“中國(guó)人不信神，但總能創(chuàng)造神跡”——電影《金剛川》經(jīng)典臺(tái)詞。

2020年對(duì)于神龍汽車有多難？2019年神龍汽車共完成汽車銷售11.36萬(wàn)輛，同比大跌了55%，創(chuàng)下歷史的新低。而在這種背景下，神龍汽車似乎也開始走自救之路——推出名為“元”的復(fù)興計(jì)劃，正準(zhǔn)備在2020年大干一場(chǎng)的時(shí)候，一場(chǎng)突發(fā)疫情讓這家大本營(yíng)就在武漢的車企，所有的努力幾乎付之東流。

2020年神龍旗下兩個(gè)品牌銷量繼續(xù)下滑，標(biāo)致在2020年1-8月累計(jì)銷量為1.56萬(wàn)輛，同比下滑60.71%，而雪鐵龍1-8月份累計(jì)銷量為1.4萬(wàn)輛，同比下滑63.2%。

而10月24日神龍汽車文化節(jié)的舉辦，無(wú)疑讓人們看到了神龍汽車的倔強(qiáng)與堅(jiān)持。舉辦地點(diǎn)的選擇也似乎充滿了寓意：9個(gè)月前，這里是抗擊疫情前沿陣地的方艙醫(yī)院，現(xiàn)在成為神龍汽車重新出發(fā)的誓師地。

“元+”計(jì)劃發(fā)布、“五心守護(hù)行動(dòng)”落地、戰(zhàn)略合作簽約、雙品牌經(jīng)銷店啟動(dòng)……在1000多名車主、500余個(gè)供應(yīng)商、300余個(gè)經(jīng)銷商以及2400余名員工共同見證下，神龍汽車以責(zé)任和信賴為使命，正式開啟新征程。

就在神龍文化節(jié)舉行的前幾天，神龍汽車有限公司總經(jīng)理、黨委書記陳彬在對(duì)外發(fā)出的一封公開信中指出，東風(fēng)和PSA事業(yè)版圖中，神龍汽車有著不容忽視的戰(zhàn)略性地位。股東雙方始終沒有改變對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的堅(jiān)守、對(duì)重振神龍的決心。

陳彬強(qiáng)調(diào)，客戶、合作伙伴，是神龍汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本；走進(jìn)客戶心中，是神龍汽車贏得客戶信賴的唯一途徑；與合作伙伴同行共贏，是神龍汽車贏得客戶信賴的最佳選擇；要牢牢堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，從心出發(fā)，立即行動(dòng)。

這封公開信中表達(dá)了神龍高層的態(tài)度，但是想挽救一個(gè)企業(yè)僅僅有態(tài)度是不夠的，于是在神龍汽車文化節(jié)中，我們看到了神龍為了復(fù)興而做出的種種舉措。這里面首當(dāng)其沖的就是全面升級(jí)的“元+”計(jì)劃，新計(jì)劃由4個(gè)支柱構(gòu)成——產(chǎn)品更中國(guó)、營(yíng)銷更精準(zhǔn)、服務(wù)更信賴、運(yùn)營(yíng)更高效。

對(duì)于一家汽車制造商來(lái)說(shuō)，成功關(guān)鍵無(wú)非是3個(gè)方面：產(chǎn)品、渠道、服務(wù)。

這三點(diǎn)正是對(duì)于神龍汽車而言，每一點(diǎn)都有著不可遮掩的問題。

產(chǎn)品，神龍旗下兩個(gè)品牌都有著自己的特色，動(dòng)力、行駛質(zhì)感等方面都有著出色的口碑，但有實(shí)力，不代表就能獲得高銷量，基于歐洲市場(chǎng)為核心研發(fā)的部分產(chǎn)品，在中國(guó)存在用戶需求錯(cuò)位問題。于是，設(shè)計(jì)反人類，配置不合理，低配車型價(jià)格虛高，品牌口碑欠缺等都是神龍旗下產(chǎn)品問題的原因所在。

神龍也終于意識(shí)了這些問題的存在，此次“元+”計(jì)劃中，神龍產(chǎn)品的核心策略體現(xiàn)在：全面升級(jí)在售產(chǎn)品、未來(lái)產(chǎn)品與核心技術(shù)全面升級(jí)。

“凡是客戶關(guān)注、高頻使用的配置，例如倒車影像、倒車?yán)走_(dá)、大屏、智能人機(jī)互動(dòng)系統(tǒng)、12.3寸液晶儀表等配置，我們都用在了主銷級(jí)別車型上。通過(guò)增配不增價(jià)，神龍公司致力于實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化?！睆年惐虻脑捴心芸吹缴颀堄幸馊ジ纳七@些問題，不過(guò)在他的話語(yǔ)中也看到神龍還需要努力的程度有多大，他說(shuō)的這些配置難道不應(yīng)該是標(biāo)配才對(duì)嗎？

至于新產(chǎn)品方面，神龍表示，未來(lái)5年，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，將投放14款新車型。其中，東風(fēng)標(biāo)致4008和5008中期改款車型在明年3月上市。

PSA集團(tuán)還將安排更多的全球產(chǎn)品，比如重磅的E43。這是由皮埃爾主導(dǎo)設(shè)計(jì)的，融合雪鐵龍全新設(shè)計(jì)語(yǔ)言和中國(guó)市場(chǎng)需求打造的戰(zhàn)略車型，是決定東風(fēng)雪鐵龍未來(lái)方向的一款車型，也將是神龍公司歷史上第一款全球車型，將銷往全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

渠道對(duì)于神龍而言，早已不復(fù)往昔，2018年以來(lái)，東風(fēng)雪鐵龍經(jīng)銷商之間就陸續(xù)傳出退網(wǎng)的消息。有經(jīng)銷商預(yù)測(cè)，2019年全國(guó)4S店數(shù)量，相比公司巔峰時(shí)期銳減約六成，可謂慘淡。

神龍汽車對(duì)于渠道方面采取的措施也是有的放矢，自2020年9月10日開始，神龍?jiān)趦?nèi)部啟動(dòng)CPU行動(dòng)——公司中法雙方24名分部主任及以上營(yíng)銷領(lǐng)域干部奔赴一線網(wǎng)點(diǎn)，聚焦67個(gè)重點(diǎn)城市，實(shí)施包干制，著力提升網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)工作的規(guī)范性，改善客戶體驗(yàn)。

工作從以下幾方面展開：其一，從思想、方法上為網(wǎng)點(diǎn)提供支持。其二，通過(guò)終端來(lái)檢核公司各領(lǐng)域工作在終端的落實(shí)效果。其三，快速收集網(wǎng)點(diǎn)的訴求，及時(shí)協(xié)調(diào)資源響應(yīng)。

通過(guò)這一行動(dòng)，神龍希望整個(gè)營(yíng)銷體系能真正與一線同呼吸、共命運(yùn)——營(yíng)銷領(lǐng)域全力支持經(jīng)銷商，去戰(zhàn)場(chǎng)打仗，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、提升能力，幫助網(wǎng)絡(luò)，真正建立以客戶、問題、業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的意識(shí)。

這對(duì)神龍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提出嚴(yán)峻考驗(yàn)，需要徹底激活組織。個(gè)中關(guān)鍵，是建立科學(xué)、細(xì)化、真正以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制。

方法有了，就看解決問題的效果到底如何，不過(guò)對(duì)于經(jīng)銷商而言，這無(wú)疑是個(gè)好消息，畢竟過(guò)去的神龍經(jīng)銷商有問題沒人給解決，反饋也找不到對(duì)象，很尷尬。

服務(wù)，不可忽視的問題，這里有兩個(gè)數(shù)據(jù)：神龍雙品牌保有客戶約480萬(wàn)名，產(chǎn)品使用年限達(dá)到5~10年的用戶占60%。如果他們能夠繼續(xù)置換本品，這對(duì)于神龍而言足以翻身，那如何如何服務(wù)好用戶？

神龍的答案是——“五心守護(hù)行動(dòng)”。

“神龍公司正在快速改變，成為一個(gè)真正以客戶為中心的企業(yè)。我們所有工作的評(píng)價(jià)，都以‘客戶滿意’作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢核?？蛻舻拿恳粋€(gè)訴求，都能做到快速關(guān)注、快速響應(yīng)、快速解決、承諾必達(dá)?！标惐蛘f(shuō)，“神龍必須成為讓客戶最信賴的汽車企業(yè)”。

而此前，隨著神龍銷量的下降，投訴卻開始上漲，解決這些問題，神龍汽車發(fā)布“五心守護(hù)行動(dòng)”，通過(guò)“買車放心、用車安心、服務(wù)貼心、換車開心、一路同心”品牌口號(hào)，來(lái)守護(hù)、陪伴客戶用車全生命周期，持續(xù)給予客戶“五心”關(guān)懷。

“買車放心”開創(chuàng)性推出“7·1·5”3項(xiàng)服務(wù)政策，即“7天可退換車”“新車承諾1年保價(jià)”“新車質(zhì)保5年無(wú)憂”。消費(fèi)者在購(gòu)車7天內(nèi)，因產(chǎn)品質(zhì)量問題，可以無(wú)損失的退換車。雙品牌新上市車型，如果品牌下調(diào)官方指導(dǎo)價(jià)，或官網(wǎng)發(fā)布促銷政策，將對(duì)1年以內(nèi)已購(gòu)車用戶給予差價(jià)補(bǔ)償。新車至高享受5年/15萬(wàn)公里整車質(zhì)保+免費(fèi)6次基礎(chǔ)保養(yǎng)（或增值換購(gòu)禮）。

“用車安心”送出3項(xiàng)誠(chéng)意禮包：購(gòu)買3年5次、5年9次保養(yǎng)套餐合同，品牌直補(bǔ)，享7折特惠，讓保養(yǎng)更經(jīng)濟(jì)。近800種常用備件價(jià)格全面下調(diào)，平均降價(jià)率達(dá)10%，讓維修更省錢?？缙脚_(tái)合作，實(shí)現(xiàn)2.3萬(wàn)輛救援車全天候24小時(shí)待命，同城內(nèi)半小時(shí)速達(dá)、全國(guó)范圍內(nèi)2小時(shí)速達(dá)，讓救援更及時(shí)。

“服務(wù)貼心”在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“不滿意、就免單”，雙品牌8項(xiàng)服務(wù)承諾全新升級(jí)，更便捷、更貼心，如常規(guī)保養(yǎng)2小時(shí)內(nèi)完成，超時(shí)免單；全國(guó)范圍救援兩小時(shí)必達(dá)，超時(shí)就免單；車輛更換舊件，展示給用戶，未履行就免單。

“換車開心”推出增值換購(gòu)計(jì)劃，舊車最高可增值1.5萬(wàn)元。

“一路同心”將針對(duì)老客戶推出老友禮。6年以上首任車主回店，品牌贈(zèng)送免費(fèi)保養(yǎng)1次，這一政策將惠及360萬(wàn)車主。

這里面不乏一些在我們看來(lái)已經(jīng)逐漸成為主流車企服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，但在神龍公司歷史上，“幾乎是史無(wú)前例”。這也看出來(lái)，神龍的改變有多大。

當(dāng)然有好的標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行也是一方面，為確保一系列硬核服務(wù)承諾有效兌現(xiàn)，10月24日起，神龍汽車在雙品牌400服務(wù)熱線中，增設(shè)總經(jīng)理投訴專線，2小時(shí)限時(shí)回應(yīng)客戶訴求。

當(dāng)然，除了產(chǎn)品、渠道、服務(wù)這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在很多方面，神龍都有所改變，譬如供應(yīng)鏈，他直接關(guān)系到產(chǎn)品質(zhì)量，以及后續(xù)服務(wù)成本等等。

神龍公司將建立起“鐵三角”工作機(jī)制，將企劃、研發(fā)、營(yíng)銷人員甚至供應(yīng)商與這款產(chǎn)品生命周期的銷量緊緊捆綁，在項(xiàng)目成本、質(zhì)量控制、產(chǎn)品級(jí)差設(shè)置、USP挖掘等方面做到極致，且關(guān)聯(lián)人、關(guān)聯(lián)方都對(duì)最終銷量負(fù)責(zé)。

接下來(lái)，神龍將召開供應(yīng)商大會(huì)，建立對(duì)賭機(jī)制，各方承諾、承擔(dān)責(zé)任，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，全力保證上市后月銷3000~5000輛，以此徹底扭轉(zhuǎn)神龍公司連續(xù)多年新車不火的尷尬局面。

營(yíng)銷層面也是重中之重，作為邊緣化的合資品牌，不論是標(biāo)致還是雪鐵龍，整體口碑和品牌表現(xiàn)都在走下坡路，何況標(biāo)致和雪鐵龍的產(chǎn)品還有那么多相似之處，營(yíng)銷必須做到更加精準(zhǔn)、清晰、明確。

神龍給予他們不同的定位就是：東風(fēng)雪鐵龍致力于從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗(yàn)3600打造行業(yè)舒適標(biāo)桿，而東風(fēng)標(biāo)致將“設(shè)計(jì)之美、品質(zhì)之實(shí)、科技之悅”作為品牌的核心價(jià)值。

其實(shí)過(guò)去的雪鐵龍也好，標(biāo)致也好，不乏營(yíng)銷的經(jīng)典案例，甚至于1987年，雪鐵龍就把旗下車型AX送上了長(zhǎng)城，并在長(zhǎng)城上拍攝了歷史上最難得一見的電視廣告。

只是近年來(lái)神龍的營(yíng)銷幾乎難得一見當(dāng)然，不知道是不是因?yàn)殇N量的低迷導(dǎo)致了營(yíng)銷費(fèi)用的縮減，從而又影響了銷售，進(jìn)入了這樣的一個(gè)惡性循環(huán)。

好在不論是東風(fēng)還是PSA對(duì)于神龍都寄予厚望，兩大股東的鼎力支持也落在了實(shí)處：

PSA將在中國(guó)啟動(dòng)傳播品牌啟動(dòng)專項(xiàng)投入，分為兩個(gè)階段——2020-2022年，每年投入1.3億元品牌形象專項(xiàng)支持；2023-2037年，每年投入8100萬(wàn)元品牌專項(xiàng)支持。

東風(fēng)公司也將為神龍公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需流動(dòng)資金提供堅(jiān)強(qiáng)支持，進(jìn)一步保障、充實(shí)神龍的現(xiàn)金流。

此外，神龍公司董事會(huì)近期做出決議，決定第四季度再補(bǔ)充1.5億元人民幣商務(wù)費(fèi)用，以強(qiáng)化各地區(qū)的區(qū)域營(yíng)銷，支持神龍公司整體銷量筑底反彈。

有了資金的支持，后面就看神龍汽車如何把營(yíng)銷落到實(shí)處，特別是兩個(gè)品牌的全新形象如果傳播，文化節(jié)上發(fā)布的“五心守護(hù)行動(dòng)”如何觸達(dá)消費(fèi)者，而這一切才剛剛開始。

縱觀整個(gè)汽車市場(chǎng)，總體來(lái)講可以用“逆水行舟，不進(jìn)則退”這幾個(gè)字來(lái)形容?？赡壳暗纳颀埰囈呀?jīng)退無(wú)可退，從陳彬的公開信到神龍汽車文化節(jié)，我們可以看到，神龍汽車他們能夠正視一些不足，并且給出有力的行動(dòng)去解決，這種態(tài)度對(duì)于一個(gè)處于復(fù)興階段的品牌來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。每一個(gè)品牌的成長(zhǎng)之路都會(huì)經(jīng)歷高潮和低谷，但是只要心中還保留著信念，并且為之奮斗，光明終究會(huì)到來(lái)，當(dāng)下的轉(zhuǎn)型期對(duì)于雪鐵龍品牌來(lái)說(shuō)，是一個(gè)艱難的過(guò)渡，但也正是蓄力的時(shí)刻，相信隨著神龍汽車一系列的實(shí)施落地，重鑄信賴，絕地重生。