跟客戶聊什么似乎是我們很多小伙伴很頭疼的問(wèn)題，尤其是需要跟客戶follow-up 的時(shí)候，那種沒(méi)話找話的感覺(jué)有時(shí)候都令自己抓狂。

如果我們自己的產(chǎn)品本身比較負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)到的工藝或者款式以及規(guī)格很多的時(shí)候，那可能話題就還容易一些，比如時(shí)不時(shí)的更新一下新款的價(jià)格，或者是新款的款式，看客戶是否感興趣。只需要定期更新不同的款式就足以吸引客戶的注意。

或者是利用自己的專業(yè)知識(shí)給客戶講解每個(gè)產(chǎn)品的工藝的不同，以及使用的場(chǎng)地等等，所以越是復(fù)雜的產(chǎn)品，我們?cè)绞侨菀渍以掝}，反之，越是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，可能我們的話題就需要從其他地方著手， 尤其是產(chǎn)品單一，規(guī)格簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。

只有簡(jiǎn)單規(guī)格的產(chǎn)品我們可以從哪些方面著手呢？單從產(chǎn)品本身來(lái)講，最簡(jiǎn)單的互動(dòng)模式就是不斷地更新生產(chǎn)拍攝地視頻，以及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)化，比如產(chǎn)品的質(zhì)量把控檢測(cè)，無(wú)塵車間，質(zhì)檢的每個(gè)步驟?；蛘呤浅鲐浀念l率等，從這些側(cè)面的東西來(lái)印證我們的產(chǎn)品質(zhì)量很好，很暢銷，價(jià)格親民，等等。

因此，專業(yè)知識(shí)有沒(méi)有的聊，能聊多少，其實(shí)也要具體到我們所做的產(chǎn)品來(lái)決定的，紙張核對(duì)的內(nèi)容要比自行車確認(rèn)的內(nèi)容要少的多，那么它能夠牽涉到產(chǎn)品的話題也就會(huì)少很多。

那么對(duì)于話題少的產(chǎn)品，如何突出我們的優(yōu)勢(shì)呢？最直接的辦法就是從軟實(shí)力以及各種對(duì)比來(lái)突出我們的優(yōu)勢(shì)。

比如 從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)來(lái)講，我們可以拿同行數(shù)據(jù)和我們自己的數(shù)據(jù)做對(duì)比，比如我們的產(chǎn)品克重與其他供應(yīng)商的產(chǎn)品克重做對(duì)比，突出我們的貨物本身租金足量，如果產(chǎn)品本身的差異不是很大，那可以從包裝上來(lái)對(duì)比，其他供貨商的包裝，以及我們自己的包裝的不同點(diǎn)在哪里等等。

在做對(duì)比的時(shí)候，千萬(wàn)不要涉及到具體的某個(gè)公司，我們做對(duì)比圖的效果是突出我們的優(yōu)勢(shì)而不是去給自己找一個(gè)對(duì)手，如果你的客戶在乎的不是產(chǎn)品的軟實(shí)力，而僅僅只是價(jià)格，那么客戶也有可能回頭就去找你去對(duì)比的那家公司定貨，所以，在不清楚客戶關(guān)注點(diǎn)的情況下，不要輕易給自己挖坑。

我們也可以將產(chǎn)品的檔次分別表列出來(lái)，每個(gè)檔次之間的差距和不同在哪里，那可能有的客戶就是喜歡價(jià)廉質(zhì)量一般的產(chǎn)品，也有的客戶可能在乎的是產(chǎn)品的保質(zhì)期以及合格率等等，

我記得之前有一個(gè)在國(guó)內(nèi)的老外要采購(gòu)一種原料做小孩玩具，需要先將原料進(jìn)口到他們國(guó)內(nèi)，然后加工成玩具后再次銷售，然后我給對(duì)方推薦的是食品環(huán)保級(jí)別的材料，在我的認(rèn)知里小孩子的東西一定要以安全為前提。

但是客戶并不這樣認(rèn)為，客戶說(shuō)只是小孩子玩的玩具，又不是吃到嘴里的東西，沒(méi)必要要求那么高，只要價(jià)格足夠低能做成玩具就可以，你看，人跟人的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。當(dāng)標(biāo)注不一樣的時(shí)候，我們的談判難度也就隨之而加大。

我們也可以從近期的規(guī)劃來(lái)講，比如詢問(wèn)客戶最近是否有訂單需求，需要報(bào)價(jià)，或者詢問(wèn)客戶當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況如何等等，以及我們公司的優(yōu)勢(shì)， 之前做過(guò)的成功的案例等等，

如果這些都沒(méi)有，那就去做客戶的背調(diào)，從客戶的興趣愛(ài)好來(lái)入手，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是 多找找話題 即使他單純找我們?cè)儍r(jià) 不跟我們下單 ，只要客戶他記住了你 ，以后的機(jī)會(huì)總還是有的。

就比如最近遇到的一個(gè)客戶，我給他發(fā)的營(yíng)銷文案他從來(lái)都沒(méi)有回復(fù)過(guò)，但是今天卻莫名的發(fā)過(guò)來(lái)一個(gè)詢價(jià)單讓核算價(jià)格，所以，只要你持續(xù)的營(yíng)銷，客戶看不看，給不給反饋是客戶的事情，只要他沒(méi)有說(shuō)厭煩拉黑你，至少說(shuō)明你發(fā)的東西他是不厭煩的。

就如同，我們要做的只是將馬引到河邊，至于馬喝不喝水，那是馬的事情了，我們只要做到將它引過(guò)來(lái)即可。

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