前言

這是我的第25篇公眾號(hào)文章，內(nèi)容關(guān)于肢體語(yǔ)言。

在熟人的交流溝通中，語(yǔ)言表達(dá)是第一重要的影響因素。

不過(guò)很多時(shí)候我們也會(huì)有與陌生人社交的需求，比如開會(huì)、演講、面試、談判、赴宴等。

在這些情況中，肢體語(yǔ)言和形象可能更加重要。形象的處理成本很高，但肢體語(yǔ)言的學(xué)習(xí)、改善非常容易。

1981年當(dāng)選美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的杰勒德·尼倫伯格就精于此道，他也是美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)。這位談判專家為了賺錢，寫過(guò)20多本相關(guān)暢銷書。

其中完全以肢體語(yǔ)言為中心的就是《潛意識(shí)讀人心》，59個(gè)章節(jié)。我提取了其中部分內(nèi)容，按應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行了順序重排。

渴望對(duì)于肢體語(yǔ)言了解更深入的，建議閱讀原書。

正文

01 社交預(yù)備

收腹開肩，深呼吸
動(dòng)作：肩膀遠(yuǎn)離耳朵下壓，然后手臂外轉(zhuǎn)，后方肩胛骨夾緊，30秒左右。然后5次深呼吸。

原因：改善體態(tài)，放松精神，有一個(gè)好的精神狀態(tài)。彎腰駝背會(huì)導(dǎo)致椎動(dòng)脈受壓迫，給大腦的供血不足，思維能力下降。收腹開肩，然后深呼吸，可以制造一個(gè)好的體態(tài)，頭腦清晰地進(jìn)行社交活動(dòng)。

1. 選擇態(tài)度，強(qiáng)勢(shì)與否？友善與否？
   在開始社交前，就根據(jù)自己的溝通目標(biāo)，確定好大致態(tài)度?？稍谏缃恢懈鶕?jù)實(shí)際情況更改態(tài)度，但一定要時(shí)刻回想自己的溝通目標(biāo)，選擇對(duì)應(yīng)的合適態(tài)度。

• 強(qiáng)勢(shì)態(tài)度要盡可能地展開身體，同時(shí)頻繁注視對(duì)方眼睛。弱勢(shì)則相反。
  原因：人在身體語(yǔ)言上依然沒(méi)有擺脫祖先的生理本能。一只猴子把身體舒展開，表示強(qiáng)勢(shì)，就會(huì)提高大腦的興奮度；其他不愿挑戰(zhàn)他的猴子就會(huì)選擇身體盡可能萎縮，表示服從，同時(shí)降低大腦的興奮，更容易犯錯(cuò)。

• 希望保持友善。則延遲20秒左右，模仿對(duì)方的表情和動(dòng)作（切記不能讓他發(fā)現(xiàn)，而且不要模仿強(qiáng)勢(shì)姿勢(shì)），并且以微笑開場(chǎng)（笑容應(yīng)有一定持續(xù)性，不能突然出現(xiàn)或突然消失）。
  原因：還是祖先的本能，簡(jiǎn)單的模仿就能快速讓對(duì)方產(chǎn)生好感，例如你揮手，我也揮手；你笑我也笑。但是一定要延遲，而且動(dòng)作幅度不能大！因?yàn)槲覀儺吘贡茸嫦嚷斆鼽c(diǎn)，除了本能還會(huì)思考。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方模仿自己，會(huì)迅速產(chǎn)生厭惡。
  而且蹺二郎腿、后仰等強(qiáng)勢(shì)姿勢(shì)，嘆氣、皺眉等消極姿勢(shì)不應(yīng)該模仿。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)姿勢(shì)表示友善是選擇弱勢(shì)姿勢(shì)。他蹺二郎腿后仰，你正坐，甚至前傾（極弱勢(shì)情況下）。

• 如果希望表示不友善態(tài)度。皺眉開場(chǎng)，保持相反表情，忽視對(duì)方姿勢(shì)和動(dòng)作。

2. 身體姿勢(shì)

• 通過(guò)改變椅子或站立方向，側(cè)身45度，兩人形成90度夾角，容易達(dá)成共識(shí)；面對(duì)面可以方便雙方聚焦沖突點(diǎn)，就矛盾沖突展開對(duì)抗

• 愿意溝通時(shí)，不論何種坐姿，腳尖指向?qū)Ψ缴眢w；希望結(jié)束談話時(shí)，腳尖指向門口或出口成年人手臂張開，肩膀到手臂的距離就是親密距離。

• 如果是希望保持親密，盡可能拉近至這個(gè)最小距離；如果希望表現(xiàn)專家性、權(quán)威感，那么反而要適當(dāng)拉開距離，展現(xiàn)距離感，有三種動(dòng)作。
  1.站立時(shí)，單手四指放進(jìn)褲兜，大拇指在外，站直。減少微笑和點(diǎn)頭的次數(shù)。
  2.坐著時(shí)，采取尖塔或環(huán)形手勢(shì)。如果希望表示更強(qiáng)烈，可以用尖塔手勢(shì)擋住鼻子下的嘴部。

1. 握手（話說(shuō)我?guī)缀鯖](méi)見(jiàn)過(guò)陌生人用握手開始社交的）

• 站直，微笑注視對(duì)方，手掌垂直地面，握關(guān)節(jié)法，晃三下，手分開，點(diǎn)頭，視線移開，停止微笑。
  
  

• 如果希望表示壓迫感，手掌不垂直，手心朝下（切忌手心朝上，會(huì)表現(xiàn)出弱勢(shì)），采取滿手握。對(duì)方可使用雙手握對(duì)應(yīng)。
  
  

02 會(huì)議

1. 座位

• 如果沒(méi)有固定的座位安排，背窗對(duì)門和桌子最短邊的座位，留給地位強(qiáng)勢(shì)的人。

• 弱勢(shì)者椅子坐一半多一點(diǎn)，間歇性注視講話者（表示關(guān)注和支持）；強(qiáng)勢(shì)者可以椅子坐滿，并且注視講話者較長(zhǎng)時(shí)間（表示關(guān)注和不滿）

• 除拍馬屁、被訓(xùn)斥外，都不應(yīng)出現(xiàn)坐在椅子前半部，身體前傾的體態(tài)。

• 強(qiáng)勢(shì)者可以選擇后仰，弱勢(shì)者正坐，拍馬屁或者被訓(xùn)斥前傾。

2. 手部動(dòng)作

• 強(qiáng)勢(shì)者的專屬動(dòng)作：手摸臉、鼻子，或者手托住腮幫子。表示對(duì)觀點(diǎn)的懷疑和不認(rèn)同。

• 發(fā)言盡量不要在臉面向觀眾時(shí)，手部動(dòng)作過(guò)大。迫切需要視覺(jué)展示時(shí)，可以用白板畫出，或者用激光筆在展示的屏幕上畫出。

• 起身時(shí)，可以用手整理衣服邊角，讓觀眾做好準(zhǔn)備。

• 表達(dá)強(qiáng)調(diào)時(shí)，盡量手掌，不用單手指或OK姿勢(shì)（OK在阿拉伯、巴西被視作輕視，單手指在很多文化中也表示冒犯）。當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)用單手指可以表示親切。
  
  

03 推銷

1. 目光盡可能長(zhǎng)時(shí)間地注視著客戶，同時(shí)眼角要放松，可以避免客戶轉(zhuǎn)移注意力。

2. 使用來(lái)回晃動(dòng)的手指做說(shuō)明指示，被手指分散注意力的客戶很容易就做出錯(cuò)誤判斷。

3. 嘴巴開到不露或剛露齒縫的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翹。微笑容易讓客戶產(chǎn)生友善態(tài)度。

4. 盡量防止客戶雙臂交叉閉合，可以通過(guò)遞文件、接觸產(chǎn)品等方式讓他保持雙臂張開。人的姿勢(shì)和心態(tài)是強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

5. 和客戶坐在桌子兩邊時(shí)，意識(shí)到桌子中間線。不論是文件還是你的手，盡量不要越過(guò)中線。客戶能夠因?yàn)樽约涸竭^(guò)中線感到愉快，你越過(guò)中線感到憤怒（這也是祖先的生理本能，客戶甚至意識(shí)不到這種情緒的變化，但確實(shí)存在而且對(duì)于推銷影響很大）。

6. 讓客戶一直可以看到你的手肘，這能讓客戶感受到安全感。

7. 簽約后不要表現(xiàn)出太多興奮，動(dòng)作幅度應(yīng)當(dāng)保持不變，避免客戶認(rèn)為自己吃虧了。

04 演講

1. 動(dòng)作幅度盡可能小，肘部速度盡可能慢

2. 表達(dá)正面、肯定時(shí)，手心朝上，動(dòng)作緩慢；表示負(fù)面、否定時(shí)，手心向下，動(dòng)作加快。

3. 兩手分開誘導(dǎo)觀眾產(chǎn)生悲傷、消極情緒；握緊拳頭，拳心向內(nèi)誘導(dǎo)觀眾產(chǎn)生積極、團(tuán)結(jié)的情緒。

4. 指尖向上，并攏，掌心向外推出。誘導(dǎo)觀眾感受到堅(jiān)決和力量。

5. 用手撫摸自己身體一部分，比如雙手自撫或者單手撫頭，讓觀眾產(chǎn)生寬容的情感。

6. 手腳擺放類似走路，手腳不能同向。做左手手勢(shì)時(shí)，右腳在前；右手手勢(shì)時(shí)，左腳在前。這樣可以讓觀眾注意不到你使用手勢(shì)誘導(dǎo)其情緒。如果下半身被講臺(tái)遮住就可以不用管腳的動(dòng)作了。

05 面試

1. 進(jìn)入辦公室時(shí)速度保持不變。進(jìn)入時(shí)如果速度出現(xiàn)降低，會(huì)表現(xiàn)出缺乏自信。更容易讓面試官采取強(qiáng)勢(shì)態(tài)度。

2. 最初見(jiàn)面15秒，兩次提起對(duì)方頭銜。容易使面試官采取友善態(tài)度。

3. 和對(duì)方成45度角，如果可以選擇座位，最好在面試官辦公桌右側(cè)。避免面試官長(zhǎng)期有機(jī)會(huì)直視你的眼睛，展開正面對(duì)抗。

4. 最好不要坐在沙發(fā)上，如果坐在沙發(fā)上，盡可能坐直于沙發(fā)邊緣。沙發(fā)會(huì)下陷，導(dǎo)致乘坐者顯得腿大頭小，處于弱勢(shì)。

5. 手最好放在大腿上或桌子上，而不能在大腿兩側(cè)或內(nèi)側(cè)。在兩側(cè)顯得古板、頑固；在內(nèi)側(cè)顯得害羞、膽怯；放在大腿或桌子上表現(xiàn)出自信，坦然。

6. 距離保持在1m左右，給面試官放松的空間，但也不表現(xiàn)出疏離感。

7. 如果進(jìn)門時(shí)門是關(guān)閉的，離開時(shí)也輕輕關(guān)上。

8. 注意椅子。為了提高地位，貶低面試者，椅子的設(shè)置基本有問(wèn)題。第一，面試官椅子背部高，來(lái)訪者的椅子背部低，甚至沒(méi)有椅背；第二，面試官的椅子一般可轉(zhuǎn)動(dòng)，方便尷尬時(shí)避開視線，來(lái)訪者椅子為固定式；第三，椅子放在正對(duì)面，制造更多直接沖突情形。
   解決辦法很簡(jiǎn)單：把來(lái)訪者椅子轉(zhuǎn)一個(gè)45度角，并且拉遠(yuǎn)一些。

06 談判

談判中最重要的不是自己的身體語(yǔ)言，而是觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言。主要觀察嘴部動(dòng)作、手部動(dòng)作和坐姿。

1. 嘴部動(dòng)作
   表現(xiàn)出抿嘴、撅嘴、嘴角向下時(shí)，都是對(duì)方不滿，而且不大可能讓步；咬嘴唇、嘴角后拉、嘴角上拉，都是有利信號(hào)，對(duì)方正在傾聽(tīng)，自我懲罰，大概率能接受你此時(shí)的提議，甚至可能愿意讓步更多。

2. 手部動(dòng)作
   手指敲打桌面、尖塔式手勢(shì)、兩臂交叉，都是不利信號(hào)；握拳、五指完全張開、咬手指或指甲、手與手交叉在胸腹部都是有利信號(hào)，對(duì)方緊張、不安，很可能對(duì)你進(jìn)一步退讓。

3. 坐姿
   身體前傾、抖腳是有利信號(hào)；雙腿交叉是不利信號(hào)。

結(jié)語(yǔ)

全部?jī)?nèi)容到這里就結(jié)束了，我必須要申明。一個(gè)重點(diǎn)：語(yǔ)言表達(dá)能力、形象、肢體語(yǔ)言對(duì)于社交活動(dòng)來(lái)說(shuō)，全都只是影響因素，決定因素是社交參與方的能力和地位。

我以前在知乎看到過(guò)一個(gè)關(guān)于行政訴訟的笑話。

行政訴訟通俗來(lái)講也叫做“民告官”，有人開玩笑說(shuō)，很多時(shí)候被告方別說(shuō)放一個(gè)人，哪怕就是一條不會(huì)說(shuō)話的狗，被告的政府方也能贏。

這就是說(shuō)在行政訴訟中，法條、證據(jù)、事實(shí)、辯論等都只能算影響因素，一些大家不合適談的東西才是決定性因素。

在面試、談判中也是這樣，只有雙方存在讓步可能性的情況下，才考慮影響因素。如果雙方的地位極端不平等，根本沒(méi)有談判空間，那么形象、語(yǔ)言表達(dá)能力、肢體語(yǔ)言都不重要。