個人推薦指數(shù)三顆星。作者菲利普·津巴多 。

你自己本身既是影響他人者，又是被影響對象。

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生活在這個世界大舞臺，當(dāng)我們投入扮演的某個角色，如果不是認(rèn)知分離，那么自己會不知不覺的投入其中，如知名的監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)。

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人們有自己的一套信息自動過濾系統(tǒng)，對信息進(jìn)行選擇性忽視，選擇性收聽。

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態(tài)度、認(rèn)知、情感、傾向性和行為在一個有機(jī)系統(tǒng)里的相互關(guān)聯(lián)性，具有很重要的應(yīng)用意義。它意味著任何一個部分的改變都可能引起其他部分的變化。信念的改變可以導(dǎo)致態(tài)度的變化。行為的變化也可以引起態(tài)度的變化,新態(tài)度影響到我們?nèi)绾握J(rèn)識社會事物，態(tài)度的改變也可以導(dǎo)致信念的改變。

從社會影響的觀點(diǎn)來看，態(tài)度常常是態(tài)度系統(tǒng)和與之相關(guān)的心理表征中最重要的部分。評價的傾向性（形成態(tài)度）是人類的本能。

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我們重要的態(tài)度幫助形成我們的自我定義。這就是說它告訴這個世界（包括我們自己），我們是什么樣的人。態(tài)度具有“標(biāo)牌性價值”。可以說我們是由我們所有的態(tài)度所組成的。

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社會影響過程中，一個人的行為可以影響和改變另一個人關(guān)于某件事物的行為、感受和思想。

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社會影響就是說服，廣告、政治競選、心理治療都涉及影響。我們?nèi)粘Ｉ钪信c朋友、家庭和同伴的互動，也涉及影響。影響的情境可以根據(jù)個別化程度，或者有多少人會受到影響來歸類。在人際情境中，一個或者少數(shù)幾個影響者對一個或少數(shù)幾個被影響對象進(jìn)行一對一的交流，說服情境包括一個影響者試圖改變很多被影響者，大眾媒體情境包括通過大眾媒體，例如電視，對多達(dá)百萬人的受眾進(jìn)行影響。

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作為一個激進(jìn)的行為主義者，斯金納認(rèn)為態(tài)度、意向、信念和情感等內(nèi)部心理事件只是外顯行為的副產(chǎn)品。

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在工具性學(xué)習(xí)，亦稱操作性學(xué)習(xí)中，行為主體的行為改變了環(huán)境，即行為結(jié)果對環(huán)境產(chǎn)生影響。當(dāng)行為結(jié)果是令人滿意、有益的或者是令人愉快時，相應(yīng)的行為就會不斷地被重復(fù)，并最終可能成為一種習(xí)慣。當(dāng)獲得強(qiáng)化的行為非常復(fù)雜，或者個體難以習(xí)得這一行為時，就必須先對該行為進(jìn)行“塑造”。塑造是一種學(xué)習(xí)程序。在這一學(xué)習(xí)程序中，最初對任何與目標(biāo)行為相類似的行為都給予獎賞；然后逐步提高標(biāo)準(zhǔn)，只對與目標(biāo)行為越來越相類似的行為予以獎賞；最后，只有在目標(biāo)行為真正出現(xiàn)時，才予以獎賞。一些教師把這一工具性行為塑造方法應(yīng)用于日常教學(xué)中。

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個體、行為和環(huán)境三者間的相互影響是一種持續(xù)不斷的交互作用，在這一過程中，其中一個因素會受到其他兩個因素的影響，并且又反過來對其他兩個因素產(chǎn)生作用。

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行為的認(rèn)可動機(jī)。如果那個孤單的真被試得到少許的社會支持，即還有另外一個反對多數(shù)派錯誤判斷的人，那么情況又如何呢？

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除互惠規(guī)則外，承諾規(guī)則——恪守自己允諾過的言行——是另一個用以獲得他人依從的非常重要的心理手段。

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?“登門檻”技術(shù)。上門推銷的銷售人員有一套規(guī)矩：“如果我能夠讓自己的腳邁入門內(nèi)，那么我就能夠做成這一筆生意?！毙睦韺W(xué)家研究了——并且證實(shí)了——這一觀念，即對一個較小請求的答應(yīng)（被允許進(jìn)入預(yù)期顧客的家中）能夠增加答應(yīng)較大請求（購買一些東西，例如一套百科全書）的機(jī)會。

當(dāng)知道行為者經(jīng)常做出某種行為時，人們就更傾向于對其進(jìn)行特質(zhì)歸因。

自我歸因過程本身就能塑造我們的態(tài)度、情感、信念和自我意象。但是，外顯行為也可以通過其他過程對內(nèi)部狀態(tài)產(chǎn)生影響。這些過程可能伴隨著自我歸因，涉及到構(gòu)想新的觀念或把新的觀念付諸行動，從而接納這一新的觀念。

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被試建構(gòu)她們自己的性格、思想和對情境的反應(yīng)。她們實(shí)際上創(chuàng)造了一個令人信服的形象，并且也讓自己相信了這個角色的一些觀念和情緒。

過度合理化效應(yīng)，它會導(dǎo)致個體對任務(wù)的內(nèi)部興趣的降低；當(dāng)外部獎賞格外顯著，并且被獎賞的接受者看作是對其行為進(jìn)行控制的一種手段時，這種效應(yīng)就尤其可能發(fā)生。在這些情形下，獎賞可能把游戲轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ?；而一旦工作的理由不再存在，例如獎賞被中止，“工作”就會停止。

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獎賞或威脅能夠引發(fā)人們做出與態(tài)度不一致行為。通常，誘因越大，行為的依從也會越強(qiáng)。然而，為了使人們喜歡或者認(rèn)同所引發(fā)的行為，誘因越少越好。如果與態(tài)度相矛盾的行為能夠通過情境力量而得到足夠的合理化，那么它就不能夠引發(fā)認(rèn)知不協(xié)調(diào)。而如果誘因剛剛足以引發(fā)依從，卻不足以對行為進(jìn)行可接受的合理化，那么認(rèn)知不協(xié)調(diào)就被喚起了。個體必須認(rèn)為與態(tài)度相矛盾的行為是自由選擇的。當(dāng)沒有可知覺到的外部合理化時，態(tài)度改變就成為了自我辯解的途徑。

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我們“在信息的密林中，獲得巨大成功的惟一方法是有選擇性地把注意力集中在有限的目標(biāo)上，學(xué)會分割市場?？傊粋€詞——‘定位’。分割市場就是確定你的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足什么人的特殊需要和特質(zhì)。然后你把所有或者大多數(shù)的廣告和營銷預(yù)算投入到針對這些人的廣告中。

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我們都期望擁有正確的態(tài)度與信念。感覺正確有助于滿足我們的可預(yù)測與控制感。社會比較理論認(rèn)為，我們力圖通過把自己的觀點(diǎn)與他人觀點(diǎn)作比較來評估自己觀點(diǎn)的正確性。

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但是，他們還是停了下來。是那些數(shù)量眾多的廣告牌以多種形式重復(fù)呈現(xiàn)的一個有趣主題讓他們停了下來。簡而言之，所有那些廣告牌都非常有效地利用了重復(fù)原則；重復(fù)原則是一個易于使用并因此而常被使用的說服工具。

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