如何解決年輕父母的輔食焦慮？
本篇為「創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略」系列第4篇共1000篇
引言
經(jīng)過偉大航路戰(zhàn)略咨詢最近在《中國(guó)輔食創(chuàng)新研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）中顯示，新手父母中有近6成存在“輔食焦慮”的情況，這不是個(gè)案，而目前市面上的品牌并沒有很好的解決這個(gè)問題，由此我們開展了一系列的動(dòng)作，?并嘗試提出了解決方案供大家一起探討。
輔食行業(yè)現(xiàn)狀
近年來我國(guó)輔食行業(yè)也是“趕上了風(fēng)口”，隨著“新消費(fèi)浪潮”的熱度，越來越多創(chuàng)業(yè)者開始找尋“小眾賽道”又名：“細(xì)分賽道”，嬰幼兒輔食賽道亦是沒能逃過這群雄心勃勃?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們毒辣的眼光。
據(jù)中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2012 年，我國(guó)嬰幼兒輔食市場(chǎng)規(guī)模約為 100 億元，2019 年其市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過 400 億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高23%。據(jù)新潮傳媒發(fā)布《母嬰行業(yè)洞察及營(yíng)銷策略》報(bào)告則顯示，嬰幼兒輔食市場(chǎng)規(guī)模保持10%的復(fù)合平均速度增長(zhǎng)，2022年規(guī)?；虺^500億元。
投資機(jī)構(gòu)則更是認(rèn)為嬰幼兒輔食市場(chǎng)未來是千億以上的規(guī)模，資本除了看好發(fā)展前景，更是對(duì)創(chuàng)業(yè)品牌在產(chǎn)品理念、包裝設(shè)計(jì)、IP屬性、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)體驗(yàn)方面有更大的期待。
雖然自2017年以后我國(guó)新生兒出生率路走低，2019年相比2018年下降0.46%，相比2017年下降1.95%，出生率進(jìn)入下降通道。但2019年新增出生人口超1400萬，規(guī)模依然很大。?“二孩政策”的全面開放，將為我國(guó)嬰幼兒輔食食品提供穩(wěn)定的需求來源。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除頭部品牌之外，仍有占比超60%的為“無名品牌”，國(guó)際品牌進(jìn)入市場(chǎng)較早，現(xiàn)市場(chǎng)份額較大，國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入時(shí)間短，發(fā)展速度快，有較大機(jī)會(huì)超越國(guó)際品牌。
輔食行業(yè)品牌現(xiàn)狀??
百舸爭(zhēng)流?,?奮楫者先
我們認(rèn)為輔食品牌之中，只有小鹿藍(lán)藍(lán)與窩小芽是真正“玩明白了”（這里是對(duì)母嬰用戶的洞察準(zhǔn)確），為什么這樣說，我們來看兩段引自這兩個(gè)品牌創(chuàng)始人的話語：
“
洞察到消費(fèi)者5大需求：
1、對(duì)顏值包裝的需求，產(chǎn)品、品質(zhì)，功能，顏值，IP，體驗(yàn)等高需求。
2、場(chǎng)景痛點(diǎn)：場(chǎng)景更加細(xì)分如寶寶突然情緒波動(dòng)，流口水導(dǎo)致紅下巴，記憶制作專門的寶寶輔食時(shí)需要特定的配料輔料等。
3、高性價(jià)比需求：新一代父母并非一味追求低價(jià)，而是在更好的品質(zhì)基礎(chǔ)上，追求性價(jià)比更高的產(chǎn)品。
4、情感共鳴需求：購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)傾向于選擇能滿足自我情感共鳴的品牌，從而將自己的情感通過產(chǎn)品傳遞給寶寶。
5、陪伴成長(zhǎng)需求：90后父母在育兒時(shí)，有著充分的陪伴意識(shí)，其中一部分是出于自身與父母關(guān)系相對(duì)緊繃，因此希望擺脫這樣的兩代人關(guān)系，建立朋友關(guān)系，陪伴寶寶成長(zhǎng)，因此在品牌選擇上，更傾向于選擇幫助其達(dá)成這樣狀態(tài)的品牌?！?/p>
——引自小鹿藍(lán)藍(lán)創(chuàng)始人
我們簡(jiǎn)單來分析下這段話。一共有5點(diǎn)，其從顏值、痛點(diǎn)、性價(jià)比、情感共鳴、陪伴等，對(duì)目標(biāo)用戶做了研究分析，從表面來看，這5點(diǎn)特性似乎其他圈層用戶也都存在，比如第1點(diǎn)中“對(duì)顏值、產(chǎn)品品質(zhì)、功能、體驗(yàn)等高需求”，如果這個(gè)理解放在成人零食或電器方面似乎也都合理，“對(duì)高顏值的烤箱、甚至有內(nèi)置拍攝功能、便于拍攝食物在烤箱內(nèi)成形的過程且可以直接上傳云盤，用戶可以自行下載，進(jìn)行自主剪輯發(fā)布社交平臺(tái)。”
是的，完全沒有違和感，但問題就源自這里，輔食的用戶其實(shí)是6個(gè)月-3歲左右的嬰幼兒，并不是成人，那為什么要做那么高的顏值，難道是6個(gè)月的寶寶已經(jīng)形成了自己對(duì)顏值的認(rèn)知與要求？為什么要品質(zhì)，難道是因?yàn)閷殞殞?duì)品質(zhì)有要求？為什么要體驗(yàn)，難道是寶寶對(duì)體驗(yàn)有較高要求嗎？必須要送食用輔食的勺子和碗才會(huì)開心？
當(dāng)然不是，這里的“消費(fèi)者”其實(shí)并不是“寶寶本寶”，雖然準(zhǔn)用戶是寶寶，但購買者卻是其新手父母，那么由于寶寶很小，并不明事理，所以寶寶的產(chǎn)品都是由父母來進(jìn)行“代購買”，原本是對(duì)“用戶的洞察”也就是變成了品牌對(duì)“用戶父母的洞察”。
又如其洞察的其他3點(diǎn)：“對(duì)高性價(jià)比的追求、情感共鳴、陪伴成長(zhǎng)”，這些也都是針對(duì)新手父母而不是用戶本身；而在這5點(diǎn)洞察中只有一個(gè)點(diǎn)是針對(duì)寶寶：“場(chǎng)景痛點(diǎn)：場(chǎng)景更加細(xì)分如寶寶突然情緒波動(dòng)，流口水導(dǎo)致紅下巴，記憶制作專門的寶寶輔食時(shí)需要特定的配料輔料等?！?br>
同樣作為90后，我們認(rèn)為關(guān)于寶寶父母方面的洞察是比較準(zhǔn)確的，我們這代人是有對(duì)品牌顏值、品質(zhì)、體驗(yàn)、陪伴、情感共鳴等方面的需求點(diǎn)，但即使品牌在顏值、情感、體驗(yàn)等方面做的再好，我們也認(rèn)為針對(duì)這幾點(diǎn)發(fā)力并不一定就是對(duì)的，畢竟作為新手父母，自己再怎么喜歡這個(gè)品牌的顏值，核心精神，但如果自己的寶寶對(duì)品牌的產(chǎn)品難以下咽，甚至嘔吐，便秘出現(xiàn)不良反應(yīng)，我們也不會(huì)再去復(fù)購。
在《報(bào)告》中對(duì)用戶的調(diào)研中也印證了我們的想法，有近40%的用戶表示，如果寶寶對(duì)品牌產(chǎn)品出現(xiàn)不良反應(yīng)，如嘔吐、便秘等情況，在很大可能上是不會(huì)復(fù)購了，對(duì)于對(duì)寶寶不利的品牌容忍度為0。
原本，我們認(rèn)為這個(gè)洞察很棒，因?yàn)槠浯_實(shí)戳心了，還寫下幾千字來對(duì)每個(gè)點(diǎn)的洞察進(jìn)行闡述分析，但冷靜下來思考，這樣的洞察是否真的是“對(duì)的”？對(duì)于企業(yè)發(fā)展，可能是對(duì)，對(duì)于寶寶，并不一定對(duì)。作為父母，永遠(yuǎn)都無法代替寶寶成為用戶。
所以，我們認(rèn)為這個(gè)“洞察”也對(duì)但不全對(duì)，長(zhǎng)此以往，不乏有些品牌為了吸引父母的關(guān)注，故意在營(yíng)銷端對(duì)寶媽寶爸下功夫，誘導(dǎo)新手父母購買其產(chǎn)品，而忽略了產(chǎn)品端“真實(shí)用戶寶寶”的食用體驗(yàn)。畢竟真正的用戶是6個(gè)月+的嬰幼兒，他們才是真正的用戶，產(chǎn)品的好壞并不是父母說了算，品牌還是應(yīng)當(dāng)在真實(shí)用戶食用產(chǎn)品方面多去研究，創(chuàng)新，而不單單研究其代購買者。
“
“我們做的永遠(yuǎn)是人群紅利，而不是產(chǎn)品紅利，不是因?yàn)閶胪称焚惖阑鹆?，就要沖進(jìn)去做，而是大量的用戶需求亟待滿足，能否給出對(duì)應(yīng)的解決方案?！坝脩舨攀俏覀兒诵?，產(chǎn)品只是解決用戶需求的一個(gè)載體?！?/p>
——引自窩小芽創(chuàng)始人
窩小芽意識(shí)到相比上一代人，如今的年輕父母?jìng)兘逃狡毡檩^高，大多數(shù)家長(zhǎng)也能認(rèn)識(shí)到營(yíng)養(yǎng)均衡、食物多樣性對(duì)孩子們餐飲健康的重要性。
而伴隨著這樣的認(rèn)知，?不少家長(zhǎng)注意到了孩子們的日常飲食并不能達(dá)到他們心目中的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)教育培訓(xùn)中心與達(dá)能開放科研中心聯(lián)合發(fā)布的《2021 學(xué)齡及學(xué)齡前兒童營(yíng)養(yǎng)知行力報(bào)告》，約 51%的家長(zhǎng)反映 3-12 歲的兒童存在日常膳食結(jié)構(gòu)顯著不均的問題，且達(dá)到膳食結(jié)構(gòu)均衡性優(yōu)秀水平的兒童不足 3 成。
所以，品牌創(chuàng)新性提出了“嬰童新正餐”的概念，推出了“一周系列”，即寶媽可直接購買寶寶足夠吃一周的輔食，并且通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)均衡、豐富，且易于寶媽去烹煮，可在很短的時(shí)間內(nèi)做好一頓寶寶需要的營(yíng)養(yǎng)餐。
我們認(rèn)為這個(gè)想法很好，在研究過產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)了問題，就是一周系列中，似乎只有主食，或添加有果蔬營(yíng)養(yǎng)成分的主食，而沒有其他“真實(shí)配菜”，?如肉泥、雞蛋、菜葉等其他需要補(bǔ)充的營(yíng)養(yǎng)食材。這也讓我們引發(fā)了關(guān)于“營(yíng)養(yǎng)輔食套餐”的思考。
目前，國(guó)內(nèi)的輔食品牌大多以銷售單一食材為主，各自為營(yíng)，可謂是群雄割據(jù)，我們調(diào)研了行業(yè)中10個(gè)品牌，分別是：窩小芽、小鹿藍(lán)藍(lán)、米小芽、小皮、英氏、亨氏、秋田滿滿、寶寶饞了、種子特工隊(duì)、方廣，?調(diào)研結(jié)果顯示，這些品牌產(chǎn)品端并不都是有機(jī)、無過敏原、先進(jìn)的滅菌技術(shù)；而產(chǎn)品品類也并不屬于“品種齊全”，因?yàn)榇蠹叶荚谠噲D尋找所謂的“細(xì)分賽道”，想通過品類占據(jù)消費(fèi)者心智；
比如已經(jīng)實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)部分消費(fèi)者心智的品牌小皮，?在社交平臺(tái)搜索寶媽們熱推最多的便是其米粉，根據(jù)天貓寶寶米糊熱銷榜顯示，小皮為榜單第一名，其次是英氏、地球最好、嘉寶等，這幾乎已經(jīng)說明小皮至少在互聯(lián)網(wǎng)上占據(jù)了消費(fèi)者對(duì)米粉品類的心智，?小皮似乎已經(jīng)等于米粉這個(gè)品類，成為其代名詞。
正是由于有小皮這樣的課代表做表率，同樣還有亨氏這樣的傳統(tǒng)外企在國(guó)內(nèi)盤踞多年，國(guó)內(nèi)新輔食品牌們?cè)诔跞刖謺r(shí)便做了品類占據(jù)心智的戰(zhàn)略選擇，而這個(gè)選擇也為后期發(fā)展埋下了伏筆。
說回來，銷售模式也只有窩小芽的“一周系列”有戳到寶媽真實(shí)喂養(yǎng)中的一個(gè)較為重要的痛點(diǎn)，至于為什么要做這個(gè)系列，并且認(rèn)為這是個(gè)好的方式，我們?cè)诤竺娴南M(fèi)者調(diào)研中會(huì)講到；
產(chǎn)品方面，每個(gè)品牌在初入局時(shí)都在從不同品類切入，小皮是米粉；小鹿藍(lán)藍(lán)是凍干技術(shù)制作的零食；種子特工隊(duì)是凍干湯底、醬與面條，寶寶饞了是淡干蝦皮；方廣是自研生產(chǎn)蝴蝶面條等花式面條；米小芽是高留胚率的胚芽米；秋田是“全餐”理念，即面點(diǎn)、胚芽米、生鮮、調(diào)料、零食同時(shí)布局；
亨氏則是主要轉(zhuǎn)向?qū)殞毾辗矫嫜邪l(fā)；英氏產(chǎn)品也幾乎與其他品牌相同：米粉、果泥、面條、磨牙棒、溶豆等，不同的是其將產(chǎn)品進(jìn)行了“分階體系設(shè)計(jì)”，即不同年齡吃不同顆粒大小的產(chǎn)品，這也與品牌重新定位的分階喂養(yǎng)理念有關(guān)；
窩小芽是以“新正餐”為核心理念，產(chǎn)品覆蓋年齡段也提升至12歲，而其中我們認(rèn)為較為重要的洞察就是前面提到的“一周系列”，后面我們來詳細(xì)闡述下這個(gè)系列對(duì)新手父母究竟好在哪里。
輔食行業(yè)品牌目前來看還沒有“很卷”，大多以代工為主，只有少數(shù)品牌有自己工廠，而產(chǎn)品也是“良莠不齊”，去社交平臺(tái)搜索任意品牌幾乎都會(huì)有差評(píng)，甚至投訴，用戶控訴大多是產(chǎn)品問題或是寶寶吃后有不良反應(yīng)等。
這些品牌在營(yíng)銷方面也幾乎都是“標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一動(dòng)作“：母嬰平臺(tái)投放、社交平臺(tái)母嬰kol投放、私域一對(duì)一專家問答、第三方機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)、自建IP植入等形式；品牌創(chuàng)立初衷也存在是“為人父母之后感到市面上沒有“好品牌”，于是便自己建立”，并不是說這樣的初衷不好，只是不同的初衷會(huì)存在不同的角度，對(duì)消費(fèi)群體的觀察視角也會(huì)不同，不同視角都會(huì)存在“洞察盲區(qū)”，這些盲區(qū)最后可能會(huì)變成品牌增長(zhǎng)路上的“絆腳石”。
不論哪個(gè)初衷都會(huì)遇到這樣的情況，所以企業(yè)必須要長(zhǎng)期保持“動(dòng)態(tài)洞察”，而不是一蹴而就，消費(fèi)者的心態(tài)是一直在變化之中的，品牌也需要隨著消費(fèi)者心態(tài)的變化而變化，才可能長(zhǎng)期處于“增長(zhǎng)狀態(tài)”之中。
而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，新興玩家們以線上銷售為主，主要布局一二線城市，三四五線城市以傳統(tǒng)老品牌為主。
我們認(rèn)為一二線城市輔食品牌雖然“微卷”，但依然也沒能達(dá)到消費(fèi)者對(duì)輔食的核心要求。
目前行業(yè)以外資品牌、傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)品牌、新國(guó)產(chǎn)品牌、跨界孵化品牌為主要競(jìng)爭(zhēng)格局，不同企業(yè)有各自擅長(zhǎng)領(lǐng)域，如外資有世界級(jí)資源，傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)有自建工廠，新國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)于新一代消費(fèi)群體洞察力更加敏銳，跨界孵化品牌有豐富成功操盤經(jīng)驗(yàn)與極強(qiáng)的行業(yè)復(fù)制能力/經(jīng)驗(yàn)，盡管行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但受限于行業(yè)發(fā)展較慢，所以仍處于初級(jí)階段。
消費(fèi)者現(xiàn)狀研究
碎片化信息引發(fā)喂養(yǎng)焦慮
我們既然提出了這樣的觀點(diǎn)，就要詳細(xì)來闡述下原因，為什么目前市場(chǎng)上品牌沒有滿足消費(fèi)者的核心要求。
在我們《報(bào)告》中對(duì)新手父母的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近4成父母明確知道要在寶寶6個(gè)月時(shí)添加輔食，但有3成父母并不知道要添加什么，只有不到3成父母知道要添加含“高鐵”的食物，但具體是哪種“食物”，其實(shí)也是一知半解；有些父母認(rèn)為是米粉，有些認(rèn)為是糊狀食物。
首先我們來簡(jiǎn)要分析下，這些新手父母對(duì)輔食信息的認(rèn)知來源哪里，根據(jù)《報(bào)告》調(diào)研顯示主要來源以下4個(gè)渠道：1、新手父母的長(zhǎng)輩告知2、新手父母自己網(wǎng)上搜索3、詢問醫(yī)生或相關(guān)專業(yè)人員4、其他渠道得知，如朋友、親屬、雜志、報(bào)刊等那么問題來了，在眾多獲取信息的來源中，他們最信任哪個(gè)？答案不言而喻，但問題在于即使是最信任的信息來源，那么這個(gè)輔食添加的信息就一定是正確的嗎？
顯然是不一定，畢竟可能存在時(shí)間與環(huán)境差異的情況。
如有一個(gè)新手父母的農(nóng)村親屬告知他們，而這個(gè)農(nóng)村親屬年紀(jì)已過40歲，兒女已上初中，并且從小一直是在農(nóng)村長(zhǎng)大，其小時(shí)候家庭條件可能并不富裕，網(wǎng)絡(luò)也不發(fā)達(dá)，甚至亨氏等國(guó)際品牌也還沒進(jìn)入下沉市場(chǎng)，在村鎮(zhèn)中根本就沒有“米粉”這個(gè)詞匯的存在，而她的父母當(dāng)時(shí)給她添加的輔食可能是北方人常喝的“小米粥”；
甚至是饅頭泡粥，那這種輔食對(duì)于一個(gè)在一線城市工作的新手父母來說，可能并不是一個(gè)“合適”的建議，雙方的教育背景不同、養(yǎng)育理念不同、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不同、世界價(jià)值觀不同都會(huì)造成“不對(duì)稱信息”的問題，即使是將這個(gè)農(nóng)村親屬換成一個(gè)5線城市的朋友、甚至醫(yī)生結(jié)果也是一樣，受限于城市發(fā)展速度，大家的認(rèn)知不在同一個(gè)維度，就會(huì)出現(xiàn)信息不匹配的情況。
為了更加客觀，再舉一個(gè)例子，如果是生活在同一個(gè)城市，不論是一線還是下沉，情況就會(huì)不同。比如A從小生活在一線城市，有幾個(gè)同樣生活在一線城市的好朋友，大家從小就認(rèn)識(shí)，一直到結(jié)婚生子，都還有保持聯(lián)系與很好的關(guān)系，之間也都有相似的學(xué)歷背景，各自經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)也都相近，平時(shí)經(jīng)常會(huì)一起聚餐，一起品嘗美食，一起去游玩，遇到一些不開心的事情或者難事，也都會(huì)互相幫忙。
并且，其中有一個(gè)很好的朋友是剛過8個(gè)月，只比A早2個(gè)月，那么在這種情況下，他們之間互相給建議，則很大程度上是“可取的”，就是因?yàn)樗麄兿嗨频慕?jīng)歷與多年的互相了解，而唯一可能會(huì)出現(xiàn)“不可取的”地方則是寶寶的不良反應(yīng)，也就是說即使接受了好朋友的建議，購買了x品牌的產(chǎn)品，寶寶食用后出現(xiàn)了嘔吐、便秘、甚至根本就不吃的情況，A只能放棄x品牌，而去選擇其他品牌。
這種情況之下，從A的角度來看，選購成本會(huì)增加，需要更多時(shí)間去篩選適合自己寶寶的品牌，或是去詢問醫(yī)生了解寶寶的飲食情況，而從商業(yè)角度來看也就有了品牌更多證明自己的機(jī)會(huì)；
同樣的情況，我們同樣用上面的A來舉例，幾個(gè)非常要好的朋友有著同樣的背景經(jīng)歷，不同的是這個(gè)故事發(fā)生在3線或5線城市，同樣是寶寶剛過8個(gè)月的朋友給了建議，寶寶吃后出現(xiàn)不良反應(yīng)，那么A會(huì)有同樣的結(jié)果，增加了選購成本，增加了品牌證明自己的機(jī)會(huì)；
那如果是兩個(gè)不同線級(jí)的城市，不是好朋友給建議，而是一個(gè)不太熟的朋友給的建議，那么A也就會(huì)出現(xiàn)3種情況：1、聽取建議2、不聽取3、去搜索查詢了解，看情況?在這種情況下，A的選擇成本還是比較高，但至少還是給了品牌展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。
從以上4個(gè)舉例來看，當(dāng)然，這種情況可以無數(shù)增加，但就目前情況來看，可以總結(jié)4個(gè)問題：1、消費(fèi)者被推薦選購是存在先后順序的2、消費(fèi)者被推薦選購的人很重要3、與目標(biāo)消費(fèi)者有相似經(jīng)歷的人推薦產(chǎn)品成功率更高4、與目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)歷背景差異較大的人推薦成功率較低
這幾點(diǎn)也恰好證明了，品牌在投放中可能會(huì)
存在以下的問題：
1、雖然都是母嬰平臺(tái)，但平臺(tái)粉絲用戶與品牌產(chǎn)品定位不符，比如產(chǎn)品價(jià)格高，而粉絲用戶在輔食方面預(yù)算較低等情況；
2、雖然都是母嬰kol，但也有搞笑、劇情、旁白、好物推薦、日常vlog、旅行、測(cè)評(píng)等分類，如果品牌只是一味的投放單一分類，則cover的人群會(huì)比較小眾。
比如，好物分享類，這類賬號(hào)的粉絲經(jīng)過我們研究，他們的購買行為大多數(shù)為“試探性購買”，而日常類博主，將產(chǎn)品融入自己的生活中，粉絲會(huì)在潛移默化中看到不斷持續(xù)曝光的產(chǎn)品，形成品牌印象，并且對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，所以是“熟悉性購買”；不同分類會(huì)有不同性質(zhì)的購買行為，這里我們不再展開，后期會(huì)專門寫文章來研究?jī)?nèi)容營(yíng)銷策略。
3、雖然有找測(cè)評(píng)博主，但遺憾的是，年輕消費(fèi)者對(duì)某些測(cè)評(píng)博主的信任度已經(jīng)逐漸走低，因其自身內(nèi)容寬度愈來愈大，逐漸涉及某些粉絲熟悉的領(lǐng)域，便逐漸暴露出來相關(guān)專業(yè)性的問題，如某爸測(cè)評(píng)在測(cè)試耳機(jī)時(shí)采用的測(cè)試方法與數(shù)據(jù)展示就曾被某相關(guān)領(lǐng)域的博主爆出有bug，并發(fā)布在其個(gè)人社交平臺(tái)上，引起眾多粉絲共鳴，認(rèn)為某爸測(cè)評(píng)的內(nèi)容越來越“水”，之后便不再關(guān)注了。
我們也在某社交平臺(tái)看過之后發(fā)現(xiàn)，某爸測(cè)評(píng)內(nèi)容缺乏一定的嚴(yán)謹(jǐn)性，有廣告嫌疑，有的內(nèi)容甚至是直接廣告，盡管那款產(chǎn)品并不好，但其仍用“測(cè)評(píng)”的方式表達(dá)，顯然粉絲們并不是“傻瓜”，面對(duì)這樣的視頻內(nèi)容，數(shù)據(jù)已經(jīng)說明了一切。所以對(duì)于博主合作，我們還是建議品牌謹(jǐn)慎篩選，充分去了解其內(nèi)容質(zhì)量與粉絲畫像及階段，以免傷及品牌印象。
回到消費(fèi)者層面，《報(bào)告》顯示超過4成新手父母會(huì)自己動(dòng)手嘗試制作輔食，并有15%的消費(fèi)者認(rèn)為有難度，其了解渠道大多數(shù)都來源于小紅書、抖音、微信公眾號(hào)等新媒體與社交平臺(tái)，有較高比例人群由于時(shí)間原因，很少有機(jī)會(huì)去自制輔食，?更不用說是否了解寶寶對(duì)哪種食物過敏了。
而對(duì)于輔食品牌，消費(fèi)者也并不了解國(guó)家出臺(tái)對(duì)輔食企業(yè)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，所以對(duì)輔食品牌的決策，只能依靠自己對(duì)不同品牌之間的研究，新手父母會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間去線下渠道或線上平臺(tái)了解輔食品牌，而對(duì)其最信任的原因之一也是朋友推薦；
正如我們前面分析所說，這一代父母對(duì)于新品牌的開放度較高，但同時(shí)對(duì)品牌忠誠(chéng)度較低，一旦寶寶出現(xiàn)不吃或不良反應(yīng)的行為，則不會(huì)再次進(jìn)行選購，轉(zhuǎn)身就會(huì)去尋找嘗試其他品牌，在這點(diǎn)上品牌們應(yīng)當(dāng)充分注意用戶情緒與產(chǎn)品質(zhì)量；建立用戶問題管理機(jī)制，避免用戶生命周期較短的情況出現(xiàn)。
面對(duì)輔食品牌是否為國(guó)產(chǎn)或國(guó)際洋品牌，新手父母?jìng)儎t是呈兩級(jí)分化的態(tài)度，一部分認(rèn)為只要產(chǎn)品好，不論是國(guó)際還是國(guó)產(chǎn)，寶寶食用后沒有不良反應(yīng)，自己便都可以接受；而另外一部分則是認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)更加適合中國(guó)寶寶，但究其原因，又說不清楚，表示模糊；一些細(xì)心的寶媽發(fā)現(xiàn)國(guó)際與國(guó)產(chǎn)品牌的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不一樣，服務(wù)態(tài)度不一樣，成分含量不一樣、生產(chǎn)工藝不一樣，價(jià)格也不同。
這也是我們想說的，輔食市場(chǎng)的品牌目前其實(shí)仍處于消費(fèi)者認(rèn)知的初期，現(xiàn)在還有較大機(jī)會(huì)去做消費(fèi)者教育，關(guān)于國(guó)際與國(guó)產(chǎn)的區(qū)別品牌可以以不同的內(nèi)容表達(dá)形式進(jìn)行展示，讓消費(fèi)者充分了解兩者之間的區(qū)別，縮短決策過程，提高決策效率。
根據(jù)我們?cè)?strong>《報(bào)告》顯示，消費(fèi)者在選購時(shí)最看重的依次是配方、營(yíng)養(yǎng)成分、是否有寶寶出現(xiàn)不良反應(yīng)、品牌是否有負(fù)面新聞，一旦寶媽發(fā)現(xiàn)后兩者情況，則會(huì)立即停止對(duì)品牌選擇的考慮。通過這4個(gè)點(diǎn)來看，新手父母考慮的問題實(shí)則為三個(gè)方面：一是品牌產(chǎn)品的質(zhì)量，二是產(chǎn)品實(shí)際食用效果，三是品牌的形象。
這三點(diǎn)看起來似乎是“有道理”，但拿出來到別的行業(yè)看，消費(fèi)者在選擇其他類別時(shí)是否也會(huì)看這三點(diǎn)呢？
如在買化妝品或護(hù)膚品時(shí)，第一看產(chǎn)品成分，是否有煙酰胺？透明質(zhì)酸鈉？第二看效果，是否養(yǎng)膚？色號(hào)是否符合自己的皮膚顏色？第三看品牌形象，是否有用戶投訴，差評(píng)？
這些似乎也說的通，從這個(gè)角度來看，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)其實(shí)并不會(huì)因?yàn)槠放剖欠駷槟膫€(gè)行業(yè)來進(jìn)行“區(qū)別對(duì)待”選購過程，我們認(rèn)為這是個(gè)橫向思維看問題的情況，消費(fèi)者與企業(yè)看問題的角度向來不同，縱然咨詢行業(yè)專業(yè)人士一直強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)者視角”，但仍有企業(yè)看不透選購的本質(zhì)。
至于價(jià)格也從來不是消費(fèi)者選購產(chǎn)品的最核心原因，只要產(chǎn)品在心理接受價(jià)格范圍之內(nèi)，都是可以接受的，近8成消費(fèi)者對(duì)于輔食品牌的心理價(jià)位在80元以內(nèi)。
我們了解到，仍有很多新手父母并不了解國(guó)內(nèi)各項(xiàng)機(jī)構(gòu)出臺(tái)的嬰幼兒輔食喂養(yǎng)指南
其主要指導(dǎo)來源為自己的父母或網(wǎng)絡(luò)博主/專家、醫(yī)生、品牌等，面對(duì)不同“專家”給出的不同“指導(dǎo)意見”，新手父母?jìng)冮_始逐漸迷茫、甚至焦慮，不知如何是好，
所以，在寶寶喂養(yǎng)方面就引發(fā)出了兩大問題：
1
喂養(yǎng)焦慮
“喂養(yǎng)焦慮”，即新手父母第一次做父母，因?qū)殞毘霈F(xiàn)各種情況：濕疹、腹瀉、便秘、厭奶、嗓子痰音、吐奶、睡眠問題、體重/身高不增、頭型、單雙眼皮、頭發(fā)、腸脹氣等，而導(dǎo)致寶媽產(chǎn)生心理問題的狀態(tài)，稱為“喂養(yǎng)焦慮”。
新手父母總是會(huì)忍不住擔(dān)心寶寶的身體情況，所以就在網(wǎng)上學(xué)習(xí)各種“養(yǎng)娃”知識(shí)，解鎖了各種技巧：拍嗝、應(yīng)對(duì)腸脹氣、寶寶哭鬧、拉長(zhǎng)喂奶時(shí)間、捕捉哄睡信號(hào)等，被各種文章、app搞的很焦慮很緊張，從而變成了“學(xué)習(xí)過度”的狀態(tài)。
而“輔食焦慮”則是其中關(guān)于飲食方面的焦慮問題。之所以要先了解“喂養(yǎng)焦慮”，是因?yàn)槲覀円靼住拜o食焦慮”的前提條件就是“喂養(yǎng)焦慮”，兩者相互依存，一旦“喂養(yǎng)焦慮”不存在了，那么“輔食焦慮”也可能隨之而去，說明這位新手媽媽心態(tài)躺平了，看開了，順其自然了，不再焦慮了。
2
輔食焦慮
這也是我們想重點(diǎn)解決的問題：“輔食焦慮”。
“輔食焦慮”主要是指6月+寶寶因不吃輔食、輔食量或大或小、厭食、嘔吐、等情況，引起寶媽過度關(guān)注寶寶，擔(dān)心輔食不消化、輔食營(yíng)養(yǎng)不夠、輔食做法不安全等情況，于是心理焦急去網(wǎng)上研究各種輔食做法、喂法、哄法、斷奶法、花式輔食做法而產(chǎn)生的焦慮狀態(tài)。
這種情況與喂養(yǎng)焦慮類似，?不同之處在于一個(gè)是關(guān)于寶寶飲食方面一個(gè)是寶寶整體的成長(zhǎng)狀態(tài)。
我們認(rèn)為導(dǎo)致這種焦慮情況的主要原因是：新手父母大多數(shù)為首次喂養(yǎng)嬰幼兒，缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺乏專家指導(dǎo)，擔(dān)心寶寶的成長(zhǎng)中營(yíng)養(yǎng)不足，于是就去網(wǎng)上（小紅書、抖音、公眾號(hào)、母嬰app等平臺(tái)）找各種學(xué)習(xí)資料，努力讓自己“懂更多”，嘗試學(xué)習(xí)更多養(yǎng)娃知識(shí)去照顧好寶寶的成長(zhǎng)與營(yíng)養(yǎng)。
但這種學(xué)習(xí)狀態(tài)不僅沒給寶媽解決寶寶問題，反而讓其身心疲憊，越來越累，越來越不知道該怎樣喂養(yǎng)寶寶，我們分析這種狀態(tài)是由于網(wǎng)上的信息過于碎片化，且內(nèi)容質(zhì)量良莠不齊，不乏有些博主為了流量故意制造沖突話題吸引粉絲，并不是真心幫助新手父母解決其某個(gè)問題，導(dǎo)致新手父母越學(xué)越迷茫，越學(xué)越不知究竟什么是正確的。
根據(jù)我們研究報(bào)告顯示，在焦慮方面，近80%的寶媽擔(dān)心寶寶營(yíng)養(yǎng)不良，其他則是生病、消化、超重等。輔食焦慮并不是個(gè)別情況，而是大多數(shù)新手父母都會(huì)經(jīng)歷過的事情。據(jù)調(diào)研顯示，有近6成新手父母經(jīng)歷過“輔食焦慮”等情況。
根據(jù)我們《報(bào)告》調(diào)研顯示，寶媽們通過各自方法來緩解自己的焦慮：a、不看網(wǎng)上輔食花里胡哨制作信息；b、轉(zhuǎn)佛系制作輔食；c、看到與自己有同樣的經(jīng)歷。這三點(diǎn)也引出來母嬰社區(qū)內(nèi)容規(guī)劃發(fā)言的重要性，按內(nèi)容分類引導(dǎo)新手父母在社區(qū)內(nèi)發(fā)言，引起共鳴，互相支持。或是有專家一對(duì)一的去幫助新手父母的遇到的一些問題。
比如有些寶寶剛拿到手指食物的第一反應(yīng)就是捏碎，而不是塞嘴里，然后寶媽又看到網(wǎng)上很多寶媽在家給寶寶做的輔食花樣很多，于是就開始焦慮是不是給寶寶做的輔食花樣太少，所以寶寶不怎么吃。
還有的是兒保醫(yī)生告知寶媽：“嬰幼兒在6-7個(gè)月之前就必須添加輔食，因?yàn)檫@涉及到寶寶未來內(nèi)分泌的變化，如果超過7個(gè)月還不添加輔食，長(zhǎng)大后糖尿病的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很高，所以輔食不是寶寶是否愛吃的問題，而是必須吃的問題。到了6個(gè)月之后，中午這餐就必須要開始添加輔食，從少到多，慢慢增加，同時(shí)奶量逐步下減，8-9個(gè)月后，每天至少2頓輔食，要通過饑餓或?qū)嶋H行動(dòng)來告訴寶寶這一頓吃能吃輔食，這樣寶寶才會(huì)滿滿添加；并且要把夜晚喂奶頻率減少?！?br>
類似這種回答的醫(yī)生并不在少數(shù)，這種回答會(huì)使得寶媽非常焦慮，擔(dān)心如果自己現(xiàn)在照顧不好寶寶未來給其留下病根，畢竟會(huì)牽涉到孩子未來的身體健康。還有些寶媽面對(duì)這種專家的建議，會(huì)拼命給寶寶做輔食，總怕寶寶營(yíng)養(yǎng)跟不上，導(dǎo)致吃太多或不平衡而便秘，消化不良，或是有些寶寶壓根就不怎么往嘴里吃，吃兩口就飽，再多吃就從胃里全吐出來，搞的寶媽也很焦慮。
寶媽們?yōu)榱四芙o寶寶足夠健康營(yíng)養(yǎng)的輔食，也是拼盡了全力，網(wǎng)友戲稱“都可以去考研了”，
這部分寶媽稱為“學(xué)習(xí)型寶媽”，“云喂養(yǎng)”。
她們?yōu)榱藢殞気o食會(huì)非常注意細(xì)節(jié)把控：炒菜一天總共加多少油和鹽、什么牌子的油、大概蒸多長(zhǎng)時(shí)間、用蘋果/梨子/番茄來調(diào)味、可以放在錫箔紙里蒸嗎、如何可以搭配可以更豐富些、三文魚、鮮蝦都是哪里買的、餐盤是什么牌子的等等等等；
寶媽們的輔食焦慮多到可以列出一個(gè)清單：
1、哪些調(diào)味可以給寶寶吃？
2、哪些食材可以給寶寶吃？
3、寶寶能用哪種餐具？哪里可以購買？
4、制作寶寶輔食是否要用專用廚具？
5、寶寶應(yīng)該補(bǔ)充哪種營(yíng)養(yǎng)？
6、輔食食材應(yīng)該如何搭配？
7、食用輔食后出現(xiàn)不良反應(yīng)該怎么辦？
8、奶量與輔食比例是多少？
9、輔食做法有沒有更多選擇？
10、寶寶到底該重點(diǎn)補(bǔ)充哪種營(yíng)養(yǎng)？
11、食材添加是否有先后順序
12、大人的食材是否可以吃？
13、哪里買靠譜新鮮食材？
14、哪個(gè)品牌的輔食更靠譜？
15、寶寶能吃哪種水果？
16、幾個(gè)月后可以開始吃輔食、水果？
17、肉怎么去腥？
18、如何排敏？
19、蔬菜或肉類需要煮多久？
20、什么時(shí)候可以吃根莖類？肉類？蛋類
21、首次添加輔食到底應(yīng)該先吃什么？
22、冷凍的肉寶寶可以吃嗎？
23、米粉要吃多久呢？
24、用什么工具打肉泥呢？
25、寶寶不吃食物，一直捏碎。
26、寶寶不用勺子
27、10月齡了，還不會(huì)自動(dòng)進(jìn)食
28、不按規(guī)矩坐餐椅
29、工作太累不想做輔食
30、。。。。
類似主要的輔食焦慮還可以列出很多。寶媽們的輔食焦慮問題源源不斷來自內(nèi)心掙扎，而輔食品牌們對(duì)此的解決方式也是“流于表面”，或是顯得不夠?qū)I(yè)。
如小鹿藍(lán)藍(lán)對(duì)外宣傳有一對(duì)一專業(yè)育兒?jiǎn)柎鸱?wù)，且都是注冊(cè)營(yíng)養(yǎng)師，原本這是個(gè)非常棒的服務(wù)設(shè)計(jì)，但作為普通用戶在選購的時(shí)候并沒有感受到是專業(yè)注冊(cè)營(yíng)養(yǎng)師，?因?yàn)榭头]有明確告訴用戶其專業(yè)背景。
如果品牌的客服在添加微信后的第一條推送就注明客服的注冊(cè)營(yíng)養(yǎng)師執(zhí)照可能會(huì)增加潛在用戶的信任感；我們有添加小鹿藍(lán)藍(lán)的客服“帶娃好伙伴-藍(lán)藍(lán)003”，嘗試詢問首次添加輔食的信息，客戶均可在短時(shí)間內(nèi)給出回答，且可以回答較為細(xì)分的問題，如蔬菜、水果分別可以在什么時(shí)候添加。這確實(shí)從側(cè)面可以一定程度上解決部分焦慮問題。
其他品牌如窩小芽也有類似解決焦慮問題的方案，即“一周系列”，這種方式可以讓新手父母用更短的時(shí)間來制作輔食，且不用單獨(dú)去想下一頓到底該給寶寶做什么。
但就像我們之前提到的，一周系列之中并沒有蔬菜與水果，只有主食，所以寶媽還是需要自己?jiǎn)为?dú)再去制作菜泥或果泥等。
其他品牌則是重要圍繞產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)來做細(xì)分研發(fā)，并沒有洞察到新手父母的“輔食焦慮”問題，
由此，我們作為以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的咨詢公司，看到了
行業(yè)兩大創(chuàng)新的機(jī)會(huì)：
01
下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、農(nóng)村市場(chǎng)機(jī)會(huì)
據(jù)全國(guó)性兒童營(yíng)養(yǎng)與健康狀況監(jiān)測(cè)結(jié)果顯示，我國(guó)兒童，尤其是農(nóng)村嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)不良發(fā)生率相對(duì)較高，與6 月齡之后導(dǎo)入輔食的質(zhì)量差或喂養(yǎng)方式不合理密切相關(guān)，因此我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)亟待開發(fā)與拓展。當(dāng)前我國(guó)鄉(xiāng)村建設(shè)進(jìn)入快速發(fā)展期，農(nóng)民收入增加，農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展也迎來新的歷史時(shí)期，展現(xiàn)出龐大的商機(jī)。
然而，應(yīng)該看到，?嬰幼兒輔食產(chǎn)品在城市和農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品周期、營(yíng)銷策略、戰(zhàn)略布局等都可能不盡相同，相關(guān)的輔食生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)考慮如何根據(jù)我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定不同的市場(chǎng)拓展和提早設(shè)計(jì)產(chǎn)品品種開發(fā)戰(zhàn)略。
也就是說，農(nóng)村、村鎮(zhèn)目前仍有較大市場(chǎng)空間，是輔食行業(yè)新機(jī)會(huì)所在。
02
「定制綜合性營(yíng)養(yǎng)輔食套餐」
雖然已經(jīng)有品牌提出“全餐/一周系列”，但仍然沒有解決透徹“輔食焦慮”的問題。經(jīng)過我們研究認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)輔食市場(chǎng)缺乏“綜合解決方案”，故提出“定制綜合性營(yíng)養(yǎng)輔食套餐”概念，并認(rèn)為這將會(huì)是新機(jī)會(huì)。
因?yàn)槲覀冞@篇文章的主要目的是講清楚第2點(diǎn)，所以關(guān)于第1點(diǎn)下沉市場(chǎng)機(jī)會(huì)該如何做，這里就不再展開，有興趣可聯(lián)系我們討論。
下面就“定制綜合性營(yíng)養(yǎng)輔食套餐”概念是如何解決“輔食焦慮”展開討論。
「定制綜合性營(yíng)養(yǎng)輔食套餐」定義：
是指以邀請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)專家在線上為不同寶寶根據(jù)情況定制含有多種豐富不同食材的輔食套餐。
該套餐內(nèi)的所有食材皆可根據(jù)寶寶所需營(yíng)養(yǎng)進(jìn)行自由組合搭配，食材包括但不限于主食、蔬菜、水果、果泥、海鮮等；
食材全部來自有機(jī)農(nóng)場(chǎng)直供，可溯源，可查看。
輔食套餐來自營(yíng)養(yǎng)專家與專業(yè)嬰幼兒輔食制作廚師聯(lián)合開發(fā)；
廚師來自專業(yè)嬰幼兒輔食制作領(lǐng)域?qū)＜?/strong>；
食材采用HPP超高壓技術(shù)最大程度上保證新鮮與營(yíng)養(yǎng)的保留；
套餐以禮盒形式送到用戶手中，盒中除營(yíng)養(yǎng)套餐之后還會(huì)有嬰幼兒輔食用具、繪本等根據(jù)月齡寶寶定制產(chǎn)品；
寶媽可在官網(wǎng)/小程序以訂閱模式自行定制套餐盒子，訂閱模式每月以信用自行扣款，可隨時(shí)訂閱或取消；
對(duì)于感興趣的新手父母可以在小程序先體驗(yàn)demo小游戲來了解情況；
為什么要這樣做？
經(jīng)過我們對(duì)市場(chǎng)的研究與分析，在嬰幼兒輔食喂養(yǎng)焦慮中，主要存在兩方面的主要矛盾：
第一是如何平衡不同月齡之間輔食食材與寶寶營(yíng)養(yǎng)攝入比例？
因?yàn)閷殞氃?月齡到24月齡之間的食物性狀會(huì)由糊狀物逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣虪钗铮簿褪锹臑榕c成人食物性狀一樣，在這個(gè)過程中，寶寶的食物需要補(bǔ)充不同類型的營(yíng)養(yǎng)，還要非常注意過敏與不良反應(yīng)；
第二是寶媽如何可以輕松制作寶寶需要的營(yíng)養(yǎng)輔食？
由于還是有很多寶媽在一邊工作一邊照顧寶寶，受限于時(shí)間、購買渠道、制作難度等情況，所以可能并有太多時(shí)間去制作品類豐富的輔食餐，并且隨著年齡的增長(zhǎng)，寶寶所需要的不再只是飲食上的營(yíng)養(yǎng)，更是需要“知識(shí)與生活上的營(yíng)養(yǎng)”；
反觀目前輔食市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，部分品牌雖然一直在擴(kuò)展全品類，甚至設(shè)計(jì)場(chǎng)景細(xì)分，但寶媽們的“焦慮”依然沒有較好解決；如窩小芽的“一周系列”：一次購買寶寶一周的輔食食材，自行加熱即可食用，一周系列只是售賣主食產(chǎn)品，并以在主食中加入蔬菜營(yíng)養(yǎng)成分來解決寶寶多種營(yíng)養(yǎng)問題，這個(gè)方式對(duì)于月齡剛6月寶寶來說是可能OK。
但根據(jù)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)居民膳食指南（2022）》7～24月齡嬰幼兒喂養(yǎng)指南中指出：“及時(shí)引入多樣化食物，每次只引入一種新的食物，逐步達(dá)到食物多樣化”，?也就是說6個(gè)月以后要每次引入一種食物，那么主食中添加的營(yíng)養(yǎng)成分可能就沒有那么全面了，寶寶所需的營(yíng)養(yǎng)主食中如果沒有添加，就需要寶媽寶爸們自己制作，所以從輔食整體角度來看，“一周系列”只解決了部分問題，并沒有全部解決。
我們認(rèn)為在輔食營(yíng)養(yǎng)方面，可以考慮“整體解決方案”；即放棄主打某個(gè)主食細(xì)分機(jī)會(huì)，反向主打“營(yíng)養(yǎng)套餐”，除主食之外，利用HPP技術(shù)方式實(shí)現(xiàn)增加新鮮水果、蔬菜等食材，使得輔食營(yíng)養(yǎng)更加豐富，減少寶媽單次輔食制作時(shí)間；
食品行業(yè)最常見兩種熱處理方式高溫滅菌和巴氏殺菌
目前輔食市場(chǎng)品牌以巴氏殺菌為主，巴氏殺菌相對(duì)溫和，多用于牛奶和果汁飲料處理。通常在100°C以下處理幾秒鐘，滅活酶、病原體和腐敗微生物。這樣處理的食品安全性得到提升，保質(zhì)期延長(zhǎng)，但芽孢仍存活，具一定風(fēng)險(xiǎn)，加熱后營(yíng)養(yǎng)成分部分流失，也影響了感官屬性。在市場(chǎng)尚未有更先進(jìn)加工技術(shù)出現(xiàn)之際，得到充分科學(xué)數(shù)據(jù)支持的超高壓滅菌處理(HPP)成為傳統(tǒng)熱處理最高效、最有發(fā)展前景的替代工具。多項(xiàng)果汁研究結(jié)果表明，與熱處理相比，HPP技術(shù)更好地保存了食品抗氧化性、所含維生素以及其他生物活性成分。
以因其營(yíng)養(yǎng)和風(fēng)味深受消費(fèi)者追捧的小麥草汁為例。保留小麥草中營(yíng)養(yǎng)成分與保證飲料安全、可長(zhǎng)時(shí)間保存同等重要。對(duì)比研究結(jié)果表明，HPP技術(shù)處理后增加葉綠素含量、酶活性和抗氧化能力，更好地留住了小麥草原汁顏色。
圖|小麥草汁經(jīng)熱處理和HPP處理后生物活性成分對(duì)比
兩項(xiàng)類似研究也得出HPP比熱處理效果更佳的結(jié)論。用于研究的果汁來自多種水果，有些混合了牛奶或豆奶，有些沒有。HPP處理后的果汁濃度更高，所有類胡蘿卜素、酚類化合物和維生素C的生物利用度更高，消化后抗氧化性更高。
圖|混合果汁經(jīng)熱處理和HPP處理后生物活性成分對(duì)比
不加熱、無添加，只需高壓處理幾秒或幾分鐘，HPP技術(shù)把食品加工程度降到最低，同時(shí)保留了食品原有鮮度、營(yíng)養(yǎng)、風(fēng)味和口感。包裝好的食品同樣可使用HPP技術(shù)，滅活微生物，以防止后處理污染，從而提高食品安全，保質(zhì)期延長(zhǎng)10倍。HPP技術(shù)處理的食品既迎合大眾對(duì)新鮮、天然、零添加產(chǎn)品追求，也增強(qiáng)品牌保護(hù)，有利于拓展新市場(chǎng)。
在銷售模式上則是考慮“按周訂閱式”，即一次購買一周的成品輔食套餐，用戶可連續(xù)訂閱，根據(jù)我們對(duì)寶媽調(diào)研顯示，寶媽單次制作輔食實(shí)際時(shí)間大概在30分鐘左右，而我們?cè)O(shè)計(jì)的成品輔食套餐只需要微波爐加熱5分鐘，按6月齡計(jì)算，一天一次，一周可為寶媽節(jié)省175分鐘，?按一天3次計(jì)算，購買一周的量可為寶媽節(jié)省525分鐘，而一個(gè)月可為寶媽節(jié)省2325分鐘的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間寶媽可用于給寶寶補(bǔ)充“知識(shí)營(yíng)養(yǎng)”或親子游戲等。
以“定制綜合性營(yíng)養(yǎng)輔食套餐”為解決“輔食焦慮”的核心方案，就我們前面提到的
寶媽們焦慮問題來看，焦慮問題主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：
01
食材問題，主要是關(guān)于哪些是寶寶可以食用哪些不可以食用
解決方式：以整合所有食材的輔食套餐來解決其中食材問題，即告知寶媽只要是我們做的，就是寶寶可以吃的，寶寶不能吃的食材，我們不會(huì)去做；并且食材全部是無過敏原，且全部是有機(jī)食材；有機(jī)食材全部由有機(jī)農(nóng)場(chǎng)直供，可提供農(nóng)場(chǎng)溯源；寶寶的營(yíng)養(yǎng)套餐全部由嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)專家根據(jù)寶寶實(shí)際情況定制而成；
這樣做的原因是可以最大可能較少新手父母在輔食制作上減少?zèng)Q策成本，我們自己對(duì)食材的原材料做好把控，并將食譜中每份食材的營(yíng)養(yǎng)與對(duì)寶寶的好處都標(biāo)記清楚，寶媽可以知道寶寶食用的每份套餐都會(huì)吸收哪些營(yíng)養(yǎng)。
02
寶寶接受度，是否愛吃，不愛吃
解決方式：以訂閱模式來決定寶寶是否可以接受，即如果寶寶不愛吃，寶媽可隨時(shí)退回未開封食材，取消下次訂閱，避免寶媽擔(dān)心食材浪費(fèi)或錢白花；這樣做的好處在于減輕寶媽的心理負(fù)擔(dān)
03
成品輔食營(yíng)養(yǎng)與安全
解決方式：以多種有機(jī)食材為主，打破市場(chǎng)上沒有蔬菜/水果搭配主食的局面，用HPP超高壓滅菌技術(shù)將食材鎖鮮在罐體內(nèi)，最大程度上保證食材新鮮與安全；并且邀請(qǐng)專家前期24小時(shí)在線，通過一對(duì)一的咨詢，為不同的寶寶定制所需的營(yíng)養(yǎng)套餐方案，后期則是根據(jù)前期數(shù)據(jù)積累，生成大數(shù)據(jù)匹配系統(tǒng)，快速為寶寶定制屬于自己的營(yíng)養(yǎng)套餐；包裝全部采用可持續(xù)材料，包裝均不含BPA/BPS、鄰苯二甲酸鹽等有害毒素。
04
身邊沒有專家朋友協(xié)助解決寶寶相關(guān)問題
解決方式：以母嬰問答社區(qū)為新手父母解決面對(duì)寶寶身體不適等問題，這個(gè)問答社區(qū)可以品牌自建，邀請(qǐng)專家、母嬰博主等進(jìn)入，或是直接與第三方合作接入皆可，畢竟目前市面上關(guān)于母嬰的社區(qū)已經(jīng)很多，有些社區(qū)內(nèi)容已經(jīng)較為完善；
在配送方面，前期采用線上預(yù)定，全國(guó)統(tǒng)一倉庫發(fā)貨的方式，通過多年數(shù)據(jù)積累，后期則是考慮針對(duì)頻率較高的區(qū)域建立局域中央廚房&倉儲(chǔ)，為部分高頻用戶制定個(gè)性化配送方案，即隨時(shí)一天提前預(yù)定，第二天即可到貨，全部為新鮮食材制作，不用任何高壓技術(shù)，即做即送，類似請(qǐng)專家定制新鮮輔食套餐的模式，想做到這一步，必須要有數(shù)據(jù)與調(diào)研的基礎(chǔ)。
至此，嬰幼兒輔食創(chuàng)新戰(zhàn)略清晰可見：
戰(zhàn)略層
提供成品輔食套餐綜合解決方案，年齡也擴(kuò)展至3歲-12歲；
戰(zhàn)術(shù)層
以提供成品套餐盒子與新鮮成品配送為主，盒子內(nèi)除附屬套餐外，還會(huì)根據(jù)不同年齡放置不同的相關(guān)成品，如6月齡，手指食物，12月齡，繪本，20月齡，玩具等，這些成品可自研也可與其他品牌聯(lián)合開發(fā)；
策略層
則是訂閱模式營(yíng)養(yǎng)專家定制盒子、線上下單全國(guó)配送為主。
執(zhí)行層
執(zhí)行層模式已經(jīng)講過，這里重點(diǎn)講下宣傳與營(yíng)銷。在宣傳方面區(qū)別于國(guó)內(nèi)品牌宣傳方式，除全線有機(jī)、有機(jī)農(nóng)村直供、符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、無防腐劑、無糖、全線無過敏原常規(guī)內(nèi)容外，還增加了可持續(xù)包裝、包裝回收計(jì)劃、HPP超高壓滅菌技術(shù)等；
營(yíng)銷層
而在營(yíng)銷方面則是增加了母嬰問答社區(qū)的推廣、推薦知名嬰幼兒輔食制作廚師、強(qiáng)化不同食材對(duì)身體的好處，國(guó)內(nèi)輔食幾乎都沒有宣傳食材對(duì)身體的好處；
如小皮西梅泥給出的4大理由：
1、0添加沒有防腐劑；2、多種水果、含膳食纖維，幫助寶寶排便通暢、菠蘿含有菠蘿朊梅和有機(jī)酸，食欲大開；藍(lán)莓含有花青素、大西洋海域三文魚omega-3含量豐富等；3、歐盟有機(jī)；
4、每批次溯源和檢測(cè)；
回頭看這4大理由中，幾乎沒有寫這些食材對(duì)寶寶的身體哪里好，比如西梅，只是說了營(yíng)養(yǎng)成分，卻沒說具體好處，其實(shí)西梅的好處很多，據(jù)北京積水潭醫(yī)院兒科副主任醫(yī)師：1、可以促進(jìn)消化，緩解便秘，2、護(hù)眼：富含胡蘿卜素和原花青素，能增強(qiáng)基礎(chǔ)代謝，改善眼睛血液循環(huán)，緩解視力疲勞；3、有利于促進(jìn)鈣的吸收：維生素c和膳食纖維，對(duì)促進(jìn)細(xì)胞發(fā)育，健康的肌肉生長(zhǎng)，健康牙齒和鐵的吸收能力都有很好的作用；4、含鐵量高：鐵是人體血液中帶氧的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，對(duì)孕婦、哺乳期母親和兒童都非常重要。你看，西梅的好處兒科專家一共說了4點(diǎn)，但品牌只說了一點(diǎn)，寶媽就只能get到這一個(gè)點(diǎn)，為什么不把對(duì)寶寶的營(yíng)養(yǎng)全部展示出來呢？其他水果與蔬菜的營(yíng)養(yǎng)與對(duì)身體的好處亦是如此，?寫清楚對(duì)寶寶的好處，寶媽的選擇幾率不是就可以更高嗎？
根據(jù)我們對(duì)新手父母做了詳細(xì)的研究與分析，
并將其按照寶寶年齡總結(jié)為三大級(jí)別：
第一級(jí)別：寶寶在6-10個(gè)月左右，這個(gè)時(shí)期的寶寶剛開始食用輔食，寶媽們也是剛剛接觸自制輔食或輔食品牌，對(duì)于輔食有太多的疑問，“輔食焦慮”也主要存在于這個(gè)階段。
所以會(huì)存在三個(gè)時(shí)期：努力學(xué)習(xí)—求知好問—主動(dòng)分享，其中不同階段會(huì)有不同的行動(dòng)表現(xiàn)，如努力學(xué)習(xí)時(shí)會(huì)做很多筆記，之后會(huì)向博主或?qū)＜姨岢鲇龅降膯栴}，有一定經(jīng)歷后可能會(huì)主動(dòng)回答其他人的問題；對(duì)于這個(gè)階段的新手父母品牌可以考慮對(duì)齊建立初步的信任，從輔食指南教育開始，循序漸進(jìn)引導(dǎo)其了解品牌；
當(dāng)然，這個(gè)階段也還是可以更加細(xì)分，在每一個(gè)階段又可以細(xì)分3個(gè)不同小階段，以此來細(xì)化目標(biāo)用戶的行動(dòng)預(yù)判，提高成交幾率。
第二級(jí)別：寶寶在10-15個(gè)月左右，大致分為已知進(jìn)階型—抄作業(yè)型—只看不做型，這個(gè)階段是新手父母的分水嶺，因?yàn)閺倪@個(gè)階段起，部分寶媽寶爸可能就會(huì)主動(dòng)/被動(dòng)放棄自制輔食，而其余部分則有可能會(huì)開始購買成品輔食；
已知進(jìn)階型就是個(gè)典型的自制輔食案例，這部分的寶媽寶爸有極強(qiáng)的韌性，基本已經(jīng)告別了“輔食焦慮”，對(duì)輔食制作得心應(yīng)手，可自己研發(fā)各類輔食，而另外一部分則屬于“一看就會(huì)，一做就廢”的狀態(tài)，所以只能追隨于有能力不斷研發(fā)新樣式的進(jìn)階型之后，跟著抄作業(yè)，學(xué)習(xí)制作輔食；
而只看不動(dòng)做則是喜歡看，但自己已經(jīng)躺平，實(shí)在沒有動(dòng)手能力，偶爾心血來潮，但不會(huì)長(zhǎng)久堅(jiān)持，最終只能一直以購買成品輔食為主。
這是最卷的階段，品牌必爭(zhēng)之，但這時(shí)期的寶媽在經(jīng)歷了第一階段的教育之后，會(huì)更加務(wù)實(shí)，謹(jǐn)慎，更看重產(chǎn)品的成分、營(yíng)養(yǎng)、安全等，品牌最佳營(yíng)銷方式就是軟植入博主的內(nèi)容之中，長(zhǎng)期合作，避免過于生硬。
第三級(jí)別：寶寶在15-20+月齡左右，這個(gè)時(shí)候的寶寶已經(jīng)接近2歲，根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委對(duì)嬰幼兒指南：寶寶1歲以后可吃軟爛食物，2歲后可食用家庭膳食，也就是說第三級(jí)別的寶寶正在過度之中，是輔食最難制作于把握的階段，既不能糊狀，也不能太固狀，這個(gè)階段的寶媽寶爸也是最挑剔的時(shí)候，總感覺有些可以吃了，有感覺有些還不能吃，對(duì)寶寶的食用量與消化也難以把握，所以對(duì)食材、火候、鍋具、克數(shù)、時(shí)間會(huì)更加精細(xì)；
而隨著月齡的增加，父母也開始考慮做些輔食之外的事情，如繪本教育、藝術(shù)教育等，這就是全面發(fā)展型的特點(diǎn)；對(duì)于不斷嘗試型這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們樂于嘗試，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，會(huì)考慮用更多種類的食材做更豐富的營(yíng)養(yǎng)餐，沉溺于自制的快樂之中，對(duì)于品牌而言更適合用具的軟植入，如鍋具、廚具、寶寶用具等。
總結(jié)來講，我們認(rèn)為新手父母對(duì)于不同年齡階段的輔食需求各有側(cè)重，品牌需要研究分析不同階段的具體側(cè)重需求，研發(fā)產(chǎn)品去滿足，同時(shí)也要考慮用戶生命周期的問題。
相較于市面上目前的輔食品牌，以我們創(chuàng)新的方向做了對(duì)比，但除此之外還有一些問題有待商榷，如現(xiàn)有品牌幾乎很少公開宣傳“官方指南”（中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)/國(guó)家衛(wèi)健委），反而是埋頭自研或與其他協(xié)會(huì)/專家合作宣傳自己的“指南”，這些“自研指南”在部分消費(fèi)者心中可能還是不夠權(quán)威，吸引力不足；
在調(diào)研中我們還發(fā)現(xiàn)，很多新手父母，并不了解帶娃的生活究竟是怎樣的，一天之中又要喂奶，又要學(xué)習(xí)輔食制作，又要監(jiān)測(cè)寶寶的身體狀況，還要哄睡，哄玩，甚至是沒有日夜顛倒，非常辛苦，所以我們考慮是否可以給新手父母研發(fā)一個(gè)帶娃的“標(biāo)準(zhǔn)流程指南”作為參考，讓其可以提前了解每日流程，做到有條有理，不至于手忙腳亂，制作一個(gè)空白日程表，供其自行填寫，增強(qiáng)時(shí)間管理。
我們創(chuàng)新性地提出「定制綜合性營(yíng)養(yǎng)輔食套餐」試圖來解決新手父母“輔食焦慮”的問題，這不是一件容易的事，這個(gè)方案也不足夠完善，還需要放在實(shí)踐中不斷迭代，但至少我們嘗試去做了，?這件事本身的意義在于能夠帶動(dòng)或影響更多行業(yè)從業(yè)者去思考更深層次去解決新手父母與寶寶在食用過程中的更多實(shí)際問題就足夠了，?希望從業(yè)者可以有更多解決方案幫助到新一代年輕父母。
文章來源：公眾號(hào)：偉大航路咨詢
