目前，家居建材行業(yè)市場既充滿不確定性也充滿機(jī)遇，這也使得泛家居行業(yè)不斷有新的入局者。然而，終端門店的各種成本不斷上升，很多新的經(jīng)銷商都面臨店鋪經(jīng)營管理的難題。對于家居建材經(jīng)銷商來說，到底應(yīng)該如何制定科學(xué)的經(jīng)營管理方案呢？

一、營造好的門店環(huán)境

首先，要隨時(shí)保持店面的整潔衛(wèi)生，精心做好店面的布置，這些對于顧客體驗(yàn)相當(dāng)重要，一個(gè)好的店內(nèi)環(huán)境可以讓顧客心情愉悅，增加顧客的購買幾率。其次，要時(shí)刻保持展場的燈光明亮，試想一下，一個(gè)熱鬧的賣場和一個(gè)寂靜的賣場，哪一個(gè)更能吸引消費(fèi)者的駐足，哪一個(gè)環(huán)境更能吸引消費(fèi)者做出購買決策？沒有人愿意到一個(gè)冷清的商場去買東西。

二、進(jìn)行精細(xì)的產(chǎn)品管理

1、熟悉產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)與尺寸，挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

2、要不斷整理展場，始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持門店能隨時(shí)帶給顧客全新的感受，而非一成不變。

3、每個(gè)門店的布置方案均經(jīng)過了工廠專業(yè)人員與裝修設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，所以門店一定要按照工廠的裝修方案去布置。

4、及時(shí)處理產(chǎn)品問題，門店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動向，一旦出現(xiàn)滯銷的局面，一定要分析原因，并及時(shí)采取果斷措施。對出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應(yīng)該及時(shí)地予以修復(fù)和處理，如果連門店的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，沒有人會相信你倉庫中的產(chǎn)品質(zhì)量會有多好。

三、進(jìn)行必要的產(chǎn)品價(jià)格管理

家具并非日?？煜?，對大多數(shù)消費(fèi)者而言，價(jià)格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家居建材零售市場的競爭日益激烈，所以要對價(jià)格進(jìn)行很好的管理。

1、制定合理的價(jià)格

在制定價(jià)格前，對同行競爭對手價(jià)格的了解很重要；其次應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個(gè)合理的價(jià)格水平。

另外，價(jià)格與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系，比如：一些地方消費(fèi)者習(xí)慣高標(biāo)價(jià)、低折扣方式，此方式的優(yōu)點(diǎn)是高標(biāo)價(jià)意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價(jià)格已經(jīng)殺到位了，顧客容易獲得滿足感；還有一些地方的消費(fèi)者習(xí)慣低標(biāo)價(jià)、高折扣方式，這些方式的優(yōu)點(diǎn)是讓老百姓覺得價(jià)格很實(shí)在，接近其心理價(jià)位，即所謂的價(jià)格平民化。

所以要保持一個(gè)合理的價(jià)格水平，家居建材行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是以質(zhì)取勝、以量取勝。

2、周周有特價(jià)

所謂平價(jià)才是硬道理，對普通老百姓來說，商品價(jià)格會非常敏感，所以，價(jià)格牌還是要作為一張王牌來打。建議家居建材終端門店推出周周有特價(jià)活動，即每周都推出一些特價(jià)產(chǎn)品，以此來吸引和招攬更多的顧客。

四、打造獨(dú)特的營銷模式

如今的家居建材零售行業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，家具賣場中傳統(tǒng)的守株待兔銷售模式已不足以滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，無處不在的促銷形式當(dāng)然可以聚集人氣，增加銷量。然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊，經(jīng)久不衰呢？答案是否定的，這種促銷形式用到一定時(shí)期就會效果減弱。

時(shí)代一直在變化，我們必須要去尋求新的營銷出路，借助互聯(lián)網(wǎng)、前沿科技的力量為家具銷售帶來新的變革。

「歡客互動」的3D樣板間，可實(shí)現(xiàn)商品的實(shí)時(shí)替換，導(dǎo)購可現(xiàn)場為消費(fèi)者提供家具擺放設(shè)計(jì)。消費(fèi)者只需十分鐘就能看到所選的家具擺在自己家的效果，真正實(shí)現(xiàn)看著效果買家具。

這一貼心周到的服務(wù)消除了消費(fèi)者的購買疑慮，為家居建材銷售注入了更高的附加值，為終端門店提升了品牌形象，更提升了銷售成交率以及配套銷售額。

五、合理保持庫存上下限

要保持合理的庫存上下限，庫存太多，有積壓危險(xiǎn)，庫存太少，有缺貨損失，一定要隨時(shí)保持一個(gè)合理的庫存數(shù)量。

家具是怕潮濕的，所以一定要做好防潮工作，并注意防壓，以免板件、玻璃等損壞。

先進(jìn)先出、按批次進(jìn)行包裝，家具也有保質(zhì)期，企業(yè)要注意按照先進(jìn)先出發(fā)貨。根據(jù)市場信息對產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良，對主副箱批次進(jìn)行發(fā)貨安裝，以免出現(xiàn)前后批次的主副箱無法組裝的情況。

在終端客戶訂貨時(shí)，應(yīng)慎重承諾交貨期。一是根據(jù)庫存情況；二是應(yīng)與辦事處聯(lián)系，以確認(rèn)交貨期，以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。

六、從“里”到“外”的員工培訓(xùn)

家具專賣店經(jīng)營管理的核心問題是人，不同的人會做出截然不同的業(yè)績，這是人人皆知的道理。

首先營業(yè)員的精神面貌好，要有氣質(zhì)和親和力，這樣才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做好銷售工作的開始。

人員的數(shù)量配置應(yīng)合理，人員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度。因?yàn)槿烁∮谑聲躺鷳猩⒌娘L(fēng)氣，人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機(jī)。

對員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓其了解產(chǎn)品、了解企業(yè)，增強(qiáng)其對銷售工作的信心。

在營業(yè)過程中，銷售人員要做導(dǎo)購員而不是推銷員，要熱愛產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能讓消費(fèi)者信服。要善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。

家具安裝、送貨工作量較大，一般門店應(yīng)有自己的專業(yè)安裝工，并經(jīng)過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。能夠?qū)揖叩牟考M(jìn)行測試，對一些小的質(zhì)量問題能夠在現(xiàn)場處理。安裝工一般還應(yīng)承擔(dān)售后服務(wù)工作，對產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問題要負(fù)責(zé)現(xiàn)場整理和修復(fù)。

「歡客互動」作為專注大家居領(lǐng)域數(shù)字化解決方案服務(wù)商，提供從線索獲取，線索孵化運(yùn)營，到客戶管理，銷售管理的全流程私域運(yùn)營工具，幫助企業(yè)打造行業(yè)獲客成交生態(tài)系統(tǒng)，為用戶提供全域零售數(shù)字化解決方案，助力用戶在獲客、成交等環(huán)節(jié)大幅降本增效，實(shí)現(xiàn)業(yè)績和利潤的雙增長。