隨著美容業(yè)的進(jìn)步和變遷，從傳統(tǒng)的月卡、季卡、半年卡、年卡和項(xiàng)目卡的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)闀?huì)員制的管理，如何成功銷售會(huì)員卡便成為了美容院的業(yè)績(jī)的核心。

一、避免立即切入主題。

整個(gè)銷售過(guò)程中，保持客戶情緒的穩(wěn)定是至關(guān)重要的。一個(gè)好的方式就是首先聊起一些與會(huì)員卡無(wú)關(guān)的話題。當(dāng)顧客來(lái)到美容院，她是來(lái)享受和放松的。她會(huì)認(rèn)為她是自由的，她和美容院的員工沒(méi)有任何關(guān)系。但是，當(dāng)她接受了美容院?jiǎn)T工的服務(wù)和咨詢，她會(huì)覺得自己占用了這些人的時(shí)間，因此她可能會(huì)有一些內(nèi)疚，覺得自己有義務(wù)購(gòu)買。為了消除她的壓力，最好的方法就是和她聊些和銷售無(wú)關(guān)的話題，從而使顧客的情緒恢復(fù)平衡。

二、清楚地解釋會(huì)員卡

在這個(gè)階段，我們處于交易的前期，我們需要再次強(qiáng)調(diào)會(huì)員卡的一些重要優(yōu)點(diǎn)，特別是它的優(yōu)惠。我們需要讓顧客了解會(huì)員卡的種類、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，目的是讓她對(duì)會(huì)員卡有更全面的了解。三、仔細(xì)分辨顧客的態(tài)度

如果你不能再進(jìn)一步說(shuō)服顧客了解會(huì)員卡，那么你之前的所有銷售努力都將白費(fèi)。當(dāng)顧客在態(tài)度和情感上產(chǎn)生購(gòu)買的意愿時(shí)，她的“購(gòu)買溫度”就會(huì)逐漸升高。但是，如果你沒(méi)有察覺到這一點(diǎn)，她的購(gòu)買溫度可能會(huì)逐漸降低，甚至消失。這樣，再多的說(shuō)明也無(wú)濟(jì)于事了。在銷售過(guò)程中，你需要讓顧客放松，然后提出一個(gè)明確的目標(biāo)，同時(shí)達(dá)成交易。

四、在簽訂協(xié)議之前要記住的一些事情：

1.如果顧客一開始就說(shuō)“不買”，或者探尋“不妨試試看吧”的否定回答，并一再重復(fù)，你也不必太在意。只需要繼續(xù)解釋會(huì)員卡，因?yàn)樵谝婚_始，客戶可能會(huì)下意識(shí)地反對(duì)。

2.一旦成交，客戶確認(rèn)后，你可以這樣說(shuō)：“姐，請(qǐng)不要忘了，我是您的專職美容顧問(wèn)，今后您有任何美容方面的問(wèn)題，我都會(huì)為您服務(wù)”這樣可以讓客戶放心。

3.你永遠(yuǎn)不能滿足于低于自己能力的業(yè)績(jī)。

4.當(dāng)顧客在“成交手續(xù)”上毫無(wú)進(jìn)展，你可以對(duì)客戶稍微給出一些強(qiáng)有力的“觀念和感情的建議”。

5.總是站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，從這個(gè)角度出發(fā)來(lái)解決問(wèn)題。

6.盡管你認(rèn)為你已經(jīng)有了一些成果，但如果在檔案中沒(méi)有任何記錄，沒(méi)有收到任何付款，那么你的工作成果就等于零。

7.在“成交”時(shí)，一定不要忘記談錢的問(wèn)題。否則，你的時(shí)間就會(huì)被白白浪費(fèi)。

8.在成交時(shí)，一定要保持聲音低沉和和藹可親的態(tài)度。

9.為顧客提供最佳服務(wù)。在會(huì)員登記檔案上，加上一些針對(duì)該顧客皮膚護(hù)理的建議和意見。

10.為了讓顧客全面成交，必須讓顧客知道會(huì)員卡的價(jià)格是固定的。

11.當(dāng)顧客沒(méi)有帶足夠的錢時(shí)，為了完成銷售，你也必須讓顧客支付現(xiàn)金或刷信用卡或銀聯(lián)卡。

12.當(dāng)顧客決定購(gòu)買時(shí)，你一定不能讓她一個(gè)人孤零零的坐在那里，你要讓她感到快樂(lè)和舒適。

END