2020年，是臨沂駿馳汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱臨沂駿馳）銷售經(jīng)理孟祥法從業(yè)多年來感覺壓力最大的一年。

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年初疫情爆發(fā)時，新車交付和銷售工作暫時中斷；高速公路免費(fèi)政策發(fā)布后，儲備資源被搶購一空，一時間供應(yīng)告急；市場需求恢復(fù)正常后，競品價格戰(zhàn)死纏爛打，使陜汽重卡在臨沂市場的表現(xiàn)起伏不定。

“市場變，我們就要第一時間調(diào)整營銷策略，實(shí)施行之有效的舉措。疫情期間，一般性商業(yè)行為都被迫暫停。這種情況下，每一分每一秒對我們來說都是煎熬?！泵舷榉ǜ袊@，“以不變應(yīng)萬變”的時代早已一去不復(fù)返，只有創(chuàng)新變革才能獲得生機(jī)，贏得先機(jī)。

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“讓我們感動的是，陜汽及時為銷售渠道提供了支持和幫助，特別是指導(dǎo)銷售渠道推廣網(wǎng)絡(luò)直播，重新與客戶建立起有效溝通平臺，迅速突破困局。在疫情得到全面控制后，隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)推進(jìn)，銷售工作趨向正常化，臨沂駿馳依然堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)平臺推廣，構(gòu)建起線上和線下聯(lián)動的營銷新模式，包括‘快手’和‘抖音’平臺公眾號也及時發(fā)布新車和活動內(nèi)容，進(jìn)行廣泛傳播?！?/p>

來自臨沂當(dāng)?shù)剀嚬芩臄?shù)據(jù)顯示，截止至2019年6月31日，臨沂區(qū)域內(nèi)重型貨車保有量為135791輛、輕型貨車208844輛、掛車69532臺。此外，自2017年以來，臨沂重卡年上牌量已經(jīng)連續(xù)3年超過2萬輛。集中在這一區(qū)域競爭的行業(yè)主流品牌，無論是營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、能力，還是產(chǎn)品的性能和品質(zhì)，無不各具特點(diǎn)。為搶奪市場，各家也不惜使出渾身解數(shù)，在群雄并起形勢下，陜汽重卡如何脫穎而出獨(dú)樹一幟？

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古人云：知人者智，知己者明。勝人者有力，勝己者強(qiáng)。在成長和競爭中，能夠做到“知己”“勝已”，就能有所成就。

首先，通過臨沂駿馳和地區(qū)伙伴們的多年耕耘，陜汽重卡憑借超強(qiáng)的動力性和可靠性在臨沂區(qū)域樹立起了良好口碑，自卸車和牽引車系列產(chǎn)品均在相應(yīng)的細(xì)分市場贏得廣泛信任。從路上跑的各大品牌車輛占比情況就能看出陜汽重卡在這個區(qū)域的市場地位，由于臨沂市場聯(lián)系著全國物流網(wǎng)絡(luò)，所反映的情況也具有全國范圍的普遍性。

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“陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢是讓我們在臨沂市場競爭中保有信心的又一堅(jiān)實(shí)支撐?！泵舷榉ń榻B，在自卸車和渣土車領(lǐng)域，陜汽重卡一直以可靠、耐用著稱；在公路運(yùn)輸市場，進(jìn)一步優(yōu)化和提升的德龍新M3000炙手可熱，430馬力和460馬力車型的可靠性、耐用性和經(jīng)濟(jì)性得到廣泛認(rèn)可；460馬力德龍X3000鉅惠版車型在物流市場表現(xiàn)優(yōu)異，成為暢銷產(chǎn)品；憑借更高的舒適性和經(jīng)濟(jì)性，德龍X5000在標(biāo)載物流領(lǐng)域獲得青睞，為開辟更廣闊市場創(chuàng)造機(jī)遇。

市場中沒有同情，沒有憐憫，從不相信眼淚，混戰(zhàn)也好，單挑也罷，遵行的是物競天擇、優(yōu)勝劣汰的叢林法規(guī)。

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今年疫情爆發(fā)之后，國務(wù)院及時發(fā)布了全國免收高速公路費(fèi)的通知，一方面保證疫情防控需求，同時保障社會經(jīng)濟(jì)有序運(yùn)行。由此，物流行業(yè)運(yùn)力需求猛增，導(dǎo)致短時間內(nèi)供不應(yīng)求。進(jìn)入5月份，隨著高速公路免費(fèi)通行政策取消，運(yùn)力需求急轉(zhuǎn)直下，市場銷售逐漸恢復(fù)常態(tài)。在此期間，臨沂駿馳既承受了來自市場的供需壓力，也面對著競品不斷下調(diào)價格的挑戰(zhàn)。

“最近兩年，我們一直緊跟陜汽步伐，在工作中強(qiáng)調(diào)‘強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短’，包括針對產(chǎn)品的認(rèn)知，還有針對服務(wù)的轉(zhuǎn)型。”孟祥法介紹，隨著德龍M3000 S、X5000等車型在物流領(lǐng)域，特別是長途干線物流市場的推廣，優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)性能得以體現(xiàn)，并得到行業(yè)認(rèn)可，使原來的“短板”轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

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在“強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短”中，臨沂駿馳尤其突出強(qiáng)調(diào)“差異化”競爭，例如針對同級產(chǎn)品：同等價格條件下，突出產(chǎn)品性能和品質(zhì)優(yōu)勢；不同價格，突出金融和服務(wù)。“通過更理想的金融政策，德龍載貨車系列產(chǎn)品銷售已經(jīng)取得突破?！泵舷榉ń榻B，臨沂駿馳在金融服務(wù)方面根據(jù)不同客戶的需求制訂相應(yīng)的金融解決方案，真正做到“以客戶需求為導(dǎo)向”，讓客戶輕松購車，安心用車，專心賺錢。

“德龍X5000的自動擋車型導(dǎo)入市場后，物流配貨、快遞快運(yùn)等市場會有更好表現(xiàn)；德龍X6000系列產(chǎn)品發(fā)布，為進(jìn)一步打開高端市場創(chuàng)造了機(jī)會，帶來希望?！泵舷榉ㄕJ(rèn)為，我國重卡市場自2016年以來連續(xù)5年歷史性增長之后，2021年形勢會發(fā)生轉(zhuǎn)折，屆時臨沂市場競爭會更加激烈，而已經(jīng)提前完成戰(zhàn)略產(chǎn)品布局的陜汽重卡優(yōu)勢將更加突顯，助力中國公路運(yùn)輸向著高質(zhì)量發(fā)展加速轉(zhuǎn)型。