企業(yè)采購的商品暢銷才能帶來更多的利潤。產(chǎn)品部門對歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提煉暢銷品，洞察消費(fèi)者需求，為訂貨做參考。不少企業(yè)在分析暢銷款時，只按銷售數(shù)量或銷售金額進(jìn)行倒序排序確定暢銷品。這樣可能帶來極大的財務(wù)風(fēng)險。本文提供一種相對合理的分析方式，并用Power BI構(gòu)建模型對暢銷品進(jìn)行提煉。

一、暢銷款的業(yè)務(wù)邏輯

1. ?售罄率高并不代表暢銷

售罄率是期貨制企業(yè)常用的商品指標(biāo)，用來表示某產(chǎn)品賣出的百分比。

售罄率=某段時間銷售數(shù)量/訂貨數(shù)量*100%

有人說，在相同的時間范圍內(nèi)，售罄率越高代表越暢銷，其實(shí)不然。例如某款衣服進(jìn)貨兩件，賣了兩件，售罄率為100%，這個售罄率對企業(yè)沒有太多意義。即使賣完了，由于盤子太小，也沒賺什么錢。我們首先要考慮的是企業(yè)的絕對利潤值，而不是一個比例，上面這個例子就是如此，即使100%售罄，創(chuàng)造毛利太有限。所以進(jìn)貨的絕對值和銷售的絕對值很重要。采購進(jìn)貨的目的是創(chuàng)造足夠多的利潤，而不是賣完。

部分企業(yè)使用金額定義售罄率，從大盤的角度與數(shù)量定義的售罄率偏差應(yīng)該不大，細(xì)節(jié)到單款可能會有差異。不同的定義方式?jīng)]有優(yōu)劣，按需選擇即可。

2. 銷售數(shù)量高也不代表暢銷

銷售數(shù)量越高，能否說明該商品越暢銷？也不能。

假設(shè)某服裝零售商A商品進(jìn)貨100件，10天銷售50件；B商品進(jìn)貨50件，10天銷售40件。在相同的時間內(nèi)A商品比B商品多賣了10件，是否表明A比B暢銷？并不能。因?yàn)锽商品總共只進(jìn)貨50件，很有可能該商品在賣到30件的時候已經(jīng)斷碼了，影響了成交率，后期的銷售數(shù)據(jù)并不能真實(shí)反映消費(fèi)者的購物需求。此時，如果把A當(dāng)成暢銷品，有可能造成追加式訂貨的惡劣后果導(dǎo)致采購了一堆消費(fèi)者不是最需要的商品。

那么銷售數(shù)量和售罄率綜合考慮能否說明該商品暢銷？

30天后，A商品總共銷售了98件，售罄率為98%；B商品銷售了49件，售罄率也是98%。如同銷售10天時，B商品的銷售數(shù)據(jù)已無法真實(shí)反映消費(fèi)者需求，銷售30天時A商品和B商品的售罄率也全部無法反映真實(shí)情況。當(dāng)貨品賣到50%～70%時，可能斷碼現(xiàn)象已產(chǎn)生了。A商品在10天后的銷售也被抑制，比真實(shí)值偏低。

所以銷售數(shù)量和售罄率結(jié)合也無法反映商品是否暢銷。

3. 結(jié)合時間因素判斷商品是否暢銷

通過以上兩個例子我們可以得出結(jié)論，判斷商品暢銷與否需要引入時間因素。在越短的時間內(nèi)銷量越高（本例假設(shè)商品為新品，不考慮折扣因素），則商品越暢銷。

當(dāng)商品被充分供應(yīng)時（即尺碼齊全，比方售罄率還未達(dá)到50%），銷售數(shù)據(jù)能夠反映消費(fèi)者的真實(shí)需求。因此我們可以做出判斷：某商品售罄率越快達(dá)到50%，并且該期間銷量越高，則越暢銷。通過計算達(dá)到售罄50%之前平均每天的銷量進(jìn)行排名，即可判斷什么是真正的暢銷品。

達(dá)到售罄50%平均每天銷量=達(dá)到50%售罄時的銷量/達(dá)到50%售罄時銷售天數(shù)*100%

當(dāng)商品到截止日期仍未達(dá)到50%的售罄，可以認(rèn)定該商品被一直充分供應(yīng)，公式中的銷售天數(shù)為截止日期減去該商品的到貨日期。

該思路綜合考慮了銷量、售罄率、時間三個因素，下一節(jié)以此為邏輯對暢銷品分析模型進(jìn)行構(gòu)建。

二、 構(gòu)建暢銷品分析模型

圖1是虛擬的某服飾企業(yè)訂單即銷售數(shù)據(jù)，各數(shù)據(jù)源之間按照貨號建立關(guān)聯(lián)，作為建立模型的基礎(chǔ)。

1. 計算達(dá)到50%售罄時的銷售天數(shù)

要計算某產(chǎn)品什么時候售罄達(dá)到50%，首先要計算該產(chǎn)品的滾動累計銷量，然后滾動銷量與訂單總數(shù)做對比，當(dāng)達(dá)到50%時停止進(jìn)行計算。

在“銷售明細(xì)表”中完成對以下計算列的添加。

（1）計算滾動銷量

對每一個產(chǎn)品的銷售數(shù)量按日期進(jìn)行滾動累加，以便與訂單數(shù)量對比，查看什么日期可以達(dá)到50%售罄：內(nèi)部的FLITER對表格進(jìn)行截取，同一個貨號內(nèi)構(gòu)成一個虛擬表；外部的FILTER在上述虛擬表的基礎(chǔ)上，按照銷售日期進(jìn)行滾動累加；SUMX對虛擬表條件下的銷量進(jìn)行求和。

（2）計算售罄率

使用RELATED對訂單中的訂單數(shù)量進(jìn)行調(diào)用，與上一步算出的滾動銷量相除，計算滾動的售罄率。

（3）計算售罄率大于50%的最小銷售日期

該公式分為兩個部分：當(dāng)該商品售罄一直未達(dá)到50%時，返回最后一個銷售日期。FILTER篩選相同貨號，MAXX判斷該貨號的最大售罄率，MAX提取最大銷售日期；當(dāng)該商品最終售罄率在50%以上時，提取該商品達(dá)到50%的最近的日期。內(nèi)層FILTER構(gòu)建相同貨號的虛擬表，外層FILTER截取該虛擬表售罄率大于50%的部分，MINX返回該虛擬表當(dāng)中的最小日期。

（4）引入上市日期

使用RELATED將上市日期引入銷售明細(xì)數(shù)據(jù)中。

（5）計算達(dá)到50%售罄時銷售天數(shù)

DATEDIFF判斷兩個日期之間的差值。

2. 計算達(dá)到50%售罄時的銷量

內(nèi)層FILTER構(gòu)建相同貨號的虛擬表，外層FILTER對虛擬表截取達(dá)到50%售罄之前的銷售，SUMX在以上嵌套FILTER構(gòu)建的虛擬表條件下，對銷量進(jìn)行求和。

3. 統(tǒng)計暢銷款

越快達(dá)到50%售罄的產(chǎn)品越暢銷，在達(dá)到50%售罄之前，該產(chǎn)品不受斷碼等因素影響，可以反映真實(shí)的銷售狀況，使用該期間的銷售數(shù)量可以倒推出該產(chǎn)品的理想銷售數(shù)量，從而進(jìn)行暢銷款排名。

（1）新建表，將銷售明細(xì)表中需要的字段匯總，如圖2所示。

使用SUMMARIZE構(gòu)建虛擬表，截取需要的字段，并對銷量進(jìn)行匯總求和。

（2）引入訂單數(shù)量到暢銷款表中

（3）計算累計售罄率

（4）計算理想平均周銷量

達(dá)到50%售罄時的銷量為真實(shí)反映顧客需求的銷量，換算成周便于比較。

（5）計算排名

使用ALL函數(shù)確保排名范圍為全部產(chǎn)品，RANKX選取不同排名字段。

（6）制作排名表

選取表格，將暢銷款數(shù)據(jù)中的所有字段添加入表中，如圖3所示。

視覺篩選器中，貨號篩選器類型選擇“前N個”，顯示項目為最小的10個，按照修正排名進(jìn)行顯示，如圖4所示。

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通過以上操作，即完成了整個模型的搭建，輸出結(jié)果如圖5所示。

三、 總結(jié)

暢銷款分析首要在于理清什么是暢銷，對銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性進(jìn)行判斷，結(jié)合銷量、售罄率、時間因素進(jìn)行綜合考慮。在實(shí)際搭建模型過程中，靈活使用FILTER+EARLIER對表的范圍進(jìn)行截取，與SUMX、MINX、MAXX配合計算不同范圍的和、最小值、最大值。

從圖5中可以看到：

（1）累計售罄率高的產(chǎn)品不一定排名靠前，因?yàn)樵摗笆垠馈币咽д妗?/p>

（2）按銷量排名和按照修正排名也有很大的不同，因?yàn)殇N量受訂量影響，訂單數(shù)量很小會抑制銷量。

（3）修正排名是相對準(zhǔn)確的暢銷款排名，可作為后期訂貨參考。該案例暢銷排名與訂單前十的重合度只有50%，說明訂單下單不是很準(zhǔn)確。

需要注意的是，不能只看數(shù)據(jù)，需要結(jié)合現(xiàn)場業(yè)務(wù)進(jìn)行評估。比如STY1484這款產(chǎn)品排名第一，在上市的第一天就賣斷碼了。需要查看是真實(shí)零售銷售還是團(tuán)購因素，分析中需要排除干擾。

本案例為全部產(chǎn)品排名，讀者可設(shè)置不同切片器，查看不同品類產(chǎn)品的排名狀況。Power BI支持圖片顯示，可以準(zhǔn)備相應(yīng)的圖片資料，將字段設(shè)置為圖像URL，暢銷顯示更直觀，如圖6所示。

以上內(nèi)容選自本人著作《Power BI商業(yè)數(shù)據(jù)分析項目實(shí)戰(zhàn)》