關(guān)于找客戶的話題有很多討論，最有價(jià)值的就是如何找到精準(zhǔn)客戶。如果銷售找到的是普通客戶，那么可能聯(lián)系200個(gè)成交1個(gè)，但如果銷售找到的是精準(zhǔn)客戶，那么可能聯(lián)系200個(gè)成交30個(gè)，這個(gè)贏單率不止是成倍的提升。

針對(duì)銷售如何找到精準(zhǔn)客戶，我們可以分解成“找到”、“精準(zhǔn)客戶”兩部分。要“找到”，必須先明確“精準(zhǔn)客戶”。

什么是“精準(zhǔn)客戶”?

精準(zhǔn)客戶是有需求、有支付能力的客戶。

哪種客戶是“精準(zhǔn)客戶”?

很多人一說客戶是誰，就說全天下的人都是他的客戶，如果抱著這樣的想法做銷售，基本都掛了。銷售一定要善于總結(jié)，已經(jīng)成交的客戶有哪些特征，可能是某個(gè)行業(yè)、某種規(guī)模、配備了某個(gè)部門的企業(yè)......這就是精準(zhǔn)客戶畫像。這些數(shù)據(jù)可以通過你自己的已成交客戶中分析而來，最好是綜合公司其他的成交客戶數(shù)據(jù)。最直接的是設(shè)計(jì)一個(gè)畫像采集表，逐個(gè)填寫，最后進(jìn)行歸類總結(jié)。

下面這個(gè)表供參考，可以根據(jù)自己的行業(yè)和業(yè)務(wù)情況進(jìn)行調(diào)整。一些行業(yè)成交需要對(duì)接多個(gè)客戶負(fù)責(zé)人，這些人就是表中提及的A、B關(guān)鍵人，可以根據(jù)實(shí)際情況增減。

很明顯，常見的獲客方式，是無法滿足銷售尋找精準(zhǔn)客戶需求的，只有軟件工具才具備這種功能。客套企業(yè)名錄搜索軟件，專注于銷售拓客，支持多個(gè)關(guān)于精準(zhǔn)客戶的篩選維度設(shè)置。銷售可以通過系統(tǒng)設(shè)置行業(yè)特征、企業(yè)特征相關(guān)的條件，一鍵搜索，3秒鐘就可以獲得數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)客戶信息。

尋找精準(zhǔn)客戶與普通尋找客戶的不同之處在于，精準(zhǔn)客戶的附加條件更多，有些附加條件是需要通過至少一次聯(lián)系后才能確定的，比如關(guān)鍵人的特征，但是行業(yè)特征、企業(yè)特征可以直接鎖定。那就需要銷售在尋找的過程中對(duì)這些條件數(shù)據(jù)進(jìn)行多方匯總。