1、采購中的談判技巧(簡介):

報(bào)價(jià)：開發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來源，做到供應(yīng)商實(shí)力和商品來源分析。

分類報(bào)價(jià)，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價(jià)處理；

定期和不定期報(bào)價(jià)，將通用，少量型號區(qū)別定期或不定期詢價(jià)；

報(bào)價(jià)統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商；

報(bào)價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。

比價(jià)：器件的歷史采購價(jià)格分析，通過歷史價(jià)格和現(xiàn)行報(bào)價(jià)縱橫比價(jià)。

議價(jià)：對于確定供應(yīng)來源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。

還價(jià)：針對確定供應(yīng)商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認(rèn)最終采購訂單。

談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

樹上開花

“樹上開花”愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強(qiáng)大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

在具體的采購工作中，可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應(yīng)的采購工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應(yīng)商整合型號資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請?zhí)貎r(jià)，而最終達(dá)到理想價(jià)格的目的。

化零為整

"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個(gè)整體。實(shí)際采購的過程中可以把零散的采購整合起來，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號數(shù)量不多，但是所有品種加起來，采購金額相對來說也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來可以避免了單個(gè)型號去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應(yīng)商，帶來供應(yīng)商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨(dú)的拿出來議價(jià)，正所謂“化零為整,各個(gè)擊破”

差額均攤

"差額均攤"主要是買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機(jī)會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

敲山震虎

"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對方屈服的手段，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購的過程中，如果供應(yīng)方比較強(qiáng)勢，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項(xiàng)目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸?；蛘呤遣捎糜鼗貞?zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。

開低走高

“開低走高”是在采購的過程中，經(jīng)常會有供應(yīng)商要求給出采購接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購的專業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對元器件的價(jià)格趨勢理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動范圍之內(nèi)一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應(yīng)商都會按照接收價(jià)格來出貨。如果水平比較高的采購，通常會要和供應(yīng)商再談一次價(jià)格，是因?yàn)橹敖o出的價(jià)格，供應(yīng)商無法滿足，采購就需要開低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)知識和度的把握。

欲擒故縱

"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購應(yīng)該設(shè)法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時(shí)的采購應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手，意圖取得采購的主動權(quán)。

釜底抽薪

"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰(zhàn)術(shù)上是指對強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機(jī)取勝的謀略。在實(shí)際批量采購的過程中，應(yīng)該從渠道的源頭來了解價(jià)格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價(jià)格管理人員申請的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價(jià)權(quán)，很多的大型公司都是找原廠來談價(jià)格，商務(wù)合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機(jī)制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

2采購中的跟單技巧(簡介):

一旦前期的品質(zhì)，價(jià)格，貨期，訂單確認(rèn)下來之后，大部分都會按照正常流程出貨，下訂單前期的詳細(xì)規(guī)格確認(rèn)的越詳細(xì)，下訂單之后基本上會很少有再跟單的情況。比如采購元器件時(shí)需要知道些元器件的產(chǎn)地，庫存地，生產(chǎn)批號，物流運(yùn)輸方式等等，一來是品質(zhì)上的再次確認(rèn)，二來是確認(rèn)供應(yīng)商對庫存狀態(tài)和真實(shí)情況做一個(gè)評估。就采購中的跟單技巧我們就簡單的介紹如下方法：

疲勞轟炸，死纏不放

聲東擊西，直搗黃龍

拋磚引玉，索取運(yùn)單

? 疲勞轟炸，死纏不放

疲勞轟炸，死纏不放：從字面意義上就很好理解，就是在下完訂單之后，如果有時(shí)間，定時(shí)定期打電話了解訂單執(zhí)行狀態(tài)或者貨源狀況，這樣的方法執(zhí)行幾次以后，供應(yīng)商自己下次再面對采購訂單的時(shí)候就會對催貨比較緊迫的，打電話騷擾催貨的訂單快速執(zhí)行，因?yàn)榱私膺^客戶的跟單習(xí)慣之后就不敢怠慢，如期或者是提前交貨。

? 聲東擊西，直搗黃龍

聲東擊西，直搗黃龍：聲東擊西在現(xiàn)實(shí)生活中被提及的頻率非常高，它以假動作欺敵，掩護(hù)主力在第一時(shí)間擊其要害，聲言出東，其實(shí)擊西。在采購跟單的過程中，可以通過了解和把控訂單執(zhí)行情況，運(yùn)行狀態(tài)以達(dá)到跟單交貨的目的，直搗黃龍致使訂單順利完成。

? 拋磚引玉，索取運(yùn)單

拋磚引玉，索取運(yùn)單：拋磚引玉解析為拋出磚去，引回玉來。比喻用自己不成熟的意見或作品引出別人更好的意見或好作品。采購跟單的過程中可以通過拋出去一些問題，促使供應(yīng)商給出訂單的快遞或者是物流運(yùn)單號，已達(dá)到可視訂單執(zhí)行的目的，或者在合同訂單執(zhí)行開始就要求供應(yīng)商給出，定期給給出運(yùn)單號，全面掌控訂單執(zhí)行狀況，針對公司內(nèi)部交期“留余”。