銷售過程中，長城攪拌對四川驚雷銷售的毛利率“偏低”。在此背景下，長城攪拌與四川驚雷之間的交易真實(shí)性、公允性存疑。

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二、設(shè)備集成商銷售數(shù)據(jù)“前后矛盾”，訂單劃歸異常背后拷問交易真實(shí)性

圍繞四川驚雷的“故事”仍在上演。四川驚雷存在兩種訂單獲取模式。而在2020年，長城攪拌通過推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)的對四川驚雷的銷售收入，竟高于對四川驚雷的總體銷售收入。

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2.1 通過“自主開發(fā)”及“推廣服務(wù)”兩種方式獲取訂單，少量客戶同時采用兩種方式

據(jù)招股書以及2023年3月招股書，在訂單獲取方式方面，長城攪拌通過自主開發(fā)及推廣服務(wù)商推廣兩種方式來實(shí)現(xiàn)。

據(jù)首輪問詢回復(fù)，報(bào)告期2020-2022年內(nèi)，長城攪拌存在少量客戶既采用自主開發(fā)又采用推廣服務(wù)商推廣的情況，相關(guān)客戶在報(bào)告期內(nèi)的主營業(yè)務(wù)收入占比分別為4.89%、4.61%、2.71%，出現(xiàn)前述情況主要系長城攪拌對于老客戶的新項(xiàng)目的歸屬管理方式所致。

在報(bào)告期早期，長城攪拌根據(jù)銷售人員或推廣服務(wù)商將項(xiàng)目在內(nèi)部系統(tǒng)中建檔時點(diǎn)先后決定項(xiàng)目歸屬，長城攪拌銷售人員和推廣服務(wù)商均有一定機(jī)會在先獲取項(xiàng)目信息的情況下跟進(jìn)由其他人負(fù)責(zé)的老客戶的新項(xiàng)目，從而導(dǎo)致同一客戶的不同訂單對應(yīng)不同業(yè)務(wù)開發(fā)模式的情形。

自2021年4月開始，長城攪拌逐步加強(qiáng)了對項(xiàng)目歸屬的管理，在內(nèi)部系統(tǒng)中強(qiáng)化了項(xiàng)目建檔的權(quán)限管理，進(jìn)一步明確了客戶資源歸屬原則以及項(xiàng)目報(bào)備相關(guān)制度，長城攪拌老客戶的新項(xiàng)目除經(jīng)項(xiàng)目移交或協(xié)商合作外，原則上歸屬于該客戶的維護(hù)人進(jìn)行跟進(jìn)，以避免銷售資源的浪費(fèi)。隨著之前項(xiàng)目的逐步完成，后續(xù)同一客戶的不同訂單對應(yīng)不同業(yè)務(wù)開發(fā)模式的情形將逐步減少。

綜上，長城攪拌自稱，部分客戶存在既采用推廣服務(wù)商同時直接與長城攪拌合作的情況，具有商業(yè)合理性，總體收入金額占比較低。報(bào)告期內(nèi)未出現(xiàn)推廣服務(wù)商與長城攪拌因相關(guān)事項(xiàng)產(chǎn)生商業(yè)糾紛的情況。

然而，長城攪拌所披露的通過推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)的收入，卻與總收入存在“出入”。

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2.2 2020年通過推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)對四川驚雷的收入，高于同年對其銷售總收入

據(jù)首輪問詢回復(fù)，2020-2022年，長城攪拌通過推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)對四川驚雷的主營業(yè)務(wù)收入金額分別為524.27萬元、850.97萬元、5,515.69萬元。

按照長城攪拌披露的上述業(yè)務(wù)開發(fā)模式，長城攪拌對四川驚雷實(shí)現(xiàn)的主營業(yè)務(wù)收入，應(yīng)當(dāng)大于或等于推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)的收入。

然而，長城攪拌所披露的2020年對四川驚雷的銷售收入的金額，竟小于通過推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)對四川驚雷的主營業(yè)務(wù)收入金額。

據(jù)首輪問詢回復(fù)，2020-2022年，長城攪拌對四川驚雷的銷售收入分別為483.39萬元、1,135.58萬元、11,027.04萬元。

不難發(fā)現(xiàn)，2020年，長城攪拌通過推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)的對四川驚雷的主營業(yè)務(wù)收入為524.27萬元，大于當(dāng)年長城攪拌對四川驚雷的銷售收入483.39萬元，令人費(fèi)解。

除此之外，四川驚雷或?qū)儆凇凹炔捎猛茝V服務(wù)商同時直接合作”的客戶，卻未被歸為此類。

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2.3 與四川驚雷合作或包含兩種訂單獲取方式，四川驚雷未被劃歸該類型的客戶

通過上述可知，除2020年以外，2021-2022年，長城攪拌對四川驚雷的銷售收入大于通過推廣服務(wù)商所實(shí)現(xiàn)的收入。

經(jīng)《金證研》南方資本中心計(jì)算，2021-2022年，長城攪拌對四川驚雷的銷售收入，比通過推廣服務(wù)商所實(shí)現(xiàn)的收入，分別多出284.61萬元、5,511.35萬元。

結(jié)合長城攪拌有兩種訂單獲取方式可知，在2021-2022年，四川驚雷或?qū)儆陂L城攪拌“既采用推廣服務(wù)商同時直接合作”的客戶。

然而，長城攪拌或未將四川驚雷歸為此類客戶。

據(jù)首輪問詢回復(fù)，報(bào)告期2020-2022年內(nèi)，長城攪拌共有34家客戶存在既采用推廣服務(wù)商同時直接與長城攪拌合作的情況，長城攪拌通過推廣服務(wù)商推廣對此類客戶所實(shí)現(xiàn)的主營業(yè)務(wù)收入分別為1,181.46萬元、1,391.07萬元、370.33萬元，通過自主開發(fā)所實(shí)現(xiàn)的此類客戶主營業(yè)務(wù)收入分別為184.33萬元、408.28萬元、1,086.65萬元，合計(jì)實(shí)現(xiàn)的主要業(yè)務(wù)收入分別為1,365.79萬元、1,799.35萬元、1,456.97萬元。

而由前文可知，2021-2022年，長城攪拌既通過推廣服務(wù)商推廣又通過自主開發(fā)實(shí)現(xiàn)了對四川驚雷的主營業(yè)務(wù)收入，其合計(jì)金額分別為1,135.58萬元、11,027.04萬元。

顯而易見的是，在2022年，長城攪拌對四川驚雷的銷售收入，高于長城攪拌所披露的所有“既采用推廣服務(wù)商同時直接合作”的客戶的銷售收入，而同期長城攪拌對四川驚雷的銷售收入中并不止通過推廣服務(wù)商所實(shí)現(xiàn)的收入，兩者存在矛盾。

需要說明的是，該問題同樣引起了監(jiān)管層的關(guān)注。

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2.4 四川驚雷被歸為新設(shè)分類“合作開發(fā)”客戶，貢獻(xiàn)的收入占該類業(yè)務(wù)收入超九成

據(jù)簽署日期為2023年7月3日的《關(guān)于浙江長城攪拌設(shè)備股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市申請文件的第二輪審核問詢函的回復(fù)》（以下簡稱“二輪問詢回復(fù)”），深交所要求長城攪拌說明既采用推廣服務(wù)商推廣同時直接與其合作情況披露的完整性，四川驚雷未在上述情形中的原因，并進(jìn)一步說明既采用推廣服務(wù)商推廣同時直接與公司合作的情況并分析合理性。

對此，長城攪拌補(bǔ)充說明到，長城攪拌對于同時通過推廣服務(wù)商及自主開發(fā)的客戶，除了“既采用推廣服務(wù)商同時直接合作”之外，還有一種“合作開發(fā)”的推廣方式。

對于“合作開發(fā)”這種推廣方式，長城攪拌表示，從客戶資源和項(xiàng)目歸屬管理的角度，既不屬于單純的推廣服務(wù)商推廣，也不屬于單純的自主開發(fā)，而是在原有客戶歸屬管理的基礎(chǔ)上，針對某一項(xiàng)目，長城攪拌與推廣服務(wù)商合作進(jìn)行開發(fā)，長城攪拌將與推廣服務(wù)商合作開發(fā)項(xiàng)目的業(yè)績平分計(jì)算，分別歸入“自主開發(fā)”以及“推廣服務(wù)商推廣”；同時，針對同一客戶，公司與推廣服務(wù)商在其部分項(xiàng)目上的合作開發(fā)，不對客戶資源歸屬造成任何影響，該客戶資源仍歸屬于系統(tǒng)內(nèi)記錄的原跟進(jìn)維護(hù)方，因此該類客戶未納入“即采用推廣服務(wù)商推廣同時直接與公司合作” 的統(tǒng)計(jì)范圍。

然而，長城攪拌新增“合作開發(fā)”這種推廣方式，或?qū)ｉT為四川驚雷而設(shè)。

據(jù)二輪問詢回復(fù)，長城攪拌將存在合作開發(fā)項(xiàng)目的客戶定義為“分類2”。

對于分類2的客戶，長城攪拌與該類客戶的部分項(xiàng)目系與推廣服務(wù)商共同合作完成的。2020年，長城攪拌未披露對四川驚雷的合作開發(fā)收入；2021-2022年，長城攪拌對四川驚雷的合作開發(fā)收入分別為569.2萬元、11,022.71萬元，占當(dāng)期的合作開發(fā)收入的比例分別為35.44%、95.22%。

在此情況下，長城攪拌是否為了解釋以上關(guān)于四川驚雷的收入矛盾，而在回復(fù)二輪問詢時專設(shè)了這一類推廣方式？不僅如此，長城攪拌對所獲取的四川驚雷訂單的歸集情況是否清晰？而結(jié)合長城攪拌披露的對四川驚雷銷售收入金額“自相矛盾”的情況來看，長城攪拌與四川驚雷之間的交易真實(shí)性或遭拷問。

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三、前員工曾現(xiàn)身為辦事處聯(lián)系人，控制的推廣服務(wù)商或系“影子公司”

與前員工控制企業(yè)之間交易的真實(shí)性是監(jiān)管層審核的重點(diǎn)之一。長城攪拌前員工宋新榮所設(shè)立的推廣服務(wù)商地處四川，或?yàn)殚L城攪拌獲取四川驚雷訂單提供推廣服務(wù)的推廣服務(wù)商之一，而該推廣服務(wù)商或系長城攪拌的“影子銷售部門”。

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3.1 推廣服務(wù)商由市場銷售部統(tǒng)一管理，2022年貢獻(xiàn)四成主營業(yè)務(wù)收入

據(jù)招股書以及2023年3月招股書，在自主開發(fā)外，長城攪拌為擴(kuò)大銷售規(guī)模，保持市場競爭地位，在部分區(qū)域借助推廣服務(wù)商開展業(yè)務(wù)，推廣服務(wù)商主要為長城攪拌提供前期項(xiàng)目了解、調(diào)研、客戶開發(fā)對接、促成簽訂合同、協(xié)助調(diào)試安裝、售后維護(hù)、催收貨款等服務(wù)。當(dāng)推廣服務(wù)商協(xié)助長城攪拌與對接客戶成功簽訂銷售合同后，根據(jù)銷售合同執(zhí)行進(jìn)度和回款情況，長城攪拌向其支付相應(yīng)的推廣服務(wù)費(fèi)。

并且，長城攪拌采用推廣服務(wù)商推廣銷售的主要原因在于，推廣服務(wù)商具備一定的銷售能力及較強(qiáng)的本地化服務(wù)能力，可以幫助長城攪拌在營銷網(wǎng)絡(luò)無法深度覆蓋的地區(qū)，將產(chǎn)品推廣至客戶，擴(kuò)大長城攪拌品牌知名度，增加市場份額。

而長城攪拌的推廣服務(wù)商由市場銷售部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，發(fā)生的推廣服務(wù)費(fèi)在銷售費(fèi)用中單獨(dú)核算。

2020-2022年，長城攪拌通過推廣服務(wù)商實(shí)現(xiàn)的銷售收入分別為0.92億元、1.59億元、2.26億元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為32.82%、40.71%、41.93%。

值得一提的是，多家推廣服務(wù)商系由長城攪拌的前員工控制。

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3.2 2014年前員工宋新榮設(shè)立推廣服務(wù)商成都奧藍(lán)，2016年雙方開始合作

據(jù)首輪問詢回復(fù)，報(bào)告期各期，長城攪拌的前五大推廣服務(wù)商分別為岳陽德鉉科技有限公司、成都奧藍(lán)華圖科技有限公司（以下簡稱“成都奧藍(lán)”）、鄭州科角貿(mào)易有限公司（以下簡稱“鄭州科角”）、安徽寰美攪拌設(shè)備咨詢服務(wù)有限公司（以下簡稱“安徽寰美”）、上海瑞峰容器設(shè)備有限公司（有限合伙）（與上海劍楓信息技術(shù)服務(wù)中心處于同一控制下）。

其中，成都奧藍(lán)由長城攪拌的前員工宋新榮持股90%；鄭州科角由長城攪拌的前員工汪克照持股50%；安徽寰美由長城攪拌前員工江小軍持股100%。

具體來看其中的成都奧藍(lán)與宋新榮。

據(jù)首輪問詢回復(fù)，2014年12月18日，成都奧藍(lán)成立。2016年，成都奧藍(lán)與長城攪拌開始合作。

據(jù)市場監(jiān)督管理局公開信息，截至查詢?nèi)?023年7月14日，成都奧藍(lán)無股東變更記錄。

也就是說，2014年成立至今，宋新榮或均對成都奧藍(lán)持股90%。

需要注意的是，報(bào)告期內(nèi)，成都奧藍(lán)與長城攪拌的交易額逐年攀升。

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3.3 2022年通過成都奧藍(lán)實(shí)現(xiàn)收入超七千萬元，占主營業(yè)務(wù)收入逾10%

據(jù)首輪問詢回復(fù)，2020-2022年，長城攪拌對成都奧藍(lán)的服務(wù)推廣費(fèi)分別為153.37萬元、198.81萬元、708.2萬元，同期通過成都奧藍(lán)實(shí)現(xiàn)的收入分別為1,351.89萬元、2,309.83萬元、7,019.37萬元，實(shí)現(xiàn)的收入占長城攪拌主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為4.84%、5.92%、13.05%。

可見，作為長城攪拌報(bào)告期內(nèi)的前五大推廣服務(wù)商之一的成都奧藍(lán)，其作為推廣商為長城攪拌實(shí)現(xiàn)的銷售收入逐年增加。

值得一提的是，成都奧藍(lán)也在為長城攪拌對四川驚雷的業(yè)務(wù)，提供推廣服務(wù)。

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3.4 成都奧藍(lán)地處四川省，為長城攪拌獲取四川驚雷訂單提供推廣服務(wù)

前文提到，長城攪拌采用推廣服務(wù)商推廣銷售的主要原因在于推廣服務(wù)商具備一定的銷售能力及較強(qiáng)的本地化服務(wù)能力，可以幫助長城攪拌在營銷網(wǎng)絡(luò)無法深度覆蓋的地區(qū)。

據(jù)市場監(jiān)督管理局公開信息，截至查詢?nèi)?023年7月14日，成都奧藍(lán)的住所為“成都高新區(qū)世紀(jì)城南路599號天府軟件園D區(qū)6棟505號”，四川驚雷的住所為“宜賓市翠屏區(qū)白花鎮(zhèn)民利社區(qū)孔灘組”。

據(jù)地圖軟件，“天府軟件園D6”與“宜賓市翠屏區(qū)白花鎮(zhèn)民利社區(qū)”相距約216.4公里，車程約為2小時35分鐘。

另據(jù)二輪問詢回復(fù)，成都奧藍(lán)作為推廣服務(wù)商，其對應(yīng)的主要終端客戶包括四川驚雷。

需要注意的是，長城攪拌前員工宋新榮設(shè)立成都奧藍(lán)后，或仍在長城攪拌兼職。

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3.5 長城攪拌境內(nèi)外官網(wǎng)均顯示，截至查詢?nèi)账涡聵s或仍任職于長城攪拌

據(jù)長城攪拌境內(nèi)官網(wǎng)，截至查詢?nèi)?023年7月14日，長城攪拌的成都銷售點(diǎn)的聯(lián)系人為宋新榮，手機(jī)號為“132****0935”，QQ號為“400***29”，E-mail為“081***35@163.com”。

值得一提的是，長城攪拌的成都辦事處的聯(lián)系人同樣為宋新榮。

據(jù)長城攪拌境外官網(wǎng)，截至查詢?nèi)?023年6月2日，長城攪拌的成都辦事處的聯(lián)系人為宋新榮，手機(jī)號為“132***935”，QQ號為“40***29”，E-mail為“cdaaar@aaar.com.cn”。

截至查詢?nèi)?023年7月14日，該網(wǎng)站已無法訪問。

據(jù)招股書，“aaar.com.cn”為長城攪拌的境內(nèi)官網(wǎng)域名。

由長城攪拌的前員工宋新榮為長城攪拌推廣服務(wù)商成都奧藍(lán)的股東來看，上述的“宋新榮”都在成都地區(qū)為長城攪拌提供銷售服務(wù)，或?yàn)橥蝗?。而截至查詢?nèi)?023年6月2日，宋新榮聯(lián)系郵箱的域名仍指向長城攪拌。該情形是否意味著，宋新榮或并未從長城攪拌處離職？

需要指出的是，宋新榮所設(shè)立的成都奧藍(lán)，或受長城攪拌控制。

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3.6 2015年宋新榮設(shè)立成都奧藍(lán)后，在公開平臺稱長城攪拌為“公司總部”

截至查詢?nèi)?023年7月14日，《金證研》南方資本中心通過查找宋新榮的QQ號“400***29”所對應(yīng)的QQ空間發(fā)現(xiàn)，2015年1月15日，宋新榮轉(zhuǎn)發(fā)了一條關(guān)于長城攪拌舉辦慈善晚會的動態(tài)內(nèi)容，并在內(nèi)容下方稱該晚會系“公司總部的”。

而上文提到，2014年12月18日，成都奧藍(lán)即成立。

由此可見，2015年，宋新榮設(shè)立成都奧藍(lán)后，或仍在長城攪拌任職，并且宋新榮稱長城攪拌為成都奧藍(lán)的總部。

也就是說，報(bào)告期內(nèi)，長城攪拌通過推廣服務(wù)商成都奧藍(lán)實(shí)現(xiàn)的收入逐年增長，并稱成都奧藍(lán)由長城攪拌的前員工所設(shè)立。而在成都奧藍(lán)設(shè)立后，宋新榮曾在公開平臺稱長城攪拌為公司總部。另一方面，宋新榮作為長城攪拌的離職員工，卻仍為長城攪拌的成都銷售點(diǎn)、成都辦事處的聯(lián)系人，其聯(lián)系郵箱仍指向長城攪拌的官網(wǎng)。

此外，長城攪拌的推廣服務(wù)商由市場銷售部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理等情形，這或意味著宋新榮設(shè)立的推廣服務(wù)商成都奧藍(lán)，是否實(shí)質(zhì)系長城攪拌的成都辦事處，仍受長城攪拌的實(shí)際控制？成都奧藍(lán)是否系長城攪拌所設(shè)立的負(fù)責(zé)銷售的“影子公司”？尚待核查。

真的假不了，假的真不了。面臨上述種種問題，長城攪拌未來如何向市場釋放信心？

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