最近，任正非簽發(fā)總裁辦電子郵件——「2021」010號(hào)電郵講話：“任總在銷售合同關(guān)閉工作座談會(huì)上的講話”。

在講話中，任正非主要談了3個(gè)要點(diǎn)：

1、銷售合同管理要從被動(dòng)走向主動(dòng)，面向未來建立科學(xué)的合同管理體系，輸出規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)合同管理的流程化、機(jī)制化，持續(xù)改進(jìn)合同質(zhì)量。
2、合同管理的根本在業(yè)務(wù)源頭，要從業(yè)務(wù)源頭提高認(rèn)識(shí)，以考促訓(xùn)，提升干部和業(yè)務(wù)人員的合同管理意識(shí)和專業(yè)水平。
3、戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的訓(xùn)戰(zhàn)賦能要參考世界先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)、考試網(wǎng)絡(luò)化，引入廣泛的教練資源，組織熱點(diǎn)討論，激發(fā)學(xué)習(xí)積極性和潛能。

但最讓我眼前一亮的是任正非開頭所說的那句話……5年！這是不是意味著任正非對(duì)華為和形勢(shì)的變化有了明確的判斷？

現(xiàn)在的華為無疑是防御、收縮的狀態(tài)，要知道從1987年華為成立之后，華為公司雖然也遭遇了幾次較大的困境，但總體都是一路高歌猛進(jìn)的。

如果不是因?yàn)椴豢煽沽σ蛩?，余承東都要把華為手機(jī)帶到世界第一了，戰(zhàn)線收縮，真的是“非戰(zhàn)之罪”。

后退，是為了更好地前進(jìn)。任正非作為公認(rèn)的戰(zhàn)略大師，走一步看三步，波浪有高低起伏，他不可能對(duì)“階段性”的發(fā)展沒有規(guī)劃和準(zhǔn)備。

不過按照華為一貫的戰(zhàn)斗力，應(yīng)該用不到5年就會(huì)別開生面了。

不久前，在2021 MWC上海開幕式上，華為表示2020年經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，基本達(dá)到了預(yù)期。華為副董事長(zhǎng)胡厚崑在演講中說，“創(chuàng)新不僅要著眼于當(dāng)下，更要面向未來”。

華為是商業(yè)公司，賺錢不僅僅是本分，更是生存和發(fā)展的需要。其實(shí)，華為一直有聚焦市場(chǎng)、業(yè)務(wù)和合同的傳統(tǒng)。

實(shí)際上，只要公司能夠持續(xù)賺錢，有足夠的現(xiàn)金流，那什么危機(jī)都能安然度過。

這次任正非特別關(guān)注銷售合同的問題，也是在強(qiáng)調(diào)聚焦根本，學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的目的是為了戰(zhàn)斗，過程要為結(jié)果服務(wù)。

“合同質(zhì)量既支撐商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，也是公司面對(duì)重大風(fēng)險(xiǎn)的屏障?！焙贤镜默F(xiàn)金流、風(fēng)險(xiǎn)、盈虧等方面息息相關(guān)，不可不重視。

其實(shí)，這也不是任正非第一次強(qiáng)調(diào)合同的事，他在以前的講話中也有談及這點(diǎn)。

各位老板應(yīng)該心里明清，哪個(gè)公司的業(yè)務(wù)員都有“放空炮”的情況，在銷售業(yè)績(jī)的壓力和提成的誘惑下，業(yè)務(wù)員難免會(huì)忽悠客戶，亂承諾，想著先把合同簽下了再說。

這種亂象華為也有過，華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍就因此曾批評(píng)全球各地的業(yè)務(wù)代表，不要亂承諾：?“代表處可以組合產(chǎn)品，不能創(chuàng)造產(chǎn)品?！?/strong>

華為還搞了個(gè)“可銷售產(chǎn)品清單”，如果業(yè)務(wù)代表亂承諾，那就算簽下來合同，公司也是不認(rèn)的。 任正非告訴做業(yè)務(wù)的人，一定要知己知彼，“有人面對(duì)客戶要求，亂答應(yīng)，把它簽在合同里，以為自己力量很大，能推動(dòng)公司開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，而且客戶的很多要求都是軟件應(yīng)用。結(jié)果公司不開發(fā)，最后自己解決不了，然后就賴。有些項(xiàng)目拖幾年都沒有實(shí)施，導(dǎo)致客戶的意見很大?！?

任正非在這次講話中又強(qiáng)調(diào)了一遍，“我們要堅(jiān)持簽高質(zhì)量的合同，要有合理的利潤(rùn)和現(xiàn)金流，可供應(yīng)、可交付、可驗(yàn)收、回款有保障；風(fēng)險(xiǎn)敞口可控，責(zé)任界面清晰、有效期合理；對(duì)于已經(jīng)簽的質(zhì)量差的合同，特別是風(fēng)險(xiǎn)高、持續(xù)虧損、現(xiàn)金流差的合同，主動(dòng)規(guī)劃改進(jìn)；進(jìn)一步識(shí)別現(xiàn)有長(zhǎng)周期合同的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任，并進(jìn)行管理?！焙诵木褪菍?shí)事求是，有責(zé)任，有結(jié)果，要科學(xué)管理。

再困難，也要打到底。

華為這兩年很不容易，但華為的表現(xiàn)真的非同一般，應(yīng)對(duì)很“專業(yè)”?！熬置嬖倮щy，也必須保持隊(duì)型”，華為公司董事、高級(jí)副總裁陳黎芳在與新員工座談時(shí)就表示：

今天的華為再次遭遇了困難，但我們的作戰(zhàn)陣列沒有亂，我們相信：沒有退路就是勝利之路。其實(shí)也就是把自己置于上風(fēng)口，只有前進(jìn)一條路可走。

這幾年華為沒有怨天尤人，沒有浪費(fèi)時(shí)間，華為一直在有所作為，“我們的干部必須轉(zhuǎn)成內(nèi)行，將來就可以直接走上戰(zhàn)場(chǎng)作將軍?！?/p>

希望早點(diǎn)看到華為戰(zhàn)略進(jìn)攻的號(hào)角被吹響！

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